我国商业银行个人理财业务的发展问题及对策研究

PAGEPAGEII我国商业银行个人理财业务的发展问题及对策研究摘要：近年来我国经济一直处于飞速发展的过程中，而经济的发展以及国际国内形势的不断变化也对我国的商业银行提出了新的挑战，即个人理财业务的发展迫切需要实现新的跨越。这一方面是由居民生活质量提高，财富不断增长所造成的。越来越多的我国人民步入了小康阶层，恩格尔系数不断下降，因此人们对剩余财富的使用也有了更多的要求，原来有的那些个人理财业务己经不能再满足现在的需要。另一方面，我国加入WTO以来，对外开放程度越来越高，随着整体经济水平的提高，越来越多的外资银行开始进入中国市场，他们的进入无疑对国内商业银行提出了新的挑战。因此，为了满足人们对个人理财产品的新要求，同时也为了在与外资银行的竞争中赢得更多市场份额，巩固自身的地位，我国商业银行不得不努力追求个人理财业务的新发展。关键词：商业银行；个人理财业务；问题与对策Abstract:recentlyoureconomyhasbeendevelopingrapidlywhileeconomicdevelopmentandchangesininternationalanddomesticsituationhavebroughtnewchallengestoourcommercialbanks.Namelypersonalfinancebusinessdevelopmenturgentlyneedstorealizenewleap.Thisaspectiscausedbytheimprovementofresidents'qualityoflifeandwealthgrowth.MoreandmoreChinesepeopleenterwell-offclassEngelcoefficientdeclinesconstantlysopeopleusesurpluswealthalsohavemorerequirements.Originallysomepersonalfinancialbusinesscannotmeettheneedsofpresenttimes.Ontheotherhand,sinceChinajoinedWTO,openingupbecomesmoreandmorehigh.Withtheimprovementofoveralleconomiclevel,moreandmoreforeignbanksenterintoChinamarket.Therefore,inordertosatisfypeople'snewrequirementforpersonalfinanceproducts,meanwhile,togainmoremarketshareincompetitionwithforeignbanks,consolidatetheirposition.CommercialbanksinChinahavetostrivefornewdevelopmentofpersonalfinancebusiness.Keywords:commercialbanks;personalfinancebusiness;problemsandcountermeasures目录前言 1一、个人理财相关概念 2（一）个人理财业务的概念 2（二）个人理财产品的概念 2（三）个人理财业务的分类 31.理财顾问服务 32.综合性金融服务 4二、商业银行个人理财业务存在的问题及原因分析 4（一）外部环境制约因素 41.氛围限制 42.渠道限制 53.空间限制 6（二）银行内部制约因素 71.品种的限制 72.人才的限制 103.认知限制 114.商业银行的创新不足 12三、商业银行个人理财业务的发展对策 13（一）加大营销宣传力度，创造市场需求 13（二）营造品牌效应，调整营销策略 15（三）建立健全我国商业银行业与其他金融机构的融合度 16（四）个人理财业务的稽核审计要到位，营造良好内外部环境 16结束语 18参考文献 19致谢 20PAGE20前言现在的银行利润增长遇到了一定的阻力，需要开始拓展新的领域来迎合自身发展的需要，在存贷利差逐步缩小的前提下，个人理财业务对商业银行的诱惑力越来越大，而这个丰厚的市场蛋糕也给我国商业银行带来了机会和挑战。经济的飞速发展带来个人金融资产的长久成长，这为我国个人理财业务的发展提供了基本的物质保证，同时也构成了潜在的个人理财需求。在这么广阔的市场前景下，个人理财业务开始朝着正规化、科学化的方向飞速发展。从目前我国各个商业银行的发展状况来看，我们的个人理财业务还是有着很多的局限方面，主要还是集中在建议或者是设计咨询等方面上，对存贷款产品的简单的组合并无法满足更多的用户需求，而且现在流行的网上银行、手机银行也仅仅是很多柜台业务的简单复制，并不是真的把在线金融投资品很好的带入到核心业务中来。而且，受到我国政策和法规的限制，分业状况的持久状态也使得我国的金融体系的个人理财业务和发达国家相比差距甚大，还无法很好的保证客户持久的盈利和资产增值。