【MBA教学案例】徐工机械并购争夺记-网络时代中国背景下的全球化企业商务谈判策略

【MBA教学案例】徐工机械并购争夺记——网络时代中国背景下的全球化企业商务谈判策略（一）摘要：在我国，随着国企改革潮流、国民经济向市场经济体制转轨以及加入WTO协议对于全球化投资与市场运作的逐步开放，中外企业及牵涉其中的各方面利益相关者面临着越来越多的直接或间接的合作性与竞争性谈判可能。从2004年到2008年，江苏省省属国有企业徐工集团及其下属徐工机械出于改制需要展开了同外部投资者的一系列并购谈判，包括卡特彼勒、凯雷集团在内多家实力雄厚的跨国机构参与其中展开争夺，同时国内有关保护战略产业、维护国家安全的呼声和讨论也日趋激烈，引发舆论乃至网络的广泛讨论。最终凯雷与徐工所达成的并购协议因未经有关部门审批通过而失效，继而徐工集团整体上市。本案例是一篇有关在当代有中国特色市场经济背景下的网络时代面临全球化挑战的企业商务谈判策略的工商管理专业案例。关键词：徐工机械企业并购，国际商务谈判，管理决策，全球化，中国国有企业改制引言进入21世纪以来，伴随着我国市场经济体制的进一步深化，国内外企业以及各方面利益相关者围绕着中国企业与中国市场的利益争夺加剧，全球化合作与竞争在各行业中更为频繁地展开，并深受网络时代背景的影响。从2004年到2008年，围绕着徐工这家有迫切改制需求的中国最大国有工程机械制造企业之一的股权，多家国内外投资者展开了一系列并购谈判和争夺。背景介绍工程机械产业所涵盖的产品一般主要包括装载机、挖掘机、推土机、工程起重机、混凝土机械、叉车、道路施工机械、园林环卫机械等各种类型的设备。目前，国际领先的工程机械制造公司主要分布在美国、日本和德国等国家。以重型机械业的“巨无霸”美国卡特彼勒公司为例，其2007年的营业收入即超过400亿美元。国内主要的工程机械制造企业有徐州工程机械、厦门工程机械、柳州工程机械、中联重科、三一重工等，徐工集团2007年营业收入超过300亿元人民币。改革开放以来，我国国民经济的快速增长和各项建设的蓬勃发展给工程机械行业和市场带来了巨大机遇。在国民经济和社会发展第十个五年计划（2001－2005年）期间，中国工程机械行业就保持了快速增长的局面，年均增长率超过30%。到2005年末，中国的工程机械市场总规模达到250亿美元以上，占世界市场的1/5，已成为北美和欧盟之外最重要的市场。对于装载机、挖掘机、推土机等部分产品，中国已经成为全球最大市场。2005年中国市场的装载机总销售量为10.4万台，约占全球市场的50%以上；挖掘机总销售量为4.6万台，占全球市场25%左右。2004年一季度，工程机械全行业的销售收入同比增长73.9%，但随后国家实施的宏观调控政策使得整个行业发展和市场需求陷入暂时的低谷。这也给了国内外投资者以进入我国该行业实施并购的机会。在2004年针对徐工的并购谈判展开之时，徐工集团是江苏省政府委托经营的国有独资企业，归徐州市管理。徐工机械是徐工集团全资拥有的最大业务公司，徐工科技则是徐工集团将其部分资产整合后在深圳证监局上市形成的、由徐工机械直接控股的上市公司。徐工历史悠久，最早甚至可以追溯到1943年，是八路军在山东为打击日本侵略者而建立的一个兵工厂，1951年工厂落户江苏徐州。徐工集团全称为徐州工程机械集团有限公司，成立于1989年，属全国120家试点企业集团、国家521家重点企业、国家863/CIMS应用示范试点企业。作为中国最大的工程机械开发、制造和出口企业，徐工集团自成立以来，企业规模和市场竞争力不断扩大，从成立之初不到5亿元的总资产、3亿元左右的销售收入，到2004年总资产已接近80亿元，销售收入130多亿元，连续16年占据国内同行业第一的位置。1993年徐工集团发起组建徐州工程机械科技股份有限公司（简称徐工科技），1996年其A股股票在深圳证券交易所公开发行上市。徐工科技是工程机械行业规模最大的国内上市公司。2000年4月，徐工集团按照国家经贸委批准的债转股方案，与中国华融资产管理公司、中国信达资产管理公司、中国长城资产管理公司、中国东方资产管理公司签订了债转股协议，债务压力沉重的徐工集团以债转股的方式与四大资产管理公司共同成立徐工机械。其中，徐工集团占徐工机械51.32%的股权，其余股权由四大资产管理公司持有。而徐工机械集中了原徐工集团的所有优质资产。由此，徐工机械成为徐工集团的改制平台。2002年10月18日，债转股后成立的新公司徐工机械正式成立。