国际科技商务谈判语言特点与言语技巧上

国际科技商务谈判语言特点与言语技巧上

国际谈判是解决争端、解决争端的方法。与其他国家的相关人员进行了讨论、讨论、解释甚至咨询、讨论和辩论的过程。在这种不同地域、不同文化背景的面对面磋商交涉中,作为“人类最重要的交际工具”(列宁语)的语言,无疑起着十分重要的作用。随着国际间各类谈判工作的不断实践和研究,当今的谈判语言已日臻完美,形成了一些独特的属性,同时也积累了一些谈判言语表达的策略技巧。本文试从科技商务谈判的角度,探讨国际谈判语言的基本特点——规范性、论辩性、模糊性、暗示性、幽默性和策略性,并结合这些语言特点,例述谈判言语表达中的若干方法和技巧。一、规范统一的专业术语行话,不受限制谈判语言的规范性(idiomaticandprofessionalizedterms)既是国际谈判语言的一大特色,又是对国际谈判语言的一项基本要求。谈判语言的规范性可以在以下几个方面得到体现:首先,谈判语言中有一套约定俗成(acceptedthroughcommonpractice)的习语。在语言的形成和发展过程中,约定俗成是一个带有普遍意义的规律。国际谈判语言也不例外,它遵循着约定俗成的规律,逐渐形成了一系列具有独特风格的、规范化了的习惯用语,其中包括在谈判活动中所通常使用的礼貌用语(如问候语、祝福语、致谢语、致歉语、邀约语、访谒语、馈赠语等)、交涉用语、讨价还价用语、妥协让步用语等等。例如,当甲方“hopingtoputtheproposedideaintoyourfurtherconsideration”时,这表明甲乙双方前一段对某一想法或方案尚未达成协议,尚未取得一致的意见。又如,当一方提出“Well,tothatmatter,Iwouldmakeareporttoanddiscussitwithmysuperior”,这表明谈判可能到了关键时刻或者碰到了比较棘手的问题,讲话的一方利用上述措辞以退为进,以便赢得时间,调整思维、部署新方案。再如,当听到“Wehavehadtalksandbothhavefullyexpressedouropinions”的表述时,则意味着双方都有一定的保留,对一些问题并没有取得明确、具体的结果。上例这些用语及表达方式的涵义在国际谈判中是不难理解的,人们一听就懂。反过来,如果我们参加谈判的人员能恰到好处地运用这些规范化了的习惯用语,就可以既能准确表达意思,又能体现谈判者的礼貌和风度,有时还能避免直言时容易易引起的麻烦。其次,谈判语言中通常运用术语行话。在国际谈判、特别是国际科技商务性的谈判中,谈判人员习惯于使用规范化了的行业术语。例如,“fromclear-uptoclaud,gentlebreeze(晴转多云、阵风三级)”,这是气象学术语;“inbreeding,lackofcrossingpriority(近亲繁殖、缺少杂交优势)”,这是生物学术语;“subcontractor’sturn-keyproject(分包商的交钥匙工程)”,这是承包技术工程行话;“Incasenosettlementcanbereached,allthedisputeshallbesubmittedforarbitration”,这是技术合同协议用语,等等。同时,由于科技商务谈判中还会涉及到各种条例、法规、单位、组织名称等内容,因而谈判者也需要使用准确、统一、规范的名称,以免造成误会,误解或损失。比如单位、机构的名称,一些国家常用“HeadOffice(HO)”表示“总公司”,如果忽视这一点,认为总公司的“总”字按英文应为“general”,于是在谈判中把某电力总公司说成“…GeneralPowerCompany”,由此会引出不必要的麻烦。总之,谈判语言中有习惯运用的术语行话,而规范、统一的专业术语行话的运用又可使语言表达言简意赅,避免歧义,并且还会增强谈判语言的可信度和说服力。第三,谈判语言的规范性还表现在语言表达策略方式的准备和设计通常会按照一定的谈判程式和风格来进行。例如,国际科技商务谈判大都依照如概说导入(gracefullystartingout)、明示需求(persuasivelyturningoutsubstance、(讨价还价(tactfullybarginning)、打破僵局(skillfullybreakingdeadlocks)、妥协让步(rationallyconcessing)以及达成协议(successfullyconcludinganagreement)等程式、步骤或阶段进行。