随着我国对外开发的不断深入尤其是中国加入WTO以后，我国的经济发展速度和居民的富裕程度不断提升，相应的深层次投资需求和理财观念不断更新，对个性化的金融服务需求在不断提升。同时，随着中外银行在不同层面的竞争也越来越直接，对消费群体的争夺也开始步入新的领域和层次，同业之间的竞争日益激烈。但与国外银行相比，我国的个人理财业务还处在起步阶段，存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。本文介绍了国内个人理财业务发展的现状，并对我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题进行了分析，在此基础上提出了相应的建议，有的是从市场环节，有的是从人员环节，还有的是从产品环节，还有的是从制度等软环节。同时本文还针对我国商业银行当前的业务现状，对比发达国家和地区发展概况，进一步探讨了我国商业银行个人理财业务的发展。与国外银行相比，我国的个人理财业务，个人金融产品和服务的供给层次并不丰富。文章在对国内外银行提供的个人理财业务进行比较的基础上，提出相应对策，以期为我国商业银行个人理财业务的发展提供参考。一、个人理财相关概念（一）个人理财业务的概念依据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。具体的讲，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，帮助客户来规划其投资和理财的方法，帮助客户很好的将资产投资融入到不同类别的理财产品中，从而达到财富持续成长，从而满足客户的投入和产出的比例需求。商业银行的个人理财业务可以这么来理解，它是指银行系统以终端的普通消费者作为服务对象，综合利用各种硬件设施和软件资源，结合自身独特的优势和特点，开发并利用多种的理财工具，帮助终端客户为实现自身财富的保值和增值而努力，其目的非常明确，就是通过这种理财服务的形式来达到与客户方的直向沟通，从而达到双赢局面。（二）个人理财产品的概念从概念上讲，个人金融产品是金融机构提供的个人金融产品，但作为个人金融业务发展的内容，在个人金融产品的开发和创新的过程的变化，根据一些商业银行的发展外，高毛利产品战略，推出了一系列个人投资，融资，咨询，代理及其他个人金融产品的广泛覆盖。例如，花旗集团的个人金融服务为个人，家庭和个体企业在世界各地的57个国家提供零售金融产品和服务的各种，几十个品种。定价，如汇丰银行，通过差别定价，分层利率结构的形成，鼓励更多的客户能够最大限度地利用汇丰银行的个人金融服务，还体现在差异化的战略。国内的商业银行的个人理财业务产品还是在技术含量上存在致命的弱点，比如说产品的种类比较单一。甚至在信用卡的发放和推广上还存在一定的认知局限问题，大多数的商业银行虽然也尝试着推出个性鲜明的主题卡，但是也存在不能明确定位市场需求的问题，缺乏对终端客户的动态信息和个人详细经济状况的掌握和分析，所以虽然从用卡的数量人群上来看比较庞大，但是休眠的客户确实很多，而且我们通过对比分析可以看出:国外的银行的个人理财业务总是采用多层次、多组合、多结构性的产品结构，这样的市场运作方式极大的丰富了他们的选择空间，也有效的提高了竞争力水平。以国外某银行为例，他们推出的教育储蓄计划就很好的将教育储蓄和保险投资业务衔接了起来，这样的创新深得市场青睐。而我们国内的商业银行则有心无力，根本没有办法拜摆脱自身局限性，满足不了社会不同消费者的根本需求。个人金融服务，从国外商业银行来看，也反映了服务质量和个人金融服务品牌战略是把重点放在高附加值，高知识内容为核心的金融产品的发展上。如美国运通银行通过他们的信用卡，贷款，保险等业务的三个主要领域的竞争地位的传统分析，决定只能进入和占据有着最大市场份额的目标市场，这样才能创造可观的利润。为此，银行在1978年由詹姆斯.罗宾逊先生任总裁后，采取兼并和收购的策略，加强美国运通卡，旅行支票和其他核心业务的开展。国内商业银行，储蓄和贷款品种丰富，但产品低端，如收集和付款比例很大，而中级知识密集的服务，如咨询，资产评估，资产管理比例是非常低的。在产品结构上的差异，导致银行在收入结构的差异，美国的银行非利息收入的总收入比中国的高出10倍左右。国外商业银行个人金融产品，是以品牌建设和管理作为其诚实的基础，注重顾客对品牌的忠诚度的追求，同时也注重对银行的整体品牌形象和服务质量的提高。如花旗银行的“明智指南”的金融产品，几乎成为优质服务的代名词，花旗银行的客户选择金融产品的参考对象。国内商业银行的品牌意识近年来有所改善，已推出的个人金融产品品牌的影响，但缺乏长期价值和全方位的品牌资产，追求短期广告轰炸，使国内商业银行的影响，个人理财产品品牌龙蛇混杂，为长远发展奠定的基础不强。（三）个人理财业务的分类1.理财顾问服务专门的金融机构，包括银行，证券，保险，第三方的金融机构。