在经历了一系列整合和剥离后，徐工机械旗下涵盖了包括徐州起重机械公司、徐州筑路机械公司、徐州铲运机械公司以及上市公司徐工科技等在内的徐工集团绝大部分优质资产，2004年徐工机械实现销售收入65.9亿元。2003年1月，徐工机械无偿受让了徐工集团持有的徐工科技35.53%的股权，成为上市公司的第一大股东，徐工机械由此成为徐工集团最大的下属企业，其资产占徐工集团资产总额的90%以上，其中徐工科技、徐州重型机械厂为最核心的部分，两家企业资产合计占徐工机械资产总额的90%以上。2003年全年，徐工集团营业收入超过154亿元，是中国工程机械行业首家过百亿元企业，徐工集团的子公司遍布于徐州金山桥经济开发区中。2004年4月，“徐工”获中国工程机械最有影响力品牌第一名。2004年6月“徐工”被国家工商行政管理局评为工程机械行业首个“中国驰名商标”。并购谈判起因自1992年起，徐工集团在全国各地收购了大量企业，规模迅速扩大，加上政府委托管理的企业，旗下总共有几百家企业，但机制不灵活、企业包袱太重、效益偏低、资产质量不高。到1999年，徐工集团当时的销售额3.3亿元，账面负资产5亿元，下岗职工规模达到上万人，企业负担相当重，资金流转十分困难。2000年，徐工集团开始清理扩张留下的后遗症，剥离辅业，采取股份退出、破产等处置方式，到2002年年底宣告基本完成此部分改制。从2003年开始，国内工程机械市场回暖。徐工集团的领导认为，体制的局限性一直限制着徐工集团的进一步发展，最后确定了集团整体改制的思路。2003年年初，江苏省政府将徐工集团列为82家需要改制的大企业之一。根据徐州市政府的决策，要对全部国有企业进行改制，国有股从绝大多数企业退出，只在一部分企业参股。徐工集团改制就是在这个“国退民进”的政策背景下开始的。徐工集团称：“在江苏省政府的统一部署下，在徐州市政府的领导和主持下，徐工机械的改制工作一直在积极、稳妥、规范地进行中。”2003年春，徐工集团开始走改制引资之路，徐州市政府有关部门向海内外发出对徐工集团进行改制的信息。2003年6月，徐州市政府正式启动徐工整体改制工作，向海内外发布项目推介，30多家国内外企业和基金机构向徐州市政府和徐工集团提交了《收购项目建议书》，其中既有德隆集团和三一重工等10余家国内民营企业，也有美国卡特彼勒、美国凯雷等10余家外国公司、机构。主要的正式谈判竞购方美国卡特彼勒公司美国卡特彼勒公司是目前世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商，也是全球柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商之一。卡特彼勒在中国的起点是1975年，它向当时的石油部销售了第一批产品——石油钻井设备，自此卡特彼勒开始在中国参与大型项目。1978年，卡特彼勒在北京开设了办事处。1994年，第一家合资公司——卡特彼勒上海发动机有限公司正式成立。目前，卡特彼勒已在中国建立了13个生产基地、2个研发中心、1个培训中心和1个物流服务中心，并建立了由5家代理商组成的产品分销网络。随着中国建筑业的高速发展和工程机械市场需求的不断扩大，卡特彼勒开始加快实施其在中国的扩张战略。2003年，卡特彼勒董事长兼首席执行官欧文斯向吴仪副总理表示，将投资中国100亿美元，而此时中国国内最大的工程机械企业徐工集团的年销售收入只有154亿元人民币。同年年底，卡特彼勒在世界经济发展宣言大会上公开宣布，将在中国扩大产能，参与中国国有企业改制，购买部分国有股，计划在中国设立创新研发中心，发展物流服务，在华业务拓展到为建筑设备商提供零售融资和租赁。至于投资回报，卡特彼勒期望到2010年在中国市场的销售收入能够达到20亿美元。2003年，卡特彼勒在中国取得了40亿元人民币的营业收入。此后两三年间，卡特彼勒遍访中国工程机械行业中各类型产品的领头企业，合作意向遍及中国最大的装载机制造商厦工集团、中国第一台压路机制造商中国一拖、中国最大的装载机发动机供应商山东潍柴、中国最大的工程机械发动机供应商上柴动力、中国唯一有能力生产8吨装载机的柳工集团、中国工程机械行业规模第一的徐工集团等企业。有业内人士认为，卡特彼勒的战略是通过参股国有企业，一方面可以取得当地政府的认可，另一方面排除这些企业在中国市场上的竞争，并能够利用其原有的销售渠道。更为重要的是，未来一旦有受让更多国有股的机会，作为股东的卡特彼勒具有优先购股权。2005年，欧文斯在其全球董事会年会上声称：“中国市场代表着当今建筑机械行业最大的增长机会。”