国际商务谈判连增习题答案中英文

习题答案第一章1.确定租房谈判的最佳替代方案与保留价格（1）最佳替代方案：在此案例中，如果与房东的谈判失败，您的最佳替代方案是不再续约、搬家至新公寓。这一替代方案是基于周边公寓租赁市场的现实情况（可以租到2000元的类似公寓）确定的。为了完善这个当前谈判最佳方案，您可以通过联系租房中介和搬家公司，确认可租住的房源及价格、确认搬家公司及价格。如果在与房东谈判前就已经确认好了可以租住的新公寓，甚至制定好了搬家计划，那么自己的最佳替代方案就是非常明确且可执行的，在随后的谈判中就可以更加自信和自如。（2）确定保留价格根据周边租金价格（2000元/月），加上所支付的搬家费用（1200元），可以得出选择最佳替代方案（即租住新居）一年的总价为1200+2000×12=25200元。在谈判中，房东必须降低每月的租金直至在旧公寓居住的总价低于搬出去的价格（25200元），才可以使得继续租住更具吸引力。通过计算可以得出25200÷12=2100元，故月租金2100元是这次谈判的保留价格。使用四步骤确定谈判的最佳替代方案和保留价格。（1）思考并列举出如果不能达成协议的所有可替代方案在此案例中，如果与公司老板的谈判失败，可以有以下两个替代方案。方案一：拒绝服从公司调派，继续原有工作。方案二：辞职，寻找下一份新工作。当然，我们还可以思考并例举出更多替代方案。此处仅以两个替代方案为例。（2）对各个可替代方案进行评估，选出当前最佳的可替代方案评估方案时，不可以根据自己的主观期望判断每个方案的难易或好坏。谈判者对谈判失败做好充分的准备，意味着我们要切实考虑备选方案的可能性，客观理性地结合自己的实际情况和周围环境进行计算与评估。评估方案一：了解公司的要求和其他同事以往类似经历后，小王得知如果拒绝公司调派，自己很可能会失去未来在公司的发展机会，其损失相当于工资降到5.5万元。评估方案二：了解自己行业的就业市场后，小王发现自己大概率（70%）可以在本地找到一份类似的工作，年薪也是65000元。当然，他也有15%的可能性在新工作中得到更高的工资（7万元），以及15%的可能在新工作中得到较低的收入（5.5万元）。通过计算得知，55000×0.15+70000×0.15+65000×0.7=64250元。因此，小王如果选择离职，那么他新工作的薪资水平会在64250元左右。（3）确定并尽量完善最佳替代方案既然留在本地所得的工资仅有55000元，而离职选择新工作的薪资能达到64250元，那么小王就应该确定最佳替代方案是第二方案，即：辞职，再找一份本地的新工作。为了进一步完善小王的最佳替代方案，他可以着手发简历给心仪的本地公司，并尝试安排面试。如果小王能在与公司老板谈判前得到本地其他公司的一份薪资64250元（甚至70000万）的聘任函，那么他就会在谈判中拥有更强的谈判力。（4）确定保留价格小王经过谨慎评估后，认为搬去另一个城市工作的额外成本对他来说相当于3000元，即公司至少要涨薪3000元，他才会有搬去另一个城市工作的想法。因此，目前小王就业市场可以达到的薪资加上搬离成本，即64250+3000=67250元，是此次谈判的保留价格。如果谈判中老板能够提供给他的薪资总额低于67250元，那么他就应该决绝老板的提议，转而辞职找新工作。通过上面的四步骤，小王可以确定谈判的最佳替代方案是辞职，再找一份本地的新工作；保留价格是67250元。运用本章知识分析澶渊之盟。最佳替代方案在宋、辽谈判中，双方当前协议的最佳替代方案都是继续战争，即一旦谈判失败，双方只能继续交战，这是双方都不愿意选择的。一方面，考虑到双方实力差距以及辽军补给困难的事实，随着时间的推移，辽军的劣势会越发明显，继续交战的成本高且胜算低；另一方面，宋真宗与朝中主和派畏敌、担忧战败，希望尽快议和。在双方都认为自己的最佳替代方案没有吸引力的情况下，达成协议成了双方都希望实现的目标。（2）核心利益诉求此谈判案例中，宋的核心利益需求是尽快结束战争，国家安定，边界太平；辽的核心利益诉求是获取更多财务资源。澶渊之盟满足了双方的核心利益诉求，宋、辽双方百年间不曾再发生大规模战事，礼尚往来，通使殷勤。澶渊之盟签订后，宋、辽开展贸易，促进了契丹族与汉族的经济文化交流与发展，边境处于相对和平的状态，百姓不必再受战争之苦，宋朝节省了巨额战争开支，并且每年从双方的自由贸易中获得了可观的利润。第二章1.（1）本谈判的最佳替代方案是：继续使用旧车一年，并花360元对旧车进行护理，即：当你与二手车代理商无法达成任何协议时，你将选择继续使用旧车。（2）假设P是二手车代理商与你达成的旧车收购价格，那么你在购买新山地车时需要支付的价格是：700-P。基于你的最佳谈判替代方案，保留价格应是是旧车维护价格（360元），即：只要你为购买新车所支付的价格（700-P）低于360元，你就可以考虑接受二手车代理商的出价。因此，收购价格（P）高于340元时，你可以同意旧车收购并购买新车；反之选择使用旧车。2.中方代表派车去接马方代表，并拿出招待贵宾的茅台酒招待马方代表，这体现了中方代表的诚意。但是显然中方代表在谈判准备中“知己知彼”的“知彼”部分做的不够好。首先是对于谈判对象缺少一定了解，致使出现“冒犯”对方的举动，穆斯林不能饮酒，而中方代表却极力劝说对方饮酒，茅台酒就显得弄巧成拙了；二是对于谈判对象国的文化不甚了解。中国文化是比较强调守时观念的，遵守时间约定是重要的，但马来西亚属于灵活时间文化，时间观念比较淡薄，因流连美景而迟到对他们来说是无关紧要。但对于不了解情况的中方代表来说，在一开始就因此而质疑马来西亚方的诚意，这为谈判的僵局埋下了伏笔。因此，我们主张，在谈判前要做好充足的准备，尤其对于跨文化谈判来说，要全面、详尽地了解对象国的语言习惯、文化风俗等信息，才能使己方在谈判中随机应变，游刃有余地进行谈判。3.（1）对方团队的人员组成对方的谈判团队都包含哪些些人员呢？他们之间的关系如何？谈判成员在公司的地位如何？决策权是如何分配的？谈判代表的性格如何，有无特殊的经历与偏好？（2）对方的利益需求对方是否愿意公司被收购？他们的主要利益需求是什么？他们的谈判目标、底线与最佳替代方案是什么？（3）对方的经济实力对方公司在石油行业的市场地位如何？目前盈利如何、负债如何？对方公司的声誉度，品牌影响力如何？（4）政治、法律背景近期中伊两国外交关系如何？伊朗关于企业收购的法律与政策是怎样的？（5）双方关系A公司与B公司关系如何，是否有过合作与竞争?4.（1）此次谈判属于代理谈判，同时是基于立场的交易型谈判。（2）时间因素和国际背景。本案例的原材料短缺背景导致韩方对原材料的需求更大，一定程度上使得韩方在谈判中处于弱势地位，中方代理占据主导；同时中方对C公司生产产品的时间要求有充分了解，C公司作为时间紧张的一方为顺利达成协议不得不做出让步。（3）A公司顺利完成谈判在很大程度上得益于A公司在谈判前所做的充分准备，由于A公司对C公司及其市场做了详细调研，较为全面地掌握了C公司与此次谈判相关的信息，尤其C公司的时间和原材料需求，在评估自我、评估对手和预估谈判情境方面准备得当，因此谈判中，A公司始终占据主导地位，对完成B公司的谈判任务十分有利。