第十一章贸易谈判与合同的订立

国

际

贸

易

实

务/nternational

Trade

Practi

ce贸易会谈与合同的27℃oiog111i0GG02第十

一

章100131102021/9/19[第一节]交易磋商的方式和程

序…

-●

章首引导案例2021/9/19

3[

第

二

节

]

合

同

的

订

立Contents章

首

引

导

案

例案

例我某公司于5月5日以特快专递向印度B公司发盘，出售一批电子管。5月6日下午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情趋涨，立

即通

知B公司，要求撤回其发盘。5月7日下午B公司收到我公司

发盘，立即答复我公司，表示承受发盘内容。事后双方就该项合同

是否成立，发生纠纷。请问：按?公约?的规定，双方合同是否成立?分

析双方合同不成立。?公约?中规定，

一项发盘，即使是不可撤销的，

得以撤回，假如撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时，送达受盘人。本案中，我公司5月5日发盘后，又于5月6日上午

通知撤回，

而原发盘于5月7日下午才送达B

处，即撤回通知到达在先，发盘到达在后，该发盘得以撤回，发盘即告失效，之后，

B

公司的承受也显然无效，因此双方合同不成立。2021/9/19

4§1

交易

磋商的方

式

和

程

序一、交易磋商的含义交易磋商〔Business

Negotiation〕是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进展协商，

以求达成交易的

过程。对外交易磋商情况复杂，

贸易双方为了争取有利的贸易条件。要在平等互利的根底上，尽量争取做到对双方都有利。同时要保证

所达成的协议符合有关的法律和规定。2021/9/19

5§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序二、交易磋商的形式与内容交易磋商可以采用口头形式、书面形式，

也可采用口头与书面

相结合的形式。交易条件1〕货物条件：货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等。

2〕价格条件：货物的单价、总价、价格术语、佣金或折扣等。3〕交货条件：交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。

4〕支付条件：支付工具、支付时间、地点及支付方式等。5〕争议处理条件：索赔、不可抗力、仲裁等。2021/9/19

6§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序交易条件可以分为主要交易条件和一般交易条件。主要交易条件包括货物的品名、质量、

数量、包装、价格、装运、

保险和支付八项内容。

它们是合同成立的不可缺少的交易条件。一般交易条件，如检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款，其主要的作用是保障交易的施行，或是预防争议的发生和解决争议。有些进出口商根据长期形成的贸易习惯，

简化了磋商的内容，将一些变动不大的交易条件作为“一般交易条件”(General

Terms

and

Conditions),即对每笔交易都适用的一套交易条件。

一般交易条件大都是在合同的反面或下部，交易双方对一般交易条件认同后，在以后的磋商中将不再考虑这些内容，只对主要交易条件进展磋商。2021/9/19

7三、

实现双赢是交易磋商的根本原那么对方有利(冲突)双赢双输

我方有利(冲突)低

自我利益

高交

易

双

方

利

益

分

布2021/9/19§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序高

对

方

利

益

低8§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序实现双赢原那么的本卷须知1.在交易磋商中要以诚相待和互相沟通。2.争取在交易磋商过程中创造价值和寻找符合双方最大利益的最正确

方案。3.要正确运用商务会谈的根本方法和技巧。2021/9/19

9§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序四、交易磋商的步骤交易磋商一般包括询盘(Inquiry,Enquiry)

、

发盘(0ffer)、还盘(Counter

offer)和承受(Acceptance)四个环节，其中发盘和承受是达成交易、订立合同必不可少的两个根本环节和必经的法律步骤。2021/9/1910§1

交

易磋

商

的

方

式

和

程

序1、询盘询盘〔Inquiry〕

又称询价，是指交易的一方欲出售或购置某项

商品，向交易的另一方询问购置或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为。EXAMPLES:本公司有意大量购置各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的本钱价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感谢。如能惠寄

