OPPO手机市场营销策略分析

PAGE19标题:OPPO手机市场营销策略分析中文摘要手机成为我们日常生活的必不可缺少的工具，在我们的生活中扮演着越来越多的角色,不仅在我们的日常工作生活当中而且体现在我们的衣食住行各个方面。作为手机供应商们开始了激烈的竞争,各商家想尽各种办法为用户提供更优质的产品和更好的售后服务,在这个竞争的时代,适者生存,在手机行业尤是如此,只有不断的创新和发展才能顺应时代的潮流,在这个作为国产手机品牌的OPPO在手机行业算起步较晚的,这也就给了OPPO更大的发展压力,如何从日益激烈的竞争中取得一席之地,是OPPO手机也其他众多手机厂商需要面对和解决的问题,本文以OPPO为研究对象,以OPPO的营销策略为研究重点,从OPPO所处营销环境着手调查,结合4P营销组合策略,对OPPO的营销策略进行分析,发现了OPPO在营销方面存在的问题。最后提出自己的改进措施,希望能对OPPO的发展起到一定的助推作用。关键词：OPPO手机；营销环境；营销策略

目录29552前言 4TOC\o"1-2"\h\u24178一、OPPO企业简介 532203（一）OPPO公司发展基本现状 522357（二）智能手机市场行业现状分析 523017（三）OPPO手机业务发展现状 517094二、OPPO手机面临的营销环境分析 67121（一）宏观环境分析 625982（二）OPPO手机的微观竞争状况分析 76905三、SWOT分析 820531（一）OPPO手机的优势 818421（二）OPPO手机的劣势 94373（三）OPPO手机发展的机会 9114（四）OPPO手机面临的威胁 932339四、OPPO手机基于4P的营销策略分析 1023607（一）OPPO手机产品策略 1018851（二）OPPO手机的价格策略 11774（三）OPPO手机的渠道策略 1219740（四）OPPO手机的促销策略 1323175五、5目前OPPO手机营销策略存在的不足之处 1317391（一）产品线单一，质量有待提升 135295（二）低高端定价不加区分 1430134（三）渠道商全程保价，限制企业发展 1410816（四）广告投放不合理，促销队伍人员过于庞大 1420853六、OPPO手机应采取的营销策略 1527214（一）拓展产品线，提升产品质量 157562（二）区分低高端产品，采取差异化的定价方式 1520210（三）取消全程低价，提高自身产品竞争力 1519476（四）优化广告投入，精简销售团队 152194结论 1616284参考文献 1731844后记 19

前言近些年来，随着第三次科革命的推进，人们生活生产水平的不断提高。手机作为生活的必需品也走进千家万户，成为人们必不可缺的生产生活用品，对学习，生活和生产产生了深远的影响。从1995年中国引进GSM系统开始，中国的电子通讯产业得到了极大的推广和普及.我国作为世界人口大国，目前人口总数已经超过13亿，尤其在中国加入世界贸易组织之后，随着经济的不断发展与推进，我国顺理成章的成为世界智能手机最大的消费市场。但是中国的手机起步与世界各国相比起步时间较晚，各项技术、管理经验处于劣势地位，我国在2003年通过世界上先进的管理经验，成功的利用市场营销组合策略一度打败进口品牌手机，摘到了手机市场占有率最高的皇冠。但是终究昙花一现，很快就败下阵来。中国国产手机市场占有率降到30%。大多数手机厂家处于亏损状态。一些手机品牌包括熊猫手机、东信手机无奈退出了手机市场。一直以来，我国工信部处于避免由于过度的竞争对市场造成不良影响等方面的考虑，对手机供应商在数量上进行严格把控，对手机拍照实行严格审核，即便如此，在中国国内市场巨大“蛋糕”的吸引下，有资金，有管理技术经验的厂商依旧采取借牌生产或者挂牌生产的方式进入中国手机市场，到了2005年中国国内手机生产供应商达到40多家，中国手机市场竞争达到了白热化状态，各大手机生产商出现亏损，于是各大生产商开始要求工信部改革现有的牌照审核制度，规范市场秩序。我国工信部通过对市场实际情况进行调查研究，决定将审核制改为核准制。