尽管有些环节因谈判的规模和需要不同而可有可无或可长可短,但就一个比较完整的谈判来说,这些程序或顺序大体上是普遍适用的。又如,从谈判方式或风格来看,谈判可以粗略地分为东方型和西方型两种。东方型的谈判者以纵向风格著称,常常谈一条定一条,逐条进行;而西方型的谈判者则以横向风格闻名,往往先定基本原则,后谈具体项目。不难看出,上述这些长期形成的谈判程式或谈判风格,势必对谈判语言特点的形成和谈判言语技巧的运用产生影响。二、repairofficicicinpity.3.3.3.3.3.3s案例5国际科技商务谈判的内容涉及两国或两国以上各方的科技、经济交流与合作;谈判结果对双方或各方的科技、经济利益和事业的发展都可能产生重大的影响。特别是商务贸易洽谈,有时举手投足就是数百万、数千万、数亿美元,直接关系到国家、企业乃至个人的切身利益。由于谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因此谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便是客观存在的和难以避免的了。这种矛盾、分歧和冲突表现在语言上,就可能出现唇枪舌剑的激烈争辩,因而使谈判语言的论辩性(polemicandpersuasiveexpressions)表现得十分明显。在谈判过程中,双方面对面地提出各自的主张、要求,面对面地反驳、争辩。一方提出一个例子,要求对方接受某一想法时,另一方往往马上举出另一个例子反驳过来。双方都列举事实,据理说服对方接受自己的意思。我国一家公司(以下以英文字母C表示)与一家外商(以下以英文字母F表示)就设备部件索赔问题的谈判就是一例。F:Asaworkmanfrommycompanytogiveguidenceintherepairingworkinyourcompany,Mr.Smithhasnorighttodeterminethereparationcompensation.C:Therepairofeachfront-backjackcosted67hours.Isn’tthatafact?C:IthasnothingtodowithMr.Smith’srighthere.Whetherhehimselfhastherightornotisquiteanotherthing.ThekeypointiswhetheritisafactthatMr.Smithhimselfhasconfirmedtherepairinghoursonthespot?!F:Thefactisafact,butthe…C:Thefactisafact,butthefactcannotbeaccepted.Yousee,ithasbecomeatonguetwist!F:Well,canwegiveasimilarconsid-erationforbothcategoriesofNo.oneandNo.twotogether?(Notes:therepairworkhoursforthefirstcategorytakeupthelargestproportion,andthecompensationthehighest.)Throughourconsultation,wecanthendetermineasinglemethodcountingtherepairworkhours.Isthatallright?C:Forthesecondcategory,Iagree,wecandiscuss.Butforthefirstcategory,thereleavesnoroomforthat.Iamunabletodenythefact!…上例的谈判事关几十万元人民币的索赔费用,因而双方互不相让,语言交锋激烈,说理有进有退,论辩有攻有守,谈判语言的论辩性由此可见一斑。谈判实践表明,如在贸易洽谈中,面对相持不下的谈判局面,往往需要以实力优势或事实为后盾,运用自信、决断、强硬的口气和语言,宣称要改变订货量、甚至提出终止谈判,常可迫使对方接受某些条件;或者当对方提出我方难以接受的提案、或在双方僵持中对方以中途退席相要挟时,根据所掌握的客情与行情,针锋相对地提出新方案,或用从容不迫、不为所动的言语,常可使对方“强攻”不下,被迫重新考虑从原有的立场上后退。