财务咨询服务是为个人客户提供专业服务，销售及储蓄存款，信贷产品，产品介绍促销和推广活动，一般业务咨询除外。客户接受财务顾问的建议以及所提供的财务管理服务，管理和使用自己的资金，并承担由此产生的收益和风险。对商业银行个人理财业务的关注，应该是多加关注对于客户资产提升的环节。我们应该更加注重各个环节的融合，加快金融产品创新:(l)汽车贷款，住房，消费贷款，个人贷款等热点业务，简化手续，放宽，改善服务，扩大市场份额，规模优势。（2）依靠高科技的电子网络，现有产品为载体，银行卡，网上银行，电话银行，以加强整合，如财务管理软件的发展，先进的开发能力，“金融纽带”，将被自动转换为企业和其他活期存款继续拓展服务领域，提高技术含量。（3)大做“银证通”，基金，外汇买卖，债券买卖，黄金交易和其他记账业务，为客户提供有价值的信自、和意见，以达到提高客户资产的价值。(4)积极寻找金融服务和外资银行的差距，加大金融创新，加强跨行业合作，整合银行，证券，保险，基金，信托基金和其他金融服务的深度和广度，提供一个一站式综合理财服务，寻一求发展的投资产品，满足客户的金融需求。2.综合性金融服务是指商业银行按照事先约定与客户的投资和资产管理业务的投资计划和方案，接受客户端的基础上，客户授权银行提供金融服务。在综合金融服务活动中，客户授权银行按照合同来代表客户进行投资和资产管理，投资回报和风险方向是按照既定合同或客户可能接受的风险和收益比进行收购或承担。二、商业银行个人理财业务存在的问题及原因分析（一）外部环境制约因素1.氛围限制我国商业银行理财业务虽然已经经历了较长时间的发展，但是与国外理财业务差距不小，这其中一直存在的原因就是我国个人理财业务发展的社会氛围不好。原因有三方面:一是因为我国传统文化背景的影响，居民对储蓄存在很大程度的偏好，这就对居民的理财认知造成了干扰。因此虽然我国银行存款利率较低，但是多数居民由于传统意识根深蒂固，实在不愿意改变多年以来所固有的金融习惯，他们认为儿童就学，养老，医疗保健，住房，汽车，通常需要储蓄的保护和积累，因此不愿尝试接受银行提供的“复杂”的财务策划而只接受简单的金融储蓄这种方式。例如阜阳市在2005年年底的金融资产中，有73.7%的为储蓄账户，约10%的现金，而股票债券和其他资产仅占10%。可见储蓄存款在我国居民的资产结构中占了相当大的比重;二是中国目前虽然经济高速发展，但人民生活水平并没有相应提高。虽然居民收入从数量上看提升较快，但国内通货膨胀率也越来越高，同时贫富差距的也越来越明显，而更多的低收入群体客户是没有理财欲望的。另外，国内物价以及房价不断创下新高，导致作为当今社会消费主体的80后一代步入婚姻以后，住房、汽车和装修等的消费急剧增加，更多的经济压力压在了年轻人和他们的父母身上，带来了理财上的捉襟见肘的状况。综合分析近年来的股市和近期的楼市问题，我们也发现民众对于理财的认知也越来越具体，相对于商业银行的个人理财业务的细节和流程相对来说还是缺少信任感;三是我国的居民对风险和收益两者之间的确切关系并没有科学的统一的认知。这主要是由于商业银行的功利性做法，即过分的偏重于收益方面的宣导而忽略或者说是刻意回避了风险方面的提示义务。由于常识性的金融理论对普通客户来说还是比较缺少，所以投资者更多的认同的是银行长久依赖的传统的存款类产品，对当前所推崇的个人金融理财业务缺少足够的理解和认识，于是客户选择了有保底承诺的金融产品，对风险系数过高的、没有保障的金融类产品退避三舍，更极少有通过资产组合的方式来规避不必要的风险，造成现在市场上的客户需求都是一些低风险的产品结构。我们都知道一个非常简单的道理，那就是风险和收益是成正比例关系的。而商业银行在这些方面的引导，或者说强调的并不够，导致的一个直接问题就是普通的投资者对风险的了解很少而对收益的关注和期望值太高，一方面对投资者的投资决策和购买行为造成直接的影响，另一方面，容易诱导个人业务产品的发展出现畸形化的现象。上图是某银行规划的理财产品的关于收益和风险两方面的产品组合，我们发现低风险和低收益类的产品居主要的地位，同时也是消费者采购和关注最多的。出现这样的情况的原因其实也很简单，就是因为我们的商业银行在根据自身发展需要和自身行业属性特点双重驱动下所必然采用的一种经营方略。究其原因固然很多，但是有一点是不容忽视的问题，那就是基于整体市场氛围大环境下的投资者的价值取向和认知范畴问题。改变这样的一个大环境所需要的时间和投入是很难预测和控制的，并不是一个单一组织或者单一个体行为就可以改变的。而反过来思考，这种无法瞬间改变的格局和态势，反而进一步的加剧影响理财市场的正常发展和快速发展的希望。所以，通过我们的模板分析，我们得出了这样一个制约商业银行个人理财业务发展的首要原因。2.渠道限制这种情况的存在是一个很长久的问题了，资本市场发育的不健全是一个无法瞬间改变的问题，金融市场的容量问题和金融市场的产品局限问题一直都是困扰着其发展的问题之一，加上我国外汇市场的开放程度确实也比较低，所以普通的投资者或者说消费者选择运用理财资金的渠道相对就非常狭窄了，所以国内的货币市场把人民币作为主要的一种投资选择。