如何做好销售顾问

━━2021年2月13日如何做一个成功的销售参谋1课程目录二、积极的心态一、树立正确“客户观〞四、绝对成交十大步骤

三、销售参谋的礼仪与形象

销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破17′04″超速行销法那么的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀〞——积累和修炼4正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……?销售手册?、?答客户问?、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及工程产品或效劳……成功的销售参谋员是怎样炼成的？一、树立正确“客户观〞〔1〕“客户〞是什么？误区1：“对手〞？“今天搞定了几个客户？〞误区2：“猎物〞？“这个客户有没有上钩？〞误区3：“上帝〞？“客户是我们的衣食父母〞6一、树立正确“客户观〞〔2〕客户喜欢什么样的销售参谋？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷效劳。知识丰富掌握行业内知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户效劳耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择7一、树立正确“客户观〞〔3〕成功销售员的“客户观〞客户是熟人、朋友是我们效劳的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐8一、树立正确“客户观〞〔4〕客户的拒绝等于什么？

客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累9二、积极的心态源于专业的修炼成功销售参谋的自我形象定位1、公司形象代表销售参谋人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。二、积极的心态源于专业的修炼成功销售参谋的自我形象定位2、公司经营、产品与效劳的传递者销售参谋人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与效劳传递给客户，到达销售成功目的。二、积极的心态源于专业的修炼成功销售参谋的自我形象定位3、客户的引导者、销售参谋销售参谋人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利效劳，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户合作。二、积极的心态源于专业的修炼成功销售参谋的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家销售参谋人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力二、积极的心态源于专业的修炼成功销售参谋的自我形象定位5、是客户最好的朋友〔之一〕销售参谋人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友，会处处为他着想。二、积极的心态源于专业的修炼成功销售参谋的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对行业敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集行业信息，及时将客户意见向公司反响，为公司的决策提供依据。三、销售参谋的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和效劳；销售技术是“如何赢得顾客〞的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为标准和准那么〔商务礼仪〕。16三、销售参谋的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败销售参谋给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。17三、销售参谋的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象表达公司专业水平公司的形象有赖于销售人员来表达。销售参谋人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接表达着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你推出的产品也是好的。18三、销售参谋的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平

专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。19三、销售参谋的礼仪与形象塑造专业形象应遵循的根本原那么了解客户

了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户

适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐，防止穿奇装异服20三、销售参谋的礼仪与形象专业形象塑造——

仪容仪表1、标准着装——稳重亲切的外形★按公司标准要求佩戴上岗证★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神21三、销售参谋的礼仪与形象专业形象塑造——

仪容仪表2、讲究卫生——

清新整洁的形象★身体：勤洗澡，身体无异味〔饮酒、抽烟、香水〕★头发：常洗头，做到无头屑〔短发、或长发束起〕★眼睛：无分泌物，防止血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合标准22掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售参谋的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三〞原那么1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工

掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售参谋的着装技巧穿西装的七原那么★要撤除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售参谋的着装技巧领带的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地〔皮质、珍珠等〕不可用。★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售参谋的着装技巧领带的打法★当今时尚打法──“男人的酒窝〞。★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。〔现在的时尚是一般不用领带夹〕掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售参谋的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式女士化装顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售参谋的着装技巧穿套装(裙)的原那么★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套

套装不能穿便鞋

凉鞋不能穿袜子白裙配浅色鞋、肉色袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人参谋的着装技巧首饰佩戴的原那么★质地精良——防止给客户“掉价〞或“打肿脸充胖子〞的感觉。★质地一律——不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。★以少为佳——婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。★符合标准——首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。三、销售参谋的礼仪与形象专业形象塑造——

言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松★

躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；★

面部：面带微笑、目视前方；★

四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。30三、销售参谋的礼仪与形象专业形象塑造——

言谈举止2、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背★客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；★轻轻落座，防止扭臀寻座或动作太大；★造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。★两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。31三、销售参谋的礼仪与形象专业形象塑造——

言谈举止3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路★行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑〔危急情况例外〕，也不可脚擦着地板走；★几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；★公共通道应靠右而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；★给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。32三、销售参谋的礼仪与形象专业形象塑造——