以便强有力的集团公司能够充分利用自己雄厚的资金实力和管理经验进入手机市场，大大增强了我国国产手机的市场竞争力。另外，拥有自主品牌的国产手机供应商通过对世界先进技术的引进，利用市场营销策略，把握手机品牌推广力度，利用自己的渠道优势，在我国中小城市获得了不错的业绩。但是由于科学技术的落后和中国加入世界贸易组织之后世界各国手机的涌入，中国国产手机依旧处于劣势。OPPO手机成立于2004年，起步比较晚，同时OPPO手机也是国产新一代手机的一个缩影，我国新兴手机起步较晚，但是发展迅速，利用了各自的优势，OPPO手机一转国产手机固有的思维，利用中国年轻人对韩式的热情，在手机的设计和广告宣传上都用足了韩式风格，给人一种耳目一新的感觉。此外OPPO手机利用成熟的渠道策略，迅速在中小城市、乡镇市场站住了脚跟，随着铺天盖地的广告策略，OPPO手机一夜之间响彻中国大地南北。OPPO企业简介OPPO公司发展基本现状OPPO公司是广东欧珀移动通信有限公司旗下品牌，成立于2004年，总部位于广东省东莞市，是一家全球性的智能终端制造商和移动互联网服务提供商，致力于为客户提供最先进和最精致的智能手机、高端影音设备和移动互联网产品与服务。目前，OPPO产品业务范围远达香港、美国、欧洲、俄罗斯、东南亚等海外市场。OPPO公司在国内成功首先推出了MP3、MP4、蓝光DVD、手机等产品，现在正致力于4G智能手机的研发与制造。智能手机市场行业现状分析2017年中国智能手机市场换机成为主流，二次换机的现状决定了用户体验要求会更高，拉动的将是中高端手机的市场份额，对于国产手机提速换挡是个契机。2016年中国智能手机均价仅有1400元，2017年同期达到1800元，固然有苹果、三星等高端品牌的拉动，但是也预示着用户对于更高品质手机的需求提升。这是6年来中国市场首次出现同比下滑，标志着国内智能手机行业开始从增量市场过渡到存量市场。这标志着中国国内手机市场达到瓶颈，我国智能机品牌在市场增长率方面可能会面临巨大压力。此外，由于我国存在明显的地域差异，低于发展存在严重不平衡，在局部地区依然有市场机会。我国目前偏远地区城市以及部分农村地区将是下一步手机品牌的竞争之地。表1.12017年全球手机市场前五名销售情况厂商2017年出货量（百万）2017年市场份额（百万）2016年出货量（百万）2016年市场份额（百万）同比增长华为23.521.0%20.0%17.0%22.6%OPPO20.117.9%18.2%16.0%11.3%vivo16.014.4%14.2%13.0%9.3%小米14.212.7%9.0%10.1%20.5%苹果8.07.1%9.2%7.7-7.6%其它30.126.9%29.4%36.2%-26.2%总计111.8100.0%100.0%100.0%-0.7%OPPO手机业务发展现状目前，OPPO产品销售范围覆盖全球，国际化经营初具规模，手机业务发展较快，OPPOR9的推出更是让OPPO手机“一炮走红”，OPPO手机成为集大多数年轻人所喜欢的拍照手机。并在手机拍照领域OPPO首次开启了手机自拍美颜的新潮流。OPPO追求至美的品牌理念，表达了企业对美和艺术的追求。完美的营销策略更是让OPPO手机在2017年取得市场份额全球第二的骄傲成绩。OPPO手机更是以其完美的广告画面和强势的广告力度以及其成熟的分销渠道系统搭建了OPPO手机稳固的品牌基础。OPPO手机面临的营销环境分析宏观环境分析政治环境当今世界，和平与发展成为世界发展的潮流与主题，为手机行业提供了安全稳定的发展环境，同时作为国家新的国际发展战略框架的“一带一路”信息设施互联互通等相关政策也在逐步落地，中国通信企业走出国门、走向世界的脚步正在加快，印度、拉美等新兴市场的快速崛起，成为中国手机厂商的新一轮增长点。再加上国家相关法律法规的日益完善，保障了手机制造商的自身权益，我国自主品牌OPPO作为国产手机行业的领跑巨头，面临新的机遇和挑战。OPPO要抓住机遇，抢占国际市场份额，实现自身的快速发展。