随着目前国际环境的快速变化，尤其是人民币升值带来的各方面综合影响，已经不容得我们忽视其未来的影响性问题。渠道的限制也同样是一个很难解决的障碍，这要求国内理财环境和经济总体状况普遍达到一个高度，同时和对外经济环境的全面对接才有可能慢慢改善国内的投资环境问题。无论是提供实质性产品的营销类企业还是提供无形服务的企业，都面临着当下一个非常现实的议题，那就是究竟怎样才能保证一个好的结果的出现，即好的销售状况的出现。我们认为，只有很好的把控了渠道的因素，经营好渠道的方方面面，才能保证我国的商业银行的个人理财业务出现一个很好的销售态势。“渠道为王”这句话已经开始灌输到我国企业和各类服务类行业的理念之中了，这是一个不容忽视的问题。而我们的银行随着每年年末的临近，都开始面对诸多类似的问题，揽储也好，冲业绩也罢，除了受到央行的政策性行为的影响之外，还因为受到了同行之间的竞争压力，更是受到了全年在渠道策略上诸多失误因素的影响而迫不得已而为之。这就需要我们好好去总结归纳规律并不断改进自己的缺点，在渠道因素上尽可能的降低阻碍。3.空间限制由于我们国家的经济政策和环境存在一些不健全，我国的商业银行的个人理财业务的发展受限于国家的方针政策影响很大，各个地区的分支机构都无法根据市场的变化来采用相应的对策，只能在全国一盘大局下进行调整工作，更谈不上根据客户需求量身定制服务。因为银行内部的考评体系主要是针对吸存的，所以开发的产品和产品的营销方向都是向着沉淀存款发展，这样一来，不但影响了产品开发的创新性的积极程度，也无法起到很好的激励作用。这种政策上的限制也使得各类别的商业银行在服务的理念和方式上都无法满足客户的需求，同时也无法与国外的理财业务的发展状况相比。换句话来说，目前我国商业银行的个人理财业务还不能实现使客户方或投资方的资产大规模增值的功能。就目前来看，我国的银行、保险、证券三个大的金融市场还处于并将长期处于各自割裂的状态，现行的“独立操作，独立监督”的政策，各品种的独立财务，使得银行不能介入证券和保险市场，只能代销保险公司，基金公司推出的产品，但对这些产品的应用和操作却无能为力，使得银行很难推出自己的特色产品。在这个系统中，银行受限于不能将保险、证券公司的产品与自己的设计相结合，导致商业银行的个人理财业务发展受到限制。个人金融服务，更多的成为了为客户提供一个“合理的建议”，而不是为客户需要提供个性化的设计。因此，个人金融服务水平低，一般银行往往在静态建议客户的资产和债务，个人理财业务基本上只是转让，代理，代收代付，通存通兑和其他低级别的日常业务，这实在是难以满足客户在证券，保险和其他投资领域的综合需求。另外，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无论是收益还是风险承担都是独立运作，根本无法利用其他两个市场的功能和优势来实现自身独立区间内的人民币个人理财业务的增值目的，从而这大大制约了个人理财业务的发展空间。这是在大的分业经营制度和环境的管控下，无法规避的情况。曾经有行业内的专业人士针对这个问题提出了很多建设性的意见和方法，譬如说开放银行、保险、证券三个大的金融市场，协调行业从业人员之间的差异性和壁障，加大理财类产品风险均摊等问题，这在很大程度上在为未来商业银行个人理财业务的发展扫清障碍，但是由于这是一个综合面非常大的工程，在施行上存在很大的困难，同时这也是一个需要支撑的运营环境，需要各方面因素都成熟的达到一定程度后才行。另外，就目前世界的总体经营环境来看，我国的环境相对来说还是很乐观的，但是由于中国加入了WTO很多问题也深受国际影响，突破空间限制也确实需要时间和机会。（二）银行内部制约因素1.品种的限制我国商业银行个人理财业务品种上的限制主要是因为在两个环节上的不足，即在产品的设计环节，和产品的销售环节。而造成这些缺陷的原因有三点:其一，由于“硬件”条件差，我国商业银行在个人理财产品的设计和营销上都存在心有余而力不足的情况。个人理财业务发展之所以不畅，我国银行落后的科技水平和网络普及程度是有着直接影响的，我国商业了银行在硬件和软件设备上的整体落后极大的限制了个人理财业务的发展。虽然目前的各类网络软件开始频频出现并一度引起投资人的广泛注意，但是其运作的风险和开发的机构也同样带来更多的隐患，如何在满足业务不断发展的同时也能够很好的兼顾软件和硬件的开发，是我们要更多去思考的一个问题。另外，银行从业人员总体素质不高，即使从国外引入了先进的科学技术，理财业务仍然存在着极大的操作风险。未来商业银行发展的主导方向无疑是网络化的银行，而科技上的限制必然会对我国商业银行理财产品的品种产生不小的限制。其二，我国商业银行在产品设计上并不科学。首先银行方面并没有考虑到客户方利益的最大化原则，其次也没有考虑客户方可承受的力度问题，再次也没有很好的从资产配置方面去对产品的研发和产品组合进行合理的设计和规划，同时也没有采用较为严谨的数值计算和预测方法去评估和预测个人理财投资组合产品的收益率和风险率问题。