言谈举止4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节★与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；★说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；★交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；★多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；★交谈时要专注，防止小动作或常看手表。33掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★抚慰某人时伸手次序：(尊者在前)★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递知名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤子前方的口袋掏出；尽量防止在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。销售参谋礼仪效劳标准——名片使用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。销售参谋须知——名片交换常识正确观念名片不是“给、塞、要〞，而是“交换〞的自我训练制定一周行动目标：每天“换回〞20张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反响再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系

讨论

销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？

四、绝对成交十大步骤

一、销售准备二、调整自己的情绪到达巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、客户效劳十、要求转介绍

第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？

答案：1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备

〔一〕身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；

〔一〕身体准备建议：1、多做有氧运动；2、每天做142次深呼吸；3、想像自己活力充分。

〔二〕精神准备精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.

如何做精神准备?

1、复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演

其一：回想过去成功经历！

其二：想像未来成功画面！A、在心中想你想要的结果B、想象客户购置产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……

〔三〕专业知识准备根本知识、专业术语

参谋式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！

〔四〕非专业知识的准备顶尖的销售人员是一个杂学家！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道〞。〔五〕了解客户的准备与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报：用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。

行动方案

建立客户档案信息表“麦凯66〞

〔六〕销售工具的准备●“工欲善其事，必先利其器〞，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！销售参谋工具包：1、资料类公司手册、课程宣传资料、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广资料等等2、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3、其他工具U盘〔相关电子文档〕讨论销售人员工具包：1、资料类2、个人物品类3、其他工具类〔七〕为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要到达什么目标?例:让客户信任我让他下定金签单付全款让他转介绍至少一个客户等2、对方要的结果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？例：至少付定金1000元4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？〞例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？〞例：今天已经是第五次见这个客户了，假设这个客户今天还是表示“我要考虑一下〞，我该如何应对？？？6、你要问自己“我该如何成交？〞例：假设今天能够解除客户抗拒〔异议〕，我要如何成交他，是直接要求?还是给他一个危急的理由？

第二步骤：调整自己的情绪到达巅峰状态1、兴奋度理论

世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态伟大人生的秘诀在于伟大的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！如何创造颠峰的销售状态？

1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情〔时刻保持微笑〕!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！

第三步骤：开发与接触新客户在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？

有需求有购置力有购置决策权苹果理论黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你珍贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！

行动方案将自己目前所有的客户名单做分类红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进第四步骤：建立与客户的信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友

快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家〔穿着打扮、言谈举止〕☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；☆成交从第一次见面开始！☆跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门☆谨记并叫出对方的名字☆谨记客户随口说出的任何一句话3、信赖感源自于相互喜欢对方；☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人

快速建立信赖感的方法4、要注意根本的商业礼仪；5、握手——沟通的重要方式；☆对方怎么握，自己就怎么握☆以“我和你是朋友〞及“我喜欢你〞的心情与对方握手6、永远坐在客户的左边☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听

快速建立信赖感的方法7、问话建立信赖感；☆问简单、容易答复的问题；☆尽量问一些答复是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；8、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！9、倾听建立信赖感；与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！

快速建立信赖感的方法10、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场

☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机

☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力

☆肯定对方可以肯定的地方

表示肯定认同的黄金句子A你说的很好；B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H我相信你这样讲一定有你的道理；I我知道你这样做是为了我好；J站在你的立场我也会那么说〔想〕；K我很欣赏你的判断能力；L我很佩服你的观察能力；

快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感；☆在沟通三要素上，与客户保持一致〔延后30秒〕☆在外在形象上，与客户保持一致12、充分准备了解客户的背景建立信赖感〔利用客户档案信息跟进表〕；13、利用身边的物件建立信赖感〔专业资料〕；14、使用客户见证；☆老客户“现身说法〞☆客户名录、照片☆签单凭据〔报名表、收款收据等〕☆相关文件影印见证

快速建立信赖感的方法15、自己的亲身体会及经历；16、使用名人见证〔跟公司有关联的名人及嘉宾〕；17、使用媒体见证；18、熟人见证：如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购置我们产品时，这种信赖感是非常好建立的〕；19、良好的环境和气氛建立信赖感。

行动方案：衡量客户对你的信赖度作业：●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见?客户档案信息记录表?●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案

第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？

为什么要寻找顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购置产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口〔痛苦〕，我们要扩大他的问题〔痛苦〕，问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客〔人〕不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！