经济环境我国目前经济发展正处于稳健上升状态，从我国经济发展的总体来讲，经济发展速度出现稳健提高的新常态、经济结构不断优化，我们可以看到稳健中朝着更好的发展方向巩固。从经济发展的速度上看，我国上一年度经济增长6.7％，即使相比过去几年经济发展每年两位数的经济发展态势来看相对放缓，但是我国经济发展在世界经济体中仍旧属于世界第二大经济体。据我国国家统计局相关数据统计，我国在2018年第一季度国内生产总198783.1亿元。全国居民人均可支配收入7815.0元，HYPERLINK"/javascript:void(0);"居民人均消费支出累计值5162.0元。比上年名义增长5.4%，比对数据看出居民的消费能力随着可支配收入增加。而智能手机作为生产生活不可缺少的工具，随着经济的发展在使用和普及当中也会进一步的增加。单从性价比上讲，OPPO手机在同行业中是相对较高的，OPPO将成为消费者购买的首选之品。社会文化环境①人口规模我国人口众多，人口基数大，随着国家计划生育政策放开和二胎政策的落实以及医疗水平的不断提高，引发我国每年的出生率的不断上升和死亡率的不断下降，我国的人口总数将会迎来新一轮的增长，OPPO将会面临更大的国内目标客户群体，与此同时，OPPO已经在世界范围内开展新一轮的国际营销战略，将迎来更大的发展机遇。②消费观念随着我国经济的不断发展，居民人均可支配收入的提高，人们的消费习惯也发生了很大的改变，居民的消费形式丰富化，多样化。不仅对产品的功能提出了更高的要求，而且更加侧重追求时尚、简约实用、性价比高的产品。OPPO每年在产品的更新换代新技术研发上投入大量的资本，为消费者在追求时尚简约，性价比高的手机上下足了功夫，更增添了了人性化智能手机的特点。③文化习俗作为拥有着人类五千年文明史的世界古国，尤其在经历世界第二次大战之后，中国的民族凝聚力进一步提高，达到了前所未有的程度。不管是近代的实业救国，还是近几年发生的韩国萨德事件、钓鱼岛事件，进口产品得到中国消费者的抵制情绪逐年增加，而作为民族品牌的OPPO手机在我国有着地域优势，中国创造在世界范围内得到全球消费者的信赖和支持不断提升，这不仅对国内市场还是在世界市场的开发和维护上都是有利的。（4）技术环境随着我国社会经济的发展，科学技术的不断提高，我国在信息技术领域得到了飞快的发展与进步，3G/4G/5G技术不断地成熟，国产智能手机在硬件本身还是在操作系统上体现了更快捷、更方便的特点，极大地促进了全球经济协调机制的形成，安卓系统的手机在不断的提升市场占有率。研发和生产与科学技术的关系越来越密切，科技成果转化为生产力的速度空前加快，极大地提高了社会劳动生产率。OPPO手机的微观竞争状况分析苹果、华为、小米等苹果、华为、小米等现有公司之间的竞争主设备供应商OPPO手机用户如联想进入手机行业平板电脑、普通非智能手机新进入者威胁供应商议价能力购买者的议价能力替代品威胁图1.2OPPO手机五力分析模型供应商的议价能力智能手机供应商基本包括手机代工商、设计公司和操作系统商、芯片和处理器供应商及手机外壳供应商等等，发展基本成熟、稳定，市场地位稳固，但集中程度低，难以联手操控市场。消费者市场以及组织市场众多，不会构成集群威胁，供应商提供的产品特色不明显，买主的转换成本低，从其竞争对手处找到替代品很容易。供应商存在一定的技术壁垒，前向一体化的可能性弱。综述供应商的议价能力较弱。购买者的议价能力从顾客集中程度上来看，作为终端消费者，单体客户购买的数量是极小的，手机零配件的购买方大多来自世界各地的众多经销商。从顾客在供应商购买产品的标准化程度上来看，顾客对于手机标准化程度很低。但是顾客对于市场的产品了解程度较高，价格水平了解较多，总体来说购买者的议价能力较弱。替代品威胁目前智能手机的代替品主要是普通手机和平板电脑。在价格方面普通手机和平板电脑也低于智能手机价格，但是普通手机满足不了消费者对对于智能上网和娱乐消遣的需求。平板电脑在应用上功能多于智能手机，但由于体积较大不便于携带，对智能手机的威胁程度也较小。因此可以总结，替代品对于智能手机的威胁程度低。