车企集中购车季活动运营方案

潮极进部焕新购全礼以赴抢先嗨

——比亚迪e网东部战区购车季CONTENTS目录2、活动传播&集客3、活动规划&执行4、驻店培训&辅导5、活动运营&管控1、活动背景&策略活动背景&策略01规模大声量足关注度高比亚迪超级混动平台王炸主角比亚迪王朝全系支持全省联动统一发声提声量升销量优惠力度大，礼品刺激强厂家支持，商务政策丰厚所以提升销量策略解读成交是目的我们要集中力量办大事借势新车上市热度随着比亚迪DM-i超级混动的推出，秦PLUSDM-i、宋PLUSDM-i、唐DM-i等一批核心新品即将全面上市，利用新车上市热度，点燃消费者热情，以颠覆性新车优势卖点带动，促进全系车型销售上量。活动背景活动策略焕新消费热度叠加新车上市热度制造比亚迪热销态势，吸引消费者，促进销售转化潮极进部焕新购全礼以赴抢先嗨——比亚迪e网东部战区购车季活动策略牛转乾坤！最牛的新年牛气冲天！最牛的好车牛运亨通！最牛的优惠结合2021牛年特色借用“牛”的好寓意呼应总部潮牛季主题以“牛”的创意串联活动流程与玩法，打造最牛气的汽车团购会活动亮点小米55寸电视书法表演现金红包猜猜猜潮“牛”互动“牛”气好车“牛”运好礼牛气国货惊喜秒杀国货礼盒Bose音响美的空气炸锅具体礼品以实际购买为准活动主题：潮极进部焕新购全礼以赴抢先嗨-比亚迪e网东部战区购车季活动地点：经销商店展厅活动时间：2021年5月－6月活动目的：将前期积累线索，整合进行邀约，从而以线下优惠政策店头展厅团购会为吸引提升目标车型的销量、减少库存，增大市场占有额；其次，持续扩大比亚迪硬核国货的IP及相应车型在自主品牌的知名度以及提升品牌在客户心中的美誉度活动概述活动内容：1.限时抢购；2.节目表演；3.订车抽奖；4.现场互动人员构成：单场50-100人（意向客户、老客户等）主要环节：暖场互动、车型宣讲、全系促销、订车抽奖形式：展厅团购会驻店辅导执行对接重要节点规划辅导内容：1、协助销售经理进行客户信息的梳理及分配；2、战术及邀约话术指导；3、活动物料进度督促；4、协助销售经理组织并监督销售顾问每日晨会时间演练邀约话术、竞品攻防；5、督促销售顾问对自有客户回访完毕，针对销售顾问邀约过程中约遇到的各种问题，及时处理并给出应对话术及解决办法；6、活动邀约及售券进度的监督；7、期待值管理话术，二访重点邀约话术、现场逼单话术、追单话术、转单话术的指导；活动基础信息确认执行对接购车节会具体运营事项：1、场地信息确认，并了解具体尺寸布局情况；2、活动传播素材及现场物料设计制作；3、礼品购买；4、相关外聘人员安排活动结束当天开始进行二次传播，并3天内提交总结报告沟通会+启动会N-7集中驻店辅导N-1战前部署会N活动举办社会化传播微信头像、、动静态倒计时海报、朋友圈文案微信：朋友圈集赞+朋友圈九宫格+15秒短视频直播：图片云直播网站：邀约媒体EPR稿传播+店端公众号筹备阶段活动/集中爆发（N）延续阶段（N+3）启动阶段（N-7/8）潮极进部焕新购全礼以赴抢先嗨-比亚迪e网东部战区购车季活动主题推进节奏老师驻店阶段（N-7）流程安排活动规划活动传播&集客02潮极进部焕新购全礼以赴抢先嗨-比亚迪e网东部战区购车季活动主题推进节奏N-7N-5N-3N-1NN+3微信头像誓师大会九宫格5天倒计时海报朋友圈集赞朋友圈九宫格朋友圈小视频媒体发声：邀约全国/区域媒体发稿微信：连续七日每日交车战报/长图/小视频发布，传播热销态势，提升口碑传播素材规划爆款清单长图（政策长图）全省/区域媒体预热稿件发布店端公众号传播活动长图（站点预告）广宣投放资源传播规划时间：活动前7天内容：组织全体销售人员更换活动微信头像目的：统一活动传播形象，彰显活动规范性，增加活动曝光度DOME全体销售人员更换统一微信头像誓师