市场营销-家纺行业营销策略分析-以罗莱家纺为例

PAGEPAGEIII家纺行业营销策略分析—以罗莱家纺为例摘要回顾过去的一个世纪，作为纺织品三大终端之一的家纺行业在我国发展迅速，为产业提升、促进就业和基础建设等方面做出巨大贡献。中国庞大的市场蕴藏无限商机，必然迎来各路群雄并起，争夺家纺市场的天下。如何在品牌争夺战中立于不败之地，如何快速赢得市场占领先机，是我国家纺企业最为关注的话题。我国家纺行业处于品牌发展初期，无领导性品牌，企业发展拥有巨大潜力。就目前而言，中国家纺业仍处于渠道为王的时代，随着这几年国内家纺行业连锁经营和电商平台的兴起，罗莱家纺要想在竞争中保持优势地位，就必须结合自身的特点，走出一条差异化营销之路。本研究的对象是我国家纺行业的一家知名企业——罗莱家纺有限公司。论文的部分研究成果正逐步在罗莱家纺产品营销战略中开始实施，并取得了一些初步效果，期望这些优化解决方案逐步落实后，能切实对罗莱家纺品牌策略提升，同时希望这些优化措施能为同类企业的产品营销策略提供一些有益的参考和借鉴。关键词：罗莱家纺；营销策略；品牌

目录摘要 I第一章绪论 11.1研究背景及意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 11.2文献综述 21.3研究内容及方法 3第二章罗莱家纺营销策略及现状 32.1罗莱家纺简介 32.2罗莱家纺的营销策略 32.2.1价格策略 32.2.2产品策略 42.2.3促销策略 42.2.4渠道策略 5第三章罗莱家纺营销存在的问题 63.1市场定位不明晰 63.2成本定价方式较被动 63.3产品同质化现象严重 63.4忽视电商营销趋势 73.5对曝光质量问题的危机管理不足 8第四章完善罗莱家纺营销的策略 84.1明确市场定位 84.2增加产品创新设计 84.3实行多元定价策略 94.4拓展电商营销渠道 104.4.1打造线上运营两梯队 104.4.2电商拓展其他市场 104.5积极应对质量问题，做好危机公关 11结论 11参考文献 12致谢 13PAGE1第一章绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景目前，随着世界经济一体化的加速发展，国际间交流更加便利，纺织新原料､新产品和新工艺不断涌现，消费者的需求从保暖型向保健型转变｡健康卫生是家纺产品的新追求，绿色家纺､健康消费是现代纺织品消费的主流，获得绿色标志的产品越来越多的受到消费者的青睐｡各种具有身体保健功能和生态净化功用的家用纺织品受到消费者追捧，如抗菌､抑菌､净化，美肤､防紫外线，去异味､抗皱等功能的家纺产品成为近几年国内外市场的亮点｡我国家纺行业处于品牌发展初期，处于“全国销售”，但却无“全国品牌”的特殊阶段，拥有巨大的增长空间。经过十几年的发展，以罗莱家纺为代表的第一军团和以地方强势品牌为代表的第二军团企业逐渐形成。一线家纺品牌产品质量有保证，但同质化严重，企业间的竞争重点已不再是产品、技术方面的比较，而是企业营销能力的竞争。市场如战场，谁能把营销做得好谁就掌握了主动权，就能旗开得胜。1.1.2研究意义现实意义：本文通过对家纺行业宏观环境分析和同行业竞争对手的比较，帮助罗莱家纺准确掌握家纺行业的外部营销环境；同时对罗莱家纺的营销策略进行梳理，依据4P理论，从产品布局、合理定价、拓宽渠道和促销推广四个维度对罗莱家纺未来的营销活动提供新思路和有效建议，帮助罗莱家纺在激烈的市场竞争中保持竞争优势。同时也衷心希望，对有同样困惑的家纺企业具有借鉴意义。理论意义：本文构建出本文罗莱家纺营销策略的研究框架，深化了营销组合策略的实用意义，进一步拓展营销策略理论的研究。1.2文献综述郁新颜，成娟（2018）以家用纺织品的产业发展为研究对象，阐述在"互联网+"时代背景下，南通家纺产业发展面临的挑战和困难。