5.（1）“知己”：晋文公和秦穆公围攻郑国，郑国面临着灭国危险，所以谈判的首要目标就是说服秦国放弃攻打郑国。（2）“知彼”：烛之武非常了解秦国的周边形势。比如，烛之武剖析了灭掉郑国后，秦国只不过是给晋国增加领土，因此从秦晋两国的竞争关系出发，打消了秦穆公与晋国结盟攻打郑国的想法。同时，烛之武非常了解秦穆公的个人经历，比如秦穆公曾给予晋文公恩惠，晋文公答应把焦、瑕两地给秦穆公。但晋文公早晨渡过河去，晚上就筑城来防备秦国等。上述烛之武的策略，都离不开他谈判前对秦国的长期调查与了解。（3）谈判情景的特殊性：郑国和秦国的谈判属于基于利益的谈判，从双方更深层次的共同利益出发。烛之武充分了解秦国的利益需求，提出了符合双方共同利益的解决方案。从这个故事中可以看出，在此情境下的谈判，要求我们在谈判前准备中更加深入的调查对方的利益需求。第三章分配式谈判与整合式谈判的区别与联系区别：谈判标的：分配式谈判更加关注对现有固定利益的分配，整合式谈判则利用引入其他谈判事项，关注差异等方式，扩大谈判利益的范围(broadentherangeofnegotiatedinterests)。谈判动机：分配式谈判被认为是一种零和博弈(zero-sumgame)，你赢我输的谈判类型，双方都会尽可能在有限的谈判区间内争取利益最大化，摸清对方的保留价格。整合式谈判以相互信任为基础，彼此关注对方的利益诉求，争取实现双赢。谈判关系：分配式谈判更加关注此次谈判的利益既得，而整合式谈判更加关注长期的发展机会，希望构建长期的合作关系。联系：无论是分配式谈判还是整合式谈判，最终都涉及到利益的分配，时刻牢记自己的立场与核心诉求。2.薪资谈判策略设置保留价格，寻找谈判的最佳替代方案。在与谈判之前，横向比较自己手中的其他职业机会，并根据市场行情、公司特征和岗位需求，先设置自己心目的保留价格，即最低期望工资。在谈判中，坚守底线，如果突破了自己的底线，在有其他职业机会的前提下，可以放弃此次谈判。设置可行的高目标点。了解行业的发展情况，企业的薪资结构，设置出一个可行的高目标点，提出自己的需求。并用事实增强自己薪资的合理性。引入其他的谈判事项。由于企业成本控制与岗位限制，当可谈工资弹性比较低时，可以引入其他谈判事项，如租房补贴、休假时长、发展机会等。3.参考答案作为公司的管理层，在谈判当中，为了确保畅通的信息交流和努力理解对方的需求，应当努力强调各方之间的共性，并将差异最小化，努力寻求双方的共同目标。在这一冲突中，管理层可以与工会协商，不以新旧厂为划分岗位和计算工龄的标准，而是将所有的岗位重新划分，分为需要在旧厂工作一段时间的、立马迁去新厂的，而后让员工提前选择岗位，选定后立即将工龄转到相应的岗位，而不是以新旧厂为计算工龄的标准。4.参考答案（1）避免固定蛋糕的认知。在剑拔弩张的局势下，触龙深知要能说服赵太后，就必须让她明白“父母之爱子，则为之计深远”的道理。然而，若从正面去讲道理，和其他大臣和太后的谈判一样，从“国家利益”出发，太后出于对长安君的溺爱，必定会将“个人利益”与“国家利益”置于对立面，那么，这一场谈判必然成为分配式谈判，触龙不但会无功而返，还会自取其辱。因此，为了达成协议，触龙首先摆脱了固定蛋糕认知，并探索太后内心真实的诉求和背后的利益，选择顺着太后溺爱长安君的心理因势利导，巧说妙谏，尝试用不同的角度进行切入。建立信任以确保双边信息交流。触龙用引诱法恳切地为自己的幼子舒棋请托，以期让太后产生共鸣，从而引出她的心事，获取她的信任，果然很快就勾起了太后的爱子之情。在她看来，触龙简直可以算得上是同病相怜的“知己”了。这成功地为触龙下一步的爱子的话题奠定了谈判的坚实基础。（3）聚焦利益。要达成双赢的协议，关键是要聚焦于利益。其他大臣在和赵太后谈判时，没有考虑到“人”的因素，没有考虑作为“母亲”的赵太后她的想法：送长安君出去，相当于让我儿子去送死啊。触龙谈判的成功就在于她充分考虑了赵太后的顾虑，引导赵太后看到了这么做对她本人和她儿子长安君的利益好处。于是，触龙抓住契机，开始谈论他的爱子观了，极力夸赞太后爱燕后而为之“计久长”的明智之举，以反衬出她爱长安君的“计短”。触龙不失时机地进一步剖析历代诸侯子孙未能继世为侯的教训，其原因就在于“位尊”、“奉厚”、“挟重器多”，却“无功”、“无劳”。他始终顺着太后爱子的心理，考虑长安君的根本利益和未来着想，引入列代子孙、其他国家，层层深人地启发引导，情离于理，理表与情，终于使太后深受感动，心悦诚服，慷慨应诺。由于触龙不是像其他大臣那样指责太后不该溺爱幼子，而是批评她还爱得不够，应像疼爱燕后那样疼爱长安君，才算爱得深远，所以太后听着十分顺耳，在不知不觉中已完全接受了触龙的建议。第四章三种谈判情感中（积极的、消极的、中性的），哪一种对谈判最具推动作用？请谈谈您的理解。答：积极的谈判情感往往能对谈判进程起到最具推动性的作用。积极的情感有助于谈判双方建立信任，创造和谐的谈判氛围。当人们以乐观、轻松的态度进行谈判时，进程往往更顺利更有创造性。同时，为谈判双方展现一个良好的目标与前景，提升双方的谈判预期。因此，积极的情感最能推动谈判的发展。但是，这并不意味着在所有的谈判中都需要使用积极的情感风格。谈判者应根据谈判情境，找到最适合的情感风格。2.五种冲突解决模式分别是什么？在谈判中应该如何应对不同风格的谈判对手？请举两例说明。答：五种冲突解决模式分别是：竞争、迁就、回避、合作与妥协。面对“竞争型”谈判者时，可以强调双方核心诉求，使用互惠原则寻找能够满足双方利益的方案。同时，坚持自己的底线，并积极地聆听，再提出自己的方案。面对“回避型”谈判者时，可以询问对方对于己方方案的看法，提醒对方回避可能造成的严重后果，并鼓励对方一同寻找能够避免冲突的整合型解决方案。3.以上反映了哪两种冲突解决模式？是否还可以通过其他模式解决这一矛盾？答：到目前为止，我们已经使用了两种冲突解决模式：一种是“竞争”，另一种是“迁就”，这两种模式都有些不尽人意。如果我们采取“妥协”——如在一定的时间段打开窗户，在其他时间关闭窗户，也许可以达成协议。我们也可以尝试“合作”，即将办公桌重新放置在房间的不同位置，既保证同事呼吸到新鲜空气，也可以不让自己受冻。4.运用本章知识分析诸葛亮与鲁肃在谈判中主要使用了哪种战略风格选文主要讲述了周瑜派鲁肃前往南郡向刘备诸葛亮索要荆州，诸葛亮晓之以理,动之以情,又用缓兵之计推之，鲁肃只得回到周瑜处,如实禀报。诸葛亮与鲁肃在谈判的过程中主要使用了基于权利的战略风格。在谈判战略中关注权利，意味着谈判者试图依照某种公平标准来解决谈判中的争议。鲁肃代表东吴向刘备讨要荆州，依托的公平标准是东吴杀退曹操救刘备于水火之中，因此荆襄九郡理当归属东吴。面对鲁肃的质疑，诸葛亮提出的公平标准是，荆襄九郡是刘景升基业，刘备作为叔叔辅佐其子占领荆州合情合理，以此否认了鲁肃所言荆州属于东吴的公平标准。又让鲁肃见到刘琦，并表示刘琦在一日便辅佐一日。谈判中的公平标准可以有很多，往往更为大家普遍接受的那个公平标准会更有说服力。在本故事中，谈判过程中双方都强调已方有权拥有荆州，但诸葛亮提出的权利标准更为众人所接受、也更具有说服力，因此鲁肃无法反驳所以只好妥协，约定刘琦不在以后再讨要荆州。