大会素材及时发布时间：誓师大会当天内容：发布誓师大会九宫格目的：宣告活动热血启动，提振士气，增加活动曝光度前期传播中期传播后续传播经销商端传播DOME目的：通过吸引客户转发政策长图（长图内容，多重好礼+转发赢豪礼规则+销售顾问微信二维码），对活动进行扩散传播，吸引预售+到店转化传播渠道：微信朋友圈，抖音，今日头条，微博设置传播钩子#潮极进部焕新购全礼以赴抢先嗨——比亚迪安徽省购车节政策爆款清单#发圈免费赢豪礼，实现朋友圈曝光任务任务内容礼品1转发本图片素材至朋友圈，发送时间>24h定制钥匙扣1个（待定）2连续3天转发本图片素材至朋友圈汽车玻璃水1瓶（待定）3连续5天转发本图片素材至朋友圈精美保温杯1个（待定）4连续7天转发本图片素材至朋友圈小米小爱音响1个（待定）免费领取规则设计长图前期传播中期传播后续传播预热长图（含政策）传播时间：活动前5天；传播渠道：经销商及销售人员及活动相关工作人员的朋友圈、微博；用户扫描二维码后跳转至门票支付界面；海报仅为示意前期传播中期传播后续传播#潮极进部焕新购全礼以赴抢先嗨——比亚迪安徽省购车节#系列倒计时海报多渠道，广传播，快速输出素材，提升活动的关注度和曝光量在各大垂直平台发布活动通稿，传递活动盛况；经销商邀请1-2家各自合作媒体发通稿活动通稿发布活动现场15″小视频传播；精修九宫格活动现场照片传播；活动长图传播；经销商自媒体传播为保证传播时效性，活动结束后12小时内输出宣传素材（精修水印九张图及配文、销售日报、15秒小视频及配文、活动通稿）前期传播中期传播后续传播活动规划&执行（店头成交）03设置#牛转乾坤超级门票#，以独特玩法+优惠，聚客流提关注门票阐述：活动权益享受门票，客户向销售顾问购买的实体门票券功能阐述：备注：1、客户若没订车或者后续退订，订车好运礼和抽奖礼均需退还，否则按市场价在订金（诚意金）中扣除。传播渠道：1、经销商微信、微博；2、销售顾问自传播；3、忠诚车主/意向车主朋友圈转发引流到店政策制定客户邀约现场执行备注：客户到场缴纳定金后，将订车抽奖券与购车合同或者收据拿到龙虎榜给与工作人员核对后把订车抽奖券放入抽奖箱中等待抽奖门票由经销商自主印制使用伴手礼领取券购车抵扣券1、入场门票；2、超级到场礼：客户缴纳订金（盖4S店财务章），在客户入场后凭券可领取伴手礼一份；3、超级循环礼：客户缴纳订金（盖4S店财务章），可参与现场多轮循环抽奖；4、5、66元门票券可抵1000元购车款+5000元购车礼包（比如1300元售后保养卡+1300元太阳膜+1300元车身镀晶+1300元喷漆券）活动前期展厅接待流程引流到店政策制定客户邀约现场执行引流到店政策制定客户邀约现场执行权益名称权益包装权益目的进步幸福礼进店即可在国货超市任选1件国货好礼吸引到店进步幸运礼下订1元试驾，晒单即可获得爱奇艺黄金会员季卡；还可参与抽奖赢取爱奇艺黄金会员年卡促进体验进步领潮礼1000元订金最高可抵扣10000元购车款加码促订进步尝鲜礼线上留资成功即有机会赢取华为P40汉定制版1元下订参与抽奖，即有机会赢50000元购车基金（仅限购车可享）线上下订进步惊喜礼成功购车后最高立享800元储值卡刺激购车进步升级礼日供低至12元起，首付低至1.5成起，最高可享5年0息，置换最高补贴20000元金融置换进步双享礼老车主推荐亲友购车，至高双享15000迪粉汇积分保客维护进步专业礼活动期间，老车主到店可享免费健诊，更享150元保养计划代金券与88折延保优惠，购米其林轮胎和精品附件享优惠价精诚服务外促政策待定日供低至12元起，首付低至1.5成起，最高可享5年0息，置换最高补贴20000元以销售顾问为单位全员参与直播，加大活动曝光和导流。通过主播的互动和讲解，促使观众对产品产生兴趣和占有欲，同时把这一部分

