摄影工作室门市接单培训

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1、

1、清洁（每个人都要有自己的工作区）。

2、早会（店长组织门市交流接单经验、研究失败原因如何解决问题、店长为昨天的工作做总结、安排一天的工作指标）。

3、检查工作资产（如样本、样片、价格单等如有问题及时汇报修补）。

4、接定单（作为一个门市的主要任务）。

5、协调各部门工作（化妆部、美工部、摄影部、更衣间、跟踪服务）。门市的工作范围

2、接待流程

1、欢迎光临（你好。请坐有什么需要为您服务的）。

2、介绍样本、样册、风格、特色。

3、硬体介绍（相机、冲印机、相纸、灯光、底片）。

4、礼服介绍（类别、款式）

5、拿价位单（价格按顾客要求排上一档）

6、填定单（套别、拍照日期、附加服务内容及个别要求）

7、付定金（解说付款方式）

8、提醒拍照前注意事项（如少喝水、穿无带内衣、不要化妆、不要喷发油等）

9、过来拍照（收款、跟踪服务、告诉看样时间）。

10、选片（进行第二次消费如卖片、放大、收余款）。

11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚纱、预约时间化妆及买盘头鲜花）。

12、化妆盘头取衣（化妆完成、清单签收、收取押金）。

13、还件（点回件、签收、还押金）。注意。每次应该热情接待和把顾客送到门口。

千万不要过河拆桥付了钱和没付过一样对待、为影楼做口碑。

3、

交流沟通

1.打开客人的心门

客人一进门，听到此起彼伏的“欢迎光临”的声音，门市人员热情主动上前迎接，自我介绍、认识对方、称呼对方、赞美对方，并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人，迅速打开客人的心门，在现场营造一种热络气氛，建立客人对门市的好感。以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感，而不仅仅关注产品与价格。

2、引导消费

客人都是带着比较心态和防备心态上门的，在交流时我们首先要搞清楚顾客想消费的心理价位，然后判断他的需求点，是对服装、摄影、化妆、美工制作还是对品牌感兴趣，进而进行专业的介绍。在介绍时我们要控制接单节奏不可以太过程序化的畅所欲言、要留给顾客说出自己想法的机会，尽量让顾客多发表意见，也可以已朋友的角度给顾客提一些建议、从而解除顾客的心理防备，在适当的机会询问一些顾客的工作、住址、哪个学校毕业拉拢关系进一步增加你的好感。

4、

事先准备工作

1、作为门市要对摄影、化妆、后期美工制作，（如摄影：要了解相机、底片、灯光效果、背景的一些专业名词和用途及摄影师的风格。化妆：要了解一些化妆品的用途，专业名词如亮妆、欧式妆、淡妆、假发用途等。美工设计：简单几项美工用品和用途、专业名词）。

2、不能大声说话、吵闹、坐姿（不能靠椅背坐，只能坐一半，虎口交叉放在桌上、不托腮、微笑看着对方眼睛给人自信、尊重）。

3、不可以轻易答应顾客的额外要求、要问过经理及店长。

4、关于客人，随时注意客人的样片是否安全。

5、提前看客人的相片，做到心中有数，将拍的最好的、有特色的相片放在上面。

6、客人入座后取出毛片进行赞美，如果拍的确实很好的可说：“拍得很好。”如果一般或不怎么样的可说：“拍得不错。”

7、拍摄效果特别好的，和有特色的拍摄手法的，看样式一张一张的为客人介绍。

8、始终保持最亲切的态度陪客人一起看样。

9、

5、

接单习惯用语

我们有多种风格，所以请多看几种样本

不同风格照片表现不同个性请问二位喜欢哪种（要让顾客说话）他们前一段时间还过来玩（可以讲样本新人一些故事增加信任感介绍化妆造型是拍好照片的重点、必要是可以请出化妆师帮忙。

请问你们想什么时候拍照呢。最近正好是香港好好摄影师、化妆师驻点指导。现在花几千元觉得很贵，但想想要保存几十年就不贵了。接单时千万不要说可能、尽量等词要用肯定词语挑片时相反。挑片时不要多嘴让顾客知道没注意到的问题。

