世联地产2011年如何提高销售团队的服务意识及销售力分享

如何提高销售团队的服务意识及销售力分享昆明银海领域项目2008.11.10２项目概况５项目销售出现的问题３入市背景６项目销售解决方法

目录1目标战略目标：承担企业“钱袋”的功能——快速回现Goal1:快速回现——实现钱袋功能，规避未来政策风险Goal2:保证现金流的同时尽可能利润最大化Goal3:提升企业形象，造就持续的品牌影响力利润层面：博得高价格和高利润；品牌层面：继续提升银海品牌；企业层面：承担“钱袋”功能快速回收资金。前期无展示营销；开盘节奏快，推售量大，蓄客期短；竞争激烈，信贷政策趋严发展商目标限制条件项目目标银海领域销售团队的目标能够及时完成销售任务成为昆明最好的高效执行销售团队在公司树立优质服务团队标杆。销售目标16年的开发历史昆明三甲开发企业之一不是本地开发最多的企业，但是品质最好口碑最好的企业“开发、景观、物管”是银海物业的核心价值铁三角理念：建筑生活哲学在当地有极强的品牌影响力以龙湖地产为短期标杆07年同期开发2个项目，08年同期销售3个项目近年面临扩张和资金压力矛盾16年开发历史，昆明三甲开发企业之一，有良好品牌基础，银海泊客会员约5000人银海地产产品总量：总建面30万平米，总盘量17.5亿

产品类型：普通住宅＼公寓＼商业＼LOFT项目产品面积均价盘量(亿)普通住宅200314575013.7810#17#公寓39357Townhouse190780000.16LOFT496360000.29商23地下室及配套39228车位约1个亿合计30627917.5二环路春城路福德路福达路昆明最大城中村福德路昆明最大城中村福德路城市老社区火车／客运站商圈往机场往中心城区二房\三房占总套数比近70%;四房套数少,但占全盘面积20%,三房\四房是全盘去化重点1栋2栋3栋4栋5栋6栋7栋8栋9栋10栋11栋12栋13栋14栋15栋16栋17栋套数合计比例1房6532539018.04%2房32324828284242424320828282862929.09%3房31161556848484848546464660607487140.29%4房641631141414151687.77%5房6432964.44%复式880.37%双拼(1)(2)(2)(1)(1)(7)合计127128134841121401401401432737474746060743252162100%1234567891011121314151617户型统计大户型公寓公寓中大二房、三房中户型二房、三房N国际：美国次级贷危机及美元降息，导致全球的经济危机预警；