客户转化为私域流量，可互相关注、加微信、留下电话等。第二步：引导加微信第三步：社群营销直播注意事项：挖掘销售顾问个人特色，建立直播人设直播最重要的就是做内容，不要“照本宣科”，像讲课，同样是优惠券的展示，这段直播通过两个巧妙的情景段子，给人一点小惊喜，让直播的趣味性十足。社群营销注意事项：社群营销需要设置马甲配合营销，活跃群内氛围+V

获取更多优惠第一步：直播吸粉a1.销售顾问直播引流引流到店政策制定客户邀约现场执行2.经销商自主邀约项目内容说明时间负责方备注客户邀约及分类筛选第一轮电话邀约电话直接沟通，告知客户回馈活动，获得初步反馈，以厂家主导为诱因，询问客户参加意愿N-6经销商由销售顾问完成第二轮短信邀约根据客户初步反馈发送不同短信以稳定客户N-5经销商由销售顾问完成第三轮电话邀约针对客户不同情况，确定抵挡话术再次邀约N-3经销商由销售顾问完成第四轮短信邀约根据客户二次反馈发送不同短信以稳定客户；N-3经销商由销售顾问完成第五轮电话邀约电话确认到场客户批次及人数N-2经销商由销售顾问完成第六轮短信邀约5轮邀约结束后，由销售顾问用手机发送短信给邀约客户，告知报到时间、地点和注意事项（如携带现金）N-1经销商由销售顾问完成预计到场客户确认1、六轮邀约结束后，整理到场客户人数2、16:00召集销售顾问会议，依据预到场人数预估活动成效，根据销售顾问遇到的问题研究对策3、活动流程说明，促单话术演练N-1日下午经销商销售顾问、销售经理、总经理共同研讨站位彩排活动排练安排活动彩排，确保现场设备完好，熟练活动流程经销商，主持人，礼仪，执行方，厂家领导我们将在活动开始前6天展开全面的邀约工作。引流到店政策制定客户邀约现场执行序号物料名称规格/尺寸单位数量1签到背景高清喷绘+桁架；尺寸：宽4m*高3m平方米122签到桌长条桌，配桌布张23签到表A4纸张签到表张根据情况设定数量4签字笔黑色签字笔支55茶歇区-桌子长条桌，配桌布张26茶歇区-冷餐小蛋糕、三明治、甜品、水果（梨子、西瓜、苹果、荔枝、菠萝）、饮料（橙汁、可乐）人/份数量视情况而定7手举牌KT板材质+手柄，尺寸：宽60cm*高30cm套28合影横幅旗帜布，尺寸：长600cm*宽60cm条1引流到店政策制定客户邀约现场执行活动日展厅布置物料