【MBA教学案例】徐工机械并购争夺记——网络时代中国背景下的全球化企业商务谈判策略（二）美国凯雷集团美国凯雷集团是全球最大私人股权投资公司PE之一，成立于1987年，由大卫·鲁宾斯坦、威廉·康威和丹尼尔·德安尼罗共同创办，其投资者主要包括富有的个人和家族以及机构投资者。通过并购和出售全球各地的企业盈利，总部位于美国华盛顿。目前，凯雷集团管理的资本达350亿美元，通过旗下37只基金共投资了超过350余家公司，业务范围覆盖收购、创投和成长资金、房地产及杠杆融资等，投资领域涉及国防和航天、通信、媒体、消费品、医疗保健等。凯雷集团宣传自身具有“强大的政治背景”，在投资界有所谓“总统俱乐部”绰号：美国前总统乔治·布什出任凯雷亚洲顾问委员会主席，美国前国防部长（里根时期）弗兰克·卡路奇曾任其前任董事长，IBM公司前首席执行官郭士纳任凯雷集团董事长，前美国国务卿詹姆斯·贝客担任凯雷高级顾问并为其大股东之一，前白宫预算主任迪克·达尔曼担任其顾问，英国前首相约翰·梅杰担任凯雷欧洲分公司主席，菲律宾前总统拉莫斯担任其顾问，美国前证券与交易委员会（SEC）主席阿瑟·列维担任其顾问。凯雷集团自成立以来已参与超过439项投资案，总收购价值超过519亿美元，号称给投资者的年均回报率高达35%。1997年亚洲金融危机爆发后，凯雷集团开始拓展亚洲市场。目前，凯雷集团在韩国、中国台湾和日本成为最大的外商投资、并购者之一。2004年4月，凯雷集团在上海开设它的首个中国内地办事处。作为私人投资基金PE性质的企业，凯雷所募集的投资基金都有一定的存续期，也就是会在一定时间内将投资的项目通过转卖或者上市的方式获利并退出。凯雷集团在中国内地的并购目标设定为大型的国有企业，并且主要锁定省属以下的国有企业。徐工集团是中国最大的工程机械制造企业，具有良好的产品线、稳定的销售和市场占有率，并且属于“省属以下的国有企业”。并且通过收购徐工、参与这类的大型国企的改制重组，同时还间接取得其拥有的上市公司控制权，成为外资基金进入中国资本市场开通的又一模式。凯雷与徐工早先已经有过一定的接触乃至业务往来。早在2003年11月，《人民日报》曾经报道说，美国凯雷投资集团与徐工集团考虑在建立重型卡车及底盘生产线方面进行合作，双方设想徐工集团与凯雷控股74%的美国重型卡车及底盘生产商GVW展开技术和生产合作，并利用GVW在全美800个销售网点销售徐工的产品。不过后来此事无下文。谈判进程卡特彼勒的出局徐工和卡特彼勒有将近15年的合作历史。1995年，徐工集团与卡特彼勒合资成立卡特彼勒（徐州）有限公司，生产液压挖掘机和筑路机械，公司总投资8200万美元，中外双方的股份比例为40∶60。根据合资约定，卡特彼勒（徐州）有限公司成立后徐工集团将不得再生产挖掘机，为此徐工集团将其原本拥有的挖掘机工厂从总公司剥离并卖出。但是“市场换技术”的初衷并未如愿，一名徐工集团的技术骨干向媒体表示：“管理上是学了一些，但技术上根本学不来。不被挖人就很不错了……不仅没有获得卡特彼勒的技术，基本的投资收益也没有得到。”合作非但没有让徐工集团取得国际高端挖掘机的制造技术，反而阻断了其在该领域发展。在合资公司组建最初几年，经营一直处在亏损状态。1997年，卡特彼勒以追加二期投资名义要求进行增资扩股，在地方政府的指导下，徐工集团将大部分股权卖给了卡特彼勒，只剩下15.87%的持股，在宏观形式看好的情况下每年也只能分得几千万元的利润，如徐工集团董事长王民所说的：“每年这么一点儿分红，没什么意义。”2003年年中，徐工集团聘请摩根大通作为徐工集团改制和引资的财务顾问。至2004年，初步入选者有6家：卡特彼勒、凯雷亚洲投资公司、美国国际投资集团、摩根大通亚洲投资基金、华平创业投资基金、花旗亚太企业投资管理公司。除了卡特彼勒为外国产业资本外，其余全为海外金融资本。三一重工、复星集团等提交过申请书的国内企业均未入选，而当时国内企业的初步报价也普遍较低，如三一重工考虑到当时徐工有很多不良资产因此初步报价在8亿～10亿元人民币。据报道，徐工集团董事长王民当时认为：国有企业不能给徐工带来机制上的创新；而国内民营企业还不够成熟，更不能给徐工带来技术、资金和管理经验，对于徐工的国际化也无益处。当时在资本市场上非常活跃、形成所谓“德隆系”的民营企业德隆集团对此非常积极，也获得了徐州市政府的强力支持，但德隆集团不久就在2004年发生重大危机。但是，在后两轮的谈判和竞标中，徐工的改制目的与卡特彼勒的并购目的分歧日渐明显。在此期间，卡特彼勒总裁和亚太区主席都曾经访华会晤徐工集团高层，并明确表示愿意跟徐工合作。