从更宏观的角度来说，就是我国的商业银行的从业人员并没有建立一套完整的运营和可操控的体系，这个体系本应该是可以适时监控市场风险指标的，还可以对市场未来的走势和变化进行科学的把关和预测。其三，我国商业银行在销售环节上的不负责任。部分商业银行在推出个人理财业务的时候，其在营销过程中甚至并没有对所代理的理财产品进行认真的分析和研究，对产品提供者所应该承担的管理责任、处置调控能力、市场投资和把控能力没有进行非常有效的评估和核查工作，仅仅是走了一些例行的程序，然后在缺乏严谨的法律规范和行业规范的前提下，对双方的责权利和纠纷问题没有明确的进行监督和管理，更谈不上对代理销售的金融类产品的合理的验证和管理。所以，在自身缺乏必要管控的同时也无形中增加了合作的风险，加上对产品渠道的管理存在隐患，也造成了未来发展的风险和难度。下面我们就来梳理一下我国商业银行常见的几大类产品类型:第一类货币型理财产品货币型理财产品:投资于货币市场的银行理财产品，主要投资于信用级别高，流动性较好的金融工具(标的物)。(区别债券型理财产品的标的物)货币型理财产品特点:投资期短、资金赎回灵活、本金收益安全性高。(活期存款替代品)货币型理财产品风险:信用风险低，流动风险小。第二类债券型理财产品以国债、金融债和中央银行票据为主要投资对象的银行理财产品。债券型理则一产品特点和目标客户群。特点包括:产品结构简单、投资风险小、客户预期收益稳定;市场认知度高，客户容易理解。目标客户:风险承受能力较低的投资者。债券型理财产品投资方向:银行间债券市场、国债市场、企业债市场。债券型理财产品收益及风险特征:投资风险较低，收益也不高，主要风险是:利率风险、汇率风险、流动性风险。第三类贷款类银行信托理财产品投资人——信托公司——按投资人意愿经营——受益人，首先投资者和受托方要有良好的信用基础，投资组合可由银行或信托公司对委托人度身定制。特点包括:(1)以信任为基础的财产管理制度;(2)信托财产权利主体与利益主体相分离;(3)经营方式灵活，适应性强;(4)信托财产具有独立性;(5)信托管理具有连续性;(6)受托人不承担无过失的损失风险;(7)信托利益分配、损益计算遵循实绩原则;(8)具有融通资金的功能。种类包括:（1)按关系建立方式划分:任意信托和法定信托;(2)按性质不同划分:法人信托和个人信托;(3)按信托财产的不同划分:资金信托、动产信托、不动产信托、其他财产信托。风险包括:信用风险:信托贷款对银行和信托公司都是表外业务，信用风险完全由购买理财产品的投资者承担，银行和信托公司不负有偿还义务;收益风险:收益来源于贷款利息，意味着收益上限是贷款利率，还要被抵扣信托公司的管理费;另外还有流动性风险。第四类新股申购类理财产品收益率的影响因素:新股中签率(中签率与股本大小成正比;与申购资金规模成反比);上市首日平均涨幅(首日平均涨幅与发行市盈率高低、股本大小成反比;与大盘走势成正比);其他因素(闲置资金使用)。风险包括:系统性风险(新股制度、运行格局、资金供给等);网下申购的流动性风险(3个月的锁定期)。第五类结构性理财产品运用金融工程技术，将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生品组合在一起而形成的一种新型金融产品。(固定收益产品+金融衍生品)。挂钩标的决定回报率有:外汇挂钩类、指数挂钩类、股票挂钩类、商品挂钩类。我国商业银行的个人理财产品如果单单从数量级上来看已经很多了，大大小小几百种之多，但是我们发现其中的重复率非常高，而且对于产品深层次的挖掘不够，这就造成了一方面无法征服客户本身，另一方面也因为产品品种的限制而极大的限制了银行未来的发展。2.人才的限制银行系统同样在缺乏着相应的人才，由于分业经营的问题，理财方面的从业人员还远远没有达到正规化、规模化、专业化的程度，其他部门临时抽调来兼职的情况非常普遍。由于人员方面的极大限制，也导致当前商业银行的个人金融理财业务也更多的是停留在帮助客户去管理资产，谈不上深范围深层次的理财业务的开展。目前，缺乏专业的财务策划师问题已成为国内商业银行个人金融服务深入和健康发展的“瓶颈。”众所周之，商业银行个人金融服务是一个要求将广泛的涉及到证券保险等行业知识融会贯通的业务，并要求很强的实用技能。从目前就业市场和行业内的资料来看，银行金融理财类业务对专业人士的需求是非常强烈，以更高的薪水吸引人才，靠挖走对手的业务骨干等方式来获得人才，成为各商业银行共同的常用手段，但即便金融机构如此费尽心机寻觅人才，由于金融业整体就业市场的有限性，所以效果并不理想，鱼龙混杂的现象也很普遍。由于财富管理业务是一个内容翔实，且需要非常强大和全面技术的服务，它要求员工具有过硬的专业知识和技能，要求员工注重其服务的质量，且必须充分认识到各类金融产品的特点，掌握投资，银行，保险业的资金需求，此外，法律，税务，财政和其他方面的知识以及在实际操作中的丰富经验，具有良好的沟通和组织能力等技能也是必不可少，总体说来，从业者应该有深刻而全面的知识储备，过硬的投资技能，丰富的财务管理经验，甚至还必须掌握房地产，法律，市场营销等相关知识，另外还要有良好的人际关系，协调和公关能力。