拿地能力提升与获取优质低价土地培训

用心构筑美好生活旭辉集团拓展部如何提升拿地能力与获取优质低价土地2019-7-112本文观点我们开展的一切投资业务——都必须紧紧围绕着集团战略要求而展开3土地储备结构“金字塔土地储备结构”——供快速开发的核心储备、利于资金周转的重要储备、以实现高溢价与品牌的战略储备一级运营类土地资产类战略性储备：精细化运作实现品牌溢价所占比例较小标志性项目超高层大型商业综合体等通过招拍挂等途径取得的规划建设用地所收购企业的大量可开发建设用地通过二手获得的可开发建设用地收购的旧资产工业园旧写字楼等旗下的商业土地资产配建商业其他持有项目等收购的土地资产旧商场、写字楼等重要储备：低成本取地的重要途径，可获取巨大的土地增值收益；减轻资金积压的有效方式；可有节奏转化为开发用地控制一定的储备比例核心储备：可供快速开发所占储备比例最高可开发建设类2.

如何拿地——拿地的两种方式42019-7-11从最终土地交易的形式可以分为以下两种：一手土地：通过公开市场公告招拍挂的土地，优点是干净、无遗留问题、启动快，缺点是竞争激烈，价格不确定，容易高价；二手土地；已获得土地方转让的土地，优点是价格确定，并且可以商谈，没有竞争，缺点是背景复杂，商务谈判工作量大，收购法务及财务风险排查工作量大，有潜在的或有风险。52019-7-113.

土地构成与分析62019-7-11房地产产品客户链的构成政府客户产品的影响者产品的消费者土地产品的开发者房地产商从客户链可以看出房地产商必须重视政府和客户的感受地产 发展模式72019-7-11之前立足“土地—产品—客户”的流程，卖方市场主观策略。今后立足”客户需求为先”，买方市场客观策略。原始定位重塑定位82019-7-11土地要素构成基础项目定位产品设计交楼物管项目销售项目建造获取土地传统的房地产开发流程92019-7-11以客户为导向的房地产开发流程拿地定位产品设计获取土地客户细分土地属性清单市场细分客户描述设计(产品建议)(项目定位)城市地图交楼物管项目销售项目建造102019-7-112019-7-1111项目投资决策关注问题（1）内部报告

注意保密11目前该市／县的人均ＧＤＰ多少美元？人均可支配收入多少人民币？城市化程度？目前该市／县的常住人口数量？近３年内每年净流入的常住人口数量？当地开发商的竞争格局如何？复地在当地的优势如何？目标城市的土地（与目标地块同性质）供应量？目标地块所属板块一年内成交的可比地块每亩地价、容积率及楼面地价？近３年内该市／县的商品房年销售量与平均价格？项目投资决策关注问题（2）目标地块所属板块的３个同档次项目的均价与去化速度？该项目的产品定位、预期售价、价格增长幅度？为什么？该项目获取成本和方式（含付款及融资方式）？关键合作条款（如有合作方）及退出方式？收益如何？（我方投资收益率／融资IRR／销售净利润率／Multiple/NPV）122019-7-11三个漏斗战