6、

多发问题及解答

1、照片出来偏胖（摄影师已经用拉纱、手花、角度、首饰等遮挡，可能是因为本来有长发遮挡现在头发挽起来显得胖了。

2、毛片不是很漂亮

现在是毛片、放大后会收缩颜色会好一点、后期美工也会处理。

3.客人觉得先生手太黑

一般先生比女士黑是正常的、如果很白就失去阳刚只美了。

10、客人要求毛片赠丛送

摄影师拍片时会给顾客留一些余地如眨眼或刚开始感觉不自然而且摄影师的奖金是靠顾客毛片买的多少来定奖金的

11、当客人选的放大片损坏时

推荐选择更漂亮的照片或说这个背景或构图不如这个放大效果好如不行只能实话实说

12、预约时顾客觉得样片很漂亮但是是别人不知自己如何，想拍完付款

不行、因为照片不是一般商品不可转卖他人、本公司的信誉与品牌绝对可以让你放心的。

7、太胖，拍照时没衣服穿怎么办。

小姐，您一定有衣服穿，我们可以提前为您挑好合适的衣服，指定下来，拍照时可以直接穿，若您有喜欢的衣服穿不下，后面蒙布是不会影响拍摄效果的。

8、你们剩下的毛片销毁还不如送给我们呢。非常抱歉。剩下的毛片是不能送给你们，因为你剩下的毛片我们是要上交财务部门计算成本的，每一张照片都是摄影师、化妆师心血的体现，如果您喜欢就说明，这张照片有价值，再说我们收的也只是成本价。如果你实在喜欢想买的话，我可以帮你争取优惠。

9、我今天觉得套系、优惠、拍摄各个方面都很好，只是我先生不在，我要和他商量。

其实小姐一个人来定单的很多呀。而且先生就算和你一起来，他肯定是听小姐的，先生一般对这些都不太在行，都是小姐比较心细。而且先生一般都不愿一家家的跑，没有这个耐心。如果您今天定下来的话，他们肯定会很高兴，因为他们知道您肯定是经过一番比较才下决定，也会认同您的选择。况且您今天定下来了，改天可以带先生来看一下内容，如果他觉得这个套系不好，也可改其他套系。

10、客人想退预约金，该做何处理

预约金已付，就好比买卖定下契约一样，如有一方想毁约通常预约金不退还的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某种原因，婚事已结不成或有其他不可抗拒的因素，就必须请示经理或主管处理。客人有时会说摄影业利润高，要我们再优惠点，该如何解释。

11、本公司是外资企业，所有物料、礼服、相册、相框都是来自台湾，再加上公司的房租，宣传等费用、摄影师、化妆师都是高薪聘请，利润并非他们想象的那么高，所以要求再优惠已不可能。

12、买毛片客人讨价还价该怎么办。

价位一律统一，一组含底片30元，如果客人将毛片、底片全挑的话，就以20元为最低价，如果比这钱少的话，就由门市主管负责。根据各地不同价格由经营者自行定价。

7、跟踪服务要点

所谓跟踪服务就是你所接待的没一对顾客从预约到结婚化妆盘头你都要负责到底，当你所接待的顾客有任何疑虑或问题是你都要第一时间知道并解决问题，希望你们没一个人都能准备一个记事本来记录你所接待顾客的资料从排定拍照时间、去件日期到新娘化妆从而保证你的服务质量，如遇休息或特殊原因不能接待要及时关照别的门市接待。

8、热忱——内心的神

既然今天我们能够坐在一起来讨论怎样才能做好一个门市，那么我相信大家都真心的希望可以成为一个优秀的门市，我可以告诉大家一个非常简单而有效的方法，就是你们首先要做到一个有热忱的门市顾问，英文中这两个字是由希腊字根一个是“内”一个是“神”也就是说一个热忱的人就是有神在他内心中，如何做到一个有热忱的门市顾问呢。抽现在起你们的脑海里只想家庭、影楼按照这个顺序让热忱充满你的全身。我们要先制订一个目标，按照你们现在的业绩评估一下这个月你们最多可以做到多少单，做到之后在制订一个新的有挑战的目标再努力达成这样你们接单会越来越有激情。