总之,在论辩过程中,谈判双方都会运用各种谋略计策和表达技巧以实现既定的目标。比如,有的惯用“声东击西(makingafeinttotheeastandattackinginthewest)”,有的善于“将计就计(beatingsomebodyinhisowngame)”,有的习于“边谈边打(talkingwhilefighting)”,有的则偏爱“以辩作答(answeringquestionsthroughdebating)”。凡此种种,不一而足。限于篇幅,不在此举例阐述。但是有一点应该指出:大凡值得论辩、角逐之处,往往是谈判的关键、要害所在,对于原则问题,参谈人员的观点要鲜明,立场要坚定。如上例中C方谈判者,一直认定第一类返修工时问题“铁证如山”,没有商量的余地,若对此稍有松动、妥协,几十万元的巨额利益将不翼而飞了。关于这一点,正如英国外交官萨道义所说:“坚定是一个谈判人员十分必要的品质”。三、国际谈判语言的模糊性一九七二年周恩来总理在欢迎美国尼克松总统的宴会上祝酒词中有如下一段话:“由于大家都知道的原因,两国人民的往来中断了二十多年。现在,经过双方的共同努力,友好往来的大门终于打开了”。(Owingtothereasonsknowntoall,itisformorethantwentyyearssincethecontactbetweenthetwopeopleswasbroken.Butnow,throughourcommoneffortsbybothsides,thegateoffriendlycontacthasbeenopenedatlast.)这“大家都知道的原因”,是指一九七二年以前的过去二十多年间美国政府对中华人民共和国的敌对态度。但又没有点破。这是用得十分成功的模糊语(fussyandvaguewording)。既坚持严正立场,又不失外交礼仪,把言语表达的模糊、策略性和维护国家尊严的鲜明态度、坚定立场统一起来,这是在国际交往场合成功运用模糊语的范例。这也正如同一则谚语所说的:“Diplomaticwheelrolls,vaguewordLubricates(外交车轮滚滚,常靠模棱两可之词来作润滑油)”。国际谈判语言的模糊性是由谈判的战略和策略所决定的。例如,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,宜采用相对模糊的语言同其攀谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判策略。又如,根据谈判的某种特殊需要,如谈判的甲方向乙方询问经营政策和企业信誉问题,乙方认为对这个问题在当时的情况下作正面回答对己不利,为了摆脱困境,或不想在这个问题上与对方纠缠,乙方谈判者不妨讲:“Ourbuisnesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall”。任何事物都是以一定的时间、地点、条件为转移的。一个企业的经营政策是多方面的,也不是一成不变的。在不同的情况下,对同一个问题可以有不同的处理方法。所谓“明确的”,在这里就没有前提条件,并非确指,可以做这样的解释,也可以有那样的认为,具有很大的灵活性。至于“众所周知”的“众”,更可泛指任何人,而不同立场观点的人,对其所“知”又可以作各种各样的理解。因此,从上面那句答话中很难挑出什么毛病。一般来说,在谈判过程中遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,常常需要故意笼统其语义,模糊其表达,以便不“把话说得太死”,留下必要的回旋余地。比如:“Iamofraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn’tuptoomuch(我以为你刚才提出的那个方案并不怎么样!”)“Yourpresentationmakesmefeelalittletoo——youknowwhatImean(你的说法真叫人有点那个”)“Well,weknowwhereyouareaboutthequalityofyourproduct(哟,贵公司的产品质量我们是有数的)”上面几句话里的“不怎么样”、“有点那个”、“有数的”都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限,可以由人们灵活地去理解。谈判语言的模糊性服务于谈判者的目的和需要。