借助互联网技术、数字化平台以及行业环境和企业的市场定位，构建南通家纺产业的价值网络体系，重构适宜的家纺营销渠道。李岳（2014）认为：家纺行业国内外市场竞争日益加剧，企业发展过程中的困难重重；家纺企业争创品牌和优化营销渠道是提升其核心竞争力的必然的途径，应逐步从规模和成本优势转变为科技和品牌优势。张婧，郭红莲（2017）指出：小微企业是我国经济体的"毛细血管"。在经济新常态下，我国既需要体量庞大的大型企业，更需要数量庞大的小微企业，这样才能形成层次结构合理、经济循环活络的企业生态系统。农村地区小微企业更是拥有提高农民收入、解决农民就业的重要功能，在农村经济中起着不可替代的作用。文章针对目前邯郸县农村地区家纺企业经营中存在的销售量不断减少、产品缺乏吸引力、营销方式单一、管理技术人才缺乏等问题，提出了促进邯郸县农村地区家纺企业转型升级的几种新模式，即基于电子商务的经营模式、基于微信的经营模式和虚拟体验的经营模式，并对各种模式的特点和适用企业进行了分析，以期为相关企业提供决策参考。邓超，陈桂玲（2016）以“金蝉布艺”为例，讨论如何使家纺品牌在激烈竞争的国内市场环境中突出重围，研究家纺品牌进入B2C市场所遇到的挑战和出路，寻找实体店和网络营销模式之间的差距，以便完善和发展网络时代。郁新颜（2018）分析家纺高级定制在国内的发展现状。从以下三个方面构建完善的供应链体系和服务体系，建立和推广家纺产品的先进定制品牌文化，建立弹性设计团队，并基于“互联网+”的背景探讨了家纺产品高级定制化的发展策略。综上所述，学界对家纺行业的营销问题已展开了大量研究。营销渠道的选择、构建、管理与创新是品牌家纺企业管理者所面临的重要的决策之一。基于此，本文从罗莱家纺在服务产品营销定位与发展的现实出发，结合自身工作实践，剖析罗莱家纺在家纺产品营销方面存在的问题，进而制定适宜的产品营销策略。1.3研究内容及方法近年来，随着我国国民经济的快速发展，人们的生活品质也得到极大提升，随之而来的是国内消费市场对于家纺产品的极大的消费需求。总的来讲，我国的家纺行业在过去的一段时间里得到了长足的发展，但是与国外发展成熟的市场相比较，我国家纺行业可以说仍然仅仅是处于品牌发展初期。一方面，如今消费者对产品的质量、款式和风格等的要求上愈来愈高；另一方面，国内家纺行业竞争也越来越大。如何能够在这样的时代背景下生存下来并且获得良好发展已经是国内家纺行业面临的共同问题。本研究的对象是我国家纺行业的一家知名企业，罗莱家纺有限公司。在研究过程中，本文首先对选题背景、依据等做了阐述，并且对营销策略相关理论做了详细介绍；在分析罗莱家纺现状的基础上分析了罗莱家纺的营销环境，最后，是本研究对于罗莱家纺公司营销存在问题的提出了相应的对策。本文运用的研究方法主要有文献阅读法和案例分析法。第二章罗莱家纺营销策略及现状2.1罗莱家纺简介上海罗莱家用纺织品有限公司是一家专业经营家用纺织品的企业，集研发、设计、生产、销售于一体，是国内最早涉足家用纺织品行业，并形成自己独特风格的家纺企业。公司员工2300人。公司前身为1992年创办的“南通华源绣品有限公司”，1994年成立“南通罗莱卧室用品有限公司”，1995年成立江苏罗莱集团有限公司。1999年成立上海罗莱家用纺织品有限公司总部迁往上海。1998年，罗莱在家纺行业率先导入特许连锁加盟经营模式，已建成遍布全国29个省、市、自治区各大、中城市千余家专卖店的销售网络。同时，成立了售后服务组，开设800免费服务专线,接受消费者咨询投诉和建议。2.2罗莱家纺的营销策略目标市场是企业的服务对象，市场定位就是针对目标市场的需求特点体现出独特的产品或市场形象。2.2.1价格策略价格一方面决定着消费者付出的货币成本，但同时又代表着家纺产品的形象与价值。价格的高低往往与消费者的自我意识相关联，反映了个人的愿望、情感、个性与心理特征。罗莱家纺家纺产品定价主要采用成本定价法以及根据消费者的心理定价策略。