第五章1.谈判的心理模式主要有：讨价还价模式、成本效益分析模式、博弈模式、合作模式、问题解决模式五种。谈判者的心理模式塑造他们的行为，进而影响谈判进程。谈判者可以根据不同谈判情景选择谈判心理。其中，解决问题的谈判心理被许多研究者认为是最优的谈判心理。2.“买卖不成仁义在”在一定程度上对应原则谈判理论中的“对事不对人”。“买卖不成仁义在”出自《三侠五义》第二十四回：“买卖中的规矩，交易不成仁义在，虽然木料没批，酒肴是要预备的。”意指虽然没有达成协议，但不会为此伤了和气、阻碍双方关系。这与原则谈判理论中的“对事不对人”原则一致。即在商务谈判中，要区分开对谈判者的态度和对谈判所涉及的问题的态度。无论能否就谈判事项达成共识，双方谈判者都应保持良好的工作关系，避免在谈判中变得情绪化、或把问题个人化。当然，谈判中“人”的问题常常不可避免，例如双方存在严重误解、彼此不信任、或一方情绪激动等。谈判者应通过对双方视角的准确把握、清晰的沟通、己方感受的恰当表达、以及面向未来的格局，来解决这些问题，而不是把“人”与“事”混在一起——例如，因为对谈判对手不满而拒绝接受对方提出的双赢协议，或畏于谈判对手的强烈情绪而过度让步。3.原则谈判理论认为，关注双方利益诉求、换位思考、有效沟通能很好地促进协议的达成。在本则故事中，陈轸没有将自己的观点强加给昭阳，而是设身处地为昭阳着想。陈情说理，丝丝入扣，使昭阳不知不觉接受了自己的意见。这样的说话沟通方式能有效避免对方产生负面情绪，也可以获得对方的理解，从而使对方更能接受我们的诉求。此外，陈轸能够着眼于双方利益，站在对方的立场上看待问题，并分析结果，最终得出最理想的解决方案。第六章1.（1）消费者对于商家的信任，是基于威慑的信任。因为商家一旦违反退换货或者超时的规定，消费者就可以申诉，商家就会受到法律制裁或是提供赔偿。（信任的作用为开放性问题，答案合理即可）（2）投资者对投资顾问基金经理的信任属于基于了解的信任。因为在寻找投资顾问时，投资者常常会进行大量的背景调查，对比经理的业绩，了解其投资的风格，然后选取合适的投资顾问。这既是经过了大量的了解和认识的信任，也是基于对他们专业知识的认可，本着互利共赢的目标而建立的信任关系。（信任的作用为开放性问题，答案合理即可，如：这样的信任关系会使得双方在交流沟通过程中更加顺畅，效率更高。）（3）刘备与诸葛亮之间的信任关系为典型的基于认同的信任（也夹杂着基于了解的信任）。刘备和诸葛亮二人虽为君臣，但又更似良师益友，因为彼此身份以及奋斗目标的认同感，建立了信任关系。（信任的作用为开放性问题，合理即可）2.（1）谈判前：玫德公司通过组织与SF多次非正式的会谈与交流，加深了并购双方对彼此企业文化、未来战略以及管理理念、管理能力方面的了解，打破了互不信任、互有疑虑的困境，为后来的正式谈判打下良好的关系基础。（2）谈判中：①在谈判过程中，玫德公司始终保持诚实、尊重、理解的态度。开局阶段摆明目的：达到共赢；磋商阶段在除价格和股权比例外的多个方面做出让步；承诺与当地各政府机构建立良好关系，以使并购计划顺利开展。②在SF公司接受了玫德公司的100%股权收购后，玫德公司在雇员留用、为SF公司引入新技术等方面做出了承诺。玫德公司合理、适度的“进”与“退”，为后续与SF公司股东再度展开商业往来成为可能。（3）谈判后：①在共管过渡期，玫德公司向共管账户打入了一定数额的资金，以向SF公司表达合作诚意并显示资金实力。②正式签署股权收购协议后，玫德公司遵守谈判承诺，为SF公司引入了新工艺技术、新管理策略，为SF公司注入新增长动力，使其成为中东、美国等市场的强势品牌，实现了高端市场的开辟与利润额增加。3.侯公在刘邦对于其父太公的态度上采取了撒谎策略。刘邦对其父感情颇深，因父被俘，夜不能寐，痛心疾首，故释放太公本是侯公此行的优先事项。然而侯公说服项羽的过程中，却以“必欲烹之，愿分羹焉”一言佯装太公毫无谈判价值，主动歪曲己方的优先事项，并诱导项羽对其优先事项得出错误判断，使其主动放弃谈判筹码，即释放太公。第七章从这个案例来看，我们看到谈判代表A通过不断地试探、诱导，成功地让谈判者B透露了最佳替代方案，因此获得了谈判优势。谈判者B对自己所处的形势有清晰的认知，并且可以通过他人的话进行分析，属于富有逻辑性的理性谈判者。谈判者A主要运用中心路径的说服方法，通过诱导B思考并入坑，达到试探出对方最佳替代方案的目的。（1）开发新市场，重视与其他国家的市场贸易联系，分散A国对B国市场的依赖性，为本国市场提供更多选择，从而削弱B国经济变动对A国出口的影响。（2）①与其他国家建立贸易联系，为本国采购市场提供多种选择，从而减少对单一国家的依赖。②发展农业科技，如温室农业，提高本国农业生产实力，增加自己的供给，减少进口，从而达到削弱对B国的依赖性的目的。5.公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。分析：历史上，公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认。汲黯指责他“使诈以活名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象∶公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。（答案仅供参考）

第八章以RCEP谈判为例，认识多边谈判中联盟的作用多边谈判是参与利益主体的数量在两个以上的谈判。在多边谈判中，各方出于自身利益往往会寻求与利益相对一致的参与方结成联盟，或争取打破与自身利益相左的联盟，因此多边谈判较其他谈判形式而言更为复杂。在RCEP案例中，东盟作为发起方以及整个协定谈判的组织者和推动者，在RCEP的签署过程中发挥了积极作用。在面对问题时，东盟积极协调各方并提出一个尽量能够反映各方立场的提案，但东盟受制于各方之间的利益交织，需要支持者的配合。中国始终坚定不移地维护东盟的中心地位，作为RCEP里经济体量最大的国家，在行动上支持东盟，对于整个协定最终达成有很大贡献。同时，东盟设有谈判秘书处来整合文本，提出建设性方案。中方始终坚定地支持东盟的领导地位和作用，这给了东盟无形的、有力的支持，放大了它的影响力，从而促成好的结果。在RCEP谈判中，考虑到在此前签订的TPP协定已经满足了部分成员国的需求，为了保持联盟的稳定性进而推动RCEP协定的顺利签订，要谨慎考虑该协定能够为各成员国带来的利益，尽可能避免联盟内部立场分化可能带来的负面影响。2.中方团队在准备RCEP谈判时需要重点考虑的因素由于美国实行的贸易保护主义和单边主义对于亚太地区和中亚地区的一体化发展造成极大的负面影响，RCEP谈判各国都有较强的意愿通过加强区域一体化来增强抵御贸易保护主义和单边主义的能力，以此促进地区经济的发展，从而在发展中获益。这一共同意愿为谈判达成共识创造了良好的基础。在多边谈判中，首先要了解谈判方背后的支持者和其所代表的群体的利益。东盟想要发展该地区经济，进一步提升国家综合实力。