然而，由于我国商业银行分支机构只负责进行营销环节的管理，没有权限推出产品的组合和类别，不参与产品的设计等。因此国内商业银行在人才上的缺陷就明显得体现在了个人理财产品的营销环节。首先，各商业银行的个人理财业务部门的市场开拓意识不到位，大多数的办公人员仍习惯于坐在办公室等客上门，缺少稳定的专业的营销队伍和营销思路;其次，我国商业银行的个人理财业务部门的营销手段不但单一而且落后，没有针对性强的营销策略组合，同样也没有多变多样的营销手段作为支撑，不敢尝试新的营销方式，而且对营销的关键环节把控不到位;再次，我国商业银行的个人理财业务部门对营销市场细分不够，同时对细分市场的定位和研究也存在明显的缺失，比如说当地银行辐射区域内的单位数量是多少，经营的品类和收益率如何，多少人口和家庭住户，收入和职业情况如何，都没有很明晰的认识和了解，在这样的认知基础上也就无从谈起怎么对客户进行划分和经营，那么与客户建立稳定长期的合作关系也同样无从谈起。总之，我国商业银行的人才缺口仍然很大，具备专业国际认证的理财工作人员更是少之又少，且这个巨大的人才缺口已经对个人理财产品的营销环节产生了巨大的不利影响。当前，我国各个商业银行的所谓的客户经理都承担着个人理财业务的咨询和服务工作，虽然“客户经理”这个头衔在客户听来有一种高端的感觉，但是实际的工作内容和工作能力还远远无法达到期望的高度和水平，虽然在银行内部的系统中也是经过多重的考核和选拔程序，其综合的业务水平和服务水平是有参考意义的，但是就某些个体来分析，距离我们希望给客户提供的服务的水平和高度还是有一些差距的，无法与国际上的高素质理财规划师来进行横向和纵向的比较。试想，如果没有综合素养过硬的人来打理的话，我国商业银行的核心竞争力能够达到一个什么层次。现在的问题就是不仅单单要培养一些有潜力和经验的员工成为个人理财业务核心团队的成员，更要注重全面提升从业人员队伍的素质和能力。3.认知限制认知上的局限不仅仅是某一个商业银行存在的问题，这已经成为了一个普遍的问题，深深影响着当下银行内部管理和运营体系。通过详细的调研我们发现:由于商业银行个人理财业务产品的权限界限比较明确，所以总行和下属分行的职责也是非常明确的。一般来说，总行负责对个人理财产品的R&D，价格制定，风险管控，资金链条管理等环节，分行或者说分支机构没有权限推出产品的组合和类别，只能专注于进行营销环节的管理，对产品的设计出发点、渠道运营的方式并不参与，很多的零售业务部门的负责人对理财的基础业务知识和技能了解都十分有限，更谈不上合理科学的运营和操作了。多方面比较来看，国外的商业银行的很多做法倒是非常值得借鉴，首先我们来看看他们的优势和特点:1、国外商业银行经常进行捆绑式的服务，他们会把存贷款、市场中间业务与我们常见的保险、基金、外汇交易、信托等等业务进行科学的搭配和融合，然后将开发出来的复合型产品很好的包装后投放到市场上去，这样一来就有效的盘活了市场，也增强了银行本身对市场变化的应对能力，无论是在形式上还是在内容上都更加灵活也更加的饱满。以某国外知名银行来举例:它的教育储蓄服务，就是在原有业务基础之上又加入了新的内容，即把此项业务与保险投资业务进行结合，并且有生息的功能在里面，这样的话我们很直观的感觉到我们的国内商业银行确实在很多方面是极大欠缺的，根本就无法满足中国投资者的多样化的需求，只是在拍着脑门进行自我的创新工作，比较单调的产品层次和品种已经极大的限制了我国商业银行个人理财业务的长久发展之路。另外，我国商业银行对潜在客户以及V}客户的开拓还想当有限。目前，国内银行的个人理财业务多定位于少数高端优质客户，而对银行所重视的高端客户，针对他们的个性化服务也非常少见。这种情况极大的限制了个人理财业务的发展。其实我们应该通过仔细的研究市场，分析局势，进而研究不同客户的需求，主动发现市场机会，然后针对市场的当时需求研发适时的产品。仅就中高端客户而言，我们发现1对1式的个性化服务是他们所看中的，但从实际的情形来分析我们不难发现，目前我国的商业银行的个人理财业务还普遍倾向于不能灵活变化的相对稳态的理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动向理财建议，当前仅限于银行本身所推行的某些具体业务。一方面，是由于体制所限没有办法营造出更好的销售态势，另一方面，是由于能力和视角的限制，没有办法提供动态的个性化服务。4.商业银行的创新不足我们进行仔细的调查和研究会发现一个问题，不管是什么商业银行的个人理财业务，其产品的类别和相似度是非常高的，有一些产品的收益分析和收益特点都是一模一样的，这反映出金融类产品同质化现象的严重性问题。