（1）成本定价法罗莱家纺旗下核心品牌立足中高端，产品定价较高，套件售价400-10000元，被芯定价2000-10000元，枕芯69-600元。品牌以产品成本为定价基本依据，即在产品的成本加速一个标准的比率得出产品价格，该品牌加价倍率5-8倍。从产品的价格带来看，罗莱家纺产品线上价格带略低于线下价格，LOVO品牌加价倍率2-2.5倍，提供性价比稍高的家纺产品。（2）尾数定价法尾数定价是指保留价格尾数，采用零头标价。罗莱家纺产品多以9作为商品的结尾进行定价，给使消费者觉得价格低廉，而且“9”这个数字与“久”、“发”等音相近，寓意长长久久、幸福美满，满足消费者追求吉祥如意的心理，从而引导消费者购买。（3）招徕定价法罗莱家纺门店经常将几种产品价格低于市价进行销售，如抱枕9元一对、方巾一元一条等，以有诱惑力的价格吸引消费者进店选购，让顾客对店铺的商品产生低价的感觉。销售人员可以借此向消费者推荐其他热销商品或当季新品，以扩大门店销量。路过门店的顾客看到店内火爆的人气会认为这家店生意好，生意好的门店意味着产品有吸引力，就自然而然地会进店看看是否有适合自己的商品。2.2.2产品策略（1）家纺产品设计与组合罗莱的家纺设计，除了考虑产品的图案，款式，色彩等造型图案外，还应综合考虑市场流行趋势和需求文化的变迁。罗莱产品类型主要为三大类别，涵盖简约系列、时尚休闲系列、精致优雅等类别产品，配饰包括抱枕、床笠等。主要面料采用高档进口棉、毛面料和化纤面料，突出产品的气质定位，产品设计采用高端设计师进行款式设计，走欧美路线，加工生产也选取市面较为先进的生产设备，保证产品给予消费者高级享受。但另一方面，产品的设计与更新速度相对较缓慢，虽能紧跟潮流和趋势，但产品中缺乏一些创新、大胆的元素。加强罗莱家纺品牌意识、打造知名品牌是提高罗莱家纺家纺产品附加值的必要途径。品牌是企业文化的集中体现，是企业的形象，是企业核心竞争力的总和。拥有一个优质、时尚、知名、务实的品牌，就意味着拥有了广阔的家纺市场，也就拥有了无可估量的经济价值。2.2.3促销策略罗莱家纺的促销活动种类较多，如满减、满送、一口价折扣、包邮等，此外，对于一些断码产品通常会以3-5折价格进行出售。而且也会在一些重大的节日时推出产品折扣价，如双十一、周年庆、圣诞节、元旦等。电商渠道的促销通常是两个星期一次，并且变换不同的促销内容和主题，特殊节日促销的时间一般在2-5天，通过限制时间，给消费者造成紧迫感，同时也能够给消费者带来一些新鲜感。邮件营销是罗莱家纺专门针对老顾客的一种专门的促销手段，如将品牌的促销活动发送到顾客邮箱。同时为了吸引更多的新顾客注册会员，也会以优惠卷或折扣代码的形式给予顾客优惠，进而将其转化成为老顾客。罗莱家纺还可以通过官方微博与微信加强与粉丝之间的互动，微博和微信是当前新媒体条件下人们较为常用的社交平台，微博和微信都能够作为促销信息发布的重要平台，同时也有助于增加品牌的曝光度。在微博和微信平台中与粉丝的互动，也是客户忠诚度的一种培养方式，目前新媒体推广平台罗莱家纺还在摸索阶段。总而言之，企业更多的利用微博和微信发布促销信息，能在第一时间将信息推送给受众目标，消费者也能更方便的接受到信息，这样对增强客户黏性，提高促销信息的宣传效果都具有重要意义。2.2.4渠道策略目前，罗莱家纺企业的分销渠道具有很大的同质性，这是因为销售目标群体定位的同质所造成的。罗莱企业在销售家纺产品时，应首先考虑不同目标群体的心理，根据目标消费者接受产品的方式选择合适的分销渠道。（1）百货公司对于那些中等以上收入的家庭而言，百货公司是他们选择购买家纺产品的主要场所。百货公司一般采用专卖店为主的经营形式，是国际知名品牌零售终端环节的优先选择。他们的共同特点是：品质高贵，风格时尚、优雅，着力塑造品牌的个性化形象和高附加值；注重品牌视觉传达设计，充分利用视觉促销来展示商品，吸引顾客；服务以消费者为本，优雅、周到，针对高收入、有品位、格调高的成功高、中收入消费群体。