第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望

●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药——购置产品！●购置产品的客户背后一定会有一些问题〔危机〕存在！

第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望

客户情况↓客户问题↓客户需求↓产品好处销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！顾客付钱是为了止痛如何找出客户的问题、需求与渴望？

三步骤:“一聊二找三问〞第一步骤:“聊〞●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意!●与客户见面的前20分钟要聊FORMF家庭O事业R休闲M金钱FORM公式是指在销售过程中，绝大局部时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下根底。☆真正的销售在销售之外！☆了解客户比了解产品更重要！如何找出客户的问题、需求与渴望？

第二步骤:“找〞●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观●找购置的价值观,找客户购置的“关键按扭〞如何找寻关键按扭？1、眼睛看A、看他的表情语言B、看他的物品〔饰品、照片、喜好〕C、看他的立即反响2、耳朵听A、听他的第一反响B、听他讲的故事或者是解释C、听他不断重复讲的事情如何找出客户的问题、需求与渴望？

第三步骤:“问〞●对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在2、问满意的地方3、问不满意的地方4、提出解决方案例：现在经营的怎么样？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？提出解除方案——保存原有满意的地方，并解决不满意的地方。

第六步骤：塑造产品价值●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购置，并且掏这个钱！塑造产品价值的原那么1、具有专业水准，对产品非常了解；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或防止的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们产品的好处。〔三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！〕5、扩大产品可带来的快乐与可防止的痛苦。快乐在哪里？购置我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？塑造产品价值方法1、USP〔独特的卖点〕2、利益3、快乐4、痛苦5、理由6、价值如何分析比较竞争对手？1、了解竞争对手A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册〔网络信息〕B、取得他们的产品价目表C、取得他们的效劳内容D、了解他们什么地方比你弱2、绝对不要批评你的竞争对手3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品

当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打时；当客户哈欠不断时……这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。第七步骤：解除客户的反对意见

思考：客户有反对意见是好事还是坏事?多数新参加销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。●销售是从拒绝开始,成交从异议开始●调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败——汤姆霍普金斯思考：客户为什么会有抗拒？客户产生抗拒的7大原因

1、没有分辨好准客户2、没有建立信赖感3、没有找到需求4、没有塑造好产品的价值5、没有找到购置的关键按钮6、没有“预先框视〞主要抗拒点7、没有遵照销售的程序判断真假抗拒▼客户是说谎找借口的专家！▼大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你解除客户反对意见的原那么1、最高原那么：标准化回应动作永远先认同——赞美——转移——反问先处理心情〔认同〕，再处理事情〔反问〕你们价格太贵了！[认同]我了解你的意思！[赞美]您想！[转移]这是我们！[反问]您不想？2、“问〞比“说〞容易！3、讲故事比讲道理容易！“太贵了〞1、请问你为什么觉得太贵了〔找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应〕；2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止,还是有数百名眼光超前的客户决定购置，并给我们做了很多的转介绍,您想知道是为什么吗？(如果对方答复YES,那就再次塑造产品价值,如果对方答复NO,那一定是十大步骤的前面某个环节出了问题,或许是信赖感不够,对方还不太相信你这个人!那需要重新建立信赖感……)3、以贵为荣——我们的产品是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？……这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值……(举例说明)“太贵了〞4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假设价格问题解决了，您今天是否能做出决定？5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又懊悔的经验？你认同“一分钱一分货〞这个道理吗？我们没有方法给你最廉价的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这套房子后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！6、我可以问您一个问题吗?......您认为价格比较重要还是品质比较重要？7、强调独特性、稀缺性“太贵了〞8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的上下吗？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到这个价格也这样觉得,但当他们了解之后才发现，投资这样的价格是非常值得的！〔立刻做顾客见证〕10、拆散法一局部一局部来解说，每一局部都不贵，合起来就更加廉价了。