我国的商业银行的发展确实非常不容易，因为受到很多中国特色的社会制度的影响和限制，而且一些行业规定也要时刻遵守，这就导致了我们的商业银行在创新上的能力和水平还比较落后，在很多的领域范围内都是基本空白的，随着银行业内部和外部压力的不断增强，我国的商业银行开始朝着变革迈出坚实的步伐，但是总的来看，金融业务和战略方面的创新无论是在数量上还是在综合的质量上都还是比较差的，而对比实际终端运作的效果来看，同样不容乐观，更不用说中间业务层面的状况了。所以这也是导致我国商业银行个人理财业务出现雷同或者说相似的情况的一个很重要的原因。进一步分析我们可以看到，创新不足的表现主要有以下几个方面:一，对产品的科技含量的创新研究不够，推出的产品都是比较落后的一类金融产品，不利于销售和收益;二，销售环节创新较慢，没有很好的构建销售队伍，也没有很好的去构建营销渠道，更不用说科学的营销手段和策略了;三，在服务客户方面，无论在理念上还是在行动上都还有着很大的不足和需要再提高的地方，由于无法改变行业固有的传统习惯，所以导致很多的创新跟不上去:最后，员工队伍的培养和建设不足，投入的资金和精力的不足也导致创新成效上存在很大的差距和问题，这些都是需要我们正视并应该积极去协调解决的地方。三、商业银行个人理财业务的发展对策（一）加大营销宣传力度，创造市场需求首先，我国的商业银行的个人理财业务更应该大胆的走出去，去接触客户，去走进客户的内心，这就要求里面涵盖更多的方法和技巧，要将新型媒体和传统媒体都充分利用上，利用自身的布点的现有优势和工作人员队伍的庞大数量优势，去把客户的眼球吸引到对其自身价值的实现上来，通过宣导，让客户去高看一眼金融理财产品，同时也塑造一个很好的企业文化和企业形象，最后将业务的成交作为最后的落脚点和着眼点。其次，我国商业银行的个人理财业务的工作人员应该改变以往等考靠要的营销方式，应该更多的从实际业务出发，通过给客户提供有针对性的理财产品和理财计划，来帮助客户更好的实现资产的保值和增值过程。在整个营销的过程中，要综合运用各种工具和方法，完善服务客户的流程，通过各类沟通的渠道和服务方式来提高服务的效率，同时，要与客户建立稳定的互相信赖和互相依存的关系，把正确的操作方法和理财理念传递给对方，最终实现双方的共赢局面;再次，为解决文化干扰现象所引起的问题，拓宽个人理财业务。商业银行不能仅仅依赖于政策的变化或者时间的推移，而是要加强自身的积极的引导和宣传。要想改变客户的思维方式和行为方式，商业银行首先还是应该从改变自己入手，对理财业务的从业人员进行全方位的塑造和锤炼是必不可少的一个环节。虽然说难度很大，但是如果不突破壁障，未来的发展之路会更加坎坷和崎岖。商业银行引导中国客户群体的时候要注意从下面几个方面去引导:第一、理财是财富保值增值。否则就是消费，财富的天敌是通货膨胀，而避免财富缩水、跑赢CPI的唯一办法就是正确投资理财。第二、理财是长期理性投资。只有对自己要投资的领域做足研究并坚持价值投资、中长期持有，才能战胜市场。第三、理财是有效资产配置。有效的资产配置策略对投资组合绩效的贡献度占九成以上，应该给自己的资产构造相对稳定的长期投资组合。第四、理财是人生规划。商业银行要通过对客户的不断宣传和积极引导，将以上这些观念根植于客户的内心，最终达到让客户主动寻求理财规划而不再是像现在这样被动接受理财营销的目的。最后，商业银行的个人理财中心还可以开展多种多样的互动服务活动，比如说理论培训讲座，会员间的互动沟通会，新产品的推荐会，包括其他形式的见面会，分享会，主题活动会等等。商业银行开展个人理财业务，根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。第一，由于我们的金融理财方面的民众宣导相对较少，所以普通的投资者对理财业务多多少少都是有着一些芥蒂和怀疑的。相对来讲，国外的投资者从小就已经养成了很好的投资和理财的观念，从中国老太太和外国老太太买房子的故事我们就可以看出国内和国外居民思想意识层面上的巨大的差别和差距。所以，商业银行应该从自身的角度出发，去多多的帮助普通的投资者树立一个良好的投资习惯和理财意识，帮助潜在消费者去熟悉去学习这方面的综合基础知识，这是一个长期的工程，也是未来发展的保证工程;第二，商业银行自身的营销也是非常的重要，由于竞争的对手越来越多，商业银行的每次的市场革新都需要很好的市场宣传作为有效支撑，一定要借助多通道多方式的宣传途径来扩大影响力，从而让客户的信息可以和银行对接和同步;第三，我们的商业银行个人理财业务要兼顾不同消费能力的群体，换句话说就是要关注并且实际开发可以满足中低档位客户的需求的产品，因为数量庞大的缘故，所以累计起来的业务数额也是一个很大的市场。虽然我们认为高端客户更应该去经营并掌控，但是并不意味着我们可以放弃中低端客户的市场，为了商业银行未来长久的发展考虑，降低准入门槛，适当开发适销对路的新产品应该是商业银行应该去思考和解决的问题之一;第四，客户的基本资料和信息是应该得到更多管理和规范的，因为涉及到财产的问题上的话，一般都是很隐私很敏感的，客户是希望与其合作的银行是可以妥善保管相关交易和内部信息的，尤其是客户方自身的信息内容更是如此。结合国人的一些观念和看法，学完备的客户资料信息保管保密制度，我们更应该注重建立健全一套相对科让制度的力量来破除客户的忧虑。