J.A.Goguen说得好:“描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理。也就是说,不确切性有助于提高效率”。我们不妨比较一下以下两组中句(1)和句(2)的不同言语表达效果:上例第一组中句(1)的“八个”和第二组句(1)中的“两种”、“泰国和马来西亚”都是确切的、具体的词语;而第一组中句(2)的“一些”和第二组中句(2)的“有些”、“国际市场”都是较为模糊的、不确切的词语。可是,两者比较起来,上列两组中句(2)的言语表达所传递的信息量显然要比句(1)的大一些,因而为谈判目的和需要服务的效果也要好一些。四、效果:鼓励学生的实际应用谈判语言的暗示性(implicativeandsuggestiveunderstatements)与模糊性一样,都是由谈判的战略和策略决定的,也都是为谈判的目的和需要服务的。但两者的概念和功能也有区别之处。“模糊”的反义词是“准确”,强调“似乎什么都说了,却又似乎什么也没有说”,在谈判中的运用侧重于“回避”;“暗示”的对应词是“显露”,强调“言有尽而意无穷,余意尽在不言中”,在谈判中的运用侧重于“会意”。例如:“Iagreewtthmostofwhatyousaid”,言外之意是“therearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith”——这是一种委婉的否定。“Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier”,含义是“Youshouldnotchangetheprogramsolate(你不该时至现在才提出更改计划)”——这是一种含蓄的批评。“Yourdesignappearsveryfamiliartome,andthereseemsnodifferencecomparedwithMr.Smith’s”,暗示“YourdesignmightbeacopyofMr.Smiths—这是一种曲折的质疑。由上可见,暗示是一种潜语言,具有显而不露的特点,让人们去领会言外之意,去听辩弦外之音。在下面几种情况下,常用比较含蓄的方式暗示,例如:当有机密或隐性不宜直言时,常利用含蓄委婉语表达;当遇到某些别有用心的不友好的言行时,宜采用含蓄语言来幽默地加以驳斥和反击;当由于说话的场合、言者身份、对方的心理等原因,有关情况或意见不便直陈时,常改用含蓄语暗示。此外,利用语言的暗示性来间接地表达,有时还能产生幽默的效果,创造友好的谈判气氛。例如,有位老年顾客到一家陶器店买“夜壶”(即尿壶,冬天在床上用),挑了几个,虽然不错,却嫌太大。店老板一心想做成这笔生意,便劝老年顾客买一个大的。但他没有直说,而是说:“冬天,夜长啊”。其意思是不言而喻的。如果店老板说:“冬天多小便,夜壶大了正好”,这既浅露又过粗俗,而他妙在既把话说出来,又不失礼节,让人心领神会.言词又文雅。又如,有一次我国南方某城市的一个贸易谈判小组与日本客商进行初次磋商后,对方代表指出:“WearelookingforwardtowelcomingyouagainnexttimewhenyourdelegationreturntoTokyoinaccompanyoftheSpringGirl.”中方代表回答道:“TheairinTokyoiswarmandfriendly,butMarchinthefamouscityofGuongzhouseemstohavestrongerspringatomsphereofsouthernstyleinChina.Especiallywhenyoutakebird’seyeviewfromtheever-flyingWhiteSwanHotelsituatedonthebankoftheclearwaterZhujiangRiver,you’llenjoyyourselvessomuchtoforgettoreturnhome.”中方代表在这里就是运用含蓄语,委婉而友好地暗示了对下次谈判地点的不同看法。五、幽默的谈判语言幽默(HumorousandJocularRemarks)是人类生活中“包治百病”的灵丹妙药。在日常生活中,诙谐幽默的语言,能给人一种轻松愉快的感觉,能让人感受到说话人的温厚善意;在国际谈判中,能使严肃紧张的气氛变得轻松活泼,使阐述的观点变得很容易让人接受。