9、成功公式

功能（公司特色与风格）+利益（客人得到的好处）=签单（不签单会失去优惠条件）

第二篇：影楼超级门市接单技巧培训教程（门市教程）影楼超级门市接单技巧培训教程

（影楼门市教程）

（内部资料严禁外泄）

目录

一、门市特训之——不要让顾客说谎

二、门市特训之——应付不同客人之方法

三、门市特训之——选片提升技巧

四、门市特训之——如何练习门市接单表情

五、门市特训之——前台工作说明书

六、门市特训之——七种常见的抗拒种类

七、门市特训之——门市选片的十大步骤

八、门市特训之——门市行销中问话的技巧

九、门市特训之——门市行销中问话的技巧

十、门市特训之—门市销售的黄金法则

（一）十

一、门市特训之—门市销售的黄金法则

（二）十

二、门市特训之—门市自我提升的必修课十

三、门市特训之—门市如何提高数码选片率

十四、门市特训之—门市人员的个人形象设计十

五、门市特训之—门市接战手册

十六、门市特训之—超级门市接单的十大步骤十

七、门市基础课程--------沟通中的“三诚”十

八、门市特训之—新门市人员的基本礼仪训练十

九、门市特训之—接单攻略（补充）二

十、门市接单培训-----------简单实用版二

一、门市特训之—如何灵活接单

门市特训之——不要让顾客说谎

门市在婚纱影楼中所扮演的角色应该是举足轻重的，一个好的门市将会给老板带来不可代估的经济效益，这里我想与各位同行探讨的主题是：不要强迫客人说谎。

首先，我们要了解这样一个情况。客人进入影楼是需需性的消费，否则他们不会平白无故地光顾婚纱影楼的，毕竟影楼不是百货公司，针对这个情况，再来考虑客人时门以后所想要了解、获知的是哪些信息。我想他们一般所想关心、了解的并不是这家影楼到底好在哪，而应该是公司婚纱照及其价格。因为，当今天这对客人进店来之前，他们已经基本上将所选择的目标探听多次而最终选择的，所以说，作为门市千万不要在管人进店后就先“王婆卖瓜”式的推销，而在要真实诚恳的向客人解答他们实际需要关心的问题。

在行销过各中，门市极容易犯一个错误，那就是自己滔滔不绝的说个没完，而完全不去考虑顾客到底关心什么，这就是纯粹的“传教式推销”。那么，我们应该怎么做呢。我们要做到在热情接待了他们之后，能想办法让他们先开口咨询或者有问有答，互动起来，这时我们的门市才会占据主动。经常有些门市会在客人时店后还没有进行有效的沟通（也就是还没有让客人对你产生信任和相对的依赖感）之后就在于单枪直入的问：先生（小姐）你们的婚期是什么时候。你们拍照的预算是多少。我们暂且将这类门市归结为套路式门市、偷懒门市、无知的门市或急功近利的门市。一大长串的问题下来之后，客人的感觉并不是门市在为他真诚服务，而在极尽可能的让他们掏钱，这样的情况下，客人会自然而然产生一种逆反心理，很容易失败的。一些有涵养的客人也许会很配合你的问话，直接回答你的提问；但有部分客人的答案模棱两可或者会跟你说话胡乱说个时间或告诉你婚期还没有定下来。这对于我们接单来讲，没有任何好处。假如我们得到的答案是婚期还没有定下来。我们怎么继续下去。再说，人家的婚期没定，进影楼干什么呢。。还有关于“你们拍照预算是多少”这样的问题也尽量不要问，有谁不想花很少的钱办更多的事情呢。比如尽管他们明明两个人私下里的预算是5000

元，但我想没有哪对客人傻到跟你说实话的（客人对你的一种防备心理所导致），他们告诉你的或许只有2000元，这个时候，门市是不是就一定按照客人所设定的消费预算来跟他们介绍套系呢。应该不是，所以说，我觉得门市的这些问题是比较愚昧的问题，是在强迫客人说谎，这样做一点好处都没有，而是要做到让客人主动先开口咨询，然后形成一种门市与客人之间的互动，让客人尽可能的了解更多，对门市形成信任之后就很容易下单。我相信，只要是做门市的大部分都会有这样的经历，客人进屋之后，我们自己滔滔不绝的说个没完没了，总以为自己的介绍总能打动管人，谁知道介绍到一定程度的时候才发现客人却缄口不语，这样的单还怎么样谈下去。

一个好的门市一般不会主动问客人的消费预算的，而在会采取二种方法直接和客人推销：

1.从高套系到低套系；

2.从低套系到高套系。

门市要根据对客人的察言观色评估对方的承受能力，采取以上二种方法进行上升或下降的调整，往往比较容易挖掘客人最大的消费潜力。对自身能力或口才不是很自信的门市一般采取折中价位的方式，从中间开始推销，根据客人的反应再进行微调。这样一来，接单的成功率会很高。

要力争做一个专业的门市。门市的不仅仅是表现在口才上，而更为重要的表现在专业上，跟客人介绍我们的照片好、礼服好、造型好。。。。好。到底好在哪里。好到什么程度。比别人好多少。对于客人的这些提问却不能做出令人满意的答复，往往会让客人产生怀疑，进而有并不想你在你这里消费的想法。因为，你无法让他对你可对你这家公司产生足够的信任。而客人之所以最终决定在这里消费与否并不完全是因为价格的高低，而是因为人们和你这有公司的信任才决定的。所以我们的门市不仅要会说好，还要更为详尽的跟客人介绍到底好在哪里，好到什么程度，让客人觉得你的解说很真实，同时要让他们感觉你在为他们考虑、着想，而不是一味只盯着他们的钱包。所以这就需要门市要朝着全面了解专业的方向发展，至少要对摄影、化妆、造型礼服的款式种类、布料、服务流程等方面有一个比较全面系统的认识和了解。比如对摄影要知道为你的客户服务的人、时间、地点、器械、手法、效果等；对化妆造型：造型师对你客户的妆面的眼鼻口眉的修饰等；对婚纱礼服：款式、颜色、纱网、绸缎的详细介绍等，在此基础上，与客人交流时能从各个方面充分展现你的专业加上表现体贴，离成功签单就不会很远了。

