步步高：店总心得与经验分享 课件

店总心得与经验分享步步高广场岳阳店浣朝飞2012-09-12店长多年，感触颇深。店长即担当教练角色，同时也是舵手角色，是导师角色是经营者，是风险控制者，是安全防范者，是人才培育储备者。一位优秀的店长，必定会先有一支优秀的团队，你必须是一位领导的核心人物，带领一支充满战斗力，充满激情，青春向上的队伍。任何一个人，必须有目标，有梦想，有实施目标达成的计划。要有不畏艰辛，不惧困难的勇往直前的精神。2008年6月接手步步高百货娄底店，那是一家经营才二年的新店，娄底城市不大，人口仅23万人，竟争激烈，步行街强势，消费者对百货商场认知度不高。

针对这种情况，我利用第一个半年的时间，加强对商场品牌结构调整，升级品牌；同时对公司企业文化、百货品牌不断进行推广，不断与当地大型企业联手开展营销活动，不断提高知名度。

在当时，我们开展了一档历史最牛的营销，第一次尝试全馆通送通收券的活动，并限时加送券刺激顾客消费。

强势的推广，有力的谈判，实惠的营销，众多外联单位的互动，带动了整个娄底市场消费者的热情，2009年11月15日，一个平凡的日子，带给娄底步步高人不平凡的记忆。两日销售突破千万，从此改写娄底商业历史，步步高稳稳占住娄底百货第一的称号与份额。案例一：2012年是步步高岳阳购物中心的开店第一年，因为开业后不断的文化活动，外联强势单位强强联手，商品品类的灵活分品类促销，会员的分层级优质管理，让我们新开店第四个月就开始赢利，第二季度就稳占市场份额第一；进入七月夏淡季以来，整个市场消费欲望淡薄，供应商积极性不高，业绩增长缓慢，一场搅动市场的大促提上日程！

经验分享；案例二形势分析案例二：竞争背景分析1、岳阳百货竞争较为激烈，进驻岳阳9年的百盛集团就盘踞在传统的步行街核心路段；天虹百货岳阳店也于6月底强势开业，另有武商集团、康星百货5家地方传统百货促销频繁，疯狂抢夺市场份额！2、整个夏淡季百货市场疲软，经济形势使零售业销售增长趋势放缓，供应商信心不足，员工士气下降。3、供应商库存积压，商品促销陷入价格促销的泥沼，促销活动中给厂家让利、让扣多，损失毛利巨大；会员发展出现瓶颈，会员动销率呈下降趋势；4、必须要有一档轰动性极强的促销，激起顾客的消费欲望，拉动销售改变市场，增加供应商的信心和员工的士气与团队凝聚力。步步高广场品牌日单日销售目标万元，计划刷新岳阳商业销售记录交易客数计划：30000人进店人数计划：15万人毛利率计划：9%费用率计划：1.9%1300营销主抽《品牌日》第一章：前期准备第二章：促销谈判第三章：培训工作第四章：激励方案第五章：方案确定第六章：预售第七章：外联组织第八章：宣传造势第九章：后勤保障第十章：活动现场第十一：后续跟进第十二：团队的成长品牌日营销周密部署，环环相扣日期会议会议主题备注7月3日第一次会议事业部第一次动员大会主讲品牌日活动内容，首次宣传7月6日第二次会议品牌日确定大会确定岳阳品牌日启动时间、库存备货目标及销售目标分解7月10号第三次会议品牌柜长会议讨论、了解品牌历史最高销售及最低活动力度7月14日第四次会议品牌日讨论大会门店运营、招商、企划、会员部门责任人参与品牌日活动形式讨论会议7月16日第五次会议品牌日执行行动会议一运营、招商、企划、会员部门备货工作落实及品牌谈判力度讨论会议7月18日第六次会议品牌日执行行动会议二对主管级宣讲品牌日活动细则，并安排各岗位工作执行细项7月19-20日第七次会议品牌日执行行动会议三对专柜宣讲品牌日活动细则及准备工作布署及销售目标7月21日第八次会议预售培训会议对收银员进行活动预售流程及操作活动流程培训7月22日第九次会议员工动员及主管宣誓会议所有员工动员大会，各运营线、后勤线宣誓大会7月23日第十次会议培训会议所有柜长、外招人员、客服人员、楼管对电话预邀培训大会7月26日第十一次会议品牌日执行小结会议品牌日活动执行情况及品牌日各部门应急预案大会学习7月27日第十二次会议千人誓师大会岳阳媒体、职能部门、全体员工千人誓师大会备注1.从7月15日---7月26日，每天17:30---18:30运营线碰头大会，汇报库存跟进情况及谈判情况；2.从7月23日--7月26日，每天21:30--22:00预售总结大会；3.7月27日22:00--23:00销售分析碰头大会。召开12次品牌日研讨大会，确保活动各项工作顺利推进。前期准备■动员誓师（7.22日各部门宣誓）检查时间：7月20-7月27日检查目的：有效提供楼层相关库存数据以便营运部第一时间对货品的把控到位，确保品牌日活动销售目标的达成成立检查小组，出台奖惩方案。人盯人，户盯户，确保柜柜满库！成立库存检查督导小组库存42.5万件商品，总金额达到2.55亿！市场调查：了解市场品牌的折扣价！门店内调查：了解品牌在门店的历史最低促销折扣重点品牌：找准“炮灰”品牌，主要为中类1-2款品牌做市场“枪头主力”设定目标销售，目标折扣，进行谈判！品牌日枪头品牌目标销售及活动折扣卖场人潮步步高广场品牌日单日销售万元刷新岳阳商业销售记录交易客数：35777人进店人数：19万人毛利率：10%费用率：1.5%1500品牌日业绩实现达成媒体后续报道

7月份品牌日成功营销意义深远，惊动湖南商界，在改写岳阳商业历史的同时，也刷新了湖南百货业新开门店在第一年就创造如此骄人业绩的历史。品牌日让步步高在岳阳市场第一的位置得到了巩固，员工士