而徐工科技也在其公告中发布了“一个目的、两个基本稳定、五个有利于”，称此为徐工集团为徐工机械制定的改制基本原则：“一个目的”就是要把“徐工”这一民族品牌打造成国际知名品牌。“两个基本稳定”就是保持高管层的基本稳定和职工队伍的基本稳定。“五个有利于”就是：①有利于徐工持久、健康的发展；②有利于经营机制的彻底转换；③有利于徐工整体形象的提高；④有利于徐工的国际化发展；⑤有利于一并解决所有历史遗留问题。卡特彼勒在先前与徐工合作过程中以及在国内市场所体现出来控制企图令徐工怀疑卡特彼勒是否能够真正保留住徐工品牌。经过此后两轮竞标，凯雷胜出，获得与徐工优先谈判的机会。2005年，卡特彼勒收购山东山工机械有限公司40%股权。具有40多年历史的山东山工机械重点生产轮式装载机，总资产7.2亿元，年生产能力5000台，销售收入达10亿元，在中国装载机市场上排名第7，而且建立了良好的产品支持系统和代理商网络。2003年时，国企改制不久的山工机械股权结构为国有股20%、管理层持股60.5%、优秀员工持股19.5%。当时的山工机械资产负债率较高，净资产只有436万元。据山东省外经贸厅的公告：“3月10日，卡特彼勒（中国）投资有限公司和卡特彼勒（香港）有限公司分别出资130.8万元人民币和43.6万元人民币，以股权并购方式获得山东山工机械有限公司30%和10%的股权，成立中外合资经营企业。”2006年初，中国机械行业内部盛传，厦工集团总经理王昆东正在就并购事宜与美国卡特彼勒公司进行谈判，同时卡特彼勒还在谋求并购三一重工、广西柳工和河北宣工。2008年2月，卡特彼勒公司宣布完成对中国轮式装载机制造商——山东山工机械有限公司（简称“山工”）剩余股份的收购，收购已获国家及山东当地政府批准，山工成为卡特彼勒全资子公司。目前，山工是“卡特彼勒在中国的主机品牌之一”。凯雷投资的初步胜利2004年6月，经过第一轮竞标，徐州方面确定6家潜在投资者。2004年9月，经过第二轮竞标，徐州方面从中选出美国国际投资集团、摩根大通亚洲投资基金、凯甫亚洲投资公司3家为候选投资者，这3家皆为财务投资机构，其中凯雷获得了竞标综合评分的最高分。而卡特彼勒没有入选。在这第二轮竞标中，凯雷报价3.7亿美元（含增资部分以及对赌协议），摩根大通报价3.86亿美元。但评标所依据的除了交易价格外还包括其他一系列的承诺和安排，例如：其中凯雷应允接受全面要约收购的方式和负担成本，承诺引进发动机、汽车底盘两个项目，并同意支付保证金；而摩根大通对要约收购只是表示要寻找双方都能接受的解决方案，承诺引进发动机一个项目，并不同意支付保证金。【MBA教学案例】徐工机械并购争夺记——网络时代中国背景下的全球化企业商务谈判策略（三）2004年10月，徐州方面进行了第三轮竞标，其标的为徐工集团工程机械公司85%的股权，摩根大通报价4亿美元左右，凯雷报价3.75亿美元，美国国际投资集团报价最低。2005年8月，原持有徐工机械51.32%股权的徐工集团，从华融、信达、长城、东方四家资产管理公司手中收购徐工机械其余48.68%股权，变徐工机械为国有独资公司。美国花旗集团提供贷款作为该笔收购资金。2005年2月15日，凯雷亚洲投资基金成立了全资子公司凯雷徐工机械实业有限公司（简称凯雷徐工），注册地是英属开曼群岛，注册资本为5万美元。该公司是为本次收购徐工机械专门成立的公司。2005年9月，徐工集团和徐工机械分别召开职工代表大会，以无记名投票方式表决与凯雷的改制方案，高票通过。2005年10月25日，经过长达两年的谈判及招投标，凯雷徐工、徐工集团及徐工机械共同签署了《股权买卖及股本认购协议》及《合资合同》。2005年10月25日，我国最大的工程机械制造企业徐州工程机械集团有限公司与美国凯雷投资集团签订战略投资协议。凯雷集团以3.75亿美元（约30亿元人民币）的价格收购了徐工集团工程机械有限公司85%的股权，并将推动其实现海外上市。这是外国募基金在中国进行的最大一笔收购，也是目前中国向外资转让的最大规模的国有股权。《华尔街日报》就此事报道的预测评论称其为“外国收购基金进入中国的分水岭”。根据《股权买卖及股本认购协议》，凯雷徐工同意以相当于20.69125亿元人民币的等额美元购买徐工集团所持有的82.11%徐工机械股权；同时徐工机械在现有注册资本1253013513元人民币的基础上，增资241649786元人民币，全部由凯雷徐工认购，凯雷徐工需要在交易完成的当期支付60000000美元；如果徐工机械2006年的经常性EBITDA（指不包括非经营性损益的息、税、折旧、摊销前利润）达到约定目标，凯雷徐工还将另外支付60000000美元。