门市的为人也很重要，门市作为影楼的顾问，是与顾客接触的第一道关口，一定要做到诚恳、实在、稳重、大方、得体，要做到说、写、做一致等。门市所介绍的所有一定要与公司能提供的服务相吻合，而不是要为了吸引客户而夸大其词，否则，将会很直观的表现在不久的将来出现业绩下滑。所以在不要强迫客人说谎的基础上我们也千万不要说谎，“说、写、做一致”是我们做门市一定要严格遵守的纪律。

门市特训之——应付不同客人之方法

巧妙接待不同类型的顾客

对于一个经验丰富、老练的门市来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的门市，可能会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，我们的门市必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢。

问。顾客可根据年龄层次、性格、购买意向等类型来划分，对待不同年龄层次的顾客，你是怎么分析的呢。。。

答。根据年龄层次，我们一般将消费者分为老年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。

老年顾客一般是拍全家福之类的照片，他们习惯了光顾老店，对原有的东西比较留恋，对新产品常常持以怀疑的态度，一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物，但心理稳定，认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好，价格相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客，我们要主动出击，诚心以待，当好参谋，心理减轻对方负担，同时要注意在交流过程中把握好：音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。

中年顾客相对来讲是属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般，我们需要强调的是品质、价格和服务。

青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，对人的价格表现得比较淡漠，而是一味的追求品牌、时尚、新颖、流行，往往是你新品推出的第一批消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性、并强调公司的卖点和公司新产品的新特点、新功能、新用途。问：顾客的性格倾向多种多样，我们如何区别对待。

答：根据长期以来在影楼工作经验总结，顾客群体根据性格取向来化分，有以下七种情况：

1.优柔寡断型。他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。

2.沉默型。这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的，也是最难对付的一类。针对他们，我们的门市要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺从他的性格。

3.心直口快型。他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拖泥带水非常干脆。对于这类顾客，门市应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说服。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝

末节可以略去。

4.挑剔型。这类顾客是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要一味加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。

5.谦逊型。当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

6.胆怯型。此类顾客胆小，害怕陌生人，不敢与门市对视。若与门市交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7.冷淡型。他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类顾客不喜欢门市对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。此时门市小姐必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此必须煽起也们的好奇心，使之产生兴趣。

问。如何掌握对待不同消费意向顾客的接待技巧。

答。消费者意向不一，有的有目的而来，有的盲目无目标，所以我们就要加以区分，分别对待。对于既定消费目的的顾客，一般对我们的行业比较了解，会指明要拍哪一套系或要哪几种产品，他们的心理就是求速，因此，应马上接近，积极推介，动作要迅速准确，并尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微笑，点头示意；记清面容，以免下次接待忘记；优先接待，快速成交，节省对方时间。

目标明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与门市交谈，没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例最大，他们有时候看起来好象是很有主见，但是一经门市推荐就会很容易改变主意。对付这类顾客的难度最大，此时门市耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选定套系。虽然他们容易采取否定态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要门市提出能打动他们的消费诱因，就可以成交。

有些顾客进店后一般神情自若，随便环视，不急于提出消费要求，这种人是前来了解行情的顾客。对于这类顾客，门市小姐应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个产品产生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他着，以免使其产生紧张心理，也不能过早与其接触，以免惊扰他。在适应的情况下，才可以热情大方的介绍和推销。

还有一部分顾客进店没有消费的意思，只是为了感受气氛，但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看，；还有的哪热闹往哪去。我们将他们称之为无意识购买的顾客。此类顾客应随时注意其动向，当意识到他要开口咨询时，就要热情接待。另外还有一些是属于需要参谋的顾客，他们进店后喜欢到处看，好象是要提问或咨询什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求门市的意见，这时候，门市就要主动打招呼，并说：“有什么需要帮忙的吗。。”也要大胆热情的谈出自己的看法，

即使你的观念不一致，他也会因解释合理而感谢你。

有的顾客愿意自己一心一意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。

除此之外，还有一些是相对而言的顾客，比如。出言不逊、假装内行、财大气粗的顾客等。对于他们，我们必须要小心谨慎。

对于出言不逊的客人，他们的表现是不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，门市面上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式，采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同时留意他的表情，适时出手。

有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后告诉他说“不错，我们公司的套系和优点都了解了，要定哪一套。”然后开始推销。

还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且有很多成就感。经常说：“只要我愿意，花多少钱都不成问题。”对于这种人，门市应表示称赞，满足他的虚荣心，再多推销高套系，鼓励其消费。门市接单的技术含金量不高，却有相当深的学问，关键是靠个人慢慢体会和领悟，并将长时间积累下来的经验有机的运用到现实工作中来，相信我们一定会成功。