样本和价格表，亦必感谢不尽。PLS

QUOTE500

UNITS

OF

WU

LING

S195

DIESELENGINE

〔WITHWATERPUMP〕LOWEST

PRICE

FOB

SHANGHAIPORT

JUNE

JULY

SHIPMENT.Please

send

us

your

best

offer

by

Internet

stating

paymentterms

and

time

of

shipment.请用互联网向我们报最优价，说明支付

条件和装运期2021/9/1911§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序询盘可只询问价格，也可询问交易条件，

也可要求对方发盘。

要将有关工程准确地告诉对方，如品名、规格、数量、交货期等。询盘一般不具有任何法律效力，对磋商双方均无约束力，而且

也不是每笔交易都必须采取的磋商环节。例如，可在未收到对方询

盘的情况下直接向对方发盘。主要作用：传递信息，寻求交易伙伴调查研究，试探市场动态2021/9/1912询盘是交易磋商的起点，应注意以下问题：注意询盘的质量语言的使用、被询盘的对象的情况等。注意询盘的数量例如，出口200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台，使市

场出现了虚假饱和状况，结果使价格下降。

一般询2至3家为宜。§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序2021/9/19§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序2

发盘1

〕发盘的含义发盘〔Offer〕:是交易的一方欲购置或销售某种商品向另一方

提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协议〔或订立合同〕的一种肯定表示。一般是由一方在收到询盘后提出发盘的，

也有直接向对方发盘的。由于价格是发盘中最重要的组成部分，也被称发价或报价〔Quotation〕。发盘人是卖方那么称为售货发盘〔Selling

Offer〕;假如是买方

那么称为购货发盘〔Buying

Offer〕,习惯称为“递盘”〔Bid〕发盘可以采用会谈〔Negotiation

in

Person〕或函电

〔Correspondence〕方式。2021/9/19

14§1

交易磋

商

的方

式

和

程

序2

发盘实盘〔Firm

Offer〕是发盘人〔Offerer〕

按其提供的条件以达成

交易目的的明确表示。实盘具有法律效力。受盘人(Offeree)一旦在有效期限内承受实盘上的条件和内容，发盘人就无权回绝售货。一项实盘必须具备：1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用‘大约〔about〕’

,‘参考价〔referenceprice〕’等摸棱两可的词。2)发盘的内容明确完好，其内容应包括商品品质〔Quality〕,

数量〔Quantity〕,包装〔Packing〕,价格〔Price〕,

装运〔Shipment〕,支付〔Payment〕,

有效期(Validity)等。3)发盘中不能有保存条件如：以我方最后确认为准

subject

to

ourfinal

confirmation以货物的未售出为准subject

to

goodsbeing

unsold2021/9/19

15§1

交易磋商的方

式

和

程

序2

发盘虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上

述三个条件的发盘，都是虚盘。虚盘无须详细的内容和详细条件，也不注明有效期。它仅表示交易的意向，不具有法律效力。出现以下一类的词句者，皆为虚盘：-Without

engagement.不负任何责任.-subjecttoprior

saletions

are

subject

to

our

final

confirmation

unless

otherwisestated所作报价，除特别注明外，须经我方确认前方能生效.-Our

offer

is

subject

to

approval

of

export

license.出口答应证准许签证，我方报价才有效.2021/9/19

16ota售u先ll

q权-A有2〕有效发盘应该具备的条件据?结合国国际货物销售合同公约?〔简称?公约?〕规定，有效发盘必

须具有以下三个条件：〔1〕受盘人明确。向特定的人提出，即发盘中应该指明特定的受盘人

名称。〔2〕内容确定。?公约?认为“一个建议假如写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的方法，

即为非常确定”。

〔3〕说明被承受时承受约束的意旨，用“发盘”、"报价"、"定货"等字样表示出来。交易条件完好、明确和无保存，

还应考虑双方已形成的习惯做法。例如

ffer

till

October

tenth

our

time.Twelve

sets

Dong

Feng

Dieselletter。2021/9/19

17O：Engine

D114

type

December

shipment

other

terms

same

as

my

last§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序案

例某粮油食品进出口公司与曼哈顿贸易公司签订一份为期两年的供货

合同，规定：“由卖方每月供给10吨一级花生油，价格每三个月议定一次。”又规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理。”但合