上述股权转让及增资完成后，凯雷徐工还将拥有徐工机械85%的股权，徐工集团仍持有徐工机械15%的股权，徐工机械变更为中外合资经营企业。根据协议，凯雷承诺：建立一个长久的品牌基地，生产基地在徐州，徐工的品牌不变，无论将来上市与否，都永远使用徐工的品牌；给徐工机械嫁接和转让技术以及输入管理经验，借助其在全球机械行业的关系网络，为徐工机械引进部分投资项目；在合资之后3年内，员工队伍保持基本稳定，裁员比例不超过5%，并以买断工龄的方式，逐渐完成从国有企业职工到合资企业职工的身份转变；凯雷在资本退出时，不能将徐工机械转卖给同行业竞争对手。有徐工方面人士称，凯雷之所以在众多竞争者中胜出，是因为凯雷表示在入股后会充分尊重徐工机械的经营自主权，协议中有多项徐工“一票否决”、“优先回购”这样的条款，有利于徐工方面“计划凯雷退出后重新掌握公司”。由于该协议的履行将导致徐工机械变更为中外合资公司，凯雷徐工和徐工集团还同时签署了《合资合同》。主要内容包括：①合资公司（即徐工机械变更公司性质后的公司）投资总额为42亿元人民币，注册资本为1494663299元人民币，其中徐工集团持有15%股权，凯雷徐工持有85%股权。②合资公司董事会由9名董事组成，任期为4年，其中2名董事由徐工集团委派，6名董事由凯雷徐工委派，其余1名董事应由总经理担任。董事会设董事长1名，由凯雷徐工委派，副董事长2名，由徐工集团委派的董事担任。据此，徐工机械的实际控制人将发生改变，而徐工机械直接或间接持有上市公司徐工科技23.47亿股股份（占徐工科技总股本的43.06%）。在该次收购完成后，徐工科技的实际控制人也将发生变更。凯雷徐工与徐工机械还签署了《关于收购徐工科技的委托收购协议》，凯雷徐工委托徐工机械作为履行全面要约收购义务的主体。同时约定，要约生效条件为凯雷徐工、徐工集团以及徐工机械共同签署的《股权买卖及股本认购协议》以及凯雷徐工和徐工集团签署的《合资合同》得到商务部等有权部门批准并全部生效。在与凯雷签订合作协议同时，上市公司徐工科技发布了2005年第三季度季报和2005年全年业绩预测，公司上市来首次出现亏损。但在该合作谈判和协议签署前后的一段时间里，徐工科技股价一度飙升，最高达到130%的涨幅。争购谈判失败的卡特彼勒则在2006年提出希望独资控股专业制造挖掘机的卡特彼勒（徐州）有限公司，要求徐工退出在合资公司里的剩余股份。5.3进一步的谈判努力收购协议的签署并没有意味着收购徐工这项跨国兼并谈判就此大功告成。尽管此次改制事项已经得到了徐工国有资产所有权代表方徐州市人民政府批准，但按规定协议还需要得到中华人民共和国商务部、国务院国有资产监督管理委员会、中国证券监督管理委员会有关批准。中央政府的这三个部门的审批角色分别是：商务部主要是审批徐工机械由国有企业变更为中外合资企业；中央国资委主要负责国有资产的保值增值，审批徐工所控股的上市公司徐工科技国有股性质的改变，即由并购带来的国有法人股性质转变成外资法人股；证监会主要负责审批收购徐工会触发的上市公司要约收购事宜。此前的2005年6月，中国海洋石油有限公司要约收购美国优尼科石油公司被美国参议院高票否决。从2005年10月协议签署直到2006年10月，凯雷集团收购徐工机械的原方案一直未能得到中央有关部门的批准。有人士发表支持通过并购的评论，认为由于收购价相对徐工机械净资产溢价70%，该并购没有“贱卖国有资产”。并且指出，商务部至今没有对此次并购是否与相关行业政策和法律存在冲突提出疑义，而根据2003年4月12日由国家四部局发布的《外国投资者并购境内企业暂行规定》：外国投资者并购境内企业设立外商投资企业，一般情况下，审批机关应自收到规定报送的全部文件之日起30日内，依法决定批准或不批准；如认为“可能造成过度集中，妨害正当竞争、损害消费者利益的”，则应自收到规定报送的全部文件之日起90日内，共同或经协商单独召集有关部门、机构、企业以及其他利害关系方举行听证会，并决定批准或不批准。2006年6月，《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见》出台。2006年7月18日，凯雷集团创始人、总裁大卫·鲁宾斯坦与美国前国务卿鲍威尔同机抵达北京访问。大卫·鲁宾斯坦低调拜会相关部委诸多官员，而鲍威尔与中国商务部部长等人会谈，会谈主题就是凯雷徐工并购案。当日18日下午，北京市市长王岐山在与大卫·鲁宾斯坦会谈时对凯雷进入中国表达了欢迎之意，尤其是欢迎到北京投资，相信凯雷带来的不仅是资金，还有先进的市场理念、管理经验、先进技术和人才。