全国：07年10次上调存款准备金率、央行6次加息、经济适用房大面积开发；08年：继续实行从紧的货币政策昆明：置业客户刚性需求为主；07年下半年房价升幅超30%；房价收入比处于国内高位。08年180万平经济适用房开发计划分流部分刚性需求,土地流拍加重市场观望情绪；对消费市场影响：“第二套房”政策使中小投资客离场加息影响股市波动：使部分中收入刚性需求客户资金套牢或缩水，购买力下降政策传导性使客户持观望情绪对开发市场影响：地价走低（除个别旅游城市外）开发贷款受限，现金流安全高于利润要求，品牌开发商率先降价受全球经济及国内银根紧缩等政策影响,08年初全国房地产市场低迷,投资客退场,刚性需求客户观望政策环境项目处于竞争第一层级，市场集中供应区域，同期入市竞争楼盘均为昆明三甲企业或上市公司开发背景——2008，昆明二环居住时代开启竞争竞争环境第二层级7000-10000元二环路一环路第一层级5000-7000元1第三层级3000-5000元第一层级典型项目：金色俊园盛高大城城市理想银海领域12323金色俊园：重开发重展示，中小户型高档社区，户型创新：超大露台或入户花园送面积金色俊园竞争优势：户型面积：70%户型为90平以下户型建筑布局：中心景观开阔户型创新：90%以上户型有超大露台或入户花园，赠送面积，80平二房改三房对劣势的规避：①建筑布局规避；②新风系统和双层中空玻璃的应用；品质展示：①品质展示区：建材及配套材料展示；②项目不利因素提示；体验营销：临时样板房金色俊园竞争劣势：高单价，小户型为主，居住密度大，社区未来档次必然降低。目前周边环境杂乱，农民房拆迁需3年时间，项目商业又引进家私建材，非生活配套型商业。可借鉴之处：①品质展示，提升开发商诚新信度；②营销展示及推广渠道：州县推广、现场展示、户外广告本项目VS金色俊园竞争优势：地段：成熟国贸商圈开发品牌，免配套费用居住密度：大户型低居住密度，档次提升；户均电梯配置，提高舒适度。竞争楼盘对比盛高大城：重展示重营销，产品跨度大，国际团队打造高档社区，楼王产品盛高大城竞争优势：建筑/园林布局：高层呈半包围布局,低覆盖率,保留大面积中心园林;户型面积分布：向二环方向90%户型面积在70平米以下，110-130平米户型位于中心组团，170平大户型集中在一栋高层,两梯两户设计,看园林全景观;户型面积合理：二房控制在90平以下,三房\四房控制在135平以内;对于二环噪音的规避:新风系统及双层隔音玻璃的应用；体验营销：售楼处内空间布置,体现国际化\尊贵感;盛高大城竞争劣势：居住密度高:户型跨度大,50平/120平/170平都是主力户型,均占一定比例,整体居住密度仍偏高,导致居住舒适度不足,对大户型楼王形象支撑不足。高层的低舒适度与170平米大面积户型的尊贵矛盾电梯配置不足:小户型33F高层2梯6户设计地段及地块完整性略差本项目可借鉴之处：①售楼处现场展示，提升项目档次；②营销推广渠道：新周刊等高端形象媒体本项目VS盛高大城竞争优势：地段：成熟国贸商圈居住密度低：大户型低居住密度，档次提升；小高层住宅,舒适度高于高层住宅;开发品牌，免配套费用户均电梯配置，提高舒适度竞争楼盘对比城市理想：二环内优越地段，创新户型的高性价比中等规模社区城市理想竞争优势：地段:一二环之间,城市稀缺城市地段，相对高的地段产品性价比;不临城市干道,近市中心,成熟安静宜居地段;户型创新：80平小户型100%有私家院馆设计，赠送面积;对劣势的规避：①建筑布局规避；②新风系统和双层中空玻璃的应用；品质展示：①品质展示区：建材及配套材料展示；②项目不利因素提示；体验营销：临时样板房城市理想竞争劣势：定价:小户型定价低于大户型,没能最大程度实现产品溢价;建筑规划:建筑风格不统一,建筑设计欠新颖不能提升产品档次;沿街面设置150-170平的大户型,户型分布不合理。本项目可借鉴之处：①现场展示②高性价比③小户型创新设计；本项目VS城市理想竞争优势：开发品牌，免配套费用；建筑及园林设计，提升了本项目档次；区域发展性：项目处于新旧城交界处，位于城市发展主轴中端，未来的建筑、交通、区域环境、配套均有良好规划，发展空间及价值提升空间大；竞争楼盘对比本项目户型偏大,户型总价不具备优势,3房以上户型总价高于市场主流需求本项目为中高档住宅中130平以上户型比例最高楼盘项目银海领域盛高大城金色俊园城市理想总计总户数户213039502835141110326已售套3200500余约2501070待售套约18003951约23001100余9151户均面积㎡112969010396户型套数套90以下94724381990410578590-16098010938452823200160以上203419080702房型面积1房42-625050-6059--2房81-1027560-9071-80--3房101-17790-12090-125144-160--4房143-171135135-140160-190--5房以上183-214177-230--开盘均价元/㎡5700--63005750目前均价元/㎡5900--65006500--户型主力面积总价1房24-35万--32-39万32-35万--2房44-59万--39-58万34-46万--3房59-101万--58-81万87-100万--4房84-100万--87-91万105-125万--5房以上104-176万----149万--市场需求主体为50-120平米的二房\三房;总价敏感点:二房50万,三房70万总价1房3房2房4房5房20万40万60万80万100万120万140万160万180万200万银海领域城市理想金色俊园主力主力主力主力主力主力主力主力主力后市压力目前竞争竞争楼盘对比昆明房地产尤其二环沿线竞争激烈；领域产品及总价不具明显优势，推广覆盖不足，无营销展示昆明市场:城市房地产向东城和南城发展，城中村改造/轨道规划为房地产市场带来利好；昆明置业客户仍以刚性需求为主体,07年下半年房价升幅超30%，08年春节前市场火暴，春节后转淡、观望；08年市场竞争激烈，尤其是二环沿线；项目竞争:竞争优势：从城市发展、开发商品牌方面项目略有优势；竞争劣势：

①银海领域户型面积及产品规划不具明显优势；②营销展示、产品劣势规避、推广覆盖率方面存在明显不足市场机会：昆明市场整体营销水平与一线城市有明显差距，是本项目在此调整期脱颖而出的市场突破点市场/竞争分析总结全国市场:一线城市进入下行阶段，逐步传导二三线城市；销售团队内部管理中存在的主要问题管理制度不能有效的执行销售人员服务意识不足销售人员销售技能有待提升沟通不畅考核不利接待流程不规范销售问题15按照项目管理的系统性，可以将其分为

——8个常规动作管理工具的利用1建立沟通机制2共同工作机制3案场流程的梳理4销售力的提升5服务意识6团队建设78大常规动作销售管理878解决方法16销售管理执行系统流程图2沟通机制3工作机制4案场流程5销售力提升1管理工具6服务质量8销售管理系统执行步骤关键动作信息栏计划KPI总结定期沟通

书面沟通

分层级沟通

签字制度招聘标准套表接待流程盘客流程基础知识技能提升培训星级服务商务礼仪在岗状态客户维护团队激励分享7团队建设监督机制17

一、管理工具---龙虎榜、信息栏、计划、KPI、总结、培训的利用管理工具的利用1关键字:龙虎榜、信息栏KPI、计划、总结培训、反馈、►龙虎榜、信息栏（每月更新）►KPI、计划、总结《项目经理KPI》（每月）《销售人员KPI》（每月）计划、总结（每月）►案场培训体系及反馈机制《项目本体培训》体系《销售技巧培训》体系《培训反馈表》18二、沟通机制——以书面形式进行定期正式沟通建立沟通机制2关键字:定期沟通书面沟通分层级沟通►定期沟通每天