行业竞争者分析OPPO在行业内的竞争对手有锤子、三星、苹果、华为、Vivo、小米等手机品牌，数量较多，各企业在经济实力或者在市场竞争力上态势均衡；企业都各有所长，并且拥有各自的品牌差异性，加上手机是高档耐用品，顾客转换成本高，所以企业在争取顾客并不容易；手机产品新产品更新换代快，降价快，库存压力大，库存成本高；手机行业竞争情况已成激烈状态，现有大部分厂商专业化程度高，退出障碍也比较高，清算和转换成本高。潜在新进入者的威胁智能手机市场潜力巨大，各手机供应商力求在品牌差异化上大作功夫，在手机的质量、功能上各有侧重。进入智能手机行业的技术壁垒和行业壁垒较大，供应商转换成本较高，经销商大多经过授权，顾客已形成消费偏好，新投入者需投入巨大的广告费用和促销费用，同时还要承担产品滞销的风险。总结：潜在竞争者少，潜在新进入者的威胁较小。SWOT分析OPPO手机的优势（1）品牌优势在OPPO推出的时候很多人都以为OPPO是来自韩国的手机品牌，一时之间OPPO手机似乎从天而降，不会有人把它与中国国内某电子科技企业步步高公司联系起来，但是我们可以充分地肯定OPPO的营销策略是成功的，它成功的将公司的品牌形象与国内其他手机区分开来，准确地对自己手机做了个定位。我们不管从OPPO手机的广告宣传片还是在手机的海报上都可以看出，OPPO手机的形象代言人还是画面风格，完全不是本土化的形象设计，这与中国80、90后追求“韩风”，追求国际高端品牌完全同步，很快地打开了中国智能手机最大的使用群体市场，OPPO手机一时家喻户晓，一跃成为手机市场的领导品牌。（2）技术优势在技术方面，OPPO手机非常注重产品差异化，选择细分市场。OPPO手机是一款以拍照手机为主要差一点作为产品卖点的手机品牌。在闪电快充方面比较领先于其他同类手机品牌，成功推出VOOC闪电快充品牌“OPPOR9”。这表明了OPPO公司以技术为核心竞争力的营销理念。在此同时，OPPO专利申请在国内专利申请上也是名列前茅的，公开申请专利数量进入国内专利申请前10名，并且OPPO手机前后共12次进入国内排行榜前十名的榜单。截至2016年9月5日，OPPO公开申请专利共8683件，其中发明专利申请为7576件，发明专利申请占到总共申请的公开专利的87.3%。（3）价格优势消费者在购买手机的时候不仅关注的是产品的功能效用，更注重产品的性价比，OPPO手机采取顾客导向的营销方法，不仅在满足手机用户产品高性能和优质外表的同时，更是采用产品价格的市场导向方法，满足了广大青年一族的要求，低端手机一般维持在1000-2000元，满足了大多数青年学生或者刚刚踏入社会不久的青年人使用，高端手机维持在2001-2999元，适合上班族和青年白领使用。OPPO手机的劣势(1)功能劣势每款手机系统功能都会有差距，OPPO手机在强大的品牌优势和价格优势之外也会有自己的劣势，比如说产品价格过低自然在保持正常利润的同时要降低产品的一些元件成本，那么就导致了OPPO手机在一些功能性质上的一些劣势，OPPO手机的功能性质主打拍照手机，那么自然地要求很高的像素水平，自然会增添手机的使用电量。另外由于手机元件原因手机在用久之后会发烫造成手机卡顿，这也是OPPO在手机功能领域的劣势。(2)起步较晚民用移动通讯手机发展时间起于20世纪80年代，涌现了像摩托罗拉、爱立信手机等第一代模拟移动电话系统的手机，能够实现代替有线电话进行实时通话，代表了最早一代的1G手机，后来出现三星、诺基亚等新2G手机，这些手机发展时间较久，有着丰富的技术与管理经验，OPPO手机成立于2004年，相对于国内其他手机而言，起步时间较晚，各项管理经验，技术支持相对落后，与2008年才正式上市。虽然市场增长率每年都在增高，但是在市场占有率方面还是较低。OPPO手机发展的机会(1)4G宽带的提速随着国家经济水平与科技水平的进一步提升，国家在电信通讯方面也加大了基础设施建设与新科技研究的步伐，目前我国通讯领域不仅掌握了2G、3G、4G技术，未来更向着5G更高通讯技术前进，OPPO公司属于通信电子信息产业，对通讯基础设施的依赖性较高，宽带的提速对进一步研究相关智能手机的发展有着基础性作用。