狼性销售技巧培训

狼性销售精英魔鬼特训

1整理课件引爆销售职场的八项指引当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失业私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂一个人要成功要么组建一个团队，要么参加一个团队出丑才会成长，成长就会出丑你的命运决定于你所经常接触的人今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果2整理课件课题大纲第一局部：狼性五种特征解密及锻造第二局部：销售拜访前的五项准备第三局部：销售沟通十项核心技术第四局部：七种客户类型分析及攻略第五局部：客户关系升级五大技能第六局部：产品介绍及价值塑造五种绝招第七局部：客户五种异议解除方法第八局部：谈判促进成交六种利器第九局部：黄金效劳致胜五大法那么3整理课件第一局部

狼性五种特征解密及锻造

4整理课件狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性五种特征深度解密5整理课件狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态6整理课件狼性处世六种大智慧7整理课件狼性锻造的六项指引8整理课件第二局部

销售拜访前五项准备

9整理课件拜访前的五种心态的准备1、相信自我之心2、相信产品之心3、相信客户相信产品之心4、相信客户现在就要购置之心5、相信客户使用后会感谢之心10整理课件拜访前六项礼仪的准备11整理课件拜访前客户背景的八项准备12整理课件拜访前的工具准备标准的名片备用笔本推广材料……13整理课件拜访前的六个问题准备我是谁我要谈什么谈的内容能给客户带来什么好处如何证明我的好处客户为什么要跟我买客户为什么现在就要买14整理课件第三局部

销售沟通十项核心技术

15整理课件沟通的三大原理16整理课件销售问话的两种方式销售成功是“问〞的成功17整理课件开放式问话的五大时机1、客户沉默寡言2、谈话气氛紧张3、想知道客户的观点4、想了解客户的性格5、想了解客户的价值观18整理课件封闭式问话的五大时机1、确认时间2、确认认同度3、确认优先顺序4、缩小谈话主题5、确认最后结果19整理课件“问〞问题的六项根本原那么1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户答复“是〞的问题3、问客户问题不能脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问〞的就不要用“说〞6、连环三段式发问，不可盘问20整理课件沟通挖掘需求的黄金六问21整理课件22整理课件

沟通中聆听的六个技巧1、给予积极回应2、记录核心要求3、重复核心内容4、成心提问内容5、表达认同感受6、归纳总结确认23整理课件沟通中赞美客户的六个技巧1、真诚羡慕的态度2、扩大重复闪光点3、与自己比照赞美4、用第三者赞美5、赞美相关人和事6、请假客户的长处24整理课件赞美客户的六句经典术语1、您的见解很独到2、我非常佩服您3、感觉跟您学到了很多4、您真的是太专业了5、我可以经常向您请教吗6、如果早点认识您就好了25整理课件沟通中认同客户的五种方法1、谈话保持语调一致2、话题主动扩大延伸3、虚心接受客户批评4、主动提出学习实例5、记录客户所说重点26整理课件认同客户的六句经典术语1、您说的很有道理2、我非常认同您的观点3、我完全同意您的意见4、这个问题问的太好了5、非常感谢您的建议6、是，对，没错27整理课件第四局部

七种客户类型分析及攻略28整理课件“沉着不迫型〞分析及攻略类型分析：此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。应对策略：对此类客户应从产品卖点入手，采用层层分析比较及举例说明，从而让其认可事实29整理课件“优柔寡断型〞分析及攻略类型分析：此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。应对策略：

要引导出他疑点的问题，解除其疑虑，从而让其认可事实30整理课件“自我吹嘘〞分析及攻略类型分析：此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。应对策略：要当一名“忠实的听众〞，表示认同及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实31整理课件“豪放率真型〞分析及攻略类型分析：此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。应对策略：

要简单直接，迎合其开朗果断的风格，让其认可事实32整理课件“吹毛求疵型〞分析及攻略类型分析：此类客户不容易接收别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。应对策略：应采取“先争强后示弱〞，冷热联环法运用，从而让其认可事实33整理课件“小心翼翼型〞分析及攻略类型分析：此类客户稍有问题就会提出来，生怕自己疏忽而受到不必要的损失。应对策略：

