KA管理谈判的技巧

1、KA管理管理_谈判技巧谈判技巧才进入的阶段。才进入的阶段。 整个交易中相互遵循的规则：合约整个交易中相互遵循的规则：合约太古的价值真心的价值零售商的价值零售商的价值合约合约双方合作的利益双方合作的利益真心的价值零售商的价值合约双方合作的利益？销量折扣促销谈判赞助费用付款天数新品进场店内陈列供货价格储运条款产品进新场采购职能计划职能Negotiation Course作空间并帮助作出最小的让步, 并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了什么我们的让步.绝或重新考虑一份方案; 采用“去皮原则: 80%的谈判在最后的20%时间取得成效, 在谈判开始时提出的要求可以被忽略;立场性压力拒绝谈判不合理的要

2、求最后通牒心理战对“个人做出攻击性评价红脸与白脸换人新产品进场新产品进场产品进新场产品进新场该产品是否有媒体的支持该产品是否有媒体的支持 ( (电视电视, , 广播广播, , 报纸等报纸等) )品名 食品（重）类 8 % 以 下 1 分 8%10%2 分 11%15%.3 分 15%以上. 4 分 食品（轻）类 8%以下.1分 8%10%2分 11%15%.3分 15%以上.4分 饮料类 8%以下.1分 8%10%2分 11%15%.3分 15%以上.4分 日配类 8%以下.1分 8%10%2分 11%15%.3分 15%以上.4分 生鲜类 10%以下.1分 10%12%.2分 12%15%.

3、3分 15%以上.4分 分 毛 利 率 清洁用品类 10%以下.1分 10%13%.2分 13%18%.3分 18%以上.4分 个人护理类 12%以下.1分 12%15%.2分 15%20%.3分 20%以上.4分 清杂用品类 12%以下.1分 12%15%.2分 15%22%.3分 22%以上.4分 家用百货类 15%以下.1分 15%18%.2分 18%20%.3分 20%以上.4分 家电类 8%以下.1分 8%12%2分 12%15%.3分 15%以上.4分 分 进 货 率 进货 自动配送.1分 自动订货.2分 制定配送（协办厂商）3分 直接配送（统仓）.4分 退货 不可能退货1分 有限

4、退（换）货.2分 可换货.3分 可退货4分 供应商 代理商.1分 经销商.2分 总经销商3分 厂商4分 付款 现款.1分 月结.2分 月结3045天.3分 月结60天.4分 分 市 场 竞 争 力 超市差价幅度 -10%以上.1分 -9%0%.2分 1%5%.3分 5%以下4分 超市差价幅度 5000以下.1分 50002万%2分 2万8万%.3分 8万以上.4分 小分类价格带 偏高.1分 中.2分 偏低.3分 低.4分 分 广 告 媒体 宣传窗.1分 广播2分 报纸3分 电视.4分 预算 10万元以下.1分 11万50万.2分 50万100万.3分 100万以上.4分 预算 不定.1分 1周

5、2周%.2分 3周4周3分 5周以上.4分 分 赞 助 能 力 年度销售折让 1%2.1分 2%3%.2分 3%4%.3分 5%以上4分 其他赞助金（周年庆、新店上架费、赠品） 1000以下.1分 10015000.2分 5000100003分 10000以上.4分 分 总分 说明：1.32以下，不考虑进货。 2.32分以上同意进货。 主管： 经理： 日期： , , , , 普通供应商普通供应商优先供应商优先供应商合作伙伴合作伙伴策略联盟策略联盟产品导向概念导向大家不断地将生意目标与销售支持融合在一起;双方在不同级别, 不同职能部门间有着广泛地沟通;双方经常性地交流有关生意信息;双方会给对方承

6、诺, 并实现诺言;客户将你的产品同她的总体生意策略联系起来.目录销售目录销售List Selling)List Selling)客户单项选择销售品种客户单项选择销售品种产品特征销售产品特征销售 (Feature Selling)(Feature Selling)根据产品特征进行销售根据产品特征进行销售说服性销售说服性销售 (Persuasive Selling)(Persuasive Selling)利益性销售利益性销售顾问式销售顾问式销售 (Consultation Selling)(Consultation Selling)和客户形成战略性合作伙伴关系和客户形成战略性合作伙伴关系系统化销售