另外，宽带的提速也是为国内通讯电子企业提供了很大的机遇和上升空间。(2)经济发展的提速改革开放以来，我国综合国力迅速增长，中高收入者在迅速提升，2018年第一季度居民人均收入水平已经达到7815.0元，HYPERLINK"/javascript:void(0);"居民人均消费支出累计值5162.0元。同时人们对手机的要求越来越高，从而为手机产品提供了新的市场需求，不管是在喧哗的城市还是在遥远的大山里，手机通讯几乎全国覆盖，这为我国电子信息产品提供了更为广阔的发展空间。OPPO手机面临的威胁(1)核心技术掌握不够电子信息产品在现代化条件下是一块“大蛋糕”。在基础设施完备的条件下，手机行业拥有众多的产品竞争者，尤其是在我国加入世界贸易组织（WTO）以后，手机市场竞争就更加激烈，以“苹果”、三星为代表的国际品牌也参与到手机行业的竞争中来，它们往往掌握手机的核心技术，技术升级时间比较快，一旦推出全新的技术或者进行新的元件升级，对手机产品将是非常大的冲击，企业必须进行快速的技术改进，或者研制新产品，早日促成新产品更新换代，才能更好的把握住市场。(2)市场竞争激烈不管在国内市场还是在国际市场上同类产品竞争品牌太多，而且各大手机供应商都注意产品差异化，拥有自己独特的优势，突出自己独特的卖点，希望在激烈的市场竞争中获得一席之地，像“apple”、三星、HTC等手机占据相当的市场份额，2017年，仅“apple”手机在国内手机市场占有率就达到8.2%，华为手机市场占有率达到20.2%，可见，手机市场主要掌握在几家大型电子企业手中。要想获得更高的市场占有率OPPO手机还有很长的一段路要走。图3.1OPPO手机SWOT分析OPPO手机基于4P的营销策略分析市场营销组合最早由HYPERLINK"/s?wd=%E7%BE%8E%E5%9B%BD%E5%93%88%E4%BD%9B%E5%A4%A7%E5%AD%A6&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d9uynsuHD3nhDLuy7-nAFh0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EPjc4njbYPjRk"\t"/question/_blank"美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿提出来的，将市场营销的各种基本工具合成一个整体，整体地进行各种市场营销活动，以满足消费者的某种需要，我们从市场营销策略当中总结OPPO手机的市场营销策略要素，分析OPPO手机所采用的营销战略的优劣得失，以便从中分析出公司营销策略的优点和缺点，提出相关解决方案。OPPO手机产品策略(1)概念营销策略所谓概念营销，就是将企业的产品或服务通过准确的市场定位，在消费者心目中塑造一个概念，从而达到使消费者对产品或服务认知、进而购买产品或者服务的目的。概念营销是消费者产生概念的一把关键钥匙，它能够快速地使消费者对产品或服务的认知、产生消费欲望，从而达到使产品在市场内快速渗透的目的；OPPO智能手机的所采用的概念营销是将OPPO手机打造成一种全新的专注于拍照的手机，开启了全民美颜时代，满足了广大年轻人对拍照的需求，从而激发了消费者购买手机的欲望。而且，概念营销是一种品牌文化的象征，品牌文化是指品牌所表达出来的情感在消费者心中的印象，这种情感是一种高于商品本身又能更好地达到产品差异化目的的营销手段，OPPO拍照手机是品牌文化的一种体现形式，它是消费者在购买手机时选择OPPO手机的一个有力出发点。(2)产品线延伸策略产品线延伸是指企业将其部分产品线或者全部的产品线进行重新的市场定位，以寻找新的目标客户群体，OPPO手机为了满足更多消费层次消费者的需要，根据不同消费水平的目标客户提供了A系列、F系列、N系列，其中A系列低配低价，目标客户群体是基本满足用户的通话和上网的需求对硬件设施要求不高的用户，用户主要是中学生、农民工、以及一些对手机配置要求不高的群体。