略市场财务132019-7-11要点依据战略把控：项目周边是否宜居项目客源是否为集团战略导向的刚需性客源土地条件是否符合集团快速开发的要求地块周边有无影响销售的重大不利点或规划市场把控：项目客源能否保证项目产品定位是否合理项目的定价及去化速度能否保证项目的市场容量是否足够财务把控：项目的融资计划是否合理项目的销售净利率是否符合要求项目IRR等动态指标是否符合要求旭辉集团中期发展战略报告未来6个月土地拓展指导意见各公司土地拓展战略旭辉集团中期发展战略报告旭辉集团产品战略报告（营销部）旭辉集团中期发展战略报告项目战略意图书满足宜居刚需的要求符合快速开发、快速去化的要求产品类型符合集团战略项目客源及市场容量有保证产品定位与市场最优需求对应售价预计和去化速度预计合理项目融资计划可实现销售净利率达到集团的最低标准（12%、15%、20%）项目总体符合“两高一轻”战略（高杠杆、高去化、轻资产）获得土地战略市场财务142019-7-114、优质低价土地的认识152019-7-113.1、优质土地的定义[基本概念]1、具备快速周转条件的项目2、年内能产生利润贡献的项目3、能提升城市/区域规模的项目4、刚性需求的项目[附加价值]5、土地支出较慢的项目6、能解决发展资金的项目162019-7-113.2、低价土地的定义[基本概念]1、低于周边同类项目地价[有升值潜力]2、未来有重大利好的项目3、城市或区域规划发展方向[有隐性降价]4、有财政扶持类的项目5、土地支出较慢的项目[小资金撬动大项目]6、能解决发展资金的项目172019-7-112019-7-1118184、6、8联排各种容积率条件下物业排布的可能性0.6 —— 0.8双联院 四联院 六联院1.10.0

————

1.2主力类型：花园洋房、6层电梯、多层、叠加1.6左右主力类型：小高层可能组合：纯小高层、小高层+洋房（多层）、小高层+洋房（多层）+联排（院）2.0以上主力类型：高层、小高层可能组合：纯高层、高层+小高层、高层+联排高层+多层（洋房）+联排等3.3

优质低价土地的选择表192019-7-11条件是/否备注具备快速周转条件的项目年内能产生利润贡献的项目能提升城市/区域规模的项目刚性需求的项目低于周边同类项目地价未来有重大利好的项目城市或区域规划发展方向有财政扶持类的项目土地支出较慢的项目能解决发展资金的项目注：红色字体为刚需条件3.4

优质低价土地的选择举例202019-7-11条件是/否备注具备快速周转条件的项目否别墅、洋房年内能产生利润贡献的项目是年内销售能提升城市/区域规模的项目是刚性需求的项目否高端客户低于周边同类项目地价是地价近期最低未来有重大利好的项目否城市或区域规划发展方向是大虹桥有财政扶持类的项目否土地支出较慢的项目否30天付款能解决发展资金的项目否判：虽然不符合刚需首选。但是地价便宜，可以作为低价土地推荐。做出产品判断后，决定匹配度。赵巷：占地12万平方米，住宅用地，容积率1.02，起拍楼板价9500元。二、拿地能力的竞争212019-7-11在土地交易完全市场化得背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在，随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发者优势正在迅速弱化并日渐消亡，因而房地产行业所能期待的，只能是一个公平的收益水平。2008年万科致股东信节选222019-7-11拿地能力的竞争时代开始了——2.1、问题汇总232019-7-11通过调研，大部分拓展人员觉得：1、取得土地很困难，住宅用地无法设置条件2、象万达、华侨城之类公司取得土地较简单3、跟政府谈没招，难以设置条件，最好集团有其它产业优势（或同意持有不动产等）24竞买人须具备房地产一级开发资质的开发公司或控股集团及其所属企业法人；或注册资本金不低于1亿元人民币的公司法人。竞买人须符合2009年-2011年连续三年位列中国500强企业法人条件（需提交中国企业联合会和中国企业家协会共同颁发的证书或相关证明文件）；中国房地产开发一级资质企业；竞买人或所属企业集团在全国范围内具备开发建筑面积不低于50万平方米“住宅+商业办公”城市综合体项目开发经验，竞买人在竞买登记时，须提供项目相关房产、规划证照；竞买人须为大型商业地产开发企业，目前正在经营的自持集中商业物业面积不少于7万平米，整体运营商业面积不少于12万平方米。竞买人在竞买登记时须提供项目相关房产、规划证照；地块需要建设五星级酒店（不少于XX间客房，或其他星级酒店），且酒店面积全部自持，不得对外销售。并提供由XX政府部门审核确认的“已投资、运营、自持的具备五星级酒店条件物业”的书面证明文件，并做为办理竞买登记手续的有效证明。地块需要建设1栋（或2栋）不低于180米（或200米，或150米）的超高层建筑，且报名企业需要提供已建成或在建超高层建筑的证明材料。地块需要建设不低于8万平米（或5万平米、或10万平米等等）集中商业，且集中商业不得对外销售（或5年内不得销售、或8年内不得销售）。部分商办项目（低价）要求竞得人在项目建成后10年内产权整体自行持有，不得销售或转让。部分商业住宅地块要求项目商办建筑面积不低于总建筑面积的80

