史玉柱之创业沉浮

小组成员孙小杰、赵明、罗玲、周佳花、金胜陈学东、李甜、毛敏峰、俞晨、李绒绒史玉柱之创业沉浮史玉柱的创业三部曲史玉柱初期创业史玉柱二次创业史玉柱再次创业案例一：巨人的崛起（1989---1993.12）1989年夏，史自认为自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，便用4000元承包下天津大学深圳电脑部。该部虽名之为电脑部却没有一台电脑，仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要8500元。史以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的“优惠”，赊得一台电脑。史以软件版权作抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款，推广预算共计17550元。1989年8月2日，史在《计算机世界》上打出半个版的广告，“M-6401，历史性的突破。”。到第13天，史收到汇款单数笔。至当年9月中旬，史的销售额就已突破10万元。史付清欠账，将余钱投向广告，4个月后，M-6401销售额突破100万元。这是创业史的第一桶金。此后，史又陆继开发出M-6402，4个月后营业收入即超过100万元。

1991年，巨人公司成立。推出M－6403。1992年，巨人总部从深圳迁往珠海。M－6403实现利润3500万元。38层的巨人大厦设计方案出台。后来这一方案一改再改，从16层升至70层，为当时中国第一高楼，需要资金超过10亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过10亿元，未向银行贷款。1993年，巨人推出M－6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等，其中仅中文手写电脑和软件当年的销售额即达到3．6亿元。巨人成为中国第二大民营高科技企业。史玉柱成为珠海的第二批重点的知识分子。从1989年8月创业之初至1993年12月就已经发展到290人，在全国各地成立了38家全资子公司，推出中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人防病毒卡、巨人加密卡等产品，实现年销售300亿元，年利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。史玉柱为何能创业成功？1.史玉柱在当时及时抓住了创业机会（前提）：因为当时的电脑不能打字和排版，必须另外配备一台打字机才行。这样不仅浪费了很多资源，而且在排版的时候很麻烦。史玉柱看到了其中蕴藏的巨大商机。所以他坚决的选择了辞职，他不想让这个创业机会从身边白白溜走。史玉柱为何能创业成功？2.创业者的激情（创业者一定要勤奋）：1990年，史玉柱的事业渐渐起来了，首战告捷，对于史玉柱和伙伴而言无疑是一个巨大的鼓励。就在这个时候，求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世。WPS是在1990年推向市场的，从软件水平、功能到文字编辑的界面、方便程度都要胜M-6401一筹。面对竞争对手，史玉柱不敢有所懈怠，他和同伴开始了改进之旅，为了有一个安静的环境，他们将自己锁在一间昏暗的的小屋子里，开始了长达5个月的“集中营式的生活”在他们的世界里，只有计算机和程序，他们每周只出去一次，买几箱方便面就马上赶回史玉柱为何能创业成功？整整150的白天和黑夜，他们就靠着20箱方便面维持着生活。功夫不负有心人，经过艰苦奋斗，史玉柱和同伴们终于完成了第二代汉卡的研究工作，功能更强大的M-6402汉卡研制成功。携带着第二代软件产品，史玉柱的事业又攀上了一个高峰。接下来的两年中，在1991年，推出了M-6403,1993年陆续推出M-6405、中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人防病毒卡、巨人加密卡等产品，实现年销售额300亿元，年利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。

史玉柱为何能创业成功？3.史玉柱的营销天赋（开发一个好的产品加上强有力的广告宣传和渠道策略）：在上个世纪80年代末、90年代初，营销理念和方法并不如今天这样发达，传播预算、推广费用等还是比较新鲜的的词汇。即使是单纯的广告投入，在本土新兴企业尤其是技术型企业中仍为罕见。而自小就有“史大胆”之称的史玉柱，那时赊账买电脑、用软件版权做抵押先打广告后付款、仅订购10块汉卡即可免费参加订货会等“事迹”，都体现了其先人一步的营销天赋。

史玉柱为何能创业成功？“史玉柱向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10块巨人汉卡，史玉柱为他们报销路费，让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。这在当时吸引经销商的方式中，也是较为罕见的。”据著名策划专家、《成败巨人》一书的作者何学林介绍，“史玉柱以几十万元的代价，吸引了全国200多家大大小小的软件经销商，这些经销商不但订了货，还组成了巨人汉卡的营销网络，一举编织起一张当时中国电脑行业最大的连锁销售网络，使得与经销商之间的单一买卖关系变成了合作开发市场的利益共同体，这一销售网络让史玉柱一次次尝尽甜头。”

史玉柱为何能创业成功？有了这样一张庞大的销售网络，史玉柱的事业如虎添翼。1991年，巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。在此期间，巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。1992年，巨人集团的资本超过1亿元，史玉柱本人也被罩上各种各样的光环，迎来第一个事业高峰。史玉柱为何能创业成功？4.巨人的发展受到政府的积极支持：1992年中国十大改革风云人物。1992年广东省对大优秀科技企业家。1992年珠海市第三届科技进步特殊贡献奖，奖得资金：63620元、一辆奥迪轿车和一套100平方米的住房。李鹏总理三顾巨人集团先后题词“青年科技人才是国家的希望”，“巨人集团在软件开发领域取得重大成果”等。1994年6月，中共中央总书记江泽民视察巨人集团，他说，“中国就应该做巨人”。

史玉柱初期创业成功秘诀*企业的成功在于企业家的创业精神，这种创业精神不仅包括艰苦的努力奋斗，还包括善于抓住机遇、敢于冒险的精神。*开发一个好的产品加上强有力的广告宣传和渠道策略。案例二：巨人的衰落（1994.8--1997）1994年2月，巨人大厦动土，计划3年完工，史玉柱(史玉柱博客,史玉柱新闻,史玉柱说吧)当选中国十大改革风云人物。1994年8月，史玉柱突然召开员工大会，提出了“巨人集团第二次创业的总体构想”，总目标是：跳出电脑产业，走向产业多元化的扩张之路，以发展寻求解决矛盾的出路。1995年，巨人集团在全国以集中轰炸的方式，一次性推出电脑、保健品、药品三大系列30个产品，投放广告1个亿，子公司从38个发展到228个，人员也从290人发展到2000人。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。1995年，史玉柱在提出第二次创业的一年后，不得不再次宣布进行整顿，在集团内部进行了一次干部大换血。1996年初，史玉柱为挽回局面，将公司重点转向减肥食品“巨不肥”。同时，集团公司内各种违规违纪、挪用贪污事件层出不穷；其下属全资子公司康元公司财务管理混乱，集团公司也未派出财务总监对其进行监督，导致公司浪费严重，债台高筑。至1996年底，康元公司累计债务已达1亿元，且大量债务存在水分，相当一部分是由公司内部人员侵吞造成的，公司资产严重流失。这时，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰，巨人集团危机四伏。按原合同，巨人大厦施工三年盖到20层，1996年底完工