19日，大卫·鲁宾斯坦陪同鲍威尔在清华大学发表演讲。而此前数日，凯雷集团声称将首次聘用一位全球游说负责人，帮助其应对监管方面的挑战。虽然凯雷一再表示此举并非针对中国，但据外国媒体报道，凯雷承认：“鉴于中国政府对某些行业外国投资所表现出的忧虑，我们更需要有人来处理这个过程——与我们必须与之合作的许多政府形成互动，了解它们。”随后，美国商务部副部长雷文凯也对中国商务部进行了有关访问。2006年10月16日，徐工集团、徐工机械和凯雷徐工（凯雷集团为此项兼并所专门设立的投资子公司）签署修订协议，主要的修改内容有：①将原协议中确定的收购比例和增资金额进行调整，凯雷集团在徐工机械的最终持股比例从85%降至50%，增资金额则从3.7亿美元减少到18亿元人民币（约合2.25亿美元）；②新方案取消了原有的对赌协议；③董事会成员增加到10名，董事长由徐工任命，双方委任董事数量相同；④新方案还对其他部分条款进行了修订，同时保留了徐工提出的“毒丸”计划与惩罚性条款。凯雷同时承诺不会因上市公司徐工科技可能涉及股份分置改革事宜而改变或调整新协议项下的交易价格。新协议再次上报中央有关部门审批。根据合同：如果此次重新谈判达成的协议获得批准，收购合同时间将自动顺延至获批日；如果被否决，凯雷将直接退出此项收购。对此协议，双方甚为乐观，认为“凯雷收购徐工获批可能性大增”。徐工集团董事长王民表示：“对新方案很满意。当然，去年（2005年）的也不错。”其后，凯雷收购徐工的新方案仍然没有等到商务部的审批意见。2007年3月16日，徐工集团、凯雷徐工、徐工机械签署了《<股权买卖及股本认购协议>之修订协议（二）》和《<合资合同>之修订协议（二）》，双方再次将股权比例进行调整：新方案中，徐工集团与凯雷徐工分别持有徐工机械55%和45%的股权，徐工集团获控股权。协议还就调整后的合资公司董事会构成作出详细说明：董事会将由9名董事组成，其中5名董事由徐工集团委派，4名董事由凯雷徐工委派；董事会设董事长1名，由徐工集团委派的董事担任，设副董事长1名，由凯雷徐工委派的董事担任。方案再次送审中国商务部。【MBA教学案例】徐工机械并购争夺记——网络时代中国背景下的全球化企业商务谈判策略（四）凯雷与徐工并购谈判的终结“博客要约收购”事件当2005年徐工集团、凯雷徐工、徐工机械三方达成谈判协议、出资并购85%的徐工机械股权时，舆论围绕“是否贱卖国有资产”、“外资进入是否危及国家战略产业安全”，引起轩然大波。这里面，最具有代表性的反面舆论观点来自同样处于工程机械行业的国内企业三一重工总裁向文波。2006年6月6日，向文波在自己的网络博客上发表题为《战略产业发展的主导权是国家主权》的文章，开始针对凯雷收购徐工事件提出质疑，称徐工国有资产价值被低估。自此该作者连续总共发表了46篇相关文章论证其观点，并提出三一重工愿意全盘接受凯雷方案、再在凯雷收购价的基础加价30%收购徐工，该举被舆论描述为中国首例“博客要约收购”。类似的，中国社会科学院经济研究所研究员左大培也在其博客中大力反对此项并购，称：“徐工改制的方向本身就是错误的；让外资控制徐工的改制，方向更是完全错了……卖给外资都是表面的，真正的目的是为了（管理层得到）股权激励。”经济学家郎咸平则将凯雷比喻成天上的秃鹰，坚决反对凯雷收购徐工：“国有资产的好坏，不能以净资产做评估标准。一个企业的价值，不取决于净资产，而取决于企业永续经营的能力。”这一系列观点鲜明、立场直接的文章和由此引发的激烈争论及大量媒体报道引发了行业内外人士的广泛关注和来自各方面的专家意见。向文波的博客每天浏览量超过2万人，而针对他的另一个名为“响云霄”的匿名博客则迅速开张。网上掀起所谓“博客战”，即指针对向文波博客而在网络上出现大量的博客网站批驳文章以及直接在向文波博客上的情绪激烈的负面跟帖。很快，争战蔓延到平面媒体，不少记者参与其中，发表各自带有不同倾向性的报道和评论意见。此前早在2006年3月4日在有国务院总理温家宝参加的全国政协经济组联席会上，统计局局长李德水发言表示，对外资垄断性并购中国企业的现象应该引起关注，并采取有效措施加以防范。这是此类现象引发争论以来，首位表态的中国部级官员。李德水认为：“一些跨国公司的目标是必须控股、必须是行业龙头企业、未来预期年收益率必须高于15%，这三条目前正在成为一些跨国公司在中国并购活动的基本要求。”在他看来，跨国公司在华并购的这一新趋势，“如果听凭发展，将十分危险”。