浅析服装零售企业的市场营销策略

浅析服装零售企业的市场营销策略摘要中国的服装品牌和服装市场正面临着产品同质化和激烈竞争的严重问题。把商品放到终端店铺卖货的思维方式逐渐被企业所淘汰，若要立足于市场并保持增长趋势，则要针对目前新时代环境下，另辟蹊径，强化和优化市场营销策略，打造属于自己的服装品牌特色，从而突出重围。关键词：服装零售企业市场营销策略目录引言 1一、我国服装零售企业服装市场营销的现状 11.1我国服装市场的营销现状以及面临的问题 11.市场定位不明 12.电商企业网络营销的冲击实体企业受地域限制市场推广范围有限 13.企业自身问题（财务、上级与营销部门之间问题企业制度职责不规范） 24.营销推广成本问题 25.顾客角度痛点问题没有得到解决 21.2小结 3二、分析我国服装零售业的主要特点 32.1服装市场的特点以及趋势 32.2消费者的需求变化分析 42.3竞争品牌的分析 42.4小结 5三、分析现代营销环境中的市场营销策略 53.1营销策略类型分析 53.2结合实际，选择与优化组合营销策略 73.3小结 8结束语 9参考文献 10致谢 11引言中国加入世界贸易组织以来，面对市场准入和降低关税的现实，如果我们只依靠低廉的劳动力成本，那么利润增长空间势必会越来越小。这将不可避免地给中国不断增长的国内服装品牌带来巨大压力和威胁。因此，如果中国服装业希望在未来寻求更激动人心的生活和更大的发展，就应该加快技术进步。努力提升行业，打造本土品牌，努力进军国际市场。一、我国服装零售企业服装市场营销的现状1.1我国服装市场的营销现状以及面临的问题1.市场定位不明尽管激烈的竞争和淘汰，一些更具弹性的服装公司最终将生存下来。受传统观念影响，服装企业缺乏内外协调，不结合内外营销，只追求短期销售效益。专注于行动的速度，没有市场调查和相应的策略，他们大多通过单调的营销组织，有限的投资，有限的人员等来建立定价标准和营销目标，定期服装销售通过直接销售和代理销售进行。有些公司只看到事件营销，以在短时间内提高知名度和销售额，但忽略了品牌和品牌价值的作用，而不是将其纳入公司的整体战略规划中。例如，公司邀请名人代言，但他们没有在网上进行良好的品牌规划，而是购买商品。购物指南啜饮着商店的门口，挥动着衣服出售。2.电商企业网络营销的冲击实体企业受地域限制市场推广范围有限在传统营销理论的指导下，服装企业的经营理念仍然是企业导向或生产导向，而非消费导向。尽管美国市场营销学者早在20世纪60年代就提出企业管理理念已从营销理念演变为营销理念，但中国只有少数大企业真正追求这一理念。此外，这些公司主要根据自身条件和业务目标制定营销决策。在这里，公司显然占据主导地位，而消费者则被动地接受。这种营销观基于这种思维：只要该公司试图销售哪些产品，消费者或用户就会更好地购买哪些产品。由于这种强调销售的业务概念基于现有产品，因此它基本上仍然是生产和销售的产品。3.企业自身问题（财务、上级与营销部门之间问题企业制度职责不规范）由于中国原有的计划经济体制，一些服装公司仍然赞同旧的营销理念，并机械地认为营销是在销售。现场推广和人员销售，盲目进行价格战，吸引消费者，通过销售渠道获利。无论是市场调查还是消费者的实际需求，服装企业都必须从头到尾考虑自己。关注公司本身的利益并不考虑消费者真正需要什么，在市场上流行什么。必须转变这种营销理念，真正把握市场定位，把中心放在人们的需求上。全面更新服装业务的想法彻底改变了经营理念。作为一种低水平的竞争，低价营销不仅扰乱了市场秩序，而且是一种非常短暂的行为。从长远来看，它将阻碍企业的发展，损害消费者的利益。由于价格大幅下降，许多服装企业生活在亏本或资本保值的边缘，无法维持发展和生存。另一方面，消费者普遍认为，当他们以降价定价时，公司保留了过多的产品利润。这将影响消费者的正常消费行为和消费者心理，而低价营销也会导致产品质量下降。消费者的利益受到损害。4.营销推广成本问题有限企业的有限渠道辐射和控制力跟不上，他们没有根据自己的财务资源和市场管理经验建立自己的分销网络。