门市特训之——选片提升技巧

选片阶段提升业绩的技巧

一、门市人员选片前须知：

1、热情有礼，永保笑容，是提升自我业绩的不二法门：

★门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。这才是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片是一个门市人员综合实力的体现：

在门市所有的工作中，选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节，此阶段门市人员不但要引导客人消费，为客人做好设计，同时又要注意应付客人的抱怨，小气的伺候。此时门市人员的压力较大，因为选片进行的顺利，不旦客人会非常满意，通常还会额外加洗较高的金额，也就是我们通常所说的二次消费或后期消费；而选片进行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时甚至会在大堂内大吵大闹，影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。有竞争才会有压力，有比较才会有鉴别。没有困难，门市人员又怎么能脱颖而出，进而赢得上级的信任呢。

有理想、有上进心的门市人员，现在就是你大显身手的大好时机。

3、选片时也要开心门：

我们不能想象，门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩。

最好是由预约的门市人员亲自给客人选片，但在影楼运作的实际情况中，往往有

时不能做到。所以当其它门市人员上前为客人选片时，注意想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。门市人员为客人选片，第一步同样是要先打开客人的“心扉”，让客人了解你、信任你，你说的话客人才会听进去。否则你说再多的话，客人也会说：“行，行，我们自己看着吧。”

4、选片那天是客人抱怨爆发的一天：

据影楼的统计，选片是客人抱怨爆发的一天，主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：

过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。

同时要注意，要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费：对不同的客人表现不同的服务

客人分为五不同的类型，针对不同类型的客人，门市人员的服务方法也应该有所不同：

★大a客。有钱大户，性格豪爽，出手大方，懂得花钱。

门市人员的服务方法。热情招呼多拍多选。

★a客。随和可亲，尊重专家，还算有钱，引导消费。

门市人员的服务方法。把握心态可以多多赞美。

★ok客。一般客户，要求不多，较无主见，重视品质。

门市人员的服务方法。热情有礼敬业精神。

★c客。自以为是，以一索十，贪于小惠，自我主义。

门市人员的服务方法。小心服务注意沟通。

★大c客。斤斤计较，要求特多，吝啬角毛，自视清高。

门市人员的服务方法。红色警报全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸现不同：

客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，而对门市人员的尊重程度就差一些。这是实际的情况，没有太好的办法让客人一上来就对门市人员非常的尊重，除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度，或许可以平衡一些。

但这一切并非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内，让客人感觉到自己是一个非同凡响的人，而萌生敬意。这要求门市人员既要有大气的一面、又要有霸气的一面，这中间的火候如何把握，就看每个人的理解了。特别是“霸气”，运用得好，客人觉得你比较有权威；运用得不好，客人会觉得你比较没礼貌。

7、门市分接单组和选片组，会更专业，更容易提升业绩。

规模大一些的影楼，门市人员会分为接单组和选片组，这样更容易发挥每个人的特长，使每个门市人员做有针对性的训练，同时也更利于业绩考评。

8、接待选片客人的各个不同的阶段：★

1、商情阶段：在商言商，客气有礼：

★

2、客情阶段：赞美对方，微笑，渐入佳境；★

3、友情阶段：站在对方的立场上来聊；

★

4、同情阶段。最后一搏，注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

9、客人入门后的三个阶段：

★

1、比较期；★

2、冷静思考期；★

3、冲动期。

门市人员要注意。从比较期导入到冲动期，要迅速，在冷静思考期的时间要尽量缩短。

10、与其让客人影响我们，不如让我们影响客人。

客人三教九流，什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响，就不配称是一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就是接待客人，为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们，不如我们用积极的心态来影响客人。门市人员自从业之初就要树立这个观念。经管精髓之一

如何将企业治理好一直是管理者的一个“研究课题”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究无得，也就治理失败。要治理好企业，必须网罗人才，古代燕昭王黄金台招贤，便是最著名的例子。

《战国策;燕策一》记载。燕国国君燕昭王（公元前311-前279年）一心想招揽人才，而更多的人认为燕昭王仅仅是叶公好龙，不是真的求贤若渴。于是，燕昭王始终寻觅不到治国安邦的英才，整天闷闷不乐的。

后来有个智者郭隗给燕昭王讲述了一个故事，大意是：有一国君愿意出千两黄金去购买千里马，然而时间过去了三年，始终没有买到，又过去了三个月，好不容易发现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去购买千里马的时候，马已经死了。可被派出去买马的人却用五百两黄金买来一匹死了的千里马。国君生气地说：“我要的是活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢。”

国君的手下说。“你舍得花五百两黄金买死马，更何况活马呢。我们这一举动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。

郭隗又说。“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本事更强的人，必然会闻风千里迢迢赶来。”