应多用分析性的话，并提供强有力的证据34整理课件第五局部

客户关系升级五大技能

35整理课件亲近度关系升级六大策略1、争取屡次面谈时机2、认真聆听客户观点3、表示对客户的高度认可4、适时对客户进行赞美5、发送帮助客户的短信6、建立迎合客户的爱好36整理课件信任度关系升级六大策略1、建立专家的形象2、履行所有的承诺3、展示对产品的专业4、展现你的人脉广度5、大客户案例举证6、荣誉及资质展现37整理课件利益关系升级六大策略1、满足企业价格需求2、满足企业质量标准3、满足企业交期要求4、满足个人物质条件5、满足个人被尊重感6、满足个人第三方利益38整理课件人情关系升级六大策略1、寄送贺卡和礼物2、主动参加客户的宴会3、邀请客户参加自己的宴会4、对客户事业提供帮助5、帮助客户最重要的人6、公众场合给足客户面子39整理课件第六局部

产品介绍及价值塑造五种绝招40整理课件产品介绍及价值塑造六个本卷须知1、一定要充满信心2、多用数据化标准3、讲话一定要精简4、多用专业术语5、不停的征求客户的认同6、如果问到不知道的问题，不能胡乱答复41整理课件产品介绍及价值塑造的五个关键1、充分了解你的产品优势2、充分了解你的公司优势3、充分掌握产品的卖点4、充分掌握竞争对手情况5、充分高度配合客户观念42整理课件说服客户的两大力量43整理课件产品价值塑造三维故事法1、讲述自己的成功销售故事2、讲述同事成功销售故事3、讲述老客户转介绍的故事44整理课件第七局部

客户五种异议解除方法45整理课件何为客户异议？

异议是客户在购置过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由！46整理课件解除价格异议的五个技巧1、本钱核算分析2、扩大产品的价格3、巧妙的让价策略4、案例举证说明5、产品核心技术47整理课件解除品质异议的五个技巧1、大客户案例举证2、大客户的评价3、资质，荣誉的展示4、品质管控标准说明〔采购—生产—老化—测试检验〕5、个人承诺保证48整理课件解除售后效劳异议的五个技巧1、售后效劳条款的复述说明2、售后效劳条款的书面呈现3、大客户售后效劳体验4、售后效劳团队实力展现5、售后效劳渠道及网点展现49整理课件解除对接人权限异议的五个技巧1、先恭维认同对接人的权限2、解决对接人权限内的问题3、建议对接人引荐拜访关键人4、建议对接人引荐拜访决策者5、建议领导与对接人领导互访50整理课件解除客户对销售人员异议的五个技巧1、认同客户的异议，并表示感谢指点2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习3、争取屡次面谈改变印象4、处理一至二个客户关心的问题5、寻借领导的口重塑你的形象51整理课件第八局部

谈判促进成交六种利器52整理课件谈判准备与布局的八个重点1、客户方背景相关概况2、客户方谈判人员组成3、客户方谈判人的权责4、客户会出现的抗拒点5、我方竞争对手分析6、我方谈判方案制定7、我方的最低谈判底线8、我方谈判人员权责53整理课件谈判中让价的五项原那么1、不接受初次还价2、由多至少层层还价3、不主动提出让价4、让价同时附带条件或交换条件5、间隔申请再做回复〔流程正规专业〕54整理课件付款方式谈判的五项原那么1、行业影响程度2、战略合作意向3、利润风险比例4、远离付款底线5、风险控制范围55整理课件谈判中让步的八大策略1、条件交换策略2、逐步收窄策略3、价值包裹策略，价格—价值—价格4、方案重组策略5、客户证明策略6、暂且搁置策略7、领导介入策略8、本钱核算策略56整理课件谈判中突破僵局的六种方法1、突显来之不易的结果2、强调僵局造成的后果3、将僵局谈判议题切割4、更换环境、变更成员5、请高阶主管参加谈判6、适时休场，重组方案57整理课件回款谈判的六种策略1、“博得同情式〞回款策略2、“利益诱导式〞回款策略3、“威胁推进式〞回款策略4、“死缠硬泡式〞回款策略5、“力量型人物〞回款策略6、“诉诸法律式〞回款策略58整理课件第九局部

黄金效劳致胜五大法那么59整理课件优质客户效劳六大准那么1、客户永远都不会错2、客户是我们工作的目标3、客户与我们合作是在帮我们4、我们的工作是满足客户需求5、客户是我们生存的根本6、客户抱怨是想让我们改进60整理课件客户抱怨的六种心理1、求补偿的心理2、解决问题的心理3、逃避责任的心理4、求抚慰的心理5、求重视的心理6、求发泄的心理61整理课件巧妙处理客户抱怨的六大步骤1、认同聆听客户发泄2、充分抱歉控制事态3、收集信息