g酒会黄金三问及拒绝处理

生命人寿MDI

IINBUNAAC)CO.LT1浙江

分公

司职场训练生命人寿8NO

UNO+CO.11D1、

今

天

专

家

讲

得

怎

么

样

?2、

产品

好

不

好

?3、您

准

备

存多

少

?

8

万

还

是1

0

万

?公

司

职力

训

练高生命人寿NNOIPE

INSUNANC)CO,ITD常

见

拒

绝

处

理3浙

江

分

公

司

职

场

训

练“

回

家

商

量

一

下

”促

成

话

术

—

:我知道您的意思，也看得出您是一位尊重太太的好老公，您太太肯定很幸福。但是您有没有想过，今天您为您太太投保，就是给她送上两份礼物。

一份是健康的保

障，

一份是我们送出的精美礼品。还有什么礼物能比得上老公送上的关爱来的更珍贵呢?就不说我们产品确实很好，您太太肯定会认可，即使您太太了解后，还是不想要，在10天的犹豫期内，我们是全额退保，十分方便，对您不会

产

生

任

何

损

失。

4

浙

江

分

公

司

职

场

训

练促

成

话

术

二

：因为今天是难得的活动期间，所以签单会

有礼品相赠，如果平时，是享受不到这些优惠

的，而且过了这个村，就没这个店了，机会来

的时候，就看您能不能把握了。只要您签下意向书，我们就帮您留下礼品，

当场签单，就可以直接带着礼品回家，

您的家人也会高兴的。5浙江分公司职场训练“

回

家

商

量

一

下

”“

回

家

商

量

一

下

”促

成

话

术

三

：您说的很对，与家人之间很多事情的确需要商量，但是如果您的爱人晚上睡觉踢被子了，您会先叫醒TA,然后再为TA

把被子盖好吗?您一定悄悄的就把被子盖上了，TA常常都还不知道，通常的关爱，是在不经意之间。今

天是预签，到时候要是您的家人有什么不明白

的地方我再上门亲自讲解，

您看这样可以吗?而

且永

远

记

住这句

话，

现

在

买

保险

是

最

佳

的时

期

。

6浙江分公司职场训练家

里急

用

钱，

给

孩

子

结

婚

用：

结修一

样

都

是

无

底

洞

哦，

一

百

万

可

,

十

万

一

万

也

可以

结

婚，

您

从

结

婚

面扣

点

钱出

来

给

孩

子

办

这

个

理

财

话可以

说

是

最

好的

结

婚

礼

物。

那填

2

0

万

还

是

1

0

万

?7浙江分公司职场训练婚

跟

以

结

费

用

产品么给“

最

近

没

钱

”装婚里的您话

术A:话

术B:刚办理财：

请问您办的是什么理财产

品?什么时候到期?您看其实我们平时理财

要注

重

分

散

投资，

俗

话

说

鸡蛋

不

能

放

在

一

个

篮子里，

对吧?

/

您

看

您

也

很

认

可

这

个

产品

，

要不

然

从

其

他

银

行

转点

过

来

办

?“

最

近

没

钱

”8浙江分公司职场训练话

术C:生意要用：

是嘛，

一看您生意就

做的很大，但做生意是有一定的风险的

。这

笔

钱，可以做

成

您

生

活中的备用

金

。中国人有句

俗

语

“晴带

雨

伞、

饱

带

干粮”

,再激进的球队也有守门员。这笔钱可以作为

您的理

财

备

用

金，

以后如果急需用

钱，也

可以拿出来

做

为

资

金

周

转

对吧?