（或70

、或60

等）。竞买人须出具已与一家世界五百强企业（商业零售，或其他行业）签订入驻本地块相关协议的文2件019材-7-料11。XX地常用设置条件方式行业内的不同战略类型战略类型定义：战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。企业战略类型主要亮点万达集团商业综合体国际大型超市+大型商业+办公+公寓绿地集团住宅城市综合体大型商业、城市最高楼地标、甲级办公、五星级酒店、公寓保利集团住宅、文化商业办公住宅、保利剧院、博物馆、办公商业华侨城酒店旅游+地产欢乐谷、酒店、大盘豪宅世茂集团滨江模式+城市综合体大型商业、五星级酒店、甲级办公、滨江豪宅、精装修超高层华润集团豪宅、综合体华润万象城、高端豪宅朗诗地产科技住宅低碳、节能科技住宅星河湾豪宅社区、品质地产、品质生活附加价值品牌服务营销土地设计研发营销价值链投资建造投资领域的蓝海战略——中端刚需产品从战略类型中开创蓝海的关键：去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素

，分析不同的战略类型，各取所长。地价 售价成本252019-7-112.2、

战略类型不同形成不同拿地方式土地获取方式收购或参股具有大量土地资产的公司。借力集团获取土地，参加城市旧区改造更新，收购旧楼等参与土地一级市场运营，联动二级低价获取。收购公司一级运营旧城改造借力集团另类土地获取途径正常土地获取途径招拍挂等其他途径取得土地公益事业、市政工程、品牌连锁、规划方案、特色产业圈地262019-7-11非常规模式土地获取途径土地一级运营，联动二级，优势:成本低可大幅增加土地储备劣势：获取周期长-

泰达、上置、世茂借力集团获取土地优势：取得简单，增加方便劣势：需集团支持，非永久模式-

中粮地产、保利收购具有大量土地资产的公司优势：可较快地开发劣势：合作需协调-

万科收购南都城市旧区改造更新，收购旧楼优势：位置优越，初算成本较低劣势：旧改不确定因素多，资金周转慢-

绿地、复地非常规的大规模低成本取地模式272019-7-11非常规模式圈地方式方法具体案例参照建议公益事业圈地主要包括以各类慈善事业、福利事业、宗教、教育等名目启动的工程温州德力西集团、北京物美集团、河北新奥集团、安徽南翔集团等四大民企联手借“光彩事业”创造就业机会，带动地方经济发展，以较低的价格获得土地——万亩商贸城较难市政工程圈地开发商向地方投资道路、管网、广场、公园等市政项目，赢得获取区内成片土地及邻近区域开发权中信深圳集团投资10亿元用于惠州市过境公路重大基础设施，惠州市政府提供累计为2.7平方公里的土地，由其开发、经营，其中包括1.7平方公里汤泉旅游度假村及过境公路两旁的地块共100万房地产开发用地。看区域，本公司较难品牌连锁圈地开发商凭借有影响力的品牌或成功模式从原来的发祥地拓展到异地去发展香港瑞安集团以只租不售的