根据经济日报，日本安倍政府及后期的菅义伟政府均以恢复经济为最优先课题，本区域国家占日本进出口贸易额的46.2%，在日本，国内市场饱和状态下外需显得更为重要。因此“东亚自贸区”对日本十分重要，日本会着力于如何获取更多更加有利的条件。其他各国也有各自的核心目的。因此在谈判过程中为了达成一致也要换位思考。资源分配的最优解是不存在的，因此我们要作出适当的让步，避免对自己不利的联盟的形成等，在资源竞争中出现相对不利的局面。在谈判过程中，中国要注重对谈判进程的推动。RCEP谈判配置主要为团队对单人（东盟与其他各谈判国），由于中国一直保持着自己对东盟中心作用的大力支持，不同群体的成员之间的更多接触促进了成员之间的合作，不仅加强了中国与东盟之间的关系，加之中国在谈判各国之中拥有最大的潜在消费与市场，中国的支持也提高了东盟在其他谈判各国之中的认可度，为东盟进行谈判创造了便利。从谈判日程可以看出，RCEP使用顺序谈判而不是同时谈判。从结果上来看，RCEP谈判最终达成了东盟10国+6国两两之间的双边协定。在诸多成员国之间就有关事务达成一个共识是非常困难的，所以两个国家之间分别达成协定，达成令各国都相对满意的协议。RCEP谈判还要考虑政治问题。例如之前提到的，中日韩矛盾使得彼此之间难以建立政治互信。面对这种问题，我们要关注核心利益冲突，尽可能抛开价值观的差异解决议题所讨论的问题。此外，还可以试图寻找共同身份，找到共同的利益点等，争取激发出更强的合作精神，确保谈判的顺利进行。3.该故事涉及多方主体，苏秦能够从中有效建立联盟，获得与秦国对抗的优势，关键之一在于其合理进行了谈判，并建立了稳固的联盟。在与各国谈判过程中，苏秦结合地理位置与该国国情，进行了换位思考，思考如果不组成联盟会对该国造成的不利后果，并充分结合不同国家的利益点，例如楚国实力强劲，组成联盟抗秦有利于其称霸天下，进行游说，这两点是其成功的关键。联盟，可以在一定程度上影响谈判结果，在该故事中反映为对局势的影响。联盟可以使多方通过拉动更多资源获得更大的影响力。在这个故事中，苏秦联合了六国，用六个国家的军事力量共同对抗秦国，增强了自方联盟的地位与影响力，使得秦国不敢轻易进犯六国。联盟的稳定性对于联盟而言也是十分重要的。在生活中我们通常会尝试寻求口头承诺或是通过建立超出利益关系的人际关系等，维持联盟成员间的信任，保持联盟的稳定。这个故事中，六国“歃血为盟”，写了六份盟约，共同抵抗秦国，无疑告示着各国对该联盟的忠心，这个联盟能持续数年使得秦国难以进攻的结果也就不言而喻了。综上，苏秦的故事让我们更生动地体会到多边谈判相关技巧、以及组成与维持联盟相关知识于现实中的有效性。面对强大的谈判对手，建立联盟是与其对抗的方法之一，了解谈判各方有助于我们更高效地组成联盟，以取得对自己有利的局势。AnswerKeysChapter11.TheBATNAandReservationpriceoftherentingnegotiation.(1)BATNA:Inthiscase,ifyoufailtonegotiatewiththelordonnotraisingtherent,yourBATNAistoendtheleaseandmovetoanewapartment.Thisalternativeisbasedontherealityofthesurroundingapartmentrentalmarket(similarapartmentscanberentedfor2,000yuan).ToimprovetheBATNA,youcancontacttherentalagenttofindavailableapartmentsandgettoknowtheirrentalprices.Youcanalsofigureouttheexpensesofmovingbycontactingthemovingcompany.Ifyouhavealreadydeterminedwhichnewapartmenttorentandevencompletedtheplantomovebeforenegotiatingwiththelandlord,youhaveaveryclearandworkableBATNA,andyouwillbemoreconfidentandcomfortableinsubsequentnegotiations.ReservationPriceTherentalpriceintheneighborhoodis2000yuanpermonth.Themovingexpenseis1200yuan.Therefore,thetotalexpenseofyourBATNA,torentandmoveintoanewapartmentforoneyear,is¥1200+¥2,000x12=¥25,200.Inthenegotiation,tokeepthetenant,thelandlordmustlowertherentuntiltheyearlypriceislessthantheBATNA.(¥25,200).25,200÷12=¥2,100.Therefore,themonthlyrentof$2,100istheRPforthisnegotiation.FourStepstoDeterminetheBATNAandReservationPrice(1)ListAlltheAlternativesIfNoAgreementIsReachedThroughBrainstormingInthiscase,ifthenegotiationfailed,therearetwoalternativesasfollows：AlternativeA:refusethecompany’sdispatchandcontinuethepreviousjob.AlternativeB:quitandsearchforanotherjobWecanlistmorealternativesthroughfurtherconsideration.Thetwolistedherearejustforreference.