(客户再细问的话就说二年后可

贷

7

0

%出

来，

不问

就不

必

说

)9浙江分公司职场训练“

最

近

没

钱

”话

术

：那您说一年期定期利息高还是五年期定期利息高呢?一般来说，

时间短

收

益

就低，

时间长

收益高

。对

吧?我们是拿时

间来

换收

益的，投资

周

期

长

一点，

正

是

为

了

保

证资

产的

稳

定

增

值，

而

且

利

滚

利

的

产

品

，

肯定是时间

越

长

滚

得

越多。再

说了

，您想想啊，

以前谈香港回归好像还是很遥

远的事情，现在香港回归都十几年了，

时

间过

得真的

很

快哦。一眨眼

这

个

产品就到期

了

。

10浙

江

分公

司

职

场训

练“

时

间

太

长

了

”“

保

险

我

买

了

很

多

了

”话

术

：您真

有

保险意

识，

像

您

这

样的人

可

不多，现在的

人只

知

道

拼

命

赚

钱，却

很

少

人

思

考怎么去

守

住

钱，

其

实

保险的功

能

就

赋

予

保

险有起到财富保值、增值的目的。保险有传

统型和新型产品，

功能也不尽相同，而且根据您

个人的

经

济

状

况

及

家

人

成员的

变

动，我

们的保险需求

是

有

所

改

变的，它

不

像

我

们买

的房子，只能买一两套，它是一种特殊的理

财产品，与普通投资不一样的是，

既有保障功能，又

可以积

累

财

富。11

浙

江

分

公

司

职

场

训

练“

分

红

不

确

定

”话

术

：正是由于分红的不

确

定，

才

可以抵

御

通

货膨胀。它

是

我

们

产品的一

大

优

势，

国家经济

形势好，

我

们

分

红

收

益

就

高。

大

家都

知

道，

我国已经成为世界第二大经济主体，正处于

高速发

展

期，

经

济

形

势

看

好，一

旦

银

行

加息

，

我们的大

额

协议

存

款

收

益

也

会随

之

水

涨

船高，所以我

们的分

红

就

可以有

效

抵

御

通

货

膨

胀。12浙江分公司职场训练“

银行利息高了

，

还不如定期收益高

”话

术

：您说得对，现在投资定期，确实收益不错，而

且最好是投资时间较短的定期，

因为我国已经进入加

息通道，

有专家说每隔2个月，就会加息。但是您都知

道，所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，我们在追求收

益的同时要分散风险，所以我们的投资渠道要丰富，理财产品要多样化和多元化。俗话说一张一弛，乃文武之道，一长一短，乃理财之法。我们的定期属于短

期理财产品，而我们的银保类产品，就是属于中长期产品。财富的积累，靠的就是时间和复利的共同作用，我们的产品同时具备这两个特性，您觉得我们收益会低么?1

3

浙

江

分

公

司

职

场

训

练拒

绝

处

理14浙江分公司职场训练·1.很直接的，尤其是关于商品和服务的

拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了

解更多的资讯。如：

能保证分红吗?能分多少红利?可以保证赔偿吗?·2

.拒绝是人性的本能，

是推销过程中的

常有的事.15

浙

江

分公

司

职

场

训

练辨别拒绝--正面看待拒绝有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，

一般前两次大半是假拒绝。这时要

用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买

这份保险?——除了这个问题外，还有没有其他问题?肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；

闪

烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。16浙江分公司职场训练辨别拒绝--判断真假拒绝怀疑

无所谓

拒绝

排斥

反感17浙江分公司职场训练□强度辨别拒绝--拒绝的强度·辨

别

真

伪

原

则·倾

听

原

则·

不

争

辩

原

则·

委婉但坚持正确的理

念拒

绝

处

理

原

则18浙江分公司职场训练一A、

先用赞美认同，

消除反对的情绪—B

、多

用

反问法，收集资

料，寻

找问题拒

绝

处

理

的

两

大

重

点19浙江分公司职场训练·1

、

诚

实

与

谦

虚·2、须有

信心与

权

威

感·3

、不可

争

议·4

、有所准备，先发制人·5

、运用机

智拒

绝

处

理

应

有

的

态

度20浙江分公司职场训练·假

处

理·间

接

否

定·

询

问

法·

举

例

法·转

移

法·直

接

否

定拒

绝

处

理

技

巧法法21

浙

江

分公

司

职

场

训

练

候

处

理

如

果

…

那

么

…举例

：——我没钱

瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢?22浙江分公司职场训练是

的

(

没

错

)

.举例

：—

—没错

，我完

户以前

在决

定

是

也

都有这种感

受

后

，

他们马

上发

人带

来足够

的安

当

初能投保这项全

了

解

您

的感

觉

否

购买

我

建

议

的。不

过

当他买了

现这份保险计划

全感

，

所以

他们

计

划

。客

划

家

己多时

计

的自

许划

险他

兴

的计保

为

高

我险份

确

很

。

保这的都间接

否

定

法.

但

是

(

不

过

)23

浙江分公司

职

场

训

练…

.,能

不

能

…

为

什

么

?

是

…

还

是

…举

例

：—

—为

什么

?——请问您是对我介绍的商品不满意，

还是希望对我本人的售后服务作进一步的考

察，

或是

有

别

的

原因?24浙江分公司职场训练询问法“

当

然

(

赞

同

)

.