“新天地”模式闯进了武汉、杭州和重庆等。绿地集团凭其生态住宅概念及绿地世纪城、老街品牌全国扩张。世茂凭滨江及大型综合体模式等。确立品牌模式可以参照规划方案圈地开发商用特别的概念替政府搞整体规划介入，易开发的地块留给自己，并与政府共享周边土地出让的增值。华润集团聘请世界顶级规划公司——英国伟信进行整体规划设计的方式获得了12平方公里海南石梅湾景区开发权。世茂集团对4平方公里哈尔滨松北新区地块的规划取得，武汉嘉年华等。绿地集团的郑州项目等。前期拿地规划模式成本最低，可以参照特色产业圈地开发商凭借特有品牌产业或成功模式作为产业招商模式异地复制，并获取配套地块旅游第一品牌的华侨城在在北京、成都等的拓展。天安中国的东莞天安数码城。海尔集团的海尔地产，格力集团的格力地产。紫江集团的紫竹科技园。中南建设的中南城等多元产业风险和时机可行方式：先前期介入和政府签协议后走正常招投标程序定向获得非常规的大规模低成本取地模式282019-7-112.3、正常途径取得土地——招拍挂市场中信地产已进入城市恒大已进入城市万科已进入城市保利已进入城市中海已进入城市目前房地产行业企业规模化趋势愈发明显，强者恒强成为当下企业竞争的趋势；高周转，外拓扩张型发展成为开发商的主流成长模式；合理选择城市进入成为企业战略基础。企业名称入驻城市个数企业名称入驻城市个数恒大地产近70个城市万科地产50多个城市保利地产近40个城市中海地产30多个城市292019-7-11市场深耕：万科重庆万科布局天津万科布局万科进入新城市后，选择深耕细作战略，通过良好政府资源，拿到低价优质地。北京万科布局 上海万科布局302019-7-11实际情况如下：1、所有公司都面临取得土地困难的情况，万科、绿地等也在市场上竞争2、象万达、华侨城之类公司，有其它的选地附加条件，投资人员取得土地更困难复杂3、拓展人员过渡依赖公司的背景和条件，自身对项目的开拓不够312019-7-112.4、问题解答华侨城项目总占地面积约2,500亩，其中：旅游部分占地约1,650亩；地产部分总占地约850亩。但现在这个项目只有90万平方米旅游部分最终被确定，成为了上海欢乐谷，而地产项目却迟迟没有后话。华侨城案例——模式受限制322019-7-11案例——松江国际商务区14号地块土地出让公告：地块上的项目必须全面建设为生态低碳社区，其中不少于总建筑面积30%的建筑应获得住房和城乡建设部颁发的三星级绿色建筑设计和运行评价标识，项目住宅建筑面积90%以上应为精装修，工业化住宅面积不少于3万平方米；项目在交地后6个月内必须开工，动工后36个月内必须竣工以及地块中小套型普通商品住房（90平方米以下）建筑量不低于住宅建筑总量53%。332019-7-112.5、最困难的住宅用地条件的设置：案例二X区XX新城，住宅比例低于70%时，管委会可以组织方案挂牌招标。案例三利用10%或20%的商办比例，设置持有或特殊物业，如博物馆等等，作为项目条件。342019-7-11三、拿地能力与提升352019-7-113.1、拿地的基本综合能力362019-7-111、掌握国际、国内的经济、政治格局要素：国际、国内经济、政治格局风云变幻，如何理解和把握时局，如何理解董事长的发展战略的确定和战略的调整。2、掌握城市经济的发展和规划布局：在到任何一个城市发展的时候，不能完全被政府提供的项目所束缚，而应该在城市发展格局的角度，分析城市发展的阶段、人口和产业的布局与发展重点，判断未来城市发展的热点。3、分析城市或者区域的政府格局：在了解城市的总体政治格局后，还要了解城市、区两级领导的性格和心理动机。在推动项目的时候，要求详细把握各级领导官员的心理因素，然后才能采取适当的方法。4、对项目地块价值深入挖掘：在考量地块价值时，要充分地了解土地的地理、文化、特产、故事等，要挖掘出地块的最大价值。引导政府的发展和开发方针，使得土地的价值最大化，公司的利益最大化。5、对当事人的判断与对策分析：除了政治格局之外，还有一些其他的当事人，在认真地对他们进行分析的基础上，控制谈判节奏，把握主动，促进项目的取得。不但使得每个当事人各得其所，而且也可以促进项目的积极发展，起到了事半功倍的效果。6、设计整套的拿地策略：在认真分析每个项目的特点之后，针对每个项目，都要设计一套拿地策略。如果拿地策略足够顺畅，也就是“庙算于堂”，取得该项目的可能性也就非常大。372019-7-113.2、拿地能力提升——重点解决方案382019-7-11自身能力的充分挖掘——区域深耕：1）扩大项目信息来源增加项目的信息来源，提高项目开发的数量。收集政府规划动向挖掘土地的未来价值，扩大土地的选择余地。品牌和产品组合溢价提高土地的附加值，扩大土地的选择余地。提高资金解决能力联合资金和公司，扩大项目的选择余地。扩大项目信息来源丰富的信息资源，直接的上下家的沟通渠道，详细的地块资料是项目进一步推进的良好基础。政府土地出让公告；中介推介；政府推介；领导推荐；朋友介绍；其他392019-7-11目的：有效延长项目前期判断和谈判的时间402019-7-11信息的来源：信息来源发布时间出让公告（含预出让公告）规土局网站日常当年土地储备信息拟出让土地信息土地推介会每个区每年或半年土地收储信息土地储备公司每年重点项目政府开发区每年二手土地中介日常5.2.2

