2023销售工作总结报告

Word版本，下载可自由编辑销售工作总结报告我于20__年_月份来到湖南湘松工程机械有限责任公司，从事主机部销售管理工作。随着时间的推移、工作内容的丰富，对自己所从事的行业及产品有了逐步深化的认识，但却没有真正的接触过一线销售工作。

经过两年多的销售管理工作，为了更好的提升并完善自己的工作力量，渐渐产生了去一线做销售的想法。20__年_月份，公司领导给了我这个机会，我有幸被安排到伟人故里——湘潭，负责该地区的市场开发及产品销售。

步入市场的第一天，我就意识到这与我之前从事的销售管理工作完全是两个不同的概念，幸好有公司领导准时教导和支持，才使我尽快的转变角色，融入销售工作。

湘潭由于近几年国家工业园建设及长株潭一体化进展，土石方施工渐渐向正规化渣土运输公司迈进，设备需求有所增长，尤其以湖南庞龙物流有限公司为主导。下面就近半年来与该公司的业务往来在这里总结一下收获体会，与各位同仁沟通。

20__年_月，该公司因业务进展需要购买了山推SD22推土机，成就了双方第一笔订单，优质的产品质量及周到的售后服务获得了客户充分认可，为后期设备购置埋下了伏笔。同年_月份，该公司方案选购20吨级挖掘机，因其之前购买某日系品牌4台，对小松设备不太认识，此次购机还是比较倾向某日系品牌，缘由有二：

一、品牌比较好。

二、机器比较省油。在此期间我没有直接反对他的观点，而是渐渐向他介绍小松在世界工程机械的地位，以及小松在中国的进展状况以及湖南地区现阶段用户投资工程机械趋势等基本状况。利用我一番急躁和细致的讲解，客户对小松表现出越来越深厚的爱好。爱好归爱好，从与他后续的谈话中能够看出他还是对他所中意的那个品牌有肯定的想法。该出手时就出手，我想是时候要扭转他的观念了，为此我从以下几个方面入手，拿小松与他所中意的那个品牌做了具体的比较。

“首先，您所说的品牌问题，品牌肯定是要有品质的保证，而品质的保证取决于一个厂家拥有多少同行业中独有的核心技术。作为一个专业的工程机械制造商最起码应当具备自主研发的力量，并且将研发出来的技术转化为现实的产品并投入实际运用，而小松恰恰是这个行业科研技术的领导者。举一个很明显的例子，小松能够将自己多年研发生产出来的独创并拥有世界200多项专利技术的CLSS闭式液压系统搭配上与之完善匹配的小松发动机，而您所指的那个品牌却是利用选购东家的液压泵再搭配上西家的发动机，这样难免会造成其匹配性和协调性上的不稳定，从而使产品质量大打折扣，连一个核心技术部件都生产不出来的公司，这样的公司能够叫一个专业的挖机制造商吗?”

其次是他们的发动机配置方面，将以前的六缸发动机变成现在的四缸发动机。虽然排量削减了20%，功率增加了11%，但由此造成发动机的热负荷增加，不适用于工程机械这样严酷的工作场合，工作寿命从而大幅降低。

对于他们所宣扬的省油不过是靠牺牲发动机的寿命来换来的，这点微薄的利益是得不偿失的。更何况，小松-8挖机利用高压共轨电喷发动机+小松CLSS液压系统+先进的掌握技术也能够实现高效率低油耗的操作效果。

其它，小松利用最顶尖IT技术研发的KOMTRA_系统可为您供应实际工作时间、油耗、燃料量、水温、油温等的查询功能，是您设备的“卫士”，随时为您反馈机器信息。其便捷的机群管理功能能够在同一个界面上扫瞄多台机器的使用状况并进行数据对比。

听完这些，客户茅塞顿开，对小松重新建立了一个比较客观的熟悉，最终间续购买PC220标准四台，PC60一台。

20__年_月，随着施工范围的扩大，该公司方案选购30吨级挖掘机及5吨级装载机。因其公司设备施工量较大，运转周期较长，对设备的质量保证期重点关注。此次竞争尤为激烈，之前日系品牌承诺其新购及原有设备质保期可延长至三年，这一条件无疑是对我们的一个严峻考验。得知该信息后，我准时将状况向分公司经理汇报，分公司经理及公司领导较为重视，就在客户预备交纳某日系品牌定金时，公司当即拿出相应政策应对并回应，致使客户推迟交纳定金，进一步商谈考虑：

一、针对三年质保期问题，小松总部出台了“放心工程”政策，从而使设备质保期延长至交机日起三年或7000小时，以先到者为准，由此解决了客户的后顾之忧。

二、针对装载机选购，乐观向客户推举小松原装WA320-5。客户开头出于价格因素，倾向国产系列，公司大客户经理就以下

几个方面对客户进行说明：1原装小松机较国产机工作效率要高，其数据显示工作效率是国产机的2倍2原装小松机较国产机油耗要低，每年节约燃油在6万元以上3原装小松机质量保证及保值较国产机优势较大，重点向客户介绍了“回购合同”内容及条款。

利用“放心工程”及“回购合同”两大政策就客户所关注的问题进行对应，客户忽然转变观念