可口可乐商务谈判策划书

商务谈判策划书可口可乐收购汇源谈判院系：经济管理学院班级：2012级工商管理姓名：曹梦爽201207020006黄森森201207020046许荣博201207020053龚晶晶201207020059郭闪闪201207020068黄川201208010040指导老师：李敏老师日期：2014年12月10日可口可乐收购汇源谈判方案会议时间：2014年12月10日会议地点：安阳工学院经济管理学院103教室主方:汇源饮料食品集团有限公司客方：可口可乐饮料有限公司一、谈判双方公司背景（一）我方公司分析可口可乐股份有限公司（TheCoca-ColaCompany）成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚洲的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率以及全球前三大饮料的两项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶、咖啡等。亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括MinuteMaid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧（Sprite）则是成长最快的饮料，其他品牌包括伯克（Barq）的rootbeer(沙土)，水果国度（Fruitopia）以及大浪（Surge）。可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司，共同建立了二十七家瓶装厂，可口可乐中国至今已在中国投资达11亿美元，员工15000人。可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢迎的饮料。而雪碧则是最受欢迎的柠檬型饮料。可口可乐系列产品有：可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、阳光、醒目、天与地、津美等。特别是在1996年首次推出为中国市场研制的果汁饮料“天与地”后，接着又成功推出矿泉水和茶产品。亦于1997年8月推出果味的碳酸饮料品牌“醒目”。可口可乐系统十分关注社会效益。作为良好的企业公民，可口可乐全国各地瓶装厂与有关部门合作，积极支持教育、体育事业的发展，回馈本地社区及做出贡献！负责人：许荣博市场上占领了半壁江山，在国际市场上也越来越有名气。 3、在消费者的心目中，“汇源”的品牌基础相当深厚，获得了很多荣誉，且汇源作为纯果汁的形象已经深入人心。4、原材料供应链优势明显。5、生产工艺纯熟，品质高，成本低。（五）对方劣势分析1、市场竞争愈来愈激烈，由于饮料行业产品的差异程度低，市场份额会很容易落入竞争对手手中。2、由于经济危机的影响，国际油价和资本成本的上涨直接导致了饮料行业的经营成本、生产成本、管理成本的增加。3、汇源的一些低浓度产品市场占有率微乎其微，市场占有率较少。4、汇源果汁在营销方面一直是软肋，相对于其它竞争对手而言，弱势明显。5、原材料价格上涨，汇源的果汁生产成本也逐渐增加，财务压力增大。6、汇源的“家族式企业”传统管理模式限制企业的发展（六）对方人员分析李督圣（总经理）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。尚志虎（总经理助理）：可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。杨少华（财务经理）：擅长财务分析，有丰富的财务部门任职经验，参加并主持过公司多次大型财务测算分析案。钱梦宇（市场经理）：性格冷静，注重细节，具备较强的销售经验，我公司的核心人物之一。吴慧娜（技术顾问）：熟悉果饮行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。康扬雪（法律顾问）：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的法律专业知识。五、相关资料收集（一）可口可乐收购汇源的市场反应2014年12月9日，我方可口可乐公司针对收购汇源果汁一事向记者发表声明，我方愿意以每股12.2元的价格收购汇源果汁66%的股权。我方可口可乐中国市场部负责人曹梦爽透露，汇源受我公司收购的影响，昨日股价暴涨164%。在没有提出之前，汇源的股价是每股4.14元，今日的汇源果汁以每股10.92元开盘，价格有所回调。汇源果汁2007年2月在香港上市，拥有汇源果汁在中国的全部业务。可口可乐以每股12.20元的价格宣布收购汇源果汁发行的股本，溢价近3倍，总价高达180亿元。消息公布后，汇源股价暴涨。据我方调查了解，昨天复盘的汇源果汁股价大涨164%，报收10.94元/股。汇源权证更是涨幅惊人，其中汇源汇丰A11月cwo8及汇源汇丰B11cwo8分别大涨19300%和16460%。并购也引发了香港果汁类上市公司股价的全面上扬。（二）谈判准备资料相关法律资料（包括《商标法》、《国际商法》、《反垄断法》、《合同法》等）、合同范本、对方信息资料、财务资料、我方可公开资料等。六、谈判的方法及策略（一）谈判方法谈判是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、和演讲等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会性活动。在谈判过程中，把握谈判对手的优势与劣势，长处与短处，抓住对手的劣势与短处，掌握进攻的分寸、时机、攻心斗智，施计用策，从而实现对谈判的控制，争取谈判活动中的最大利益。（二）谈判策略1、开局：谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。为了实现我们的收购目标，我们应该采取热烈的、积极的、友好的态度来和对方坦诚开场。在礼貌尊重，自然轻松，友好合作积极进取的气氛下，以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方观点或意思，尽快打开谈判局面，并尽我们最大努力以最小成本换取最大利益的同时，实现我们既定的目标。2、突出优势：可口可乐最为全球最大的饮料巨头，我方在对对方立场、观点都有初步的认知后，将己方在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，要尽量避免，但要有全面的认识，当对方提出问题题时，我方人员要做好积极的应对准备。3、价格谈判：（1）先声夺人在谈判开局中借助于己方优势和特点，以求掌握主动。要因势布局，顺情入理，适当的施加某种压力或优势，给对方造成客观存在的心理压力，从而使其在价格上让步，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，以己方优势挡住对方的漫天加价。（2）欲擒故纵通过煽动对方的谈判需要淡漠己方的谈判需要，使对方急于谈判，主动给让步。使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢。在对方态度强硬时，不慌不忙，不予回应，让对方摸不着头脑，制造心理战术。（3）以柔克刚当双方在谈判出现危机局面或对方坚持不让步时，采取灵活柔软的方法来迎接对方的强硬态度，避免正面冲突，以我之静待敌之动，以和平柔软的持久战来磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最终胜利。4、僵局处理：当谈判出现僵局，双方情绪都比较激动紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，双方借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题；也可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，当双方安预定时间、地点坐在一起时，对原来的观点提出修正的意见，双方进行互惠式让步，这样僵局就比较容易打破。5、签约：

双方经过反复的协商谈判，最终达到双方的满意，取得一致意见，建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。七、谈判的风险及效果预测（一）谈判风险1、双方人员组成不同，性格、素质、技术性风险等就不可避免。2、由于汇源是中国果饮界的老大，可能会受到国家保护民族企业从而阻挠收购的政治性风险。3、谈判中任何情况都有可能发生，对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，因此我方必须保持头脑清醒、耐心、冷静、灵活地应对。（二）谈判效果预测由于我方的诚意和让步，双方最终将会以满意的价格，取得谈判的圆满成功，实现双赢，双方也应该能够友好的结束谈判，实现长期友好合作和发展。八、谈判预算费用1、我方人员来回路费：20000元2、礼品费用：8000元3、电话费：1000元共计：29000元九、谈判议程1、双方进场