（2）大卖场、超市大卖场的店址一般位于大型居民区附近，定位较低，目标消费群是中低收入的家庭。其主要特点是：产品价格低廉，形象上以传统为主，强调实用性和合理性；货架上的产品一般以套件进行分门别类的陈列；以低价格、多数量为市场切入点，不进行过多的设计、营销投入。作为一种针对个体家庭消费的自主式大型零售店，今后有较大的发展前景。第三章罗莱家纺营销存在的问题3.1市场定位不明晰罗莱家纺集团下的品牌，定位一直在高端市场，这也是罗莱集团的明智之举。因为早在2001年，罗莱已经是全国知名品牌，而且在国内处于领先者的地位，而罗莱的市场定位则为中端偏高端市场。然而在近年来，为了和罗莱、富安娜等品牌抢占市场份额，实施的系列营销策略似乎有些动摇原本的初衷，在产品价格梯度上，和罗莱、富安娜等中端偏上的品牌有了较大的重复。站在罗莱集团的角度来看，罗莱更应坚守自己的高端市场，某种意义上来分析，这才是罗莱的独特个性和核心竞争力。3.2成本定价方式较被动罗莱家纺出口产品的定价是基于成本的定价方式，这种定价方式只考虑成本和利润，计算起来简单，也比较容易操作。但是，该定价方式未考虑市场情报，比如客户采购单价和当下采购成本的变动，供应商对应不同报价所提供的产品质量的变动，公司的开模产品的市场独特性程度，以及给客户提供的服务附加价值对应客户所能承受的产品价格等。忽视这些因素带来的价格波动，罗莱家纺从始至终采用单一的成本定价方式，极大的限制了公司销售利润率的提升。一方面，针对老客户的报价，为了保证销售业务量，即使当下产品的采购成本有所上升，公司不惜牺牲部分利润也要稳住老客户，这使得公司大批量订单的利润率容易出现大幅下滑；另一方面，针对新客户的报价，由于缺乏报价的前期调研和价格设计，报价忽高忽低，使得公司在实现利润率最大化的表现上显得极为被动。比如过高的报价，公司若不能凸显产品的优势和性价比，那么客户就无法确定采购意向，订单很容易流失给其他的贸易商，而过低的报价，即使当下争取到了客户，但是，低利润率的订单为客户以后的订单打下了基调，以后的利润率想再提升比较难。3.3产品同质化现象严重罗莱家纺出口的礼赠品大多技术含量较低，与其他竞争对手之间的产品经营比较，无论是横向比较还是纵向比较，都表现出严重的同质化倾向。（1）以员工福利礼品为例，同样是员工赠品，对手公司在产品的订购在最小订量上做了调整，其他的内容几乎和罗莱家纺一致。（2）纵向同质化来看，礼赠品的公司的产品定制流程基本一致，加入设计概念的产品比较少。一般定制只针对产品的颜色和LOGO进行定制。还是以员工福利礼品为例，对比罗莱家纺与富安娜公司，我们也通过两者的产品定制的流程图看出产品的同质化问题。罗莱家纺是通过拜访和目录邮寄的形式与客户取得联系，根据客户礼赠品项目需要，帮助客户筛选和推荐适合客户公司需要的礼赠品，经过反复的磋商，进而确定产品的品类，开始有关产品细节的商讨，包括产品的颜色、尺寸大小、容量体积、LOGO的印刷工艺等方面。而对富安娜公司则通过互联网交易平台联系客户，将所能提供的产品放到网站上供客户挑选后进行细节协商，最终也是通过在线沟通和客户确定礼赠品的定制细节，主要定制环节还是围绕产品颜色和印刷工艺的定制。产品的同质化倾向意味着产品缺乏核心竞争力，可替代性强。自2012年以来，罗莱家纺的床笠和婚庆七件套等产品都逐渐被其他公司更低价格的同质化产品所取代。罗莱家纺忽视产品的创新设计，导致订单极易被行业内更低价格的同质化产品取代。对于客户来说，如果同类型的产品价格更低的话，客户可以有更多的选择，而对于罗莱家纺来说，客户的采购周期会因此而拉长或者订单越来越不稳定。3.4忽视电商营销趋势罗莱家纺将线下每年一度的家纺产品展作为公司开展促销营销活动的主要方式，最主要的原因是公司忽视了电商营销趋势的发展。