保险观念专题课件

保险观念专题健康保险—锁定您的健康和财富！基金房产储蓄医疗费用保险基金房产储蓄保险观念专题

疾病已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本!保险观念专题‘越是好车，越有保障的ABS刹车功能’

保险是人生的刹车功能

-不是为了限制车速，而是为了更随意地加速。什么叫寿险?万一网中国最大的保险资料下载网保险观念专题保险与储蓄的区别发生保险事故时，储蓄只能拿回本金和利息，保险则能够提供远高于保费的保险金额。在选用红利计算基数的过程中保险公司必然要减掉这部分保障的成本，还有其他的必要费用。储蓄是三角（△）的，保险是四角（口）的。保险观念专题6销售话术：

**先生/女士，您好！（寒暄……）能作为您的理财经理、得到您的信任我非常荣幸。我最近在检视您的资产配置过程中，发现了两个小问题。第一，我发现您的帐户里总有一定数额的钱放在活期帐户里，虽然这部分钱数额不是太大，但是您也知道，通货膨胀这么厉害，这部分钱放在这，还是有一定额度贬值的损失的；第二呢，我发现您的资产配置里在重大疾病保险这方面还没有规划，您也知道现在吃的喝的甚至空气都有污染，导致现在人和过去的人生活的环境完全不一样了，现在人得重大疾病的概率也高了，而且不论什么病都是一大笔钱。我也知道，您把这些钱放在活期帐户是为了不时之需，但是如果真有大事这点钱又不能解决问题。所以我这边想建议您对自己的资产配置做一个小的调整。保险观念专题7每年在您活期帐户里用不上也赚不了多少利息的钱，拨出1万块钱，专门给您做重大疾病保险这部分配置。第一，将来这部分钱的本金会全部还给您，就相当于您强制给自己存了一笔钱；第二，从您交第一笔钱开始，您就获得了21万多重大疾病保障的权益。第三，如果说我们没有发生任何疾病，没到80岁，咱们走了，这笔钱就都留给家人了。用这笔钱，来替我们尽我们未尽的责任。像您平时收入这么高，对家庭这么重要，您的责任心又这么强，您肯定是不希望自己如果有什么风险，影响了家人的生活质量，更不愿意让自己成为家庭的负担。所以，我觉得这样的资产配置调整对您来说是必须的。万一网中国最大的保险资料下载网保险观念专题8拒绝处理：

1、我不需要重大疾病保险？！我能看出来您身体特别好，您的父母身体也应该是挺好的吧？人的身体出现状况，遗传基因是一方面，如果父母身体有问题，我们虽然身体很好也要小心；另外，还有就是我们生活环境的影响。我们现在的生活环境和上一代人完全不一样了。他们呼吸的空气里有这么多汽车尾气和污染吗？他们喝的水，有这么多的加工程序吗？他们吃的东西，有这么多添加剂和转基因吗？不说远的，就咱们日常吃的黄瓜，您小时候见过花还没开就长成一尺长的吗？其实我给您这样的建议，主要是想帮您把这些不成规模的闲散资金利用起来，而且，我知道您单位的福利很好，但是我给您建议的这部分保险和您原有的医疗保险不冲突，别的地方您该怎么报销怎么报销，这个保险是按照这个额度多给您的，一是保证营养康复的费用，二是有了这笔钱，可以让您的爱人不用上班了专门照顾您。您再看看，如果发生大病，这么多钱够用吗？要不要我再给您调整一下？保险观念专题92、重大疾病保险，都是绝症才赔！人死了，赔钱有啥用？您这句话确实说到点上了。不过呢，我要提醒您，您这句话从感情上讲，一点没错！但是从理财的角度看的话，这句话我们就得再推敲了。首先，我们先确认一件事情，如果已经确一个家人已经重病救不回来了，如果是您的话，您要会不会去治疗？肯定会的。所有人都一样，即使知道钱是要白花的，面对我们的亲人，这个钱也必须要花。换作您的家人，对您，也会是这样的，所以，即使是绝症，钱也必须是要有的。如果我们没有这项保险资产配置，所有人都难免在重疾后都不得不面对一个结局：不仅没能够给家人留下一笔财富，反而给家人留下一笔债务。我想所有人都不希望看到这一天。