同执行了半年后，买方提出：“因合同的价格未明确，主张合同无

效。”后经仲裁裁决，确认该合同继续执行。请问：在上述情况下，合同的价格条件是否明确?买方能否以此为理由主张合同无效?分

析合同的价格条件是明确的。由于这份合同是为期两年的供货合同，

不可能一次把两年的价格定死，因此只能采取活价条款，即在合同中明确规定的“每三个月由双方议定价格一次”,这种作价方法是合理的。买方不能以上为理由主张合同无效。2021/9/19

18§1

交易

磋商的

方

式

和

程

序3〕发盘的有效期〔Validity

of

Offer〕指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期

届满为止。如，

OfferValidTillNineteenthOurTime。规定有效期的方式通常有两种方式：〔1〕

最迟送达发盘人的时间，

如

“限15日复到有效”

。

〔2〕

一段承受时间，

如：

“发盘3天有效”

。口头发盘。根据?公约?的解释，在没有其他约定的情况下，

口

头发盘应立即承受方为有效。2021/9/1919分

析根据?结合国国际货物销售合同公约?的解释，在没有其他约定的情况下，

口头发盘应立即承受方为有效。本案中，

我方17日上午口头发盘，

B

商当时未置可否，该口头发盘即失效，

我方不再受此发

盘

约

束

，B商

次

目

的

承

受

也

是

无

效

的

，

双

方

合

同

不

能

成

立

。

鉴

于市场趋涨，我方可以回绝或进步价格后重新发盘。

当然，假如当时

我方急于求售，或其他原因，同意按原发盘条件与对方达成交易也是可以的。2021/9/19案

例外

国B商行代表于5月17日上午来访我某电子工艺品公司洽购某商品，

我方口头发盘后B商未置可否。次日上午该商再次来访，表示无条

件承受我方17日上午的发盘。此时我方得悉该项商品的国际市场价

格有趋涨的迹象。请问：根据?公约?的规定，我方该如何处理?20§1

交易磋

商

的方

式

和

程

序2.

发

盘4〕发盘的撤回和撤销发盘于送达受盘人时生效。撤回：发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。撤销：

?公约?规定：A.在

发

盘

已

送

达

受

盘

人

，

即

发

盘

已

生

效

，

但

受

盘

人

尚

未

表

示

承

受

之

前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将

其发盘撤销。B.

以

下

两

种

情

况

的

发

盘

不

得

撤

销

：〔A〕

发盘规定有效期或表示该发盘是不可撤销的。〔B〕

受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信

赖采取了行动。2021/9/19

21

案

例我某外贸公司拟向国外进特种钢一批，5月20日我公司收到国外某

公司的发盘，有效期至5月26日。5月22日我方复电：“如能把单价

降低6美元，那么可以承受。”双方没有回复。此时国内用货工厂

催货心切，

又鉴于该商品行市看涨，我方随即于5月25日又去电表

示同意5月20日发盘的各项条件，对方仍未回复。请问：根据?公约?

的规定，双方合同是否成立?分

析双方合同不成立。因为，我方5月22日复电是还盘，致使外商5月

20日的发盘失效。我方5月25日去电构成一项新的发盘，只有在对

方对此去电内容及时表示承受的情况下，双方合同才成立。而对方对我方5月25日去电并未表示承受，因此双方合同不成立。2021/9/19

22§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序3.

还

盘(Counter-offer)还盘一又称反要约、新的发盘，是受盘人在接到发盘后，对发盘

的内容不完全同意，又向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。?公约?的规定：

受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货

时间与地点、

一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端

的方法等提出添加或更改，均视为本质性变更发盘条件，成为新的发盘。还盘的法律意义原发盘人的发盘已失效，其不受约束有效的还盘是新的发盘，对还盘人/新的发盘人具约束力2021/9/19