收集政府规划动向412019-7-11主动借助规划寻找土地：1、了解城市化率、人口、GDP、财政收入等基本信息。2、了解城市核心产业和未来经济导向。3、了解城市规划的发展方向，新城规划。4、介入规划布局，占未来至高点（尤其在规划修编前）。理解重点规划、新城规划：1、当届政府的工作重点。2、未来几年政府重点的投资方向。3、新的人口导入区域。4、市政配套等基础工程大量投资。5、大量土地即将推出，越早选择权越大。规划的收集422019-7-11规划收集部门收集是/否城市总体规划规土局是分区规划规土局是控制性详细规划规土局是修建性详细规划规土局是专项规划古城保护规划规土局是规划是投资分析最基本与最重要的资料之一，越全越好。案例一、发掘规划的潜在利好嘉兴世茂新城，在确定高铁站点的位置后，先行意识到站前的重要性，与政府一起调整了规划，取得了意向土地。图为06年和10年的规划。432019-7-11案例二：分析和应用7-11442019-上海市区委书记访谈内容总结）旧区改造发展现代服务业重点发展沿江（河区域中心发展提升8个中心区黄浦、静安、徐汇、长宁、普陀、闸北、虹口、杨浦

国际金融中心建设陆家嘴金融城扩大发展现代服务业国际航运中心建设国际旅游度假区1个新区浦东新区重点加大新城建设完善配套提升功能嘉定发展总部经济松江发展旅游文化青浦发展会展旅游4个近郊区嘉定、青浦、松江、奉贤1个远郊区金山区1个县崇明三岛2个中心城拓展区宝山、闵行生态保护加大长兴镇、陈家镇和城桥新城开发发展海洋装备、现代农业、数据、旅游、养老五大产业金山新城面积减半两业并举发展工业南北向亭卫发展轴东西向亭枫发展轴沿黄浦江开发发展服务经济增强城市综合功能提升现代化国际化注：截止目前闵行区、奉贤区、浦东新区的区委书记尚未接受东方早报访谈。浦东新区的访谈内容为最新的网上收集。452019-7-11空间有限，机会少现代服务业对接关注沿江重点区域8个中心区地域广，机会多金融文化产业对接时尚消费产业对接关注热点区域关注产业交通区域浦东新区十二五发展重点成长期，机会多重点新城、新市镇金融产业对接时尚产业对接文化产业对接推广金融综合体产品线4个近郊区金山区崇明县2个中心城拓展区交通差人口导入少重点关注长兴镇、陈家镇和城桥新城用数据、旅游、养老产业对接工业为主发展有限环保问题机会较少关注亭林、枫泾发展成熟期关注沿黄浦江开发关注热点区域推广商业综合体产品线聚焦近郊区、浦东新区的新城、新市镇。把握宝山、闵行的投资机会。关注中心区、崇明县、金山区投资机会。分析、定位与对策462019-7-11案例三、政府重点工程规划——轨道规划板块内公寓产品历年量价趋势：嘉定新城是近两年房地产热点区域，公寓供应量及成交均价在2010年有一个跃升。2009年底11号地铁线正式通车。472019-7-113.2.3