（二）营造品牌效应，调整营销策略在不同的经济背景下，不同的投资方式可能导致收益增减的不同，因此，最好的理财方式莫过于“不要将鸡蛋放在一个篮子里”，各种投资方式的组合都可以降低风险。而在居民有了这种认知的情况下，现在的商业银行也开始注重营销策略和技巧的综合运用了，尤其是在满足客户基本需求基础上，对客户的综合性的需求也跟家重视，个人理财业务也越来越专业化，越来越具体化，越来越时效化。下面，我们就来综合分析下当前我国的商业银行的打造品牌，定位市场的一些方略:(1)在对于个人理财产品的收费环节上，我们认为可以采用复合式的收费方式，即将常用的年费收取方式与其他的收费方式进行融合，同时可以定期的进行一些浮动的变化和调整，这样就可以有更多的主动权和灵活的机制;(2)可以采用更加直接的营销推进方式，我国的商业银行可以通过传统的营销手段，比如说报纸、期刊、电视等向终端客户直接推荐银行理则‘类产品，也可以采用主题式的新颖的营销手段，比如说微博、潮词等向目标市场进行宣传，可以有效的提高成交率;(3)我国目前的商业银行都在加快开新分行的步伐，各类商业银行都在全国主要城市设立了营业网点，而且还在不断的增加营业网点的数量和规模，同时，不断受到重视的个人理财业务也开始在各网点挂起了招牌，这样一来就打破了很多的障碍，把业务体系进行了很好的整合，为客户提供的服务更加系统也更加快捷。另外，通过更多的网络渠道，也为客户提高了理财的速度同时降低了额外的成本和费用，将分销渠道的优势和作用很好的发挥了出来。（三）建立健全我国商业银行业与其他金融机构的融合度随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此，商业银行目前要做的是:首先，做好基层市场的管理和开发工作。具体来说就是，对现有的金融类产品进行合理的整合和调整，努力提高从业人员服务技能和水平，将投资方的货币资产以日常的储蓄为基本的纽带，把其他各项业务进行合理综合利用，把诸如保险、基金等在消费等环节进行合理流转，从而稳定住客户群体的数量和质量，以保证以后的综合性发展;其次，跨行业的合作要不断深入。我国的商业银行应该和金融机构多多加强彼此之间的合作关系，从相互之间的代理关系转变成更为深入和广泛的战略合作关系。在经济状况较好的地区的商业银行，应该更加注重市场合作伙伴关系的开拓，采用多种多样的产品营销方式，将个人理财产品全面推进。由于受限于政策和行业进入壁垒等多方面因素的影响，建立健全金融行业内部各机构之间的联盟合作关系目前来看仍然是非常困难的一件事情，但是这是大势所趋的，这就需要商业银行建立起一套符合自身运作体系特点的管理制度和操作流程制度，通过制度上的规范来协调各单位、各部门、各组织之间的利益关系，为未来持久的合作打下坚实的基础。金融自有、金融一体化、金融联盟的形成都是在未来可能实现的，混合经营模式的成型也只是时间问题，随着和世界接轨的加快和临近，我们己经可以清晰的感触到个人理财业务合并开拓的脚步了。客户群体的积聚是一个长时间的工作，需要我们的从业人员引导并帮助客户树立正确的理财观念，并通过把消费环节和投资环节融合的过程，把综合效益全面展示给个人客户群体，让商业银行自身可以完善起稳固的客户群体，通过丰富理财业务的内涵，实现客户与银行主体的共赢。（四）个人理财业务的稽核审计要到位，营造良好内外部环境按照我们的规划思路，首先，检查部门的设置是这样的:总行稽核审计部、风险管理部、各业务部门有权对全行个人理财业务进行现场或非现场检查。具体检查的组织形式、检查方式和内容由总行统一安排。各分行应根据自身管理要求对辖内个人理财业务的开展进行检查。其次，检查形式应该是个人理财业务检查采取现场检查和非现场检查两种形式。检查工作由有权检查部门发起，并根据具体情况由相关部门组成联合检查小组。再次，检查的重点分别是:理财产品的设计、研发;营销环节的风险揭示、信息披露;售后环节:信息披露、投诉处理、项目运作等方面。具体来说，检查的内容包括以下几个方面:（1）产品设计研发是否按要求反映产品属性、合理设计、进行成本和收益核算、明确风险检测和管控措施、充分揭示风险;（2）理财产品项目是否严格按要求履行了报批、报备或其它手续;(3)产品销售环节(包括前端营销和后端售后服务两个环节)是否按要求进行了风险揭示、进行信息披露并妥善处理客户投诉;(4)理财产品项目的运作情况是否正常。另外理财产品设计研发环节的合规性要求也分为以下几个方面:（1）对于个人理财产品的制定和规范上，要实事求是的反应出产品的本身属性，而不能总是用一些诱导性和模糊性的词语来描述其本质属性和功能范畴。(计划)的金融产品(特别是保证非收入的金融产品(计划))的名称应避免或容易导致语言争议的模糊性所固有的潜在风险;(2)我国商业银行的个人理财产品要注意设计和搭配的合理性和伸缩性。应该在对经营负责任的态度，设计整体的运营思路和步骤，对相应的金融产品和理财产品进行充分的研究，尤其是终端客户群体的研究