23案

例我A公司于某年9月15日收到意大利B公司发盘：

“马口铁500公吨，每吨545美元CFR汕头，10月份装运，

即期信誉证付款，限20日复到

有效。”我方于16日复电：“假设单价为500美元CFR

汕头，可承受500公吨马口铁。履约中假设有争议，在中国仲裁。”意B公司当日复电：“仲裁条件可承受，但市场坚硬，

价格不能减。”此时马口

铁价格确实趋涨。我A公司即于19日复电：“承受你15日发盘，信

誉证将由中国银行开出。”意商未回复。9月22日我A公司委托中国银行开出信誉证，但意B公司收到后退回信誉证。请问：

B公司这样分析

牧有无道理?意商这样做是有道理的。我方16日复电对原发盘价格、仲裁条件进展更添，构成对原发盘内容的本质性变更，实为还盘，意商当日即予回绝，对我A公司的还盘未表示承受。而发盘一经还盘即失效，

因此我方19日复电中的“承受”是对已失效的发盘表示承受，据此双方合同不能成立，意商有权退证。2021/9/19

24案

例我某纺织品公司向国外S公司发盘，报棉纺300公吨，每公吨3万人民币。几天后，

S公司复电称，对该批货物感兴趣，但希望将有效

期延长10天，我方同意。5天后，

S公司来电，要求将货物数量增至400公吨，价格降至万人民币。7天后我公司将这批棉纺卖给另一外商，并在第9天复电S公司，通知货已售出。但外商坚持要我交货，否那么以我方擅自撤约为由，要求赔偿。请问：我方是否应赔偿?为什么?分

析我方不应赔偿。因为S

公司5天后的来电中改变了交货数量、价格，构成对我公司发盘内容的本质性变更，

实为还盘。我公司未答复，应视为对S

公司的还盘未表示承受，双方合同不能成立，我方有权将货另售。2021/9/19

25§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序处理还盘应该注意的问题①认真分析还盘人的意图假如条件合理，

应适当让步，不要纠缠于次要条件。②认真区别还盘是否有约束力有约束力的还盘是一项新的发盘。③注意还盘提出的详细问题如涉及商品构造、性能、技术、效劳等，

应认真研究，作出答复。④只有受盘人才可以还盘2021/9/1926§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序处理还盘还应该注意的问题①本质性变更发盘的条件属于还盘性质本质性变更发盘条件的承受，可看成是一项还盘，

我方可不予理睬。

②对发盘表示有条件的承受，也是还盘的一种形式在承受的同时提出某项条件，也只能看成是还盘。如以获得进口答应

证为准、

以本国的领事签证为准、

以签订书面合同为准等。2021/9/19

27案

例我某进出口公司与美国H公司洽谈进口一批乳胶制品，经往来电子

邮件和

磋商，几经还价，2月20日我公司发出承受通知“承受各

项交易条件，

以签订书面确认书为准。”24日H公司将拟就合同草

稿寄达我公司，要我方确认。我方由于对某些条款的措辞需要进一

步研究，未给予答复。不久，交货期临近，

H公司来电催促我公司开立信誉证。此时，该商品的国际市场价格下跌，

我方遂以未签订确认书，双方合同尚未有效成立为由回绝开证。请问：我公司这样

做是否有理。分

析我公司这样做有理。因为我方承受通知中列有“以签订确认书为准一的保存条件，而对发盘表示有条件的承受，仅构成一项还盘，而不是有效的承受。事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复，再次说明合同成立的条件并不具备。合同既未成立，外商催我开证，理应回绝。2021/9/19

28§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序处理还盘还应该注意的问题③在承受的同时，表示某种希望或愿望，那么该承受可视为一项有效的

承受。2021/9/19

29案

例某年2月3日我A出口公司应邀向西非B公司发盘：“供给A规格印花

织特15万米，每米CIF西非口岸美元，5月份交货，2月6日前复电有

效。”2月4日B公司复电：

“A规格印花织特15万米，

每米CIF

西非

口岸美元，你能否同意两个月内交货?”2月5日下午在尚未收到A

公司回复的情况下，B公司又发出承受:

“A规格印花织特15万米，每米CIF西非口岸美元，5月份交货，我承受。请问：A、B双方

分

析关系有无建立?为什么?双方合同已经有效成立。2月4日B公司复电仅仅是受盘人提出的一

项恳求或希望，不构成还盘。A

公司2月3日的发盘仍然有效，2月5

日下午B公司对此发盘做出了有效承受，因此双方合同成立。2021/9/19

30§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序4.

