中小企业发展战略研究

中小企业发展战略研究摘要随着汽车需求的增加，汽车4S店销售行业也迎来了快速发展期。然而，投资者的大量涌入导致4S店数量急剧扩张，使得4S店竞争日益激烈，利润率也不断下滑。面对激烈的竞争，汽车经销商急需找准定位、增强竞争力，但更为重要的是制定企业竞争战略，从而创建持续的竞争优势，企业才能健康持续的发展。本文以中达桂宝汽车服务有限公司为例，运用竞争战略的相关理论和分析工具，分析宝马汽车的发展战略现状和存在的问题，制定正确的竞争战略，为中达桂宝汽车服务有限公司的发展指明方向。关键词：宝马汽车发展战略战略环境

AbstractInrecentyears,withtheincreasingdemandforautomobiles,theautomobile4Sshopsalesindustryhasalsousheredinarapiddevelopmentperiod.However,theinfluxofinvestorshasledtoasharpexpansionofthenumberof4Sstores,resultinginincreasinglyfiercecompetitionamong4Sstoresanddecliningprofitmargins.Inthefaceoffiercecompetition,automobiledealersneedtofindacorrectpositionandenhancetheircompetitiveness.Butmoreimportantly,itisnecessarytoformulatecompetitivestrategiessoastocreateasustainablecompetitiveadvantagesothatenterprisescandevelophealthilyandsustainably.TakingZhongdaGuibaoAutomobileServiceCo.，Ltd.asanexample,thispaperusestherelevanttheoryandanalysistoolsofcompetitionstrategytoanalyzethecurrentsituationandexistingproblemsofBMW'sdevelopmentstrategy,andformulatesthecorrectcompetitionstrategytosolvetheseproblems,whichpointsoutthedirectionforthedevelopmentofZhongdaGuibaoAutomobileServiceCo.，Ltd.Keywords:BMW;DevelopmentStrategy;StrategicEnvironment;

目录1前言 前言在汽车发展100多年的过程中，汽车始终作为促进工业和科技发展的象征载体，为推动社会经济发展发挥了作用。它对社会经济和文化发展产生重大而深远的影响。汽车生产，汽车市场和汽车服务相互配合。在第三产业中，汽车服务业已经成为继中国餐饮服务业之后每年已经完成数千亿产值的产业。随着经济联系的增长和国际商品和服务贸易的快速增长，全球市场正在形成。汽车产业目前已经是世界全球化程度最高的行业之一，几乎所有的世界汽车制造商都已经进入中国，中国汽车企业实际在国内面临着国际竞争。目前，中国基本上是全球最大的汽车巨头。2中达桂宝汽车服务有限公司战略环境分析2.1中达桂宝汽车服务有限公司简介南宁中达桂宝汽车服务有限公司成立于二零零三年十月十五日，主要代理宝马汽车，公司成立十五年来，已经宝马汽车销售领域占据较大市场分额。2.2中达桂宝汽车服务有限公司宏观战略环境分析2.2.1政治环境分析虽然中国已成为全球最大的汽车市场，但该行业已变得越来越严重。商务部，国家发展和改革委员会，工商行政管理局联合发布了“汽车品牌销售管理办法”。有权向汽车供应商网络和授权销售，同时也明确网络维护，管理等方面的权利和义务。