序号环节时间内容简述执行人员1活动现场布置/活动前一天布置活动现场，现场物料露出团购活动信息2设备开启调试9:00-9:30活动相关设备开启调试检测3第一轮彩排10:15-11:00第一轮彩排，主持人熟悉流程和串词关键节点主持人4现场协调11:00-11:45现场协调，解决问题5现场轮流午餐11:45-12:00现场工作人员轮流午餐6第二轮彩排12:00-12:30第二轮彩排，演职人员实演排练，经销店财务、领导演练演职人员、经销商、厂家领导7更衣，准备12:30-13:00相关演职人员更衣，准备主持人，演职人员等8候场迎宾13:30-14:00相关工作人员候场准备执行公司，礼仪等引流到店政策制定客户邀约现场执行活动日彩排流程规划时间环节内容14：00-14：30客户签到1.门口迎宾；2.客户到场进行签到；3.等候时间销售经理带领客户参观展车，介绍车型卖点互动体验引导客户前往互动区，体验现场互动游戏14：30-14：35舞蹈表演西班牙斗牛舞表演开场，活跃气氛14：35-14：40主持开场活动参与方式（诚意金）+集赞活动介绍+当前重点车型权益介绍+十重礼介绍14：40-14：45领导致辞比亚迪领导致辞，感谢来宾，为车型带货14：45-14：50政策公布优惠政策公布，开启限时订车环节14:50-16:20订车抽奖/互动环节15：00-15：10游戏互动1主持人实时唱单，微信摇一摇游戏互动15：15-15：25订车抽奖1订车用户参与幸运抽奖礼抽奖（三等奖）15：25-15：35游戏互动2主持人实时唱单，快问快答互动15：40-15：50订车抽奖2订车用户参与幸运抽奖礼抽奖（二等奖）15：50-16：00游戏互动3主持人实时唱单，吹气球游戏互动16：05-16：15集赞抽奖集赞分享领取礼品16：15-16：25订车抽奖3订车用户参与幸运抽奖礼抽奖（一等奖）16:25-16:30惊喜秒杀六折特价车惊喜秒杀16:30活动结束主持人宣布活动结束，感谢客户参与活动流程活动流程签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束客户签到客户在各自经销商处集合、测量体温、签到、休息、用餐、品鉴车辆签到时测量体温登记信息、查验健康码、领取签到礼；引导客户贴臂贴，便于抽奖管理签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程享用茶歇茶歇供应：茶歇区分批次进行、暖场开场1次、活动开场时开放一次、活动中场开放一次冷餐种类：小甜品、小蛋糕饼干；水果类：苹果、梨子；饮料类：橙汁、可乐、茶签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程牛气冲天发发发：现场准备现金红包，红包里面放置10—200之间的现金，由主持人给个区间，客户举手猜金额，最终猜中红包金额的客户，现场获得现金红包。集赞赢好礼：以#我在春季鸿运礼遇全城——比亚迪硬核国货潮牛季#！为文案，拍摄现场照片转发至微信朋友圈进行集赞，集赞获得充电宝。签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程西班牙斗牛舞表演斗牛舞是拉丁舞的一种，源于法国，盛传于西班牙，模仿西班牙斗牛士动作的一种舞蹈激昂的音乐搭配动感的舞蹈，吸引观众注意，带给观众惊喜，拉开活动现场序幕签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程主持开场主持人开场，欢迎到场领导及嘉宾，介绍活动内容介绍活动相关政策，订车抽奖权益介绍等签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程领导致辞领导上台致辞，介绍活动活动相关政策内容，进行品牌文化讲解领导强调厂家对本次活动的重视及政策的给力，吸引客户购买签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程政策公布主持人邀请领导上台，对领导进行简单的采访，活跃现场气氛领导现场公布本次活动购车优惠政策。签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程订车抽奖主持人不断唱单，提升现场销售氛围，现场开启三轮订车抽奖从抽奖箱中抽出三等奖15名、二等奖5名、一等奖2名，特等奖1名签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程互动一：快问快答主持人现场公布实时订单，再次公布订车优惠政策以及订车抽奖礼品现场进行有奖问答，邀请客户在5秒内说出5个带有“牛”的成语，即可获得互动礼赠送签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程集赞颁奖活动开场前，主持人号召客户指定拍摄舞台区分享到朋友圈集赞主持人现场寻找现场集赞最多的客户，并且邀请客户上台确认并且颁发集赞礼签到入场暖场互动开场表演主持出场领导致辞政策公布订车抽奖互动环节集赞颁奖惊喜秒杀活动结束活动流程集赞颁奖主持人现场公布实时订单，再次公布订车优惠政策比亚迪领导上台进行六折特价车（一台）的抽取，并邀请中奖客户上台领奖合影BOSE音响礼品推荐：充满“牛”气寓意的优质礼品1.签到礼2.订车礼3.三等奖4.二等奖5.一等奖6.终极大奖空气炸锅小米55寸电视国货礼盒蓝牙音响加湿器具体礼品以实际购买为准驻店培训&辅导04经销商参与人员项目执行方参与人员执行内容沟通会誓师大会店总经理、销售经理、市场经理、厂家代表驻店培训店总经理、销售经理、市场经理、厂家代表销售经理销售顾问末次会/动员大会店总经理、销售经理市场经理、厂家代表执行公司团队金牌讲师1人驻店老师1人执行公司1.战术确认；2.内促、外促制定；3.礼品设定；4.活动目标设定；5.活动战术及流程讲解；6.邀约话术制定1.团队狼性启动2.活动战术及流程3.绩效考核公布1.协助销售经理进行客户信息的梳理