“商务部听证会”2006年7月17日至19日以及2006年7月27日，商务部两次召集与凯雷徐工并购案相关的单位（不包含外资），分批听取和询问，媒体将此描述为“听证会”。在此之前，从未有过就某个外资并购国企项目召开此类专项会议。参与会议的有来自中央政府方面的商务部、工商总局、外汇局、税务总局、证监会、国资委六部委官员，来自徐州市和江苏省方面的徐工、徐州市政府、江苏省外经贸厅主管负责人，来自机械工程行业的柳工、厦工、长江起重机、洛阳建设机械厂、中联重科等企业代表，来自行业协会的中国工程机械协会和中国机械工业联合会，来自工程机械供应商、代理商等徐工产品上下游领域的潍柴动力等，还包括中国人民解放军总装备部、曾经控股徐工机械的四大金融资产管理公司等单位代表，三一重工的向文波属于为数不多的被邀请的民营企业代表并两次与会、观点鲜明地反对凯雷并购徐工。有与会者感受到“很难见到这样尖锐的提问……直来直去，效率第一，客气第二”。徐工集团董事长王民准备好的汇报很快就被毫不客气地当场打断，官员们直奔主题，问题一个接一个，直接犀利、环环相扣，“让王民有些难以招架，一时之间甚至不知道说什么好”。众多问题集中在凯雷收购徐工机械的经过，比如招标过程是否透明、为什么选择外资、为什么徐工选择了凯雷这样的金融资本而非像卡特彼勒这样的产业投资者、是否“贱卖”、交易完成后中方还有哪些话语权、是否会对产业安全造成影响等。包括徐工、三一重工等还被提出几十项书面问题、要求提交书面解答。最终有关部门达成一致意见，凯雷收购徐工的方案必须重新修正。但国家有关部门此后对该项并购一直未对外发布过更多消息。2006年8月3日，向文波在媒体上就凯雷收购徐工一事表示：“到现在为止，我还不知道到底哪个部门对此事负责，打报告也不知道给谁。我们对外资并购的程序不清楚，没有规范，思路模糊。”他声称自己的反对立场基于徐工被贱卖，也基于机械装备制造企业是国民经济的基础工业，事关国家产业经济安全，我们国家缺乏产品安全意识。他并且澄清：“三一非常希望能与徐工合作……但这不是（争论）重点。”同时，他也表达了在面临“徐工借助行政职能和公关职能进行政府游说和‘博客战’”下所感到的个人无助和无力，以及对于“‘博客战’这么久（自己）还没遇到政府方面的压力”所感到的欣慰。在这场围绕跨国公司对国有制造企业并购谈判的争论中，徐工持股方徐州市国有资产委员会在公开舆论方面一直保持沉默。《关于外国投资者并购境内企业的规定》出台2006年8月10日，包括中华人民共和国商务部、国务院国有资产监督管理委员会、国家税务总局、国家工商行政管理总局、中国证券监督管理委员会和国家外汇管理局在内的中央六部委联合出台《关于外国投资者并购境内企业的规定》。该规定可能会涉及徐工并购谈判案的相关条款主要有：“第十二条外国投资者并购境内企业并取得实际控制权，涉及重点行业、存在影响或可能影响国家经济安全因素或者导致拥有驰名商标或中华老字号的境内企业实际控制权转移的，当事人应就此向商务部进行申报。当事人未予申报，但其并购行为对国家经济安全造成或可能造成重大影响的，商务部可以会同相关部门要求当事人终止交易或采取转让相关股权、资产或其他有效措施，以消除并购行为对国家经济安全的影响。“第五十三条境外并购有下列情形之一的，并购方应在对外公布并购方案之前或者报所在国主管机构的同时，向商务部和国家工商行政管理总局报送并购方案。商务部和国家工商行政管理总局应审查是否存在造成境内市场过度集中，妨害境内正当竞争、损害境内消费者利益的情形，并做出是否同意的决定：（一）境外并购一方当事人在我国境内拥有资产30亿元人民币以上；（二）境外并购一方当事人当年在中国市场上的营业额15亿元人民币以上；（三）境外并购一方当事人及与其有关联关系的企业在中国市场占有率已经达到20%；（四）由于境外并购，境外并购一方当事人及与其有关联关系的企业在中国的市场占有率达到25%；（五）由于境外并购，境外并购一方当事人直接或间接参股境内相关行业的外商投资企业将超过15家。”2006年9月21日，有媒体报道称徐工在国家发改委一份“加强管理装备制造业从组并购工作”的文件草案中被列入禁购名单，理由是涉及国家安全的装备企业不能被外资并购和控股。徐工集团整体上市2007年11月29日，凯雷投资集团上海代表处首席代表罗一在接受媒体采访时表示：“我们已经被暗算了很多次了。从来没想过这个项目会这么难，会引来这么多批评的声音。”2007年全年，徐工集团营业收入突破300亿元人民币，实现利税20亿元人民币，年出口创汇突破5亿美元。该年度集团的起重机产品国际市场占有率已达25%、国内出口占有率超80%，徐工的起重机在很多国家获得较高市场份额，如澳大利亚65%、中东市场38%、亚洲周边市场35%、哈萨克斯坦65%、非洲40%。