从以往罗莱家纺的促销模式来看，通过展会集中展示公司的优势产品，也能收获不错的效果，但是，2012年之后，公司的在展会上所能吸引的新客户变少了，公司并未意识到互联网在线交易将成为整个礼赠品行业的贸易发展趋势，还是固守依赖分销商的销售思路，还通过增加海外营销点来打通与更多的经销商联系，以期获得更多的新客户资源。海外营销点的建立不仅没有给公司带来新的客户，而且因为营销人员的支出成本远远高于国内的人才成本，使得公司的经营成本增加，利润率下降。在2013年-2015年间，罗莱家纺因为不敌在线交易的敏捷性和便利性，公司业务大幅下滑，虽然公司也曾经在2013年意识到在线交易已经是大势所趋，也尝试过通过经销商平台来做产品推广，可是，由于罗莱家纺未能对市场进行细分，只是单纯将比较常见的产品放在网上，也没有通过流行社交媒体营销拓展业务，一直没有吸引到有效客户，很快便放弃了在线促销方式。罗莱家纺促销手段的单一化，最根本的原因是没能清楚的认识到市场变化的趋势，仅仅凭公司原来的营销实践经验，继续在线下促销方式上做调整，忽视培养电商营销人才进行线上促销，对于公司的整个业务的发展影响很大，限制了公司获得新客户资源的机会。3.5对曝光质量问题的危机管理不足这个主要是指从我国2006年以来相关行业发展状况的统计资料显示，罗莱家纺在多次的有关产品质量方面的举报投诉问题上都极不重视，所采取的应对解决态度就是置之不理，既没有做过相应的澄清解释，也没有采取相应的补救修正措施。这对于本企业的知名度和社会地位形象的维护和提升都是非常不利的。可以说，该公司在质量问题投诉方面的危机管理意识观念还非常淡薄，管理能力也是非常低下的，是一个急需解决的重要问题。追究罗莱家纺一直出现质量问题的根源，以快制胜是快时尚品牌的特点，该公司为了缩短产品生产周期，忽视了质量环节的监督控制工作；为了降低生产成本，也会忽视原材料的质量达标状况。这必然会引发一些产品质量问题。而遗憾的是，面对这些问题，尤其是在被点名批评以及媒体曝光后，罗莱家纺往往采取的都是消极应对的态度，这种危机管理的方式显然是不利于营销的，给公司声誉带来了一定的影响。第四章完善罗莱家纺营销的策略4.1明确市场定位正是因为当时国内还没有出现完全定位高端家纺的品牌出现，罗莱抓住这一契机，倾力打造定位高端市场的家纺品牌。罗莱以全球精选的理念，通过在全球范围内精选最高标准的原材料，采用最苛刻的工艺为顾客打造最健康舒适的睡眠，高端与奢华的印象深入消费者心中。在市场细分条件下，罗莱通过市场细分，选择其中的高收入家庭作为企业的目标市场，以一线大城市和具有购买力的部分二线城市作为零售布点的终端市场，以25-50岁这个年龄阶段作为主要的目标消费群，运用集中性市场营销策略，倾公司之全力，为目标市场打造定位为市场高端的家纺品牌。凭借全球精选的理念，罗莱通过选择最高标准的原材料并采用最严格的技术，为客户提供最健康、最舒适的睡眠，并将高端和奢华的印象深入到消费者的心中。在市场细分的条件下，罗莱选择年龄25-50的高收入家庭作为企业的目标消费群体，将一线大城市和一些具备购买力作为零售终端市场的二线城市作为主要目标市场，采用集中性营销策略。公司以市场为目标，打造高端家纺品牌定位市场。4.2增加产品创新设计罗莱家纺目前拥有多样化的产品范围，且这些产品也是与美国市场紧密贴合的，但是，在礼赠品行业同质化严重的情况下，如何保持具有竞争力的产品线和具有优势的价格非常重要。对于罗莱家纺而言，保持原有的多样性产品线，同时在产品独特性设计上多下功夫是十分必要的。因为产品的独特性是礼赠品行业生存下去的持久动力，随着互联网的发展，信息越来越透明，客户越来越偏向选择代表公司独特品味的礼赠品来赠予目标消费者。因此，罗莱家纺的产品策略要产品多样化和专业化相结合。（1）多样化产品策略，对于普通的礼赠品，通过增加产品的品种，颜色，规格等增加丰富公司的产品线。