(2)EvaluateAlltheAlternativesandFindtheBATNANegotiationsareliabletofail,whichmeansthatwemustbepreparedwithalternativesandevaluatethem.Whenevaluatingthesealternatives,youshouldnottellwhichoneisgoodandpracticalbasedonyoursubjectiveexpectationsbutonanobjectiveanalysisofthecurrentsituationsandsurroundings.TheevaluationofAlternativeA:Mr.Wanglearnedfromthesimilarexperiencesofothercolleaguesthatifherefusedthecompany’stransfer,hewouldprobablylosehisfuturedevelopmentopportunitiesinthecompany,whichwouldbeequivalenttogettinghissalarydownto55,000yuan.TheevaluationofAlternativeB:Mr.Wangfoundthatinthecurrentjobmarketofhisindustry,therewasahighprobability(70%)thathecouldfindasimilarjoblocallywithanannualsalaryof65,000yuan.Atthesametime,healsohada15percentchanceofgettingahighersalaryinhisnewjob(70,000yuan)anda15percentchanceofgettingalowersalaryinhisnewjob(55,000yuan).55000×0.15+70000×0.15+65000×0.7=64,250yuan.Therefore,ifMr.Wangdecidestoquithisjob,hisnewsalarywillbearound64,250yuan.(3)FigureOutandImprovetheBATNAMr.Wangwouldearnonly55,000yuanifherefusedtobetransferredfromhiscurrentjob.Ifhequitandfoundanewjob,hisnewjobwouldbe64,250yuan.SoAlternativeBisMr.Wang’sBATNA:toquitandfindanewjobinthecity.TofurtherrefineWang’sBATNA,hecanstartsendingresumestofavoredlocalcompaniesandtrytoattendinterviews.IfMr.Wangcangetanofferwithasalaryof64,250yuan(oreven70,000yuan)fromanotherlocalcompany,hewillhavestrongernegotiatingpowerwhennegotiatingwithhisbossaboutthetransfer.(4)FigureOuttheReservationPriceAftercarefulweighing,Mr.Wangfoundthattheextracostofmovingtoanothercitywouldbearound3,000yuan.Itmeansthatonlyifthecompanyraiseshissalarybyatleast3,000yuanbeforeheacceptsthetransfer.Therefore,thesalarythatMr.Wangcangetinthejobmarketatpresentplusthecostofmovingout,namely64250+3000=67250yuan,istheRP.Ifthenewjobofferslessthan67,250yuanintotal,heshouldrejecttheofferandlookfornewone.Fromtheabovefoursteps,Mr.WangcanfigureoutthatBATNAistoquitthejobandfindanewonelocally.TheRPis6,7250yuan.UsetheKnowledgeofthisChaptertoAnalyzetheChanyuanTreaty.BATNAForbothSongandLiaointhisnegotiation,theBATNAistocontinuethewar,i.e.oncethenegotiationfails,theonlychoiceistocontinuetofight,whichneithersideiswillingtochoose.ForLiao,consideringthattheLiaoarmywasweakerthantheSongarmyanditssupplieswererunningout,thedisadvantageoftheLiaoarmywouldbecomemoreandmoreobviousastimewentby.Thecostofcontinuingthewarwashighandthechanceofwinningwaslow.ForSong,EmperorZhenzongandsomegovernmentofficerswereafraidoftheenemyandworriedaboutlosingthewar,andtheyhopedtonegotiatepeaceassoonaspossible.WithbothsidesfindingtheirBATNAunattractive,reachinganagreementbecameagoalthatbothsideswantedtoachieve.CoreInterestsThecoreinterestofSongistoendthewarassoonaspossibletorestorethestabilityandpeaceofthecountry,especiallyalongtheborder.Liao’scoreinterestistogeteconomicbenefits.TheChanyuanTreatysatisfiedthecoreinterestsofbothsides,theSongandLiaonolongerhadanylarge-scalewarforahundredyears,andtheyexchangedcourtesiesanddiplomaticmissions.Also,SongandLiaostartedtotradewitheachother,whichpromotedeconomicdevelopmentandculturalexchangesforboththeHanandKhitanpeople.Theborderwasinarelativelypeacefulstateandthecommonpeoplenolongerhadtosufferfromthewar.TheSongStatesavedagreatnumberofwarexpensesandgainedconsiderableprofitsfromthefreetradebetweenthetwocountrieseveryyear.Chapter2(1)TheBATNAtothisnegotiationistocontinuetouseyouroldbikeforoneyearandtospend$360oncareforyouroldbike,i.e.,youwillchoosetocontinuetouseyouroldbikewhenyouandtheusedbikedealercannotreachanyagreement.