7、系统化销售 (System Selling)(System Selling)双方多部门综合管理与合作双方多部门综合管理与合作概念性销售概念性销售 (Persuasive Selling)(Persuasive Selling)分歧利益销售处理异议会谈销售过程销售过程G.U.N.S.问候、开场白（Greeting)了解与试探 （Understanding&Probing）谈判 （Negotiation)总结 （Summary）SellingHandlingNegotiatingUnderstandingPreparationExecutionRecap&ReviewStrateg

8、y销售目标销售策略行动策略客户的生意背景情况客户的生意需求与需要需求与需要背后更深层次的需求我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？开场白了解与验证客户的需求提出我们的建议与方案说服客户达成协议是否达成协议？采取下一步行动Yes解决经确认的、可转化的问题收集客户全部的不同意见确认客户真正关心的不同意见是否达成协议？确认客户的异议的真实含义尝试去转化该异议为可解决的问题采取下一步行动客户对方案有兴趣，但暂时无法达成一致NoYesYesNo寻找可行方案优化可行方案调整行动策略方案了解双方情况 列明分歧事项 分析分歧原因

9、预估双方底线采取下一步行动是否达成协议？客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去；你已经向客户清楚地陈述了你的条件；你无法说服客户接受已经提出的方案；你确信清楚地了解了客户的全部异议；调整生意策略调整行动策略YesNoNo开场白了解需求提出建议说服达成协议客户需求客户需求推出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受*提出清晰的方向*让客户明白整个会谈的安排*增强客户对会谈的兴趣和投入程度*取得客户的承诺*表示对客户的尊重*让客户补充他的想法需求背后的需求需求背后的需求财务衡量指标财务衡量指标工作效率和业绩考核工作效率和业绩考核公司形象和个人形象公司形象和个人形象客户表达出的需求客户表达出的需求增加销量增加

10、销量提高利润提高利润降低成本降低成本各种费用的要求各种费用的要求增加周转率增加周转率提高平均地效提高平均地效增强知名度增强知名度条件条件需求需求限制限制时机时机表示了解该需要介绍相关的利益和特征询问是否接受*你要对客户的需求表示了解和尊重*增强说服的针对性*取得客户的承诺*让客户补充他的想法是否达成协议？完成基本销售完成基本销售实施与跟踪实施与跟踪达成协议的障碍达成协议的障碍开始处理客户异议开始处理客户异议是否客户对其信用程度没有了解客户对其信用程度没有了解; ;要引起对异议的思考直到得出解决办法要纠正误解经验告诉我们:在不断地检查验证时, 虚假异议趋于变化或消失是否达成协议？完成基本销售完成

11、基本销售实施与跟踪实施与跟踪达成协议的分歧达成协议的分歧开始准备谈判开始准备谈判是否零售业务谈判的前提共同利益生产商零售商分歧分歧附加价值附加价值折衷折衷妥协妥协互换互换解决分歧解决分歧放弃放弃开场完毕开场完毕开场完毕开场完毕开场完毕户投入的衡量？户投入的衡量？付款期？付款期？价格？价格？折扣方式？折扣方式？储运条款？储运条款？赞助费用？赞助费用？ 由越薄弱；由越薄弱；在初步提议中找出可变要素根据找出来的可变要素做出可行的替代方案 是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？不影响其它交易条件？ 有关你和你公司的资料以及和你们有关你和你公司的资料以及和你们做生意的好处）做生意的好处） 有关你的初步提议以及优于竞争对有关你的初步提议以及优于竞争对手提议的地方）手提议的地方） 有关你提出的可行方案以及这些可有关你提出的可行方案以及这些可行方案比较初步提议已改进的地方）行方案比较初步提议已改进的地方） 有关你提出的可行方案所带来的财务有关你提出的可行方案所带来的财务收益收益开场白开场白 Greeting了解需求了解需求 Understanding会谈会谈 N