推销准备实战

推销准备实战订单=涵盖率×胜率增加您有望客户涵盖率的效率有效地开拓您的准客户（1）我的销售对象是谁（2）我用什么方法开拓最多的准客户九种方法直接拜访连锁介绍法接收前任业务代表的客户资料用心耕耘您的客户直邮销售信函电话展示会扩大您的人际关系做好准客户管理准客户的五个条件1，有支付能力2，有欲望3，必要性4，影响力5，接近的难易度客户分类管理□依可能成交的时间分类（1）热恋客户：≤一个月（2）有望客户：≤三个月（3）潜在客户：＞三个月□依客户的重要性分类（1）重要（2）次重要（3）普通拜访活动日报表略有望客户管理表略提高你推销胜率-专精产品知识如何钻研产品产品的硬件部分产品的软件部分产品的使用知识产品的交易条件产品的周边知识诉求重点收集方法从阅读而来从相关人员听来自己体验而来（1）自己亲身销售过程的心得（2）客户的意见（3）客户的需求（4）客户的抱怨接近客户技巧实战面对初次见面的客户，您如何立即获得客户的好感☆先入观的暗示效果刑警“入关”☆注意客户的情绪生理周期感情工作压力遇低潮

☆给客户良好外观印象客户购买的决定往往是感情的因素左右理性，否则，“推销商品前先推销自己”这句话不会成为一句指导推销的金玉良言。☆要记住并常说出客户的姓名钢铁大王卡耐基与兔☆让客户有优越感奉承，最好的方法是对于他自己自傲的事情加以赞美客户觉得受尊敬☆替客户解决问题施乐代表☆自己需要快乐开朗快乐是会传染的微笑迎人☆利用小赠品赢得客户的好感快乐大本营初次拜访时带上礼品客户觉得受尊敬八种方法的出发点尊重体谅使人快乐面对初次见面的客户，您如何立即引起他的注意购买心理七阶段1，引起注意2，产生兴趣3，产生联想4，激起欲望5，比较产品6，决定购买7，成交别出心裁的五种方法1，别出心裁的名片2，请教客户的意见3，迅速提出客户能获得哪一些利益4，告诉客户一些有用的信息5，提出能协助解决客户面临的问题客户异议处理技巧实战处理面对言不由衷客户的技巧客户的三个特征：1.用语过度谦卑有理﹡言谈举止很有礼貌﹡眼神态度都是冷漠2.心态上不愿触犯鬼神引发争端﹡逃避﹡不愿牵扯﹡不表达想法3.觉得推想员和自己不属于同一世界﹡身居高位﹡打发掉必须采取两个步骤1.提醒自己,注意客户的身体语言﹡误导﹡虚耗时间2.通过地位相当的人来推荐﹡最佳办法﹡180℃转变﹡当成同类﹡不再有戒心牢记说赢客户不等于成交小不忍则乱大谋抵抗愈大,反弹就愈强逆风行进时,只有降低抵抗,才能行得迅速不费力米开朗基罗的启示:1.要赢得胜利,小处不妨忍让2.要让您的客户有面子解决客户“不购买”的心态,采取正确的推销决策客户不购买的可能原因:价格太高,负担不起;有必要,但目前不是特别需要,所以不想买;虽然想买要,但目前觉得没有必要,所以不买;没有必要,也不想要,自然不买.您购买的原因和自己的风格类似,所以一看就喜欢因为价格实在划算,不买象吃亏一样因为很独特,很稀少朋友都说不错适合自己的身份因为喜欢,所以就买了为何有如此多的理由?由于有需要,所以才购买许多的理由是支持人的购买动机证明决定是对的不购买也会找理由,会有以下心理状态转移攻击补偿逃避这样,不会被客户误导一些非真实的理由,而把时间/精力枉花在不可能有结果的异议处理上.面对客户“不需要”/“用不着”的异议,您该如何处理异议出现的两种情况1,接近客户(1)客户预设防线原因:怕轻易被您说服/让自己谈判的筹码降低/担心业务代表的强迫推销方法:继续交谈/确认并唤起客户的购买要求(2)客户不想多谈原因:另有重要事情/心情不佳方法:主动地伺机告退,另选时间再次拜访(3)客户目前真的没有需要多次确认需求后,客户每次都以目前没有需求回应.2,商谈之中原因:(1)客户对您的商品觉得不合适