(2)supposePisthepurchasepriceagreedbetweentheusedcardealerandyouforyouroldcar,thepriceyouwillpayforyournewmountainbikeis:700-P.BasedonyourBATNA,theRPshouldbethemaintenancepriceoftheoldcar($360),i.e.,youcanconsideracceptingtheusedcaragent’sofferaslongasthepriceyoupayforthenewcar(700-P)islessthan$360.Therefore,whenthepurchaseprice(P)ishigherthan$340,youcanagreetotheoldcarpurchaseandbuyanewcar;otherwise,youmaychoosetousetheoldcarinstead.TheChinesedelegatessentacartopickuptheMalaysiandelegatesandofferedthemMoutaiwineasatreatfortheVIPs,whichreflectedthesincerityoftheChinesedelegates.However,itisclearthattheChinesedelegatesdidnotdoagoodjobinpreparingforthenegotiationsregardingthepartof“knowingyourselfandyourrival”.First,thelackofunderstandingoftheopponentofthenegotiationledtotheactof“offending”theotherside.Muslimsarenotallowedtodrinkalcohol,buttheChineserepresentativetriedtopersuadetheothersidetodrinkalcohol.Therefore,theMaotaiwinemadetherelationshipembarrassing.Secondisthelackofunderstandingofthecultureofthetargetcountry.Chinesecultureattachesmoreimportancetopunctuality,anditisvitaltokeepthetimeappointed.However,Malaysiabelongstothecultureofflexibletime,sotheconceptoftimeisrelativelyweak.Beinglatebecauseoflingeringbeautydidnotmatterintheiropinion.Nonetheless,fortheuninformedChineserepresentatives,questioningthesincerityoftheMalaysiansideattheoutsethassetthestageforadeadlockinthenegotiation.Therefore,webelievethatitisessentialtobewellpreparedbeforethenegotiation,especiallyforcross-culturalones.Itisnecessarytohaveathoroughanddetailedunderstandingofthelanguagehabits,culturalcustoms,andotherinformationofthetargetcountrysothatyoursidecanadapttothesituationandconductthenegotiationwithease.(1)Thecompositionoftheotherparty’steamWhatisthecompositionoftheotherparty’snegotiatingteam?Howdotheyrelatetoeachother?Whatisthepositionofthenegotiatingmembersinthecompany?Howisdecision-makingpowerdistributed?Whatarethepersonalitiesofthenegotiators,anddotheyhaveanyparticularexperiencesorpreferences?(2)TheinterestsoftheotherpartyDotheotherpartieswantthecompanytobeacquired?Whataretheirmaininterests?Whataretheirnegotiatingobjectives,bottomline,andBATNA?(3)TheeconomicstrengthoftheopponentWhatisthemarketpositionoftheothercompanyintheoilindustry?Whatarethecurrentprofitsandliabilities?Whatisthereputationoftheothercompany,andwhatisitsbrandinfluence?(4)PoliticalandlegalbackgroundWhataretherecentdiplomaticrelationsbetweenChinaandIran?WhataretheIranianlawsandpoliciesoncorporateacquisitions?(5)RelationshipbetweenthepartiesWhatistherelationshipbetweenCompanyAandCompanyB,andhastherebeenanycooperationorcompetition?(1)Thisnegotiationisaproxynegotiationand,atthesame,timeaposition-basedtransactionalnegotiation.