F系列主要是大学生和白领的中高端客户，而其中的N系列主要满足白领和精英的需求，配置高，价格也相对较高。(3)新产品开发策略新产品开发策略就是企业不断的进行新的产品开发来维持和提高市场占有率，OPPO的主要目标客户群体是追求时尚的年轻人，他们往往对于手机有着更高的要求，而且他们紧跟时代潮流，对于手机的跟新换代有着更大的需求，这就要求OPPO要不断的更新手机的性能，OPPO公司为了更好的适应行业发展和满足消费者对于手机功能的不同需求，OPPO在全球设立了6大研发中心，分别位于硅谷、上海、深圳、日本、北京、和东莞六个城市，截至2016年9月5日，OPPO公司已经公开申请国家专利约计8683件，仅发明专利申请就占到7576件，其中发明专利申请所占总申请比例的87.3%。OPPO手机在新产品开发领域集中于对手机的拍照性能，VOOC闪电快充技术以及旋转摄像头领域的开发与设计。图4.1OPPO手机专利发明比例OPPO手机的价格策略手机价格在手机市场营销中起着非常重要的作用，在一些情况下也会决定交易的成败，价格的变动会引起需求的变动，从而影响企业的利润。为了更好的开展营销活动，增加收入和提高利润，企业不仅要给产品制定基本价格，并需要适时调整价格。(1)差别定价策略OPPO的差别定价策略满足了不同消费人群对于手机的需求。OPPO在初入市场初期3个档位。，采取的是渗透低价策略以相对较低的价格迅速占领市场，2000元以下为低端市场，产品主要有A31、A33、A37、A53、A57、A59和A59S等多个机型。2000元-3000元为中端市场产品主要有R9、R11等;3000元以上为高端市场，主要产品有新推出的R15等。图4.2OPPO手机价格定位(2)尾数定价策略尾数定价采用了消费心理学消费者对于产品认知的某种心理，以最大限度的在产品价格制定的过程中保留尾数，不取整，给消费者产生产品价格很便宜，商家认真核算成本的心理。OPPO在定价时也采用了尾数定价策略，其绝大多数产品均是尾数为99的定价形式，给消费者一种价格不高，并且认为价格非常便宜的感觉。从而使得消费者对OPPO手机及其产品定价非常信任。OPPO手机的渠道策略OPPO通过不断创新，自身事业的不断开阔，逐步随着企业发展和市场情况进行渠道创新。为自己和客户的合作提供便利，得到一致好评。提升自身的企业知名度，开拓了市场。虽然OPPO企业实力稳步上升，但与三星、苹果、华为等大品牌仍存在着较大的差距。因此，OPPO特别重视渠道的建设与创新。（1）分销渠道宽度策略OPPO手机在分销渠道选择方面分为全国总代理分销模式以及各省级代理分销代理模式，并设有OPPO手机专卖店。其中各级分销商，代理商按照层级采用扁平化的分销渠道方式。各层代理商数量比较多，而且增加了各种分销代理。在线下销售的同时，OPPO智能手机在网络营销方面也不逊色，通过建立OPPO官方网站及时的推出OPPO产品信息，而且入驻淘宝、进驻京东大型购物网站进行手机产品销售。（2）分销渠道长度策略从全国总代理到省区代理再到手机销售终端，OPPO手机可谓拉长了销售线路，OPPO对渠道进行一系列的渠道变革，依旧采用全国总代理以及省级代理的分销模式，对零售终端管理进一步进行强化。OPPO仍旧采用通过一级代理商对所辖地区的各级代理进行统一组织的模，上级代理负责所辖范围内各种营销活动计划，配合下级代理商产品宣传，并且推动各个销售终端的销售。OPPO手机的促销策略一个完美的市场营销策划及其营销活动，不能仅依靠各种定价方式，采用恰当的分销渠道将产品传递到消费者手中，恰如其分的促销方式也能迅速将产品打入市场。OPPO手机在手机促销方面可谓是煞费苦心，采取了一系列的促销方式，具体如下：（1）人员推销OPPO有着庞大的促销人员队伍，以一个400人口的三线城市来说促销人员就达到了800人之多。者使得OPPO能够第一时间把握市场信息和给客户提供更好的服务体验。（2）广告策略OPPO在广告方面下足了功夫，广告随处可见。OPPO通过在各大电视台投放广告，较长期限地赞助《非诚勿扰》、《天天向上》等收视率较高的综艺节目。