燕昭王采纳了郭槐的建议，拜郭槐为师，为他建造了宫殿，后来没多久就引发了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军事家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等等。落后的燕国一下子便人才济济了。从此以后一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。接着，燕昭王又兴兵报仇，将齐国打得只剩下两个小城。

管理之道，惟在用人。人才是事业的根本。杰出的领导者应善于识别和运用人才。只有做到唯贤是举，唯才是用，才能在激烈的社会竞争中战无不胜。

“千军易得，一将难求”，现实生活中，也许我们不可能像燕昭王一样筑“黄

金台”，但是，我们难道不可以筑起“招贤台”，招聘贤才么。

人才就是效率，人才就是财富。得人者得天下，失人者失天下。

门市特训之——如何练习门市接单表情

丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发辉，让客人对你的信任感增加。以下是一此致表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。

1：眉毛

拉高——表示惊讶；平展——表示自然诚恳

2：眼神

睁大——表示认真聆听；再大——表示惊奇；友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。

3：眉头与额头

突然深锁——表示有一点困难；一起向上——表示不可思议

4：嘴形

嘴角微翘——表示开心、快乐；嘟气一点——表示撒娇；闭起嘴角向两方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示惊讶。

切记，不要以鼻孔看人。

门市特训之——前台工作说明书

前言

顾客走进影楼，首先接触的是门市小姐。客人要通过小姐的介绍进行预定拍照，在门市小姐的帮助下进行看样，取件。前台是我们影楼真正的前沿，为了更好的工作我们特别制定前台工作说明书。一，前台小姐的工作职责

1，严格遵守公司的各项规章制度。

2，服从店长的安排，认真做好自己的本职工作。3，前台小姐必须参加每周例会。

4，前台小姐每天做好自己分担区的卫生工作。

5，前台小姐每天提前十分钟到岗，整理好自己的仪容仪表，包括：头发，面部，制服，胸卡，衬衫，袜子，鞋子。

6，上岗后保持良好的心情，做好微笑服务。

7，认真做好每一对顾客的接待工作，接待顾客要遵照行为规范及语言规范。8，工作时间不准串岗，不准喧哗打闹。9，前台小姐不准空岗，吃饭时轮流值守。

10，午餐时间不得超过二十分钟，工作时间不准吃有异味的食品，包括口香糖。11，要爱惜工作服，保持制服的清洁。

12，前台小姐必须按照排班表上班，不得随意休息，迟到，早退。串班，病，事假须亲自请示店长。

13，随时与同事交流业务，加强培训自己的业务知识。14，积极向公司和部门提供搞好本职工作的建议。15，门前迎宾不得空岗。16，坚持打追踪电话。

17，遇到疑难问题及时请示店长。二，前台小姐的行为规范1，迎宾：每天店门口必须有迎宾小姐，当顾客踏上台阶时，小姐就要面带微笑，为顾客开门并迎上前把顾客引导到座位上后，主动为顾客倒水，给顾客以亲切感。2，上前询问顾客来由，了解顾客是拍照还是看样或取件后，再根据情况分别介绍。

3，预定拍照拿样本给顾客看，详细介绍，接单成功后，迅速而准确地为顾客办理好必要的手续，将单据和找回的余钱双手交给顾客，待顾客走后再将像册，桌椅摆放好，填写前台登记表。4，看样：顾客来看样，应叫出顾客的名字并将照片张数点清后，帮助顾客看样。顾客的要求应在照片背后写清楚，最后在共同与顾客核对确认没有差错后，请顾客阅读看样合约单并签字。

5，取件：

为顾客取件要轻拿轻放，珍惜自己的产品。清点清楚后交给顾客，并亲自送出门外。

6，接单未成。要留下顾客的姓名电话，及未成交原因，以便以后追踪。三，前台小姐的语言规范

正确的问候应该是双目正视客人的眼睛，微笑点头问候（对店内上司及同事也要一样）

1，前台礼貌用语，“早”“欢迎光临”“二位里边请”“您贵姓”“劳驾您填写”“谢谢”“再见”2，让客人等候时，“我马上去问问请稍等”“让您久等了”3，被询问不知的事情时，“由有关的人员带您去，请稍等”“这件事我请经理向您说明”

4，因失礼遭到客人埋怨而道歉时，“给您填麻烦了，实在对不起”“照顾不周，真是非常抱歉”“多谢您的赐教，真是非常感谢，今后我们一定充分注意”门市最常遇到的抗拒

门市特训之——七种常见的抗拒种类

1.沉默型抗拒

沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整

个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

2.借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢。你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。