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中,幽默诙谐的言语也能极为有利地批驳谬误,明辨是非、说服对方。中国自古有道“善为笑言,然合乎大道”。如同高尔基说的:“愉快能让人出高价。”这也正是“谈笑间,樯橹灰飞”。谈判过程中的幽默语言,不仅可以活跃气氛、联络感情,而且实际上也是一种间接谈判。如一九八五年六月,中国政府代表团访问联邦德国。根舍外长在与吴学谦外长会谈后说:“Iamoftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed.说到此,根舍故意停顿一下,当在场的人吃惊地望着他时,根舍才说:“WhatIfeeldisappointedisthatthere’snosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenmyChinesecolleaguesandme”。根舍在表示两国之间没有任何分歧、看法完全一致时,另辟蹊径、正话反说,这种幽默诙谐,更加烘托出两国会谈的友好融洽气氛。试想,正式谈判之余的休息、游览等谈天说地之时,一本正经、一脸冷相,这将是多么难堪!又怎么有成功的谈判结果呢?哪怕是在正式的谈判中,刀光剑影的激烈交锋也常常寓于诙谐幽默的谈笑风生之中。谈判者信手拈来的几句诙谐的话语,往往会一扫谈判过程中的沉闷气氛,剑拔弩张的紧张气氛有时也因此化为乌有。更重要的是,谈判人员在心理上得到了享受,就会精神焕发,从而进行高效率的谈判,使错综复杂的谈判活动在轻松愉快的气氛中顺利进行。幽默的谈吐是人的聪明才智的标志,它要求谈判者有高尚的情趣和乐观的信念,具有较高的观察力和想像力,有较高的文化素养和较强的驾驭语言的能力。六、思想上注意合作的方式所谓策略,即是一种总体方案、工作的部署重点以及资料的利用方法。其目的在于全面实现既定的目标。谈判的语言策略,则是为实现预期的谈判战略目标而灵活运用的语言表达方式、方法、手段和技巧。国际科技商务谈判工作的复杂性和艰巨性,决定了谈判语言的策略性(tactfulandflexiblepresentations),即谈判的言语表达必须十分注重策略。谈判语言的策略技巧,表现在言语表达的针对性和灵活性。具体来说,即谈判的言语表达要因人、因事、因时、因地的不同而各异。例如,针对不同的谈判对象,运用语言的策略就要有的放矢、区别对待。以谈判对象的风格和个性而言,对待老成持重、一语三思、沉稳型的谈判者,交谈时要深思熟虑,讲话要力求慢而稳,留有余地,适当发问,稳扎稳打;对待自以为是、夸夸其谈的对手,交谈时不应外露厌烦,而应心平气和、洗耳恭听,稍加迎合,进而因势利导地劝服他;对待性情急躁、喜怒分明的率直型客商,交谈时应保持平静愉快,避其锋芒,以柔克刚,为他出谋划策,权衡利弊,促其当机立断;而碰到长论善辩、八面玲珑的社交型谈判对手,则应在静观默察中,悟其意旨,并审时度势地抓住契机,掌握主动权。又如,针对不同的谈判阶段和时机火候,谈判语言的表达策略也要随之灵活多变。比如在谈判开始时,可以谦恭得体的探询和诱发性的旁敲侧击,引导对方透露成交的意图,以把握售价的尺度,从而有的放矢地引入进一步谈判。当双方对所谈问题的想法和要求距离很大,各持己见、出现僵局时,可不必盯住一个问题不谈妥就不罢休,而把谈判的面撒开,把僵持不下、互不相让的问题暂放一边,接谈其他问题,使谈判继续下去。当谈判中行情的变化趋势于对方不利时,可以抓住对方的焦虑心理,用漫不经心、答非所问、或者提出要请示上级等语言,拖延时间、拒不让步,使对方感到时间的压力,只好抓紧“城下签盟”。而当谈判已明显向有利于己方的方向发展、或者己方以对方的一再退让而达成协议时,己方则应适当运用表示珍惜合作、感谢体谅等意思的语句来保全对方的面子,消除对方的不快情绪,以利于以后的长期合作,等等。应当特别强调的是,策略性语言的一个很重要的特征就是随机应变,这在某些特定的国际交往场合中尤然。在这方面,戈尔巴乔夫夫人赖莎的一则趣闻颇能说明问题。据一家报刊披露:苏联领导人戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时,在赴白宫出席里根总统的送别宴会的途中,他突然在闹市下车,和站在路旁的美国行人握手问好。苏联保安人员急忙将汽车扭转回头,冲下车,围上前去,并喝令站在戈尔巴乔夫身旁的美国人赶快把手从裤袋里抽出来(怕他们裤袋里藏有武器),行人被搞