这提高了汽车营销和服务水平，加快了汽车品牌的建设，汽车销售行业适应了中国汽车消费的扩张和开放，发挥了积极作用。国家有关部门开始积极研究“汽车品牌销售管理实施办法”。2004年，国家质量监督检验检疫总局在2013年1月多次征求意见后起草了“三包”草案。国家质量监督检验检疫总局终于颁布实施。“家用汽车维修，更换，退货责任规定”。对于消费者而言，推出“三包”可以有效保护消费者的利益，为消费者提供更多的免费维修机会。2.2.2经济环境分析经济增速将略有提高。从经济数据来看，与汽车发展有关的数据都是好的，整个汽车工业将从经济发展中获得发展的好处。2.2.3社会环境分析中国居民的生活水平逐渐提高，经济水平已经不仅限于吃饱，很多的家庭都把收入用于购买汽车，这就使得像类似宝马汽车，中国市场广阔，这使得宝马在中国的市场份额越来越高。人是生产和购买商品的最基本但也是最重要的单位。毫无疑问，继续成为世界上人口最多的人口，庞大的人口并不意味着市场空间巨大，由于人口只是影响消费的因素之一，汽车行业也是如此。2.2.4科技环境分析宝马是世界上一个成功的豪华汽车品牌，它为促进可持续发展做出了巨大努力，并得到了业界的认可。“互联驾驶”是宝马2010年发起的汽车信息项目。例如，包括舒适性和便利性，安全设备和信息娱乐，消费者现在可以选择车辆上的全景停车辅助系统。巡航控制系统和车道偏离警告系统，用于自动启动和停止功能。2.3中达桂宝汽车服务有限公司内部环境分析2.3.1企业文化分析在发展过程中，中达桂宝汽车销售服务有限公司根据集团的愿景和集团的企业文化不断探索和总结，逐步形成了自己的企业文化体系。企业文化逻辑框架企业文化纲领定位：关于中达桂宝应倡导和实践的文化理念的思考集团文化：成为中国最受欢迎和最具影响力的高端品牌汽车经销商集团语言风格：简洁、易于操作中达桂宝愿景：体会工作须用心：用心学习、用心体会、用心做事。对待问题须专心：无后顾之忧，专注于做事，并根据自己的优势找到正确的起点。面对难题须细心：考虑周详，细心安排。客户不仅受到尊重，而且始终反映了我们公司的文化目的。必须仔细考虑每个方面，并且必须确认每个细节。招待客户须诚心：诚心待客，诚信为本。开展工作责任心：每个人都有责任，一切都是负责任的，一切都是责任感。个人发展上进心：奋发向上的心理，同进取心。个人努力向上，不甘落后，不断进步。当然，作为一家快速增长的4S店，中达桂宝仍然存在很多不完善之处。2.3.2经营现状分析（1）盈利能力状况：与去年相比，净资产收益率增长了24％，表明股东投资回报率有所提高，公司整体盈利能力显着提高。这比销售净利润率增加1.55％，这可以直观地反映出来。（2）偿债能力状况：在过去三年中，流动比率逐年上升，公司偿还短期贷款的能力持续增加。同时也增强了公司对外融资的能力。（3）资产运营状况①总资产周转天数变动360/2.2-360/2.6=25天②存货周转天数变动=360/6-360/8=15天与去年相比，中达桂宝的资产周转率下降，部分原因是制造商今年增加了批准预售的授权。另一方面，由于整体经济形势，特别是自今年2018年6月开始以来，银行货币收紧，导致客户贷款利率下降。与去年的细节相比，它直接影响了交付速度并增加了公司的库存车辆。（4）发展能力状况：从净销售三年的角度来看，从亏损转为盈利需要两年多的时间。该公司的发展速度已超过同行业的水平。（5）当然，我们应该看到，目前奢侈品牌经销商的扩张，竞争压力越来越大，汽车销售的毛利润正在下降。优化资本结构，降低资本成本，确保公司业绩持续增长。2.3.3企业资源分析中达桂宝的股东资本为2000万。但是，由于资本的强烈同质性，资本在形成独特竞争力中的作用只是基本的和支持性的，而不是决定性的。目前，大多数汽车经营者的经营资金主要来自银行融资，销售和售后收入。目前，汽车经销商的其他主要资金主要来自银行融资。2.3.3企业资源分析中达桂宝的股东资本为2000万。但是，由于资本的强烈同质性，资本在形成独特竞争力中的作用只是基本的和支持性的，而不是决定性的。