3.批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好。”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄效果以后您是不是就没有问题了呢。”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架构来回答他。“我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就是所谓的合一架构法。第二个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱是你唯一的考虑因素吗。”假设他跟你讲说你太贵了。“请问品质是你唯一的考虑因素吗。”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你是不是就没有问题了呢。”或是你也可以告诉客户或是问客户：“陈小姐当你在考虑到价格问题的同时也会让你注意到效果和服务也是非常重要的，你说是吗。”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力，

4.问题型抗拒

客户常常有时候会提出一些问题来考验你，他会有很多你想得到的或是想不到的问题，所以每当客户提出来考验你来询问你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解任何关于你产品当中任何详细的内容。所以呢顾客提出问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迎他，要认可他。“张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迎他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问题代表你对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种事情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

5.表现型抗拒

有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢。因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样""”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。

6.主观型抗拒

代表客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他之间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们之间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的事情是赶快去重建你跟客户之间的亲和力，迎取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多发问要多请教，让客户多谈一谈他的看法。我想这是很重要的一件事情。

7.怀疑型抗拒

客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢。是八点还是九点。”接着你就保持沉默等待客户的回答。一

个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

门市特训之——门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座。此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触的初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：

为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的。80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当的谦虚而已。

知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。

现在门市人员把这种压力去除吧。不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。故门市人员选片要做的第一件事，就是请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快地取得客人对自己的信任。

★门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好是正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说是一举两得。

这是门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。

★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出10张好的。门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。

有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角。（1）客人对拍照当天的服务不满意时；（2）客人对拍出的照片不满意时；（3）客人对其它的事项不满意时。

此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗。

门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑

10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站在这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错。”等。

这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张。门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法，请参照以下的5张放大法：

（1）新郎及新娘个人大半身照。加放的突破口，可以放在男士单人这一张上，门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女士单人及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。

（2）双人白纱全身外景合照。此时仍要推一些非重量级的放大照片，因为次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越多。

（3）双人白纱半身内景合照。本张照片应是此次婚纱照拍摄中的重量级照片，被放大的概率极大，较易说动客人放大。

（4）新娘个人晚礼服（或特色服）特写独照。一般此时客人都会有些犹豫，认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点是给客人一些好的建议，即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放，原尺寸的照片如何加大等内容。

客人一般都是第一次拍照片，门市人员不给其好的建议，客人也不知道照片原来还有这么多的摆放方法。

（5）其它类型的照片：其它类型的大照片，可以推推看看，客人选不选都可以

7、帮助客人选相本内页照片及加页方法。帮助客人选相本的照片时，一般都是按套系规定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以询问客人是否加页。

门市人员加页的法宝是《多放大优惠表》，即多放大的优惠标准，如：18寸的照片一张70元，加放两张就是每张60元，加放四张就是每张50元，加话10张就是每张35元""，以此类推。

运用得当，可以使客人额外加很多页，当然也要额外付很多钱。

8、卖底片和毛片给客人。如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价格，卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点是，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。

9、结算阶段。以上过程结束后，门市人员最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱，多出部分，由客人补上。

此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受，那么门市人员还是主动地给客人往下减一点比较好，否则极易导致客人推翻前面所有的选片结果；如果感觉客人只有稍微有点承受不了，可以讲一些如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太，多花一点值得”等，给客人讲道理，再进一步则用友情来说动以方：“王

大哥，我们都谈了这么多了，您看我也已经记好单据了，再改多麻烦呀，结婚一辈子就一次，就这么决定了吧。”

10、策略性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员要注意策略性地结束。门市人员可以这样对客人讲：聊了这么多，我们已经是朋友了，放心地交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送到暗房去。“

★注意此时门市人员这样说，是有目的的，因为客人有可能会反悔，打过电话来要求改单据，此时门市人员可以有技巧的拒绝。

客人能加洗到的金额，表明对方是可以承受的。门市人员知道，我们的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，为了让客人取到更好的照片，同时也为了给公司做更好的宣传，门市人员尽量还是避免改单据。★拒绝的方法如下：

1、客人走后，门市人员暂不接听电话，避免客人打回电话来，一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来，可以告之该门市人员已经到其他地方去了，而且哪儿没有电话，无法联系到他，请客人留下电话，待其一回来马上回电；

2、一小时以后，门市人员可以给客人打电话，告之其刚从暗房回来，问客人有什么吩咐。

3、当知道客人要改单时，马上可以告诉客人行。但告诉客人你刚刚亲自送过去，还特别交待快点制作，而且现在暗房也没有电话。但是你告诉客人没关系，你可以亲自再到暗房一趟，告之先不要制作。不过来回可能要一个半小时。

4、再过两个小时，你应该气喘吁吁地告诉客人。你已经用最快的速度赶到了暗房，但还是晚了，照片都已经放大出来了，只是还没有做相本和装框，看客人怎么办。

注意。经过前面的大段“铺垫”，相信客人已经有了心理的准备，当你告诉他照片已经放大出来时，他不应该太惊讶，此时再与客人商量一下，相信有绝大多数的客人会放弃改单的想法。