.

.

但

是

(

举

例

)

.

.

再

说

…

.

”举

例

：—

—我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛

下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，

所

以

，

××先生，

爱我们的家人是要立刻付诸行动的!25浙江分公司职场训练举

倒

法转移

法“

是的……

(赞同)

….是否想到……

(其他想

法、

问题)

”举

例

：——我太太不同意—

—

您太太不同意吗?那您太太

一

定是为了家计着想，怕您的负担太重，

真是一个体贴的好妻子。可是据统计，

中国女性的平均年龄比男性长6岁，

也就是

说您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，

您也不会不为她的好晚年着想吧?26浙江分公司职场训练那

可

能

是

.举

例

：—

听说理赔特难!—

那

可

能

是

误

传

吧

!

条

款

上

客

户

的

保

障

权益写得清清楚楚，

保单也是具有法律

效力的，

保险公司是不会不赔的。27浙江分公司职场训练直

接

否

定法拒

绝

处

理

误区●

自

己

制

造

问

题

的

误

区·

1

0

0

%

拒

绝

处

理

误

区

·

不

放

弃

误

区28

浙

江

分

公

司

职

场

训

练

人

们

克

制

购买

欲

有

三

个

步

骤

：一一定要买吗?一

有没

有

替

代品

?一如果前面二者成立，最后一个问题：不买会死

吗

?29浙江分公司职场训练·在

哪

里

跌

倒，

从哪

里

站

起

来

，从

拒

绝中

追

求

成

长

。·每

个

拒绝

都

是

成

功的开始，只要

你

不

放

弃

。结

论30浙江分公司职场训练·

我没钱(假处理法)·我有

钱

，

不

用

买

保

险

(间

接

否

定

法)·我还想再考虑一下

(询问法)·我很忙，

没

时

间

；

以

后

再

说

吧

!

(举

例

法)

·除了保险，讲什么都可以(转移法)·保险不吉利，不保不险，

一保就危险(直接否定

法

)讲

师

示

范31

浙

江

分公司职场训

练如果你没钱，

那

么谁有钱呢?假如单位目前要减薪

10%,

以协助企业渡过难关，

但是，

若您个人有任何问题

单位均会照顾您及您的家人，这样您愿意吗?当然，

若

您

的老板跟您这么说，

您也许不太相信。但是如果这10%交

给我们保险公司，我们将照顾您及您的家庭使他们生活无

忧。若今天您说减10%都不可以接受，若有一天要减50%

甚至100%,

您将如何面对呢?若发生事故，

也许会让我们

丧失工作能力，加上医疗费用，不都可能让我们的收入减

少吗?所以现在您说负担不起，

表示您更应及早做好风险

规划。如果每日减10%收入，

您只需要重新调整生活水准，

但当完全没收入时，

您的家庭又该如何生活?32浙江分公司职场训练我有钱，不用买保脸是的，您确实很有钱；

但是正因为您有钱的原因，

才更需要买保险。

因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生

命还不如您的汽车吗?您会为汽车投保，

为什么就不关心自己呢?33浙江分公司职场训练

我

还

恕

再

专

虑

一

下请问您是

对我介绍的商品不满意，

还是

希望对我本人的售后服务作进一步的考察

，或

是

有

别

的

原因

?坦白的说，

王小姐，

一般人把计划书留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，

可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么

一份建议书，

而且还没有看过呢!

您可能因此错

过许多可以保护自己利益的机会。34浙江分公司职场训练当

然我们知道很多事情都可以等，

但

是也有些事情是不能等的；

我的一个大学很要好的同学，

他想买保险，却一直再说等一等，

结果不久前不幸

发生了车祸，

抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾

，

所

以

，

××先生，

爱

我

们

的家人是要立刻

付诸行动的!再说，保险越年轻买费率就越低，

不如现在就让我们一起来为您建立一份保障?35浙江分公司职场训练我很忙没时间，以后再说吧是

的李小姐，“保险”两字是没有什么可多谈，但是生

活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。你是否想到，

您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，

因为四条腿牢

靠，

安稳，

也即坐上去“保险”,

不会摔跤。又如，

我很感谢

您刚才为我倒了一杯干净的水，

您不可能给您的朋友倒一杯

不干不净的水，

因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保障呢?这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。它只不过