罗莱家纺需要重新分析自己的哪些产品具有多样化的特点且可以做产品延伸，同时，为了保证产品的出口优势，罗莱家纺应该在符合当前发展趋势的方面做投资，比如提高产品的环保标准，其实当前出口最多的普通礼赠品几乎和20年前一样，包括空调被，记事本，抱枕和手提袋等，因为在这些产品上可以做LOGO。但是，近年来北美市场对于产品环保要求越来越严格，罗莱家纺需要努力提升产品的科技含量和环保标准，从而符合市场的需要。比如注入环保元素礼品，产品增加自然环保元素，产品销路很快打开，企业要实现产品线的可持续发展，必须在产品上注入更多的环保元素。（2）专业化产品策略。在定制化产品的外观设计上，融入更多的人性化设计和布局，强调产品的外型美观、重量轻巧、触感舒适、包装个性化等特点。要做到这一点，需要在前期调研明确主流目标客户的需求，人们越来越想要符合他们生活方式的睡眠产品。这些品牌的促销礼品几乎所有尺寸，款式，形状，颜色和价格点都能满足每个人的需求。4.3实行多元定价策略根据罗莱家纺的经验，一些优质的客户往往在少量高质量礼赠品上花费更多，这就意味着，更高价值更独特性的定制项目可以更有效地保留优质潜在客户。所以，在价格策略上，罗莱家纺不应该固守成本定价这种单一的定价方法，而应该根据客户的不同需求，采取不同的定价策略。（1）对于中低端的普通促销礼品，可以继续采取成本定价法，利用成本优势抢占市场。由于普通促销礼品的竞争相对激烈，价格比较透明，如果定价过高，很容易造成客户流失，对于这部分的客户，罗莱家纺需要及时了解市场行情，以低成本营销打败竞争对手。（2）对于独创高定礼赠品项目，采取弹性定价方法。比如高定的礼赠品项目，以塑料类产品为例，开模成本一般在500-50000元之间，根据市场上供应商开模能力的不同，结合生产成本及定制的难易程度，实行弹性定价。对于采用吹塑工艺的产品价格高于成本30%，若产品采用注塑工艺，价格高于成本50%，根据工艺的不同和产品功能的需求不同，实行不同的定价。另外，罗莱家纺需要结合市场上竞争对手的价格区间，实行合理的定价，既要保证给客户能够接受开发产品的价格，又要考虑公司的销售额和利润率。（3）对于季节性礼赠品，实行季节性定价法，既能保证利润又能最大程度的刺激采购。比如空调被这个产品，空调被的需求旺季在每年的6-9月份，淡季在11-次年2月，根据这一信息，公司可以提早制定采购计划，安排供应商进行基础材料的储备，在需求旺季弹性提升价格以保证利润弹性，在需求淡季销往市场以实现利润最大化。4.4拓展电商营销渠道4.4.1打造线上运营两梯队现在的电商平台变化可谓翻天覆地，以前只要疯狂发布产品，积累产品数量，然后关键词优化一下，就可以获得不错的客户流量，即询盘量。现在的平台规则时时在变，以投资阿里巴巴为例，如果一家企业只投资平台，没有投资P4P（外贸直通车线上推广营销活动）的话，获得的客户流量极少。只有客户流量多了才会有询盘，才会有订单，而这一切都需要专业的电商运营团队来做平台运营。罗莱家纺在市场运营团队主要采取线下带队方式，与线上电商运营团队的区别在于，线上运营团队，要求团队成员具有更强的自我能动性，包括产品的选择，推广方案的设计等，运营团队所承载的东西会要求更快反馈和呈现。线上运营团队在平台运营中起着至关重要的作用，一个线上电商运营团队可以包括新媒体运营、内容运营、渠道运营、用户运营、活动运营等。根据罗莱家纺的现状，企业最迫切的需求是提高公司的客户流量，也就是增加公司的业务询盘量，那么针对不同市场的渠道运营就显得尤为重要。罗莱家纺根据客户的大小分为B2B和B2C两个运营团队，B2B针对的大批量客户（订单量在海运一个柜以上），从选品上，强调产品的国别市场的适应性和颜色偏好，投放到平台的产品着重强调实用性和简易性特点，从经销环节上，严格把控产品的质量、反馈、交货优势。而B2C则针对小批量客户（订单量主要走散货空运）甚至样品单客户，以独特性产品吸引客户流量，强调平台运营的视觉效果。