品牌和产品组合溢价企业品牌文化和长久以来所追求的高标准产品打造，为企业赢得良好的“品牌溢价”“产品溢价”可以从高端项目、精装修标准等体现，购房者对高标准产品的购买欲和市场的接纳度是关键所在万科的项目比周边高出5%-10%绿城在杭州的项目销售普遍快于其他对手星河湾的产品被誉为是“精品”的代表朗诗的产品被称为是“高科技”产品的代表普通开发商品牌开发商品牌溢价部分普通产品高端产品产品溢价部分482019-7-11影响利润的又一关键要素是开发商的品牌及产品的溢价，品牌及产品知名度越高，相应的利润也越大。类型一：开发企业的“品牌溢价” 类型二：开发项目的“产品溢价”品牌溢价递减效应492019-7-11通过对各城市进入知名企业的研究发现，由于品牌所带来的溢价中，一线城市高于二线城市，二线城市高于三四线城市。城市企业品牌溢价企业产品溢价权重设置客户对企业品牌和企业产品的认知典型企业开发项目比周边项目溢价典型企业开发项目比周边项目溢价企业品牌溢价企业产品溢价一线城市万科10%-15%朗诗5-10%0.60.4客户对企业品牌及其产品均十分了解，购买物业时更加看重的是企业品牌及其产品质量保利9%-15%龙湖25%中海8%-15%金地6%-10%二线城市万科7%-12%朗诗10%-12%0.50.5客户对企业品牌和企业产品有一定了解，购买物业时会对企业品牌和产品进行比较，购买性价比较高的产品保利6%-12%龙湖20%-25%中海8%-12%金地7-14%三四线城市万科5%-8%朗诗8%-10%0.40.6绝大多数客户对企业品牌认知度不高，购买物业时通常会更多考虑的是产品保利3%-8%龙湖/中海3%-7%金地5%-10%*一线城市：北京、上海、广州、深圳二线城市：南京、杭州、武汉、长沙、合肥、西安、郑州等上述企业已经进入城市三四线城市：苏州、无锡、常州等上述企业已经进入城市多方案尝试——产品溢价不融资融资IRR（％）21.2023.96不融资融资IRR（％）26.7531.13502019-7-11重点：产品创造价值案例1：龙湖滟澜山，利用产品优势，强调绿化特殊，营造家庭气氛，克服区位劣势和高地价10500元/平方米。创造了区域内叠加卖得比双拼贵的神话。512019-7-11产品创造价值案例2：绿洲香岛花园，地理位置恶劣，上有飞机航道，外无公交，主干道有瓶颈，前有康城200万平方米大盘。香岛项目利用精装修房和绿化优势，以高于康城近2000元优势销售。522019-7-11结合不同利益述求的公司，如商业、办公开发集团，集中大家的优势设置条件。案例一：10月11日，上海外高桥保税区开发股份有限公司相关负责人称，当天挂牌转让的森兰外高桥南部国际社区A10-1、A10-2、A10-3地块，被保利以及融创绿城联合体以总价21.24亿元摘得，折合楼板价17678元/平方米，溢价率为59.6%。532019-7-113.2.4提高资金解决能力——合作共赢案例二、星浩资本获取真如地块，门槛为建设功能定位包含“企业科技总部基地、科技孵化中心、IT主题商业城、物联网智能化住宅”等功能的“信息科技产业城市综合体”项目。星浩资本是由复星、阿里巴巴、易居、苏宁电器、巨人集团、万达集团、均瑶集团、华谊兄弟、涌金集团、新光集团等多民营领袖共同发起，具有各行业的优势。542019-7-11土地名称城市区域土地属性占地面积容积率建筑面积成交楼板价溢价率成交日期真如城市副中心A1、A2地块上海普陀区住宅;办公;商业（商服94332.1）