及分配；2.战术及邀约话术指导；3.组织并监督销售

顾问每日晨会时间

演练4.销售顾问将自有客户全部回访完毕

并进行多轮邀约及对抗邀约话术；5.对于经销商回访中出现的问题进

行针对性的商讨及解决；6.活动物料进度督促7.经销商活动邀约及卖票进度进行

监督；8.组织销售顾问进行早晚巡展外拓1.上午-各店销售顾问针对买票的客户进行期待管理的电话回访，并将回访结果汇总至销售经理处2.下午-战前部署会，销售经理准备相关数据（实际卖票数、预计订单数、预计到场人数、周期内新增订单数）3.战前部署会商讨事宜（TP价格、活动流程讲解目标设定）4.活动流程梳理5.活动现场彩排演练活动落地线下培训执行推进驻店辅导节奏计划表辅导项目辅导内容辅导内容晨会目标确认回顾前一天的要邀约战果，提醒目标缺口，明确当天目标士气激励通过奖励等方式激励团队士气日间接待一对一辅导话术指导，接待客户及级别判定，监督客户留档登记等一对一辅导氛围营造利用微信群发布进度信息，利用小组建PK、红包激励等方式保持销售顾问积极性现场管控成交保护指导谈判小组对重点客户重点管控，指导现场逼单促成团队竞赛利用微信群发布订单信息，利用小组建PK、红包激励等方式保持车展现场销售顾问积极性夕会小结总结今天的状况检核检核销售顾问话术情况及传播情况经验分享成功个案分享弱项辅导针对当天出现的普遍性问题进行弱项辅导兑现兑现早会的内外促晚间邀约邀约检核检核销售顾问客户邀约情况，辅导并督促销售顾问邀约话术检核现场巡查销售顾问邀约话术及遇到的困难，并给予指导目标达成统计统计每次目标达成情况，计算缺口线下培训执行推进1、客户需求分析2、邀约销售技巧3、成交谈判攻略线下培训主要内容政策等待型竞品对比型质疑性能型促销政策吸引产品攻防话术产品体验强化犹豫不决型限时政策刺激能不能再便宜一点这个车不如XX好这个车XX性不是特别好我再等等看看客户说客户分类：不同客户不同邀约话术将邀约目标进行分析，根据其关注点进行邀约话术的组织客户邀约的基础上，销售顾问也要善于挖掘客户的关注点以及迟疑犹豫的原因，针对性的对问题进行解析；在每次邀约后，做好相应的记录客户需求分析线下培训主要内容活动意向金每日统计排名通过上意向金缴纳的形式，能够最好的判定客户级别，提高客户到场成功率，增强客户购买信心。专营店线索跟踪对专营店回访结果进行二次筛选，主要回访专营店低意向、明确表明不参加活动客户。邀约技巧线下培训主要内容邀约话术期待值话术逼单话术追单话术1.政策吸引定金先行多方面凸显预支付客户的利益；重复宣寻活动政策与利益点，加强直观刺激；现场物料凸显力度与稀缺性；2.全程洗脑不留盲区客户进入现场即被不断感化；充分利用各个时段针对客户采用不同的影响手段，促成客户成交；3.客户区分精准出击快速区分客户意向，匹配相应现场销售策略；高效区分订车和未定车客户，销售力全面寻向未成交客户；4.严控节点热度持续严格设置各个活动流程的关键点与相应对方案确保客户在各个环节均处于亢奋状态，保持销售气氛与热度；邀约技巧-专享话术培训线下培训主要内容话术示例：H/A级客户3轮邀约、B/C/D级客户6轮邀约线下培训主要内容邀约技巧-专享话术培训将分析后的客户分成三个等级，分等级、分阶段接待：已经确定的参与客户，提前一天进行准确的客需分析。预判活动当天的购车状态，并制定解决方案！判断指标：以往选车经验，购买决策人，犹豫点，性格类型一等客户：购买意向极强，一般是在价格上有犹豫的客户。政策刺激行之有效二等客户：诸多异议，左右摇摆，心态是可买可不买，缺乏购买的刺激点。找准打动的最关键点。三等客户：购买意向较弱，还在选择过程中，需要多方了解，处在观望状态。培养，提高意向为主。为实现最大限度意向客户转化，销售顾问在现场促定时，也要掌握一定的技巧成交谈判攻略线下培训主要内容活动运营&管控05选择前期合作过的、优质摄影摄像团队进行合作，完美呈现活动内容及体验过程，圆满记录本次活动产出优质素材，进行活动传播摄影摄像项目名称营销中心执行公司经销商活动前期项目整体规划及项目统筹管理●物料设计、制作、运输及搭建●活动礼品采购●主持人、测评老师等主播人员选定●●●

讲师培训、驻店辅导●●团购会现场布置●抢购政策落实●●●客户邀约及订车名单提供●活动现场展车车美、车铭牌、三角牌等准备●会场卫生、人员统筹安排●现场物料、灯光、直播设备●●活动礼品到位、礼品堆头、抽奖环节●●活动主持人、厂家领导、摄影摄像团队到位●现场运营人员●活动后期礼品寄送及活动总结输出●职责分工表未雨绸缪防患于未然如果活动日当天下