4.4.2电商拓展其他市场罗莱家纺需要扩大销售，最快的方法就是通过电商平台进行更多的业务拓展，通过阿里巴巴外贸平台，拓展其他礼赠品市场，包括亚洲和欧洲、美洲。需要借鉴其他公司的成功经验，通过大数据分析交易量，合理安排产品配比，通过新客户的注册跟踪，合同引导客户购买更多的商品，通过对客户数据的挖掘和客户信息搜索的分析，精准的为客户提供消费信息，提高交易量，缩短交易时间，这些都非常值得罗莱家纺学习。第三方在线平台，也需要充分利用平台的数据服务支持，分析产品的曝光量、关键词的实用效率、客户的询盘转化率等，通过及时跟进和调整产品成列，同时利用平台的促销活动来开展营销活动，拓宽公司的知名度和影响力。此外，智能手机的普及，极大地影响了客户的采购行为，罗莱家纺需要积极学习如何利用社交互动营销来为公司争取更多的订单。根据罗莱家纺的现状，建议企业先选择第三方平台和分销商平台合作的方式，再逐步搭建独立的电子商务平台。4.5积极应对质量问题，做好危机公关这个主要是指在未来的经营发展中，罗莱家纺要想更好地应对和解决本企业产品的质量问题，就必须要积极地建立和健全本企业单位的稳定供应商体系。只有这样，才能够从源头上来保障产品的质量水平。另外，该公司还应该提升对质量问题危机管理方面的意识观念和处理应对能力水平。比如在面对类似北京市消协的批评，以及质量问题曝光的新闻时，罗莱家纺应该建立专门的危机公关团队，及时对这类批评或新闻做出回应，并与有关质量部门和媒体方面做好沟通，在保证质量的同时，及时避免这类新闻带来的不良影响。（1）实行定制营销策略。定制营销是根据每个中间商顾客的不同需求制造家纺产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色家纺产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。罗莱家纺实施频繁营销规划。频繁营销规划指设计规划向经常购买或大量购买的中间商提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的客户关系，确定、保持和增加来自最佳中间商的交易量。（2）建立营销数据库。数据库指与中间商有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用中间商数据库以进行交流和交易的过程。数据库中的数据包括以下几个方面：现实中间商和潜在中间商的一般信息，促销信息，产品信息等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。结论随着我国市场经济的深入和完善，家纺产品市场竞争将更加激烈。本文以罗莱家纺家纺产品营销为主要研究内容，结合实际调研和对女装产品营销宏观环境的分析，制定罗莱家纺产品营销策略。研究发现，目前，罗莱家纺家纺产品营销中存在品牌定位不明晰、家纺产品视觉形象设计亟待完善、家纺产品促销形式单一、家纺产品营销主要以线上渠道为主、客户关系管理不足的问题，而造成这些问题的主要原因在于管理理念和制度的不完善，为此，应进一步明确罗莱家纺家纺产品的市场定位，从营销渠道、促销策略、客户关系管理等层面进行优化。罗莱家纺公司虽然已经在行业内取得了一定的成就，但是未来将要面临的是更多的挑战和更广阔的市场空间。在竞争日益激烈的家纺市场中，要想在竞争中崭露头角，就要学会正确利用市场营销，在营销策略中不断创新，为家纺企业的发展提供充足的动力。

参考文献[1]闾志俊.家纺产品消费行为与营销策略研究[J].浙江纺织服装职业技术学院学报，2008，02：50-54.[2]肖琳.家纺品牌营销“争先”[J].中国纺织，2008，11：44-45.[3]王云仪，徐宁宁，金向鑫.丝绸家纺的消费者调查及营销策略优化研究[J].丝绸，2013，01：67-70.[4]赵永胜.品牌家纺企业渠道选择策略研究[J].中国商贸，2011，31：170-172.