将渠道成员纳入自身的规范控制，然后从市场竞争需求和企业的长远利益出发，这无异于公司放弃了掌握渠道倡议的机会。5.顾客角度痛点问题没有得到解决服装的设计缺乏创造力，没有品牌，缺乏核心竞争力。许多服装产品都有单一的风格。再加上面料制造商和服装厂之间缺乏沟通，面料积压是不可避免的。这些都使得服装零售企业面临很大的压力。1.2小结中国服装企业的营销状况可谓不容乐观。当他们再次面对新一轮比赛时，他们将能够在中外对手的攻击下变得越来越强大。其次，分析了中国服装零售业的主要特征二、分析我国服装零售业的主要特点2.1服装市场的特点以及趋势服装零售业一直都活跃在我国社会经济的最前沿，服装零售的繁荣与发展充分的体现了我国现代经济发展的进程。随着居民可支配收入的增加，中国零售业的发展受到了极大的刺激。2013年3月，中国商业联合会和中国商业信息中心公布了2012年消费品市场的结果。从报告中可以看出，2012年中国服装市场仍处于稳定增长状态。规模以上批发零售企业和国家重点大型零售企业零售额均在20％以上。这些数据可以得出中国服装行业欣欣向荣的发展之中，消费者对服装的潜在需求已经渐渐被发掘，中国服装的消费特征已经跟随国际服装的脚步，并越来越多地朝着个性化，休闲，时尚和品牌化的方向发展。服装零售业的激烈竞争变得更加明显。中国服装业发展的重要特征是产业集群的布局。目前，中国服装产业布局的突出特点是集群分布。这些地区围绕专业市场或出口两大板块组成了众多区域产业集群。但是由于进入门槛较低，许许多多国内和国外的品牌充斥着市场，产品抄板、抄样现象严重，特别是在终端，可以说品牌之间的竞争是完全竞争的。中国的运动休闲服饰零售市场已经到了一个日趋成熟的阶段，为消费者提供了许多购买服装产品的渠道。目前，国内服装零售市场主要由以下几个部分组成：（1）众多服装市场和拥有独立专营权的小店组成，这些占据服装购买的很大份额。（2）百货公司和购物中心，有一半的服装交易在这里完成。（3）电子商务，随着互联网的快速发展，通过第三方平台的支持，服装零售交易的比例越来越大。2.2消费者的需求变化分析在性别方面，客户群分为男性和女性，但女性的网上购物服装更热情；在年龄组方面，网购服饰的客户群主要集中在18-30岁的消费者；从地理位置来看，客户群主要分为城市网民和农村网民。从网络时代的角度来看，客户群主要集中在年龄较大的网民身上。以下分析由不同的男性，女性，老年人和儿童群体进行。男性：购买衣服的男性特征主要是年轻男性因为职业生涯尚未成熟而在网上购买更多衣服，而低廉的价格和丰富的网上服装风格迎合了年轻男性的需求。中年男性，更多选择在商场购买和品味高端服装的感觉。在线购买衣服的男士不会非常仔细地浏览。女性：女性是服装购买的主要消费者，主要是年轻和中年女性。他们会在互联网上选择服装的款式，面料和价格，询价，价格，并选择自己喜欢的产品。女人天性就喜欢购买服装。他们不仅为自己买，也为丈夫和孩子买，所以他们不仅是女装，而且是男士和童装的主要购买者。如今，仍有许多女性掀起了购买潮流。他们在商场的消费也逐渐转移到商场。老人：由于老年人仍然难以在电脑上操作，只有一些老年人可以在网上操作，而且他们没有固定的搜索标准。购买行为相对较小，除非您看到特别合适的购买，否则购买量相对较小。儿童：儿童在网上购买服装的兴趣并不高，年龄较小的儿童完全是由父母，特别是母亲购买的。因此，女性也是童装的主要购买者。2.3竞争品牌的分析主要大型零售企业零售额同比增长，服装零售企业增速高于整体零售增速。2018年第一季度，全国100家和50家重点大型零售企业的零售额分别增长3.3％和2.6％。服装零售额增长率较去年同期增长6.5％，分别为0.6％和0.6％。同比提升6.7pct；化妆品零售额同比增长11.0％，成为第一季度商品市场的亮点。自2016Q4以来，中高端品牌产业逐渐复苏，2017年增长势头强劲。主要是由于全球经济逐步复苏，家庭收入的增加促进了消费升级的深化，主导股票的调整一直顺畅。内生外延多品牌战略正在稳步推进，还有许多其他因素推动了消费升级的趋势。