尽管在国内工程机械行业中徐工集团的产量和营业额已排名第一、且产品线相对最全，但2007年其毛利率不到7%，而同行业的三一集团产品毛利率将近30%、中联重科将近11%。2008年2月，徐工集团董事长王民向媒体表示：“希望国家有关部门不要再拖了，行就行，不行说句话。若能批下来，我肯定会通过上市，在资本市场上大发展。若不行，我有很多办法，谁都不找了，自己上市。原来准备先改制后上市，若国家不同意，就先上市后改制。”2008年6月13日，徐工科技开始停牌称筹划重大事项。许多机构预测，徐工已经开始启动整体上市。有分析师表示，当前徐工科技14.59元的股价“已经包含了人们对于徐工集团其他资产注入的预期”。但徐工集团马上否认，称“目前集团无整体上市计划”。【MBA教学案例】徐工机械并购争夺记——网络时代中国背景下的全球化企业商务谈判策略（五）2008年7月23日，徐工和凯雷发布联合声明，宣布因并购协议过期终止合作。徐工科技也于同日发布公告，称公司实际控制人徐工机械、公司控股股东徐工集团再与凯雷徐工就合资事项进行合作。这场历时三年的凯雷收购徐工谈判最终宣告无果而终。协议审批始终没有得到商务部的回复，其原因据一位不愿透露姓名的商务部研究员表示：“相关部门亦有难言之隐：凯雷对徐工的收购谈判案例被外界尤其是西方认为具有风向标意义，影响力太大，官方公开否决势必会对未来中国企业与外资合作趋势带来很大负面影响，而‘默认否决’的态度各方都可以接受。”凯雷方面透过媒体表示：“在这三年中和徐工集团建立了很好的合作关系……凯雷和徐工有再一次合作的可能”。在过去两年中，凯雷在中国已投资30多家公司，其中仅股本投资金额已超过13亿美元。徐工集团宣布与凯雷结束合作的同时，徐工科技发布了业绩预减公告，预计2008年上半年实现净利润约30万元人民币，较上年同期相比大幅减少约100%。2008年7月25日，徐工科技发布资产注入公告，徐工机械的主要资产将以定向增发方式注入上市公司徐工科技。徐工科技股票经一个多月停牌后复牌，当日涨停，报收15.98元，而当日徐工科技上市地深圳证交所成分股指数报收10003.6点，跌0.02%。而此时徐工集团董事长王民则对媒体表示：“徐工……不找老外了，我们找中国人（合作伙伴），要控股。”并且表明：“改制并不仅仅是为了钱，徐工需要的是一个机制和一个通道，一个进入国际市场的通道。”王民在宣布合作终止前接受的一次采访时表示，如果现在和凯雷再谈，当然要重新估价。也有徐工高管表示，此前空前的大讨论意外使徐工品牌“声名远播”、特别是国际市场的客户对徐工越来越感兴趣。2008年9月，徐工科技公布非公开发行股票以及购买资产等相关议案。徐工科技将向徐工机械非公开发行3.22亿股，发行价格为16.47元/股，收购资产包括徐工重型90%股权（徐重去年的销售收入达140亿元，利润超10亿元）、液压件公司50%股权、专用车辆公司60%股权、特种机械公司90%股权、随车起重机公司90%股权、进出口公司100%股权，及徐工机械拥有的注册商标、试验中心等相关资产。该项蕴含徐工集团整体上市意图的方案于10月10日获得股东大会批准。由此，徐工科技的产品线也将覆盖工程起重机、铲运机械、路面机械、混凝土机械、小型工程机械、消防车等板块，成为国内系列最全的工程机械上市公司。5.徐工退出与卡特彼勒的合作2008年6月，徐工集团董事长王民称正式决定从卡特彼勒（徐州）有限公司退出，并将成立自己的挖掘机生产企业，“投资2个亿进入挖掘机市场，产品将涉及大中小各类挖掘机”。卡特彼勒（中国）投资有限公司公共事务部高级媒体关系代表丁雯则称，徐工选择退出是因为经过多年发展后双方在发展战略上出现了分歧。2008年6月11日，卡特彼勒（中国）投资有限公司表示，公司正在和徐工就今后如何继续合作以及合作方式进行讨论，希望与徐工的合作关系继续成为卡特彼勒（中国）的一个重要因素。2010年6月，徐工集团在徐州产权交易所上发出《关于公开征集卡特彼勒（徐州）有限公司15.87%股权意向受让方的公告》，转让参考价为人民币6.8亿元。从公告设置的限制条款看，此次转让似乎是为卡特彼勒量身定做。公告要求，意向受让方要在徐州经济开发区内建造一个用于生产和组装大型液压挖掘机（至少包括36t、40t和49t挖掘机）及其零部件、配件的新工厂，新工厂的新增注册资本约为5500万美元或等值人民币，新增投资总额约为1.5亿美元或等值人民币。在国有产权交易全部程序完成后的4个月内，意向