万一网中国最大的保险资料下载网保险观念专题10另外，现在的很多重大疾病在治疗后的生存时间都很长，保险行业协会曾经统计过，重大疾病保险的理赔，98%是理赔给了活人，所以，它主要的作用是对重大疾病治疗费用的保障。同时，虽然重大疾病治疗后，病人存活时间都比较长，但是从医疗医学的角度来讲，还不能说是治愈。因为治疗后要面对的是长时间的营养、康复和看护，这也就意味着病人在治疗后必然会面对长期而昂贵的生存成本。而我给您建议的这类保险资产刚好是报销以外额外多给的钱，刚好能解决这些问题。您也知道，很多以前我们认为是绝症的疾病，现在的治疗效果都很好，同时也意外着病人治疗后的资金需求就更高了。所以说，重大疾病保险为您规划的不是死亡率，而是您实际的资金需求。保险观念专题113、我最近资金紧张，保险就先不买了！（我考虑考虑再说吧！）您说最近资金紧张是吧！那这样，我先用两分钟的时间为您介绍清楚，您什么时间想调整资产配置，随时找我就可以了！

……

……（第12页投影片）您觉得人在什么年龄肯定不会生病？……。您认为人无论多年轻，都有生病的可能，是吗？那您觉得，按照目前的医疗费用水平，如果生大病的话，治疗费用得需要多少钱？当然，不包括后续的营养康复和本人及家人误工损失的费用。

……（如：30万）您觉得如果生大病了，在您的朋友中间，有没有一个人可以直接给您30万看病不用还了？……（没）那有没有10个朋友，每人给您3万不用还了？……（还是没有）我想告诉您的是，肯定有人会愿意不惜一切代价，哪怕倾家荡产也会拿钱给您看病。这样的人只能是您的家人！保险观念专题12我知道，像您这样的生活质量和消费水平，每个月用于和朋友娱乐的花费绝对不少，多则几千少则几百，但是，当我们自己真的需要钱的时候，这些花费并不能去拯救我们自己。我们为什么不把每个月这项花销中的一小部分规划出来，帮我们做这样一份资产配置呢，这钱也不是花出去，将来还是要连本再收益的返还回来给我们养老，同时，给我们一笔高额的保障，不是挺好的嘛！

保险资产比较特殊，保这个人，实际上受益的是他的家人。家人之间，夫妻之间，因为有感情，才会有责任感，有责任感的人，在他资产配置里才会考虑到保险，只有没有责任感的人，才不会考虑自己病了走了，家人怎么过！（……空白5秒钟……）您刚才说，如果生大病的话，至少得需要30万，那我们现在就先按照您说的最低标准做这部分资产配置，您看好吗？！

……

……

—您觉得您的家人有没有必须要也做这样一份规划？—

……

……万一网中国最大的保险资料下载网保险观念专题134、我的钱足够多了，生什么病我的钱都够用，保险就不用了！那肯定是的，从您一进门，我就觉得您的气质不一般。您把所有的钱都存在我们行吧！我一直都特好奇，您看我，就是一个普通银行职员，一直都想知道，这特有钱的人，每天都干什么，每天都吃什么！

……

……还真是！我们行前几天刚做了一个私人银行的客户的特别服务活动，就是在我们行存款额度超过1000万的这些客户，和您的情况想法都很像。不过我一定要和您讲一个事实，就是随着人们经济条件不断提高，受教育水平逐步跟上，人们对保险的认知还是越来越正确了。所有与会的私行客户关于保险资产配置的作用都统一了看法：一是保障功能，主要是对不是很富裕的人作用很大；第二，是长期理财功能，规划一生的现金流方面功能强大，因为保险资产的利益分配方式是投资复利式，同时在资产安全法律保护方面功能特殊，而且在这一方面是不可替代的。保险观念专题14像您这么高的资产，我觉得您应该像我们其他私行的客户一样，因为资产规模庞大，更应该充分利用好每一种金融工具的优势。所以，对保险资产的规划，我建议您做一下长期财务方面的规划，您看，现在我们行有这样一些产品可以为您做这样的资产配置：