承受承受〔Acceptance〕

是指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同

的一种表示。2021/9/1931§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序有效地承受必须具备以下条件(1)

必须由特定的受盘人作出承受必须是原发盘中的特定人作出方为有效，其别人对发盘

表示承受，

只能看成为对原发盘人的一项发盘。只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下，任何人才

可以对该发盘的承受。2021/9/1932我某贸易公司应香港中间商A商行之邀，于7月9日向其发盘供给羽

绒一批，并限7月16日复到有效。13日我公司收到A商行来电称：

“你9日发盘已转美国B公司。”同时收到美国B公司按我方发盘规

定的各项交易条件开来的信誉证。而此时羽绒国际市场价格猛涨，于是我方将信誉证退回开证行，再按新价直接向B公司发盘。

B公司回绝承受新价，

并要求我方承受信誉证按原价发货，否那么将追究或方违约责任。请问：

B公司的要求是否合理?为什么?B公司的要求不合理，我方不应发货。构成承受应具备的条件之一是承受必须由特定的受盘人发出，而本案中，我方发盘中的特定受盘人是香港中间商A

商行，

只有他作出的承受才具有承受效力。美

国B公司开来的信誉证可视为一项发盘，该发盘须得到我方的承受

双方合同才能成立。在合同未成立的情况下，

B公司要求我方发货是没有根据的。2021/9/19

33案

例分

析§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序有效地承受必须具备以下条件(2)承受的内容必须与发盘相符承受的内容必须与发盘的内容完全相符，

否那么,

发盘人有

权回绝。但假如是非本质性变更发盘内容的承受，根据?公约?的

规定，承受生效。2021/9/1934案

例我A贸易公司于5月17日向德国B公司发盘出售

一

批货物：

“

报

W325,300

公吨，即期装船，

不可撤销即期信誉证付款，

每公吨CIF汉堡USD900,5

月24日前复到有效。”5月22日B公司复电：“你5月17日电，承受W325,300

公吨，即期装船，不可撤销即期信誉证付款，

每公吨CIF汉堡USD900,

合适海运的良好包装。”A公司未回复。5月

29日B公司来电询问是否收到其5月22日承受电。5月30日我A公司复电：

“你22日电收悉，

由于你方变更了我方5月17日发盘，致使发

盘失效。非常抱歉，

由于世界市场价格变化，收到你22日电后，

我货已另行出售。”B公司坚持双方合同已经成立，要求我方履行合

同。请问：

B公司5月22日的承受是否可使合同成立?为什么?2021/9/19

35分

析B公司5月22日的承受可使合同成立。因为，根据?结合国国际货物

销售合同公约?的规定，

B公司5月22日的承受通知中对包装条件的

添加并不构成对A发盘的本质性改变，

除非发盘人在合理的时间内

及时表示不同意受盘人的添加，否那么该承受仍具效力。本案中，

A公司收到B公司5月22日来电并没有表示反对，因此，

B公司5月22

日的承受具有承受效力，双方合同成立。2021/9/19

36§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序有效地承受必须具备以下条件(3)承受必须在有效期内作出表示2021/9/19

37案

例我某外贸进出口公司向菲律宾B商行发盘报冷扎钢板，发盘有效期

截至11月5日。

B商行收到我方发盘后，

由于市场情况不稳定，拖至

11月6日才发

表示承受我公司发盘。请问：对此，我公司应如何

处理?分

析根据当时情况有两种不同的处理方法〔1〕B商行11月6日表示承受的

，

已超过发盘的有效期，不具有承受效力，仅相当于一项新的

发盘。但如我方愿达成这笔交易，也可及时回电确认，成认B

商行

逾期承受有效，合同于承受到达之日起生效。〔2〕如我公司不愿达成此笔交易，那么可通知对方逾期，不能确认，也可不予答复，双方合同不成立。2021/9/19

38§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序有效地承受必须具备以下条件(4)承受必须以某种方式明确表示出来按照?公约?的规定，“沉默或不行动〔silence

or

inactivity〕本身不等于承受”。承受的方式有两种：A.用声明〔statement〕表

示(confi

me

cept

(confirm)

your

offer

or

Your

offer

acceptedB.