目前，大多数汽车经营者的经营资金主要来自银行融资，销售和售后收入。目前，汽车经销商的其他主要资金主要来自银行融资。3中达桂宝汽车服务有限公司发展战略存在的问题3.1客户信息分析管理不到位激烈的市场竞争迫使品牌4S店关注客户资源，但大多数4S店只是专注于潜在新客户的开发。对于现有客户，他们只是被分类和存储，忽略了他们的真实角色。目前，中达桂宝4S店的客户信息管理存在两个主要问题：（1）目前，每个人都在谈论大数据，但我们的4S店可以使用的手头数据往往被忽视。广告在哪里等等？而忘记了自己手头上已有的参考数据。目前，中达桂宝4S店的客户关系部门基本上是一个边缘部门，只是做固定工作，如回到购车者。对销售顾问的服务进行评级，或收集和收集销售的客户信息，并将其打包以供OEM检查。多年来一直存在的客户信息未经过分析，挖掘，也无法向销售部门提供有益和建设性的建议。这将不可避免地导致销售部门成为盲人，并且只能依靠被动地接受顾客在商店中带来的信息来判断市场环境的细微变化。这种方法导致被动营销，这是无效的;（2）目前，大多数DCRC部门未经总经理评估或似乎由总经理直接控制。未能在监督销售和售后部门的日常工作中发挥另一个作用，并发现需要改进的领域以报表的形式提交给总经理。反过来，它促进了公司日常工作的改进和升级，并提高了客户满意度。3.2市场营销方式单一（1）目前，中达桂宝4S店的销售额同比下降。作为4S店的领导者，管理层正在关注营销方式的调整是否会带来新的增长。如果它仍然基于商店销售，则等待客户上门或被动地通过400电话和在付费网络平台上反馈的信息，以使客户邀请商店体验。缺乏勇气和手段主动寻找客户，销售额将继续下降，而且前营销是国外非常普遍的销售模式。随着近年来互联网的快速发展，它对传统汽车产业也产生了一定的影响。例如，天猫和其他网络平台的直销模式，或通过微信服务号码深入开发的一些企业，已经进行了一些尝试来宣传他们自己的业务并展示他们的产品。（2）目前，市场推广主要基于硬广，车展，店主活动等传统方式，缺乏精确定位和高成本；（3）售后服务目前正在等待客户上门维修，或者是向商店发送保险的被动保险公司。这种被动方法不能为当前的4S商店提供更好的服务，也不会带来额外的产值增长。2015年是车门维修的第一年。4S店的大型领先公司也在逐步测试这个领域，这也给我们带来了一些启发。3.3服务质量体系不健全目前，中达桂宝4S店并没有设立专门的二手车部门，而是有客户上门询问需求。销售顾问帮助附近的客户评估客户的车辆，然后购买新的车辆。因此，没有多少客户需要更换，而随着CS系列机型的快速增长，公司已经为一些客户带来了更换需求。该公司目前无法快速做出回应。目前，大多数从业者只看到二手车更换的差异，但没有扩大行业，如二手车融资，二手车等的更新将为4S店带来可与新车销售相媲美的利润，甚至超过新车销售利润。近年来，互联网的快速发展和资本市场的乐观导致了一些二手车交易平台的出现。提升此业务的快速发展。3.4企业品牌建设滞后首先，由于汽车销售环境的快速发展，宝马品牌销售也经历了持续快速增长。展厅和电话咨询客户的数量逐渐增加，销售顾问逐渐变得无聊，并且放弃了无法预订汽车或有强烈意图的顾客。客户抱怨展厅内没有人抱怨服务质量差，甚至出现了问题。售后服务部门也存在类似的问题。售后服务部门没有指导这些客户或转移工作日等，直接对公司和宝马品牌造成损害。并造成有效客户流失，给公司造成严重损失。公司部门的协调不及时有效，各部门推卸责任。例如，新车仓储检验多部门合作，销售顾问未能及时跟进售后车辆，客户售后服务咨询问题往往直接给客户提供售后服务电话，未能及时联系售后服务部门，为客户提供解决方案，深化沟通，建立良好的客户关系。为未来的旧皮带做好有效的准备。