对高端品牌服装的需求正在增加，大型零售企业的零售额同比增长。且增速高于整体零售增速。2017年前三季度，该国累计零售额分别为50，100和200家主要服装零售商同比增长3.3%（同比+4.7pct）、3.6%（同比+5.4pct）和4.0%（同比+6.6pct）。此外，2017年，服装零售额100和200的增长率高于整体零售增长率。消费的稳定复苏基本得到确认，服装零售在整体零售增长率中起到拉动作用。中高端服装品牌，特别是老牌高端女装品牌，百货在线下渠道的比例仍然很高。2017年，百货商店恢复，消费稳定并反弹，品牌销售也有所提升。大多数中高端品牌品牌占线下收入的80％以上，离线仍然是中高端品牌的主要地位。主要面向高端客户，高消费粘性，注重购物体验和导购推荐，实体店帮助品牌形象宣传。中高档品牌店的数量既小又精。2017年底，江南布料，葛丽丝，安正时装，朗子股份，Vignas，宝国国际门店数量分别为1766、533、917、454、162、398家，同时直营门店占比较高，分别为31.89%、44.84%、36.64%、69.60%、97.55%。2017年渠道调整结束，安正时装有55家店，松里有59家店。2.4小结目前的行业处于复苏的初始阶段（自上半年以来已经确定了不到一年的复苏），并将在未来继续处于复苏周期。行业整体销售业绩和业务质量呈现稳定趋势，后期各个公司之间存在差异。在新的线上线下整合零售趋势中，行业竞争格局将逐步明朗，集聚效应将出现，预计优质龙头企业将在这一轮健康成长周期中崭露头角。逐步确立核心竞争力。三、分析现代营销环境中的市场营销策略3.1营销策略类型分析1、产品策略。快时尚企业追求的更新速度不是单件产品的数量。少量并不意味着销售量很小，但每个项目的数量很少，但品种数量很大，总量很高。少量可以减少消费者对衬衫的担忧，同时增加消费者购买时的心理压力，每个消费者只有几件。如果你今天不买，你可能明天就买不到它，促使消费者赶时间，这也会降低公司的库存压力。服装公司的产品一直追求风格的多样性。一个产品卖得很好，人们常常认为其他型号会形成库存，这不是公司想要看到的。服装公司每年推出近10，000件商品，满足更多消费者的需求，并通过多样化的风格为消费者提供更多选择。在每个服装企业的商店中，只有十几件相同的商品，十几件也包含不同的尺寸，也就是说，每个商店只有两件或三件衣服。我今天看到了我最喜欢的衣服，我今天不买，下次我可能会被其他顾客买。这种心理学的稀缺将促使消费者及时购买。为了赚更多的钱，设计师团队非常重要。您可以了解其他公司的购买系统，尽管服装公司现在正试图让买家前往日本和韩国检查和反馈时尚信息。但是，实施还不够。当信息返回南京总部时，设计师将进行适当的修改，使产品保留时尚元素和消费者的需求。2.价格策略。服装公司过去使用成本加成定价方法。但只考虑公司本身的成本，忽视竞争对手和消费者承担价格的能力。在市场经济中，市场变化正在眨眼间，以需求为导向的定价方式更适合服装企业，而以需求为导向的定价方法则降低了成本的重要性。更多地考虑消费者的需求，从企业到消费者的思维视角，消费者对产品价值的理解和需求作为定价的依据，同时，它还考虑竞争对手对消费者的影响，并根据产品和服务的属性确定自己的价格。3.渠道策略。近年来电子商务的兴起对传统产业尤其是服装业产生了一定的影响。对于新兴事物，服装公司没有逃避的态度，而是积极参与其中。自从2014以来，服装公司已经开始在淘宝等流行的电子商务平台上开设旗舰店，并与大润发的在线商店飞牛合作，积极拓展在线渠道。对于服装企业来说，建立网络渠道有很大的优势。服装公司的商店几乎遍布全国各地。通知最近的商店出货，大大缩短了消费者快递的时间，并且全天实现24小时销售。3.2结合实际，选择与优化组合营销策略产品策略。优衣库的服装基于基本款，款式多样。无论您需要T恤，毛衣，牛仔裤还是夹克，您都可以在优衣库找到合适的商品。优衣库广泛的产品可满足客户的基本需求，并且不容易过时。它具有强烈的与其他服装搭配的感觉，正是因为它吸引了许多消费者。