用行为〔actionorperforminganaction〕表示。例如，买方开具信誉证、支付货款、卖方发货等等。中国参加?公

约?对书面以外方式有效性保存意见。rl2021/9/19案例我某进出口公司在9月1日向日本三井会社发出询价，拟购320吨聚丙烯，并在询价中说明：“假设在我方收到你方报价一周内，未得到我方答复，可视为承受。”9月5日我公司收到日本三井会社报价。

由于该商品市价变化，9月15日我公司电告三井会社，回绝其报价。

双方就合同是否已成立发生剧烈争执。请问：双方合同是否成立?为什么?分

析双方合同已经成立。根据?公约?的规定，本案中因双方事先已有

约定，甲9月5日收到报价后，直至9月15日才通知回绝，其答复已经超过了事先约定的收到对方报价后一周的期限，其行为可视为已承受了对方报价，已构成有效的承受，因此双方合同成立。2021/9/19

40逾期承受逾期承受〔Late

Acceptance〕,

也称迟到的承受，指未能在有效期内或合理的时间内到达发盘人。逾期承受只能作为一项新的发盘，除非原发盘人及时表示同意。?公约?规定：逾期承受原那么上是无效的。但是，为了有利于双方合同的成立，对逾期承受采取了一些灵敏的处理方法，

使它在符合某些条件的情况下，

仍然具有承受的效力。按照?公约?第21条第〔1〕款的规定：假如发价人于收到逾期承

受后，毫不延迟地通知受盘人，确认其有效，

那么该逾期承受仍有承受的效力。反之那么无效。另一种情况是，

一项承受由于传递不正常而未能及时送达发盘人，

造成了延误〔有证据说明〕,对于这种逾期承受，?公约?第21条第

〔2〕款规定，仍具有承受的效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人他认为他的发盘已经失效。2021/9/19

41§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序案例我农产品进出口公司根据国外B公司询盘，发盘销售50公吨蜂蜜，限B公司5日复到有效。

B公司于次日上午以特快专递向我公司发出承受通知，但由于邮递延误，该承受通知于第6日上午才送达我公

司。此时，我方鉴于市价趋涨，当即回电回绝，但B公司坚持承受

通知迟到不是他的责任，

坚持合同有效成立，要求我方按期发货。

请问：B公司的要求是否合理?为什么?分

析B公司的要求不合理。根据?公约?的规定，假如载有逾期承受的信件或其他书面文件说明，它在传递正常的情况下是可以及时送达发盘人的，那么这项逾期承受仍具有承受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人表示回绝。本案中，我方收到B

公司的逾期承受后当即回电回绝，

因此，该逾期承受无效，合同不能成立，B

公司无权要求我方发货。2021/9/19

42承受的撤回承受的撤回〔Withdrawal

of

Acceptance〕:是指受盘人在承受生效之

前撤回其承受的行为。承受通知必须在其生效前才能撤回。英美法系“发信主义"

〔Mail-Box

Rule〕又被称为“投邮生效”

原那么;大陆法系“到达主义”〔Received

the

Letter

of

Acceptance〕,又称为“到达生效”原那么。?公约?根本上采用了大陆法的原那么,认为承受于到达发盘人时生效。也有例外，

受盘人可以根据互相间的惯例表示承受。合理时间①合作多年，形成习惯的“合理时间”;②磋商方式：

Email、

等发盘，“合理时间”短些；③行情变化大、易变质商品，“合理时间”比较短。2021/9/19

43§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序§2

合

同

的

订

立合同通常作成一式三份，经出口商签署后，面交或航空邮寄给对方

要求会签。进口商收到合同经审核无误签署后保存一份，将另一份退还

出口商归档。一方的发盘经对方有效承受，

合同即告成立。合同是否具法律效力须具备以下条件：