并且大量使用POP广告、灯箱广告、地铁广告等进行广告轰炸。凭请形象好的明星做代言，拍摄富有故事有情调广告。通过这些措施使OPPO达到了最大化的曝光度，强化了消费者对于OPPO品牌的认知。（3）营业推广策略每逢节假日，OPPO都会联合商家或卖场做OPPO手机专场主题活动，采用各种有奖竞猜，歌舞表演等方式吸引消费者进店，并且为消费者提供价格折让或赠送礼品，在增加销量的同时，加强了与商家或卖场的合作。5目前OPPO手机营销策略存在的不足之处从OPPO营销的4P策略分析来看，OPPO凭借自身过硬的品质以及自身区位优势稳步的向前发展，并且自身优势明显，自成立以来经营状况良好，在同时成立的规模相似的手机制造商中也是佼佼者，但是细分之下仍存有许多不足之处。产品线单一，质量有待提升OPPO手机主打拍照手机市场，面向得是年轻的一批消费者，不能够覆盖到多数的消费者群体，产品线相对比较单一。越来越多的消费者不仅仅只满足于手机产品的某一项功能的强大，更加注重手机的整体性能，包括手机运行的流畅度，播放音乐的音色，电池的续航里程等各方面问题，因此OPPO手机想要抢占更广阔的市场，必须要开发具有其他相比产品优势的手机产品才能在竞争如此激烈的手机市场中抢占一席之地。OPPO手机作为国产自主手机品牌发展迅猛，在年轻的手机购买者心目中占有了一席之地，但是也有一定的消费者反映OPPO手机在使用半年后出现运行卡顿，反应迟缓等问题，作为一款运行安卓系统的手机OPPO也研发了插件来辅助安卓系统的运行，但仍是建立在安卓系统的基础之上，但与华为、苹果在技术方面仍处在这不小的差距。低高端定价不加区分通过对比OPPO的低高端手机产品的价格，其大多数产品均为¥**99的定价方式，OPPO对于低高端手机价格都采用了尾数定价，没有考虑不同的客户的购买动机，而且OPPO系列产品在价格形式上不加区分采用技法雷同的尾数价格和频繁长期使用尾数定价策略，必然会影响消费者对于品牌的定价的信任，进而损害企业的形象。OPPO手机为了更好的提高市场占有率，采取了一定的营销策略，但是OPPO的渗透定价导致部分产品价格相对较低，导致产品利润率较低，并且高低端产品的定价差距不是很大，OPPO作为同时兼顾高端顾客的品牌，相关产品的价格低，不利于高端消费者的开发和降低了企业产品优质的形象。图5.1OPPO手机价格渠道商全程保价，限制企业发展渠道问题在国产手机行业兴衰中是一个非常重要因素OPPO手机自2011年以来，期望与大的代理商合作已经很难。当整个市场开始以每年6000万-7000万的速度增长，主动权就暂时落在OPPO手机的渠道商手里。OPPO渠道模式的成功，遮掩了国产智能手机长期在研发技术上的落后以及对市场灵敏度过低的不足。但是，当市场模式开始转型的时侯，渠道的成本由于的竞争激烈程度的提升而提高，OPPO的庞大销售队伍和给予运营商商全程保价反而成了OPPO公司甩不掉的沉重负担。广告投放不合理，促销队伍人员过于庞大OPPO在热点电视频道和热点节目投放了大量的广告，但是针对于OPPO主要目标客户群体来说，他们获取信息的方式主要是通过网络，这使得OPPO广告投入产出比相对较小，广告效果相对不太理想。同时OPPO还拥有庞大促销的队伍，需要大量的人员成本支出，销售人员的素质也是层次不齐，长期来看不利于产品的销售和企业形象的树立。OPPO手机应采取的营销策略拓展产品线，提升产品质量开拓产品线OPPO手机作为一款主打拍照手机的品牌面向的是年轻消费者，这也在一定程度上限制了OPPO手机的市场发展。OPPO手机想要抢占更多的市场必须要拓展自身的现有产品线，丰富自身的产品系列和种类，才能更好适应各个年龄段层次以及不同消费者喜好的需求。OPPO可以推出儿童类、商务类、老年类的手机，以适应不同年龄段消费者的需求。也可以推出主攻音乐、续航、流畅度等专业化手机类型来满足不同需求的消费者。提升核心技术能力产品质量是企业的生命，是企业长久发展的根本，OPPO要重视客户反映的产品出现的卡顿等问题，加大科研投入，提升产品质量，发展自主的核心技术和操作系统，OPPO才能在国际市场领域争取更大的市场份额，进而提升国产智能手机整体的竞争力。