2014年下半年度经营计划书

北京三江九州教育科技有限公司北京三江九州教育科技有限公司2014年八月经营计划董事总经理编制人：编制日期：2014年07月25日董事长批复常务董事批复执行董事批复

一、2014年八月经营方针

通过上半年认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项基础上，公司针对当前体育教育装备行业的竞争形势和趋势做出基本分析判别，将八月的经营方针确定为：开拓市场、推进项目、提高管理、招揽人才

经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级员工的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须围绕经营方针展开、贯彻和执行。二、2014年八月经营目标（一）核心经营目标八月，公司的核心经营目标是：推进和落实五大重点区域（包括北京、河北、陕西、山东、山西）的渠道代理商10家。通过10家代理商销售青少年体能教学设备9-12岁，12岁以上；青少年电子体育教学设备——进取天地（360）各35套。直销消耗性常规体育教育装备50套。同时开展其他区域市场的开拓工作。（详见：附一表）核心经营目标要实现210万的销售额。其中销售成本（含设备成本、推广宣传、销售费用、税金）约占销售额70%，销售成本约为147万；运营成本（薪酬、综合费用）约占销售额10%，运营成本约为21万；利润约占销售额20%，利润约为42万.（二）各部门八月目标明细序目标项目目标内容目标值责任部门备注1战略目标教育领域区域突破（北京、河北、陕西、山东、山西）5个区域战略发展小组总、副总（生、销）2营销目标渠道拓展：代理商、经销商开发10家营销中心营销副总、营销团队青少年体能教学设备9-12岁35套青少年体能教学设备12岁以上35套进取天地（360）35套常规体育装备50套3生产目标青少年体能教学设备9-12岁50套生产制造产品质量、工艺、成本严格把关。青少年体能教学设备12岁以上50套进取天地（360）50套4成本目标确保公司产品成本不得高于市场同类产品代加工厂生产5家生产周期、工艺标准。绩效考核（三）销售目标分解八月度重点省级大区销售考核指标区域区域细分目标类别年度目标华东大区江苏、山东青少年体能教学设备9-12岁14套青少年体能教学设备12岁以上14套进取天地（360）14套常规体育装备20套华北大区北京、河北、山西青少年体能教学设备9-12岁21套青少年体能教学设备12岁以上21套进取天地（360）21套常规体育装备30套合计青少年体能教学设备9-12岁35套青少年体能教学设备12岁以上35套进取天地（360）35套常规体育装备50套三、主要经营策略（一）市场策略

要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升销量，是必然选择。因此，八月公司确定以“市场推广”为主，全力以赴开拓市场，发展客户、提高销量。对此，应采取下列措施：全公司必须以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理活动。公司制订相关制度、流程、政策，规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促进营销工作的开展、实施。营销部门必须整合各项资源，在八月，构建完整的销售体系、搭建合理的组织架构、制定清晰的、实际的、符合公司发展战略的销售目标、销售计划、销售策略，招揽、启用、培养优秀的销售人才。采取一切措施，集中精力做好经销商的开发、终端客户的普及、重点区域的业务铺设。国内市场的主攻方向是华东、华北地区，以发展代理商、经销商、加盟商等主要手段打开市场，为了重点区域内的市场开拓，在重点区域开展主题为“贫困学校学生体育设备捐赠”活动，加大市场宣传和深度开发。全国市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展渠道经销商100家，应以品牌分级、产品多元”的策略发展直营市场。（二）产品策略市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。营销管理中心调整主打产品，以青少年体能教学设备、青少年电子体育教学设备——进取天地（360）为主打，常规体育装备作为铺设，树立自我品牌。对国内市场实行差异化的销售策略：产品差异：使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对手。人员差异：系统对公司营销人员进行培训，使公司营销人员比竞争对手更加具有战斗力。形象差异：建立有别于竞争对手的品牌识别形象，包括商标，产品包装，人员着装等。生产部门、供应链管理和代加工厂商应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，总经办需要采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。（三）品牌策略品牌是产品营销的催化剂和拉动力。软文宣传：在各类报纸、网站发布广告；邮寄或派发各类宣传资料给目标客户。互联网推广：建立公司网站，打造全国首家具有体育教育工具、体育器材体验、体育教学评比、公益行为、产品订购等功能的网站。展会宣传：参加行业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动，进一步体现公司实力。销售团队：组建销售团队，对目标客户进行电话推销，扩大知名度。重点客户拜访：对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售。分销商借力：借助分销商的影响力，在全国各个区域内进行宣传和推广。四、实现目标的保障措施（一）生产资源保障生产部门、供应链管理和代加工厂商作为二线部门，理应成为营销管理中心的坚强后盾，必须始终围绕客户要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际订单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。按时交付合格产品，是生产部门不容置疑的核心任务。生产部门订立适宜的品质保障体系和品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。生产成本特，特别是材料成本的控制，是生产部门、供应链管理和代加工厂商重点控制和关注的事项，必须克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，确保公司产品的成本不高于市场同类产品的成本。组建生产线，为满足自身的生产需求和降低采购成本，拓展衍生产品，需要由生产部门、供应链管理和代加工厂商合作，组建生产线。（二）行政人力资源保障