优衣库的服装也以基本款式为特色，同时又时尚又舒适。在时装设计的过程中，优衣库融入时尚元素，不仅追求简约风格，还忽视了顾客对时尚和需求的追求。优衣库在东京，纽约，巴黎和米兰四个时尚之都设有研发基地，具有敏锐的时尚感。快速收集相关时尚信息并将其应用于产品设计。同时，优衣库还注重产品的性能，同时也给予了很多关注服装的舒适性，例如：优衣库与高科技面料公司合作，在冬季推出具有保暖性和抗静电性的服装，并在??夏季推出了能够吸汗和呼吸的服装。在性别方面，包括男性和女性的优衣库；优衣库的产品包括年龄，婴儿服装，童装，青年服装，中年服装和老年服装；从产品层面来看，优衣库的低端，中端，高端服装推出了一系列产品。价格策略。先是低价格策略。众所周知，当产品在各方面都没有太大差异时，客户对价格更敏感。当其中一个产品价格较低时，客户更倾向于选择产品。这种定价的优点在于形成错误的感觉，即产品相对便宜，这有利于刺激消费者的消费欲望。从优衣库的短期定价策略来看，优衣库将在早期以较低的价格出售。总的来说，优衣库的短期价格策略更有可能实现规模经济，而不是在一个季节或几个月后大幅降价。渠道策略。在商店位置方面，优衣库通常位于人流量大的商业区，并选择与国际快时尚品牌相邻，例如：HM、ZARA、stradivarius等。它毗邻这些时尚潮流的时尚品牌，主要是因为优衣库与这些品牌的目标客户有一定的一致性和巧合。优衣库以其低廉的价格和高品质从这些快时尚品牌中脱颖而出，与其他品牌相比，保持了其独特的标志风格。能够吸引消费者的注意力。利用网络渠道促进产品销售并打破空间限制，优衣库可以通过向尚未建立线下商店的地区销售产品来扩大销售范围。作为优衣库的重要销售渠道，网上销售快速，信息反馈及时，可以满足消费者方便快捷的消费需求。二维和三维虚拟试衣间的引入为客户提供了模拟配件的机会，弥补了生产线上缺乏物理配件，方便了客户，降低了退货率。促销策略。广告是一种常见的宣传方式和推广策略，但优衣库在使用广告时可以形成自己的风格。优衣库的推广具有很强的时效性，例如：寻找知名明星作为主角并推广带有情节的新产品更具吸引力。同时，优衣库非常注重保持品牌形象。作为一个快速时尚的服装品牌，产品积压肯定是一个问题，优衣库将向慈善机构捐赠符合标准的产品。相应的社会责任都得到了履行，库存商品得到妥善处理。比如：当新产品进入商店以鼓励顾客购买时，创造稀缺性；推出限时特价商品促进销售。3.3小结优衣库是日本著名的休闲服饰品牌。作为中国门店数量最多的快时尚品牌，优衣库研究其营销策略，对中国服装业的发展具有重要意义。结束语我国服装企业的营销现状可谓是不容乐观，相关的服装企业应结合我国的国情与企业自身的特点，充分发挥服装市场营销在企业经营活动中的作用，使自身在动荡激烈的市场竞争中立足，才能进一步参与到国际竞争环境中去。服装零售业线上与线下的充分融合，避免了单一的线上或线下带来的不足，使得线上线下优势互补。O2O电子商务模式现已取得阶段性进步，为企业带来了丰厚的利润，为服装零售业提供了新的发展方向。由于每一种模式都带有其局限性，商家在借鉴他人模式的同时应当注意克服这些弊端，结合自身情况找到适合自己模式并不断完善。传统服装零售业只有审时度势，不断创新，才能顺应时代的变革。参考文献[1]董宁.中小服装企业网络营销策略浅析——以泰安BSW服装有限公司为例[J].西部皮革，2018，40（23）：27-28+42.[2]郑少华.服装企业自媒体营销现状与对策浅析[J].北方经贸，2018（12）：72-73+93.[3]梁道雷，郑军红，杨聪霞，张心怡.基于“互联网+大数据”服装定制的精准营销研究[J].丝绸，2018，55（10）：54-59.[4]凌雪.基于模糊层次分析法的网络原创服装品牌营销策略评价[J].安徽工程大学学报，2018，33（04）：89-94.[5]杨娜.“互联网+”时代品牌服装营销渠道构建[J].合作经济与科技，2018（15）：66-68.[6]孙超.自媒体背景下中小服装电商营销机遇研究[J].哈