是“一人为万人，万人为一人”,它是使我们及家人无论遇到

何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。除了保险，谈什么都可以36浙江分公司职场训练可

能是您误

会

了

，

我先问您一个问题：难道是先有医院，而后才生病吗?如果这样的

话，

干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗?生老病死是自然规律，

意外事故的发生是不受保险与否影响的，

而我们保险公司就是在

发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤

金，

以缓解他们的困难。37浙江分公司职场训练保险不古利，不保不险，

一保就险第二天学

员

训

练38浙江分公司职场训练·如果-----那么------·

客户情况：阮先

生，

大

学

教

师，

月

工

资

5

0

0

0

元，

妻

为

一国企职工，工资约1800元/月，小孩2岁拒绝问题：1.我没钱2.我的钱买股票了3.我的钱买国债了4.我的钱投资其

他

地

方了39浙江分公司职场训练场

景

一

(假

处

理)场

景二(

问接

否

定

法)是

的

(

没

错

)

…

但

是

(

不

过

)

…客

户

情

况

：李

先

生，

某

企

业

部门

主

管

，

月

薪

1

0

0

0

0

元

，

未

婚拒

绝

问

题

：

1

.

我

有

钱，

不

用

买

保

险2

.

我

很

健

康，

不

许

要

买

保

险3

.

我

有

社

会

保

险，

不

用

再

买

了4

.

我

还

没

结

婚，

不

用

买

保

险5

.

我

的

朋

友

说

保

险

不

能

买40

浙江分公司

职场

训

练场

景三

(询问

法)是

.

.

还

是

.

.

.

(

能

不

能

.

.

.

为

什

么

?

)客

户

情

况

：王小

姐，

25

岁

化

妆品

推

销

员，

业

绩良好，

每

月

收

入

3

0

0

0

元

左

右，

客

户

分

布

比

较

广

泛

，

并

善

于

交

际

.拒

绝问

题

：

1

.

我

还

想

再

考

虑

一下2

.

等

老

李

买

了

我

再

买3

.

等

我生日的时

候

再

买

吧4

.

我

还

想

和

其

他的

公

司

再

比

较一

下41浙江分公司职场训练场

景

四

(举

例

法)当

然(赞同

).

.

.

.

但

是(

举

例

)..

再

说

.

.

.客户情况：李女士，38岁，国营单位办公室职员，企业效益

一

直不好，每月收入1200元左右，孩子上小学6年级，丈夫在某公司工作，月收入

2000元拒

绝问

题

：

1

.

我

很

忙

，

没

时

间

；

以

后

再

说

吧!2

.

你

把

建

议

书

留下，

我

研

究

一

下

再

决

定

吧3

.

我想等到生日以

后

再

买4

.

等外资公司来了以

后

再

买42浙江分公司职场训练场

景

五

(转

移

法)是的…

(赞同)

.

.

.

是否想到

…

…

(其他想法、

问题)客

户

情

况

：李小

姐，2

6

岁，

大

学

毕

业

在

某

公

司

做

财

务

工作，月收

入2

5

0

0

元，

丈

夫

在

某

公

司

工

作，

月

收

入3000元拒

绝

问

题

：1

.除了

保险

谈

什

么

都

可以2

.

别

和

我

谈

这

些

事，

我

很

忌

讳

这

些3

.

保

险

都

是

骗

人

的4.

我

对

保险

没

有

兴

趣43

浙

江

分

公

司

职

场

训

练场景

六

(直

接

否

定

法)●那

可

能

是

.

.●

客

户：

王

先

生

-

-

-

-·

我

死

后

钱

给

别

人

拿，

不

愿

意·

据

说

保险

要

死

了

才

能

拿

到

钱

，

没

意

思·

保

险

公

司的

条

款

经

常

变，

将

来

对

客

户

的

承

诺

是

否

也会边●

保

险

不

吉

利，

不

保

不

险

，

一

保

就

危

险44

浙

江

分

公

司

职

场

训

练一动作要规范一态度自然自信一话术含金量要够一提问及倾听要适宜

一合理处理各种情境

一能有所创新尤佳训

练

一

般

标

准一熟悉拒绝处理的一般步骤与动作4

5

浙

江

分

公

司

职

场

训

练训练项目训练要点训

练

内

容

回

馈拒

绝

处

理

的

原

则1、

辨

别

真

伪

的

原

则2

、

倾

听

原

则3

、

不

争

辩

原

则4、

委

婉

但

坚

持

原

则拒

绝