其实只要是客人自己定的单，就说明客人有这个消费实力。那么客人的照片到底真的放出来了吗。

天哪，已经给你赢得了三个小时的时间，应该可以真的放大出来了吧。因为欺骗客人，肯定会有穿邦的时候。

门市特训之——门市行销中问话的技巧

婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼老板的重视。那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢。答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里。因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即"问"的技巧。

门市人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会

有哪些疑虑方面的信息。这就是换位思考、为对方思考，从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情况下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去并且变的融洽。以下是三种基本的提问技巧：

一、探索式提问：

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如："您的看法""您是怎么想的。""您认为我们的产品怎么样。"等。

门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候，门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。

客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。

二、诱导式提问：

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。

比如。（问）你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错。

（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。

（阐述）这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。

（问）象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧。

（答）这样的价位倒是蛮适中的。

（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们"店庆5周年活动"，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。

（答）哦。这样啊，那就""

以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。

三、选择式提问：

这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上

的选项，我们暂且叫作"二择一法"或"多择一法"。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。

技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧。在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：

1、你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。

2、问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起。

3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。

在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如："什么、为什么、如何、怎样、谁"

等等，第

一、二两种基本提问技巧即属此类；若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如："是不是、是否、对吗"等等，第三种基本提问技巧即属此类。

门市的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。

只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。

门市特训之—门市销售的黄金法则

（一）

一、创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多数是因广告宣传进入影楼，很从门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容，微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用，但目前很多影楼的门市定单现象，最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷.

二、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品

开场的第一技巧是销售"新"产品，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出"新"来.将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图象和效果，这点对于订单帮助很大.专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案，门市人员就需要将"很棒"两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式.唯一性或独家代理

物以稀为贵，本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有，让顾客觉得很珍贵与别家不一样，或者利用某种产品的限量发售，顾客会愿意拥

有，这种方式可以有效刺激顾客的选择.重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因，确定这个诱因后，门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来，如果是摄影师或化妆师的特别出色，门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会失去考虑.简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃.在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己的影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己，当你在攻击其他影楼时，反而会让顾客有不真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出顾客其他的想法.营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气氛。除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用正好正在拍照的，选片，取件的顾客来制造话题通过你的语言表达，例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少顾客来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计开场白，突出卖点.好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售.

三、心态决定行动.优秀的门市销人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败.进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性，有数据统计，每位消费者都有消费的潜能.如果顾客预算是2000元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到3000元以上，门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能.运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同，等等，聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单.多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益，这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态.但在赠送之前一定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多.门市人员要把握住一个尺度.尽管赠品的不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买.这就是赠品的魅力.人的弱点会认为获得的赠品是"不要白不要"，获得赠品就是多赚了.少花与多赠的心态是相互对应的.少花也是人性的弱点，利用促销，打折，免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望.与众不同：

很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性的风格会吸引消费群体.门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用.

四、要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格最困难的问题，也是促成

订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后.当顾客对影楼的所有价值充分认可了再谈价格，就会减少很多很多阻力，过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到预算往往都不是真话.门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算，如果顾客及早地介入到价格中门市人员可以运用一些像"没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话再便宜，你也不会拍的，是不是。"然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望，若顾客刚进门就询问价格，此时顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意.第三者"是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个"第三者"的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好"第三者"，关心得当，让"他（她）"先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们.

五、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的.当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧.在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或2，适当的强迫顾客从1或2中作决定.数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感.使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会，门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时（今天）就是最好的机会.

六、降价不是万能的.门市销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本，无论你怎样强调打折，没有利润，顾客永远不会相信这是事实.当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客.常见顾客提出的异议是"太贵了"，"负担不起"，"比预算高"针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出"太贵了"，通常门市会有一种错误的方式."这样子还嫌贵呀""我们家不讲价的""多少钱你才肯拍"这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要拍了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法.还有多少钱才肯拍呀。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法.正确的回答方式应该是："是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。"通过这样的回答，门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品，服务，提升自己影楼的价值，刺激顾客的决定.此外，门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的.可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客一生一次，质量和服务的重要性，让顾客启发自己.加上沉默的压力，这个时候就不要再讲话了，任何话都是多余的.微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决"太贵了"的问题.第二种常见的价格异议是"我负担不起".当门市人员听到这样的问题时，第一要分析这是顾客的借口还是事实，然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客，要知道很多顾客这样说是一种借口，希望你给打折或降价，当顾客提出这类异议时，有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容，这并非完全正确，可

能你再转换低价位的同时，也会伤害顾客的自尊心，引起顾客的反感.综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平，判断他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理.门市特训之—门市销售的黄金法则

（二）从顾客进店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧；

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的进行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和效果，这样的话，顾客就会将你从一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品是这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不