保险陪同拜访

教练式陪同拜访0精品课件课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动方案1精品课件课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动方案2精品课件心路历程业务员3精品课件今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了……！4精品课件如果当天主管能陪我去，说不定……5精品课件心路历程主管6精品课件今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，实在是太难了！7精品课件增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉，费力不讨好……8精品课件问题在哪里？9精品课件陪同辅导是主管的根本职责！10精品课件辅导的最正确时机是在业务员入司至转正前三个月内！11精品课件课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动方案12精品课件营业部实地训练的三项根本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访13精品课件什么是PESOS？陪同拜访前准备陪同拜访前预演14精品课件什么是PESOS？Prepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise督导15精品课件陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反响会如何处理16精品课件陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反响预演结果17精品课件充分准备成功预演成功拜访！18精品课件课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动方案19精品课件示范陪同阶段辅导陪同阶段指导陪同阶段20精品课件示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原那么，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节21精品课件辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮助目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原那么上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反响表22精品课件指导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反响表23精品课件课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动方案24精品课件运用的技巧尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错25精品课件示范陪同拜访请新人回馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新人的回馈请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题26精品课件辅导、指导陪同拜访请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段方案27精品课件课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动方案28精品课件客户背景：35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购置少儿险５份〔1800元/年〕开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过销售