(2)客户对您本人不信赖

(3)客户对目前的往来对象/上司或同事感到不安方法:找出真正原因/提出解决对策/不是找出客户说法上的矛盾之处,想要以理服人面对客户“没钱”“买不起”“没预算”的异议,您该如何处理缓和客户的拒绝心态暂时化解客户的异议导入正常的推销程序方法:太极法忽视法问题解决法面对“很忙”“没有时间沟通”的客户,您该如何处理原则:立刻进入推销的重点/先提结论再解说理由/主动地呼应及配合客户的步调,赢得客户好感技巧:(1)先明确地告诉客户,您只占用他几分钟的时间:奇数的时间能产生奇妙的说服力(2)引起客户的兴趣及诱发客户的提出询问的目的:了解更多的相关事项/继续推销/另约时间决定下次要谈的主题面对客户“以前使用过觉得不好”的异议,您该如何处理不要有消极否认的态度直面并接受客户的抱怨客户多半对公司仍抱有期望掌握引起客户抱怨的真正原因,化解客户的抱怨致歉,让客户安心面对客户“让我再考虑一下”的异议,您该如何处理方针:趁热打铁技巧:(1)礼貌地询问客户还要考虑什么诚恳地询问客户,他是否还有什么担心的地方或不满的地方(2)与客户共同解决问题面对客户“太贵”“别家比较便宜”的价格异议,您该如何处理找出更多客户认同的利益带给客户额外的效益:节省费用/避免错误/无形的效益/会员优待/免费信息排除客户的“疑虑”或“担忧”把成本细分化面对难下决定的客户,您该如何处理对自己的决定感到不安:面对这样的客户,您最好嫩让他了解购买对错时的评估标准,让他确信向您购买是合乎标准的由别人来决定比较不会遭到指责:应该协助他,尽量说服公司内的各个相关人员都表达同意使用您的产品过分在乎旁人的看法:应该适度地转向客户的周围人士,您要很小心谨慎地应对处在客户左右的人,他们的意见往往决定了您是否立刻拿下订单面对不同类型的客户—听觉型/视觉型/触觉型/独裁型/分析型/务实型/人际型,您应如何应对山不过来,我就走向山.------穆罕默德有效沟通的两个重点(1)赢得客户的信赖(2)让客户迅速感到他能获得的利益听觉型多半日理万机充分地自信脑筋反应迅速性子较急对静态资料没有兴趣,也无耐心去研读希望从代表口中获得信息从询问与回答中判断:①代表所说的话是否前后一致②是否有所隐瞒或是避重就轻③业务代表是否值得信任视觉型文字沟通对他较有说服力习惯通过文字的沟通理解事务一份完整的建议书是重要的沟通工具通过建议书判断:①您是否用心

②您是否值得信赖触觉型比较不相信听的与看的注重实际操作使用的感受演示是推销的重点独裁型身处要职掌管决策大权代表必须站在他的立场考虑大方向,避免琐碎细节配合协助他实现主张积极迅速果敢地回应客户的要求分析型一定要取得各种相关的详细情报/事实及证据分析评估各品牌产品代表的心理准备:持久战提供客户最详细的资料在比较资料的量与质上您必须胜过竞争者务实型以工作为中心导向考虑事情时多半以成本/效率为重点其标准是什么东西最适合现在的需要,就购买什么代表最好能提供多种选择人际型以人际关系为导向效率并不是他们关心的事情大多时间花在人际关系的建立与维持上代表先要建立好与客户的关系不要过于急迫地去推销列举其他客户使用产品后的满意度异议处理技巧六法忽视法:客户并不是真的想要获得解决或讨论异议和眼前的交易扯不上直接关系您只需带笑容地同意他就好了“您真幽默!”“嗯!真是高见!”补偿法异议有事实依据承认并欣然接受补偿以取得心理平衡①产品的价格与售价一致的感觉②产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言是较不重要的太极法“这正是我认为您要购买的理由”通常客户多半并不十分坚持异议代表籍处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益,以引起客户的注意询