04.0/1.9220003084980%2012-02-233.3

一些项目案例552019-7-11、急于取得项目、忽略无形障碍、盲目对景观(水景)加分、多个方案比较1）急于取得项目大华集团的X总是西安人，想在家乡取得项目。收购一个二手项目，价格合适。在报规划方案时，才被告知项目中有一个大地裂缝。只好重排方案重新保建。据说，就是因为这个地裂缝，对方才转让项目的。562019-7-112）忽略无形的障碍案例1：打浦路金玉兰广场二期酒店，由于一期建设时消防环路及等高面借助二期土地，二期被迫南移，影响整体规划布局，尤其南面两栋住宅楼，布局非常局促。也影响了整体收益。572019-7-11案例2：军用管线很多是不标注在图纸上的，包括军用航道。案例3：不可见管线——微波通道（广电用）、佘山射电望远镜造成佘山艾美酒店以天文望远镜30度角退界。案例4：规划的电信中继站、有些电力的区域中高压站等在图纸上的隐形物。需要配建，事先要征询清楚。582019-7-113）盲目对景观加分大部分通航的河流都有泄洪的要求，水景一定要注意堤岸修建的高度。案例1：苏州太湖黄金水岸项目，滨湖别墅。最终实施方案是在项目外，修筑了一条人工堤。并要设置水闸。592019-7-11案例2：丰水期与枯水期的水位——松花江，枯水期水位极低，且偏向老城区一侧，松北区域的景观较差。游艇码头无法修建。602019-7-114）多个方案比较案例1：通过方案调整，减轻噪音劣势——嘉定新城一项目，原方案为两排高层，前面地铁噪音影响较大，后设计改为前联排、后高层，噪音影响减少很多。612019-7-11龙湖郦城和盘古天地项目运作对比土地成交土地面积（㎡）容积率计容建筑面积（㎡）可售建筑面积（㎡）产品类型及面积龙湖郦城2007年12月31日1782481.65294109.2282000联排2.766万、合院5.695万、高层16.9436万、MOCO商办1.971万、邻里中心1.2万盘古天地2007年2月12日（成交后转让）1309652.15281574.75281575全高层项目指标对比项目销售对比首次开盘目前时点累计开盘面积（㎡）累计销售面积（㎡）销售去化率累计销售金额（万）累计销售单价（元）龙湖郦城2009年9月2012年2月27160025255393%47371218757盘古天地2009年10月2012年2月1321279201470%13155214297622019-7-11案例2：嘉定新城已建项目运作比较龙湖郦城成功的经验合理的产品定位，混合型社区挖掘多样化的需求；丰富的产品线，满足不同层次的购房需求。开发节奏紧凑，定位相对高端，营销手段多样；先推合院，再推联排，提升定位，后推高层，最后MOCO，推盘合理；全盘可售面积27.16万，销售2年多已去化25.26万，去化率93%，目前全盘销售额47.37亿，成交均价18757元/平米。632019-7-11四、拿地周期642019-7-11拿地有时间性吗？拿地有周期性吗？错误的周期危害有多大？短期来看，房地产市场变化领先经济增长变化652019-7-11排序地区城镇固定资产投资房地产业投资房地产业投资占比排序地区城镇固定资产投资房地产业投资房地产业投资占比1北京4917303961.81%17广西6383141022.10%2上海4630205144.29%18云南5053106020.99%3浙江8438338940.17%19河86%4海南125750340.03%20湖北9406187219.90%5广东12599422433.52%21湖南8618167119.38%6重庆6171187230.33%22天津5897113019.16%7福建7386206627.97%23新疆306555418.06%8江28%24黑龙江6293113318.00%9安徽10281278527.09%25山西552794417.07%10贵州260964724.78%26青海84012514.91%11四川1106127172