(2)Thetimefactorandtheinternationalcontext.Thebackgroundofrawmaterialshortage,inthiscase,ledtoagreaterdemandforrawmaterialsontheKoreanside,whichtoacertainextentputtheKoreansideinaweakpositioninthenegotiation,andtheChineseagentdominated;atthesametime,theChinesesidehadafullunderstandingofthetimerequirementforCompanyCtoproducetheproduct,andCompanyC,asthetime-strappedparty,hadtomakeconcessionstoreachasmoothagreement.(3)ThesuccessfulcompletionofthenegotiationsbyCompanyAwas,toalargeextent,duetothethoroughpreparationsmadebyCompanyAbeforethenegotiations.AsCompanyAhaddonedetailedresearchonCompanyCanditsmarket,amorecomprehensivegraspoftheinformationrelatedtothisnegotiationbyCompanyC,especiallythetimeandrawmaterialrequirementsofCompanyC,andwasproperlypreparedintermsofassessingitself,evaluatingitsopponentandanticipatingthenegotiationsituation.ThenegotiationsweredominatedbyCompanyAandwereveryfavorabletothecompletionofCompanyB’snegotiations.5.(1)“Knowyourself”:DukeWenofJinandDukeMuofQinbesiegedthestateofZheng,andthestateofZhengwasindangerofdemise.Therefore,theprimaryobjectiveofthenegotiationwastopersuadethestateofQintogiveupattackingthestateofZheng.(2)“Knowyourenemy”:ZhuzhiwuknowswellaboutthesurroundingsofQin.Forexample,heanalyzedthatafterdestroyingthestateofZheng,thestateofQinonlyaddedterritorytothestateofJin.Therefore,startingfromthecompetitiverelationshipbetweenQinJinandChina,hedismissedtheideaofanalliancebetweenQinandJintoattackthestateofZheng.Meanwhile,ZhuZhiwuisveryfamiliarwiththepersonalexperienceofDukeMuofQin.Forexample,thedukeoncegavefavortoDukeWenofJin.JinWengongpromisedtogiveQinJiaoandXia.However,DukeWenofJincrossedtheriverinthemorningandbuiltafortificationintheeveningtoguardagainstthestateofQin.AlloftheabovetacticsofZhuzhiwuarecloselyrelatedtohislong-terminvestigationandunderstandingofthestateofQinbeforethenegotiation.(3)Particularityofthenegotiationscenario:thenegotiationbetweenZhengandQinisbasedoninterests,andbothsidesstartfromdeepercommoninterests.ZhuZhiwufullyunderstoodtheinterestsofthestateofQinandputforwardasolutioninlinewiththecommoninterestsofbothsides.Itcanbeseenfromthisstorythatthenegotiationunderthissituationrequiresustoinvestigatetheinterestneedsoftheotherpartymoredeeplyinthepreparationbeforethenegotiation.Chapter3DistinctionsandlinksbetweendistributiveandintegrativenegotiationDistinctions:Object:Distributivenegotiationfocusesmoreonthedistributionofexistingfixedinterests,whileintegrativenegotiationusesstrategiessuchasintroducingothernegotiationissues,payingattentiontodifferences,etc.,tobroadentherangeofnegotiatedinterests（扩大谈判利益的范围）.Motive:Distributivenegotiationisdeemedasazero-sumgame（零和博弈）,whereoneparty’sgainsmeantheother’slosses,wherebothpartiestrytomaximizetheirinterestswithinalimitedZOPAandtofeelouttheotherparty’sRP.Integrativenegotiationisbasedonmutualtrust,witheachsidefocusingontheother’sinterestsandseekingtoachieveawin-winsituation.Relationship:Distributivenegotiationismoreconcernedwiththeinterestsobtained,whileintegrativenegotiationtendstoseeklong-termdevelopmentandpartnership.Links:Eitherdistributiveorintegrativenegotiationinvolvesthedistributionofinterestsintheend.Pleasealwaysbearinmindyourpositionandcoredemands.2.SalarynegotiationstrategiesSetanRPandlookfortheBATNA.Beforethenegotiation,youshouldcomparetheothercareeropportunitiesatyourdisposalhorizontallyandsetyourRP,i.e.theminimumexpectedsalary,basedonthemarketsituation,companycharacteristics,andjobrequirements.Duringthenegotiation,youshouldsticktothebottomline.Whenyourbottomlineisbroken,youcanabandonthisnegotiation,assumingothercareeropportunitiesareavailable.Setfeasiblehightargets.Youshouldfindoutwhat’sgoingonintheindustry,andthesalarystructureofthecompany,andthussetahightargetthatcanbeaccomplishedandpresentyourneeds.Remembertoreinforcetherationaleofyoursalarywithfacts.Bringinmoreissues.WhentheZOPAissmallduetocostcontrolsandjobconstraintsofthecompany,otherissuescanbebroughtin,suchasrentalallowances,vacationtime,developmentopportunities,etc.3.AnswerKeysAsamemberofthemanagement,youshouldmakeeffortstoemphasizethecommongroundbetweentheparties,minimizedifferences,andthusfindcommongoalsforbothpartiesduringnegotiation,toensureasmoothexchangeofinformationandtounderstandtheneedsoftheotherparty.Facingthisconflict,themanagementcannegotiatewiththeunion,proposingthatthecompanywillnotadoptthearrivaldateasthecriterionfordividingpositionsandcalculatingseniority,instead,itwillre-divideallpositionsintothosethatrequireaperiodofworkintheoldplantandthosethatrequireimmediatemovementtothenewplant.Therefore,employeescanchoosetheirpositionsinadvance.Onceselected,theirsenioritywillbetransferredtothecorrespondingpositionsimmediately.4.AnswerKeys(1)Avoidfixed-pieperception.Inatensesituation,ChuLongknewthatinordertoconvincetheEmpressDowagerofZhao,hehadtomakeherunderstandthat“parents’loveforchildrenisfar-reaching”.Otherwise,ifChuLonghadstartedfromnationalinterestsasotherministers,EmpressDowager,outofherexcessiveindulgencetowardsLordChang’an,woulddefinitelyhaveputpersonalinterestsinoppositiontonationalinterests.Inthissense,thenegotiationwouldhavebecomeadistributiveone,withChuLongnotonlyreturningwithoutaccomplishinganythingbutalsomakingafoolofhimself.Therefore,toreachanagreement,ChuLongfirstgotridoffixed-pieperceptionandexploredtherealdemandsandinterestsofEmpressDowager.HechosetofollowEmpressDowager’srationalebytakingadvantageofherindulgencetowardsLordChang’anandmanagedtopersuadeherfromdifferentaspects.Buildtrusttoensurebilateralinformationexchange.ChuLongearnestlyaskedforhelpforhisyoungestson,ShuQi,tomakeEmpressDowagerempathizewithhim,thusdrawingheroutandgaininghertrust.Itworked.SheconsideredChuLongasa“confidant”whosharedthesameillness.Thissucceededinlayingasolidfoundationfornegotiationonthesubjectofparents’loveforchildren.(3)Focusoninterest.Thekeytoreachingawin-winagreementistofocusoninterests.WhentheotherministersnegotiatedwiththeEmpressDowagerofZhao,theydidnottakeintoaccountthefactorof“human”.Inotherwords,theydidnotconsiderwhattheEmpressDowagerofZhao,asamother,wasthinking:sendingLordChang’anoutwouldbetantamounttosendinghersontodeath.ThesuccessofChuLonglayinthathetookEmpressDowager’sconcernsintoaccountandmadehernoticeherpersonalinterestsbydoi