区分低高端产品，采取差异化的定价方式不同客户对于手机的诉求是不一样的，低端客户可能需要价格相对较低的手机，在制定产品价格时可以参照同水平竞品的价格，稍微低于或高出均可，但同时要相对减少尾数定价的使用频率。而高端客户对于价格的敏感度相对较低，他们更注重产品的性能与自身需要，追求品位，彰显个性。企业可以根据高端客户需求的特点，在产品定价时可以采用声望定价策略，因为高端客户往往崇尚名牌，他们常常以价格判断质量，认为高价格代表高量。但定价也不能太离谱，使高端消费群体不能接受。取消全程低价，提高自身产品竞争力OPPO的为渠道商提供的全程保价措施给企业增添的严重的负担，限制了了企业的资金流动和企业在科技研发上的资金投入数量，OPPO若要在日益激烈的竞争环境中保持现有或争取更大的市场份额，让顾客主动购买OPPO手机，依靠的不是低价策略来进行行业的恶性竞争。OPPO需要不断进行产品技术的研发和更新换代，提升产品的核心竞争能力。同时要建立更多的销售渠道，建立网上自营店铺等方式来减少在渠道建设上的多余资金投入。优化广告投入，精简销售团队精简广告策略OPPO庞大的电视广告投入占用了OPPO的大量流动资金资金，限制了科研费用的投入数量，不利于产品核心竞争力的形成和企业的长久发展。目前OPPO手机主要目标客户群体是追求时尚的年轻客户，他们平时看电视节目相对较少，现有的广告的形式对于他们的影响相对较小。而现在大部分年轻人每天在使用网络的时间较长，OPPO可以根据目标客户群体的选择性价比较高的网络广告，比如知名网站，知名浏览器，知名客户端，OPPO也可以增加在电影院一类的年轻人聚集区POP广告宣传等。这样在一定程度上可以减少OPPO的广告资金的投入数量，也可以增加OPPO在目标客户群体的曝光度。提高人员素质促销人员的素养是产品的窗口，是企业形象表现。兵不在多在于精，销售队伍的庞大人员素质难免会参差不齐，这就需要OPPO在招聘促销人员时要一套严格的录取标准，首先根据现阶段OPPO的主要目标客户群体是追求时尚的年轻人，在选取促销人员时年龄应该控制在18-30岁，性格活泼开朗，有较强语言组织和表达能力。其次促销人员工作期间要统一穿着工装，体现其服务的专业化，最后OPPO要不定期的进行有关产品专业知识、技能的培训和考核，进行销售情景演练，优秀人员工作经验分享等。OPPO要及时删减不合适人员，增加优秀人员薪酬待遇和福利补贴，充分调动一线促销人员的销售积极性，做到价值创造者共享价值。结论21世纪是信息时代，全球化经济迅猛发展，企业竞争愈演愈烈，手机行业的发展也是日益加快，但是受到资金、技术、服务体系建设、社会环境等多种因素的影响。我国国产手机品牌与国际大品牌相比缺乏品牌竞争力，这样就使得我国国产手机要提高自身实力，和综合竞争力。因此OPPO在满足目标消费者需求的同时，努力提升自己的核心竞争力，我相信OPPO手机一定可以在国际大市场长久良好的发展下去，也希望我们其他的国产品牌产品走出国门，走向世界。但从手机行业来说，对于OPPO手机可以说是一个崭新的企业，一个企业如果能够在激烈的市场竞争之中存活下来，需要做各方面的努力，尤其在市场营销策略上更要把握时代的步伐，设计并制作属于自己的营销策略。文章通过对OPPO手机公司的简单介绍，并阐述了目前手机行业的竞争状况，采取了SWOT营销分析方法，并对OPPO手机的4P营销策略进行了一系列的分析，最终找出OPPO手机的不足之处，最后给出了一定的营销建议。经过我们对OPPO手机的营销策略的分析，我们了解了OPPO手机在手机行业所处的地位，了解了企业在各品牌竞争之下的不足之处，我们希望OPPO手机公司能够充分的意识到企业在市场营销方面的不足，并采取一定的改革手段，努力学习各种管理经验，取长补短，突出手机发展的长板，力求在激烈的市场竞争之下能够立于不败之地。

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