4完善中达桂宝汽车服务有限公司发展战略的对策4.1加强客户关系管理客户关系是整个客户关系管理工作的核心内容。所谓的客户关系管理，即通过对客户的系统研究来实现组织系统和业务流程的优化，通过这种方式，我们将不断提高客户满意度和忠诚度，从而有效提高公司的效率和利润水平。客户关系管理无疑是企业进一步提升核心竞争力，实现快速增长和竞争成功目标的前提和基础。在此基础上，中达桂宝4S店应建立以客户为中心的发展战略，不断加强客户关系管理。中达桂宝4S店的营销策略应从公司的整体战略入手，因为营销策略是为公司的整体战略服务。客户是公司的收入来源，因此必须围绕客户构建营销策略。中达桂宝4S店的公司策略：客户满意度是向客户提供超出客户期望的产品和服务的首要任务，并实现公司与客户之间的双赢。企业希望根据自身实际情况实现的预期结果的预期价值是营销目标。它的表述与公司的目的密切相关，它定义并明确界定了公司的商业目的和社会使命。同时，它还规定了公司需要达到的战略业务活动水平。通过分析外部环境，内部环境，行业现状和国内汽车市场的发展，对公司的目的进行解读，帮助中达桂宝4S店制定具体的营销战略目标。中达桂宝4S店通过对该地区上市数据的综合分析，结合市场环境，合理预测宝马在该地区的增长速度。最终制定切实可行的营销目标。根据公司整体部署情况，2018年中达桂宝4S店的最低销量（包括分公司，渠道经销商等）为9，000台。产值1800万元，销售量10000台，产值2000万。拿回厂家的考核奖励。4.2建立全方位营销体系4.2.1广告促销广告和促销作为一种直接有效的促销策略，已广泛应用于现代营销活动中。根据中达桂宝品牌的销售政策，中达桂宝4S店通过媒体发布自己的汽车产品信息，不断扩大市场意识，促进交易。在中达桂宝4S店的整个营销活动中，广告策略无疑占据了非常重要的地位。具体而言，中达桂宝4S店的广告促销策略主要包括广播广告，户外广告，电视广告，报纸广告，电梯广告等。然而，随着近年来广告媒体价格的上涨，通过广告和促销销售汽车产品的利润越来越少。因此，中达桂宝4S店的广告和促销量逐渐减少。部分硬广为辅。4.2.2人员推销策略作为最常见的销售方法之一，员工营销实际上是通过面对面交流来推销和销售产品。这种销售策略具有一定的灵活性和流动性，可以直接从消费者那里获得反馈，有助于更准确地把握市场变化，更好地了解消费者的实际需求。因此，营销方式更适合消费者，效果更好。同时，这种面对面的销售方式可以进一步增加销售人员和客户之间的相互理解，并有助于建立长期关系。具体而言，在实施人才营销战略的过程中，要注意以下几个方面：第一，营销观念的转变。在营销理念方面，中达桂宝4S店的销售人员应从被动的“等候门”销售理念转变为“门到门”的销售理念。加强实施“家访”战略，确保营销活动的主动性。第二，人员素质的提升。销售过程实际上是销售人员和客户之间的沟通过程。它也是公司形象的展示，不仅是为客户销售的产品，也是销售人员的产品。更是对整个企业的推销。在此基础上，在接待客户的过程中，销售人员不仅要确保全面了解他们销售的产品，还要保持慷慨和不引人注目的形象。为了给客户留下好印象，建立客户购买信心的唯一方法就是有效促进销售。第三，淘汰、激励机制的建立健全。严格执行优胜劣汰机制的生存，对销售业绩不佳的人员（如转移）进行一定的处罚，给所有销售人员带来压力和危机。当然，我们也必须有一个良好的激励机制，我们应该为那些有优秀销售业绩的人提供一定的奖励。为了激发这些人的专业和荣誉，他们将进一步调动他们的工作积极性。4.3提升服务质量水平通过优化售前服务，销售服务和售后服务来提高客户满意度。反过来，它将推动汽车4S店的销售和售后产出，增加公司的利润。为了使4S店在市场上获得更大的份额并赢得更多客户的信任，必须采取以下措施来提高产品服务质量：（1）提高维修人员的技能和服务态度非常重要。为了得到客户的认可，有必要提高一次性维修率，这需要对维修技师进行定期培训，以加强实际演习;（2）在交付客户之前，请仔细检查车辆指示灯，确保在通过检查后交付给客户。为避免客户因一些小问题而不满意，导致客户满意度降低;（3）进入工厂的车辆的维修项目，应严格按照程序执行，并进行监督和评估，确保客户的利益不受损害。例如，在媒体报道西安某汽车的4S店正在修理和维修客户的车辆之前，客户对维修项目的部分收费。在操作中，客户没有被更换。