“服务、支持、指导”是行政人事管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善行政人事管理，是总经办八月的重大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：加快人才引进：以2015年最新的公司组织架构为基础，各部门谨慎评估各自的人员需求情况，由总经办统筹，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保一、二线用人需求；建立完善的人才招聘体系和任免机制，在2014年7月31日前，将需求人才全部引进到位。加强教育训练：总经办统筹建立培训体系（包括入职培训和在职培训），以管理培训为核心，对公司中层以上管理者进行系统的、针对性的培训。提升其管理能力和管理认知。除此之外，对于新增的销售人员应答辅以完善的、及时的入职培训，培训内容应当包括公司简介、产品详情、行业现状、市场环境等。必须在人员招聘的同时，逐步推进培训体系的实施和完善。建立合理的绩效考核体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由总经办牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效考核体系，按照分级管理、分层考核的原则，2014年6月30日前，完成绩效考核体系的建立和评估。2014年7月1日起正式实施。绩效管理必须与薪酬体系联动推行，以确保目标管理切实落实。建立合理的薪酬体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、奖金在内的薪酬体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。此项需结合绩效考核体系一并推行，方能使二者得以有效落实。加强办公管理：由总经办统筹，对公司内部流程和制度进行梳理。建立完善的信息管理体系，同时加强对各类资质及申报项目的管理、跟踪、推进。（三）项目管理保障

市场竞争的加剧，必然在品质、技术、服务、品牌上体现，客户必将更加关注公司的综合实力；公司于2014年通过五大重点区域的落实，提升公司综合竞争实力。五大重点区域推广：组建市场推广部全面负责推进、跟踪、筹备五大重点区域推广工作。配合营销团队2014年落实五大重点区域的开发与合作。五大重点区域销售：跟进各区域开发拓展工作，有专人负责跟进。除以上重点项目外，其他区域也将同步推进，并行提升公司的综合实力。因此本年度战略发展的年度目标非常艰巨，需要做好人员调配、资源共享、重点攻关等工作的准备。同时要求每天总结推广、拓展、销售经验，并编制项目管理办法。（四）财务资源保障

2014年，公司将为一线部门提供有利的财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部门必须从下列四个方面加大监测和监控力度：逐步建立公司全面预算体制：根据公司2014年的核心经营目标，结合自身实际情况，逐步建立公司全面预算体制，并率先在二线部门试行，逐步推向一线营销管理中心。梳理授权系统：针对费用管控和成本控制的需要，将涉及的费用审批权限进行梳理，将各类费用的初审权下放给各部门负责人，以便形成权责对等机制；财务部门在费用流向的合理性等方面加强监测和严格的统计。健全财务监测体系：财务部门必须健全财务监测体系，重点关注市场活动背后的财务信息流和项目投资方面的资金计划和回流。（五）组织管理保障由总经理负责，与各部门签订《年度目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。由各部门负责人，对各项目标进行层层分解，并与各级人员签订《年度目标责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级人员的《年度目标责任书》统一汇集于总经办，实施归口管理，并作为绩效考核的考核依据。由总经理及财务负责，2014年7月5日前，出台《八月全面预算》，依据上半年各项管理措施和市场活动的执行情况，以及下半年的经营目标，明确各部门下半年的预算，并汇编成为2014年公司下半年的全面预算书。并每月组织检讨和通报预算执行情况。由营销管理中心负责人负责，组织每月/季“经营目标达成审议会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。各部门需要每周、每月、每季度提交年度目标执行情况及周、月、季度工作执行情况。五、总体要求

2014年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是公司实现利润提升的保障，也是管理提升的重要指导；要将这一目标实现，需要全体员工的共同努力。（一）更新观念，提升管理

要达成2014年的经营目标，首先要更新观念，各级管理人员必须检讨过去的不足，以全局意识、危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在生产管理、产品开发、供应链管理、后勤保障、财务预算、时间管理等各方面，改变管理模式和经营模式，为公司经营从改装到生产销售彻底转型奠定良好的基础。（二）严谨认真，有效执行

各级人员以“严谨认真”的态度做好各项工作，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得有“功在我，责在他”的遇事推委的恶习和恶行。

强调：员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于纸上谈兵、不尚作为的员工，将予以淘汰。以保证公司各项管理措施和市场活动得到有效的执行和落实。（三）业绩优先，奖惩落实

利润是2014年公司经营目标的核心，销售是实现利润的载体。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中、基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的管理者（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。

总之，希望并要求：所有员工，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，齐心协力，力争实现公司2014年的经营目标，实现利润增长！北京三江九州教育科技有限公司2014年6月25日附表一八月核心经营目标分解序号项目目标时间管理合计七月八月九月十月十一月腊月1%5%20%20%30%30%1代理商50家250家1650家2200家3300家3300家3300家14000家2销售量700套7套35套140套140套210套210套742套3核心目标¥5,250.00¥52.50¥262.50¥1,050.00¥1,050.00¥1,575.00¥1,575.00¥5,565.004推广成本25%¥13.13¥65.63¥262.50¥262.50¥393.75¥393.75¥1,391.25