手机销售的问话艺术

手机销售的问话艺术故事引入：佛主有一天在菩提树下静坐，过来一个人拼命的骂佛主，什么最难听骂什么，佛主仍然没有一点反响，佛主不但没气还笑着说：“我可以问你一个问题吗？〞那人惊奇的答复：“什么问题？〞佛主说：“如果有人送你一份礼物你不要，你会怎么处理？〞那人说：“我就还回去说不要啊！〞佛又笑了说：“好的，你刚对我的不敬的言语我不要，这些话属于谁呢？〞所有最顶尖的人都是最会问问题的人问话艺术在销售中的意义1、成功者与失败者最主要的差异是什么呢——那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。当你向顾客推销产品时，如果有一套可信赖的技巧可以使顾客的答复是一连串的肯定，会不会对你有帮助呢？答案是肯定的，而这种方法就是问问题。2、问话艺术是打破顾客固有思考模式，有效引导顾客注意力，最终达成交易的最有力工具人们的思考方式是一种问与答的过程，如果我们想改变顾客的购置模式，那我们就必须改变顾客的思考方式，也就是要善于提出一些好的问题。因为，我们提出什么样的问题，顾客就会作出什么样的反响。问题能引导顾客的注意力，从而产生购置欲望。

3、当我们在问顾客问题的时候，顾客会感觉我们是在帮助他，从而产生强烈的顾客信赖感。所以最顶尖销售人员从不告诉顾客什么事情，而是问顾客什么事情。多问少说永远是销售最有效的法宝，问话能够套牢顾客思考方式，帮助我们快速成交顾客。能用问的，就绝不用说销售问话艺术的六种模式1、套牢式问话艺术

2、选择式问话艺术3、刺猬式问话艺术4、参与式问话艺术5、引导式问话艺术6、假设成交式的问话艺术1、套牢式问话艺术A、标准型的套牢反问

这里的套牢反问是停留在语句的结尾，如：“这款功能很全，不是吗？〞“现在您签字确认，立刻就可以拥有您心怡的，你不感到兴奋吗？〞B、翻转型的套牢反问是把套牢反问放在语句中的起头部份如：“张先生，您看这不是一款功能很棒的吗？〞“张先生，现在您签字确认不是立刻就拥有令您心怡的吗？

2、选择式问话艺术

选择式问话方式就是问顾客二选一的问题，从而引导顾客说〞YES，YES，YES……“最终达成交易案列：曾经有一位老者卖茶叶蛋，销售状况非常不好，老者对每个人都问：〞你要不要茶叶蛋？“后来有人告诉他：〞你这样问’请问..先生您是要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？‘“老者按照这种方法，茶叶蛋的销量果然很快上升了。案列中老者的成功在于他使用了假设成交法，他假设所有的顾客都会向他购置茶叶蛋，通过选择式问话方式，将顾客向肯定的答复方向引导，因此，他被顾客拒绝的机率就大幅降低了。如何运用选择式问话技巧运用选择式问话艺术的关键在于：a.假设顾客一定会购置b.永远问顾客二选一的问题，让顾客只能答复YES的问题如：A、〞**先生：您是喜欢夏新，还是MOTO？“B、〞**先生：您是选择功能非常全的这款夏新E70，还是选择MOTOW360这款功能简单非常实用的？“

C、〞**先生：您刚刚说您更喜欢这款夏新E70是吗？您看您是刷卡还是付现？您是要一台还是两台？“D、〞**先生：请您把您有类似需求的朋友给小余介绍一个或那么两个可以吗？帮小余一个忙没问题吧？〞永远不要问顾客要不要买只问顾客二选一的问题达成交易3、刺猬式问话艺术当顾客向我们抛出反对意见，我们要做的就是把这个问题返回给他，从中寻求突破口。如：顾客说：“这款的价格太高了。〞销售人员就要说：“**先生：价格是你考虑的惟一因素吗？〞顾客说：“当然不是，还要考虑产品质量和售后效劳。〞这时找到顾客的真正抗拒点进行说服，成功机率就会大幅提升。4、参与式问话艺术先抛出一个问题，然后一口气不断抛出另一个问题，第一个问题是问顾客成交，第二个问题是关心顾客，引导顾客往产品所能带给顾客的有利方面引导。如：“XX先生，您看您是刷卡还是付现？您拥有这款这么棒的之后，您是只供自己使用还是考虑给您的孩子或是您的爱人使用？〞使用这种方法的重点是在问问题的过程中不能停顿，第二个问题的语气要比第一个问题的语气重。参与式问话的技巧使用这种问话技巧我们要先抛出一个问题，这个问题是问顾客要不要成交。然后一口气不断抛出另一个问题，这个问题一定要关系到顾客的切身利益，引导顾客自己去思考，问的第二个问题涉及到的顾客利益越大，顾客越关注，顾客的购置欲望就越强烈。同时在问顾客第二个问题的时候，语气一定要很强烈，很兴奋，销售人员的热情会加深顾客的印象，对顾客的潜意识形成强烈的心理暗示。5、引导式问话艺术问一连串顾客只能答复“YES〞的问题，一步一步引导顾客成交。“您说您喜欢白色、款式新颖的是吗？顾客：〞是的““您说诺基亚的质量不错是吗？〞顾客：〞是的““您喜欢款式功能全一点带蓝牙功能的是吗？因为您说您经常开车。〞顾客：〞是的“〞那我们新推出的这款就是您需要的是吗？“顾客：〞是的“

我们应该在什么时候假定顾客会和我们购置产品呢？一般的销售人员可能会告诉你，在顾客有购置意向之后，而最顶尖的销售人员那么会告诉你：〞当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会作成这笔生意。“——也就是我们要在当任何一位顾客出现在我们面前的时候，我们就要假设顾客会和我们购置产品。6、假设成交式的问话艺术假设成交式的问话话术假设成交问话方式成功的关键在于销售人员内心“假设、假设、再假设。〞我们做每件事时，我们要假设顾客最终会和我们购置，我们一遍一遍的假设我们会成