尽管4S店已经做了很多解释并补偿了客户，但这一事件已经对这家4S店造成了严重的信任危机。但是，影响仍然非常糟糕。杜绝此类事件的发生；（4）客户关系部门应根据客户的维护时间或购买时间定期给客户打电话，并要求客户感受到汽车。并做详细记录，如果遇到客户反映的汽车使用问题，应及时与其他部门协调，并在最短的时间内给客户解决方案。提高客户满意度，报告回访的统计数据，并在晚间会议，每周会议和月度会议上与其他部门进行反馈。中达桂宝4S店服务的优化主要通过以下几个方面进行改进：1对于新车，4S店被邀请进行试驾或新车品尝活动。向客户展示车辆的高品质性能，了解客户购买车辆的意图，并为后续访问做好充分准备；2对于预定的客户（电话咨询，到商店看车等），仔细按照接待过程，做详细的客户信息登记，定期与客户进行回访，了解客户购车的心理变化，并邀请客户到商店试驾或组织店面活动，以便客户详细说明；3对于购车者，认真按照交货流程，认真对新车进行PDI测试，邀请客户共同检查，提高满意度；4为汽车购买所需的配套服务提供完整的解决方案（财务，安装，列表等）；5对于维护和维修，客户可以提供定期维修服务，节省客户等待时间，提高客户满意度;6建立车友俱乐部，定期参加自驾车活动，并为客户提供维护讲座，加强与客户的关系。购买汽车两次时增加品牌信任度，并将潜在客户介绍给4S店;7尝试细分区域，为客户提供现场照明维修服务，增强客户对中达桂宝4S店品牌和服务的认可。并且更容易解决由同一城市中最近的4S店的维护和维修引起的客户流失问题。8提供24小时现场救援服务，解决客户的后顾之忧。4.4重视自身品牌建设该品牌是对特定消费者和公众的全面肯定和评价。随着“汽车品牌销售管理实施办法”逐渐淡出汽车行业，将遏制中国汽车价格的垄断。国家工商行政管理局于2014年7月宣布将于2014年10月实施。汽车的官方经销商将被正式停止，从事汽车品牌销售的汽车经销商必须按照工商登记管理的有关规定申请营业执照。将“汽车销售”作为唯一的经营范围。根据国家工商行政管理总局公布的备案清单文件，营业执照的经营范围已经注册为“XX品牌汽车销售”的总经销商或品牌授权经销商。您可以申请更改并将注册更改为“汽车销售”。一家4S店可以出售各种品牌汽车。汽车产品由4S店提供维护和维修业务。中达桂宝4S店将紧跟市场变化，调整品牌战略，适应市场变化，满足不同消费者的需求。该品牌是公司产品质量和服务的独特标志，也是一个标准和承诺，它包含公司的文化，形象，价值，个性，经营理念，商业模式，声誉等方面。它不仅是护照和进入市场的企业消费之间的桥梁，也是企业市场定位的支撑。品牌的无形价值将为公司带来巨大的市场份额和经济效益。中达桂宝汽车4S店必须重视自身品牌建设，树立服务型品牌战略，通过各种渠道推广和推广，提升自身品牌价值。目前，中达桂宝汽车4S店自主品牌推广主要体现在：（1）在销售车辆上贴上标识并维护客户身体，推广中达桂宝汽车4S名称标签;（2）通过广播，车展，社区地铁等当地媒体进行广告宣传;（3）通过专业门户网站，包括汽车之家，轻松汽车网络等;（4）通过公司自己的微信公众账号，QQ，微博等媒体传播。这些宣传渠道经常被客户所接受。效果也有限。比如建立自身的汽车俱乐部，为潜在客户或留住客户提供婚车组织，婚车队所到之处都会引起注意，这样既加强了与客户的联系又在当地提升了自身的宣传，或组织俱乐部向山区贫困家庭表示哀悼等，这可以使中达桂宝汽车4S店建立与其他商店不同的文化认同。让人们信任这个品牌，以获得市场认可，并为公司的长远发展做出贡献。结束语中达桂宝作为宝马车企中发展较为稳健和迅速的豪华品牌，正逐渐在中国豪华汽车市场销售中取得领先地位，除了其过硬的产品和技术之外，其灵活的营销策略和正确的发展战略居功至伟。本文以中达桂宝汽车服务有限公司为例，分析其战略环境和发展战略存在的问题。提出一些改进策略，为宝马汽车乃至其他豪华汽车的更好营销提供一些思路。

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