……

……另外，保障类的资产，我真的建议您也应该具备一些，为什么呢？因为这类资产保费低，这点钱对您一点感觉没有，但是，它保障的额度很高，它体现的是我们自身出现风险留给家人财富的数量。非常多的有钱人做这样的配置，主要是为了体现他本人对家庭的价值和经济作用，同时也为了能体现他的社会身价，如果没有这部分资产配置，他走的时候，真的是一份不值。像您这个资产额度，账户里长期有那么高的储蓄余额，真的该好好规划一下了。这样吧，您自己说，您觉得自己的身价应该是多少？

……

……万一网中国最大的保险资料下载网保险观念专题155、保险骗人的，我不买保险！呵呵！看您说的，您肯定是被保险伤害过了！您快跟我说说是怎么回事！

……

……其实很多人，也都是道听途说而已。您知道为什么会这样吗？因为那句俗语：好事不出门，坏事传千里。您仔细想想，现在人传来传去的都是那些坏事丑闻，谁做了什么好事，得上电视大力宣传才有人知道，您说是不是啊！不过呢，像您这样，受过高等教育的人，您肯定知道：如果保险是骗人的，那国家为什么支持保险行业发展呢？还有，保险在全世界的历史也有四五百年了，如果保险是骗人的，能骗几百年吗？您没听说过那句话吗？骗人的东西就像孕妇的肚子，时间一长肯定是藏不住的。对吧！我今天跟您说的，……

……（投影片第12页）保险观念专题166、我得回家和家人商量商量！您这个习惯和我们家真是一模一样。我们家也是，不论什么事情，都得两个人商量着决定。不过保险规划和别的事情还真不太一样。您看，您家人获得理赔金的条件是您有风险发生。家里人同意的话，好像盼着您有风险来拿这笔钱，不同意的话，事实上家里也确实是需要这样一份资产配置。所以，您征询家人的意见，同意不同意，他/她都不好开口。您说是不是？保险规划的特殊性在于保险标的是您本人，实际上受益的您的家人。这件事情您去问家里人，就好像您看到家人在睡觉的时候被子掉了，您是把他/她叫醒问问他/她要不要盖被子，还是直接帮他/她盖好？！更何况这件事情您问，也问不出什么来啊！他/她怎么回答都不能表达他的真实情感和实际需求。您看，按照您的实际状况，我这样做的规划：……

……保险观念专题温馨的家庭里如果经济支柱倒了…子女爸爸妈妈子女爸爸妈妈子女妈妈保险金如果家庭的经济支柱突然出现意外?保费豁免是什么?为什么要豁免功能？不是因为有人要死亡,而是因为有人要活下去!保险观念专题运用保险做规划---让您的财富欠债——不还；离婚——不分；诉讼——不给；遗产税——不交保险观念专题业：您看这是什么？客：长方形。业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？客：值钱的东西。画图——观念沟通保险柜保险观念专题钱业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。保险柜保险观念专题存折业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。保险柜钱万一网中国最大的保险资料下载网保险观念专题有价证券业：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？保险柜存折钱保险观念专题业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰?这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！保险柜金银珠宝有价证券存折钱保险观念专题房产证业：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀，张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最隐蔽的地方！保险柜金银珠宝有价证券存折钱万一网中国最大的保险资料下载网保险观念专题业：张先生，您再看看这又是什么呢？客：房子。业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。家保险观念专题父母女儿夫妻家业：在这个家里，我们上有父母，

下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？客：都重要。

保险观念专题父母女儿收入夫妻家业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。

保险观念专题父母女儿收入夫妻家业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 （简单举例）疾病意外

保险观念专题业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱医院保险观念专题业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。医院房产证保