“太贵了〞11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或效劳。但我们〔都知道一个事实，最廉价的产品或效劳通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了廉价购置东西而懊悔的经历吗？)大局部人投资购置什么产品都会考虑三个因素：第一、最高品质的产品第二、最好的效劳第三、最低的价格但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或效劳，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?“太贵了〞12、某某先生，你今天决定购置这个产品也是一项投资决策，任何一项投资决策通常只有两种结果：要么是赚钱，要么是亏钱。您要相信，假设您的投资是赚钱，即使在这上面多投资一点点也是很有必要的，您说是不是？而事实也证明，但凡购置这个产品的客户，都非常肯定的认定自己这笔投资是赚了，有些客户是赚了……〔举例说明——讲故事〕13、某某先生，我知道你们公司是做xxx的，请问一下贵公司的产品是最廉价的吗?如果不是,为什么还是有人愿意买你们的产品?14、相信您是位眼光独到的人，事实上不用我多说，你很清楚这个产品值不值这个价！你心里也很清楚这个产品的价值！真的有你说的那样好吗？1、客户见证A、我了解你的意思，好不好，其实我们说了不算，要看看曾经和我们合作的客户客户怎么评价，这样最真实，你说是吗？〔客户见证〕B、如果不是物超所值，〔指着客户见证资料或照片〕他们是不会买了产品还愿意做转介绍的。2、公司的承诺现在行情不好1、“正因为现在行情不好，才应该抓住时机〞2、

现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的根底。行情不好意味着时机更多，风险更小！“我要考虑一下〞1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚刚我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？2、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的是吗？假设你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？“我们不需要〞本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！“我们没有兴趣〞本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！

我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后再决定是否有兴趣吗？“我们没有兴趣〞

某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间……“说来说去,还不是想让我掏钱〞

我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会掏钱的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解我们合作的价值，我相信你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？……来,让我们看看究竟能带给我们什么价值和好处……“失败沟通的最后一分钟〞▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的参谋往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟〞。“虽然你暂时决定不……，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。〞〔徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。〕“〔可不可以请你帮个忙〕你能不能告诉我，不…….的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。〞第八步骤：成交成交前准备一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备收据、笔、单据等相关资料成交的信号经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错〞、“确实能解决这个问题〞时；当客户询问售后效劳事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾合作过的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结价值时；当客户觉得“划算时〞；当客户询问相关费用时；当客户商讨具体价格时……关于成交的统计数据1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！

销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！成交中一、大胆成交很多新手害怕成交，不用担忧，大胆往前推进；二、问成交直接发问——“定金还是全款〞；“是刷卡还是付现金？〞三、递单把单据、笔送到客户手中，请他确认；四、点头鼓励他行动；全世界最有效的成交技巧1、三句话成交法

第一句话：你知道这个产品的好处吗？第二句话：你希望拥有这些好处吗?

第三句话：如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？

全世界最有效的成交技巧2、下决定成交法A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购置，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？

B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下第一句话：您不信任我吗？第二句话：您不认为我是很坦诚〔老实〕的跟你交流吗？第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我们可以继续往下谈！

全世界最有效的成交技巧4、稀缺紧迫成交法背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延

成交策略：给他危急的理由——产品稀缺、产品限时限量供给、产品会调价——赠品稀缺、赠品限时限量供给——限时购置享受优惠等全世界最有效的成交技巧5、二择一问句成交法

您是定会员卡还是做全年咨询？您看是刷卡还是付现金？您是交定金还是付全款？全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？〞〔如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单〕“好，那请您在这儿签个字就可以了。〞全世界最有效的成交技巧7、小利诱导法假设你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你……全世界最有效的成交技巧8、“富兰克林〞成交法合作的好处合作的坏处全世界最有效的成交技巧9、效劳确认成交法您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下效劳工程……

成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。

签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。成交中的关键用语

不应该说签单、签字购置花钱提成佣金协议书\合同问题谢谢应该说确认拥有投资效劳费书面文件挑战、焦点〔你关心的〕恭喜你做了明智的决定成交后一、恭喜成交后千万不要说谢谢，否那么他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！〞二、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题要懂得转换话题，否那么继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？第九步骤：〔客户〕效劳效劳虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！让客户感动的三种效劳1、主动帮助客户拓展他的事业没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业2、诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的效劳如果你的效劳与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的效劳与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。客户效劳的三个层次1、份内的效劳你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的效劳〔可做可不做的效劳〕你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的效劳你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？效劳的重要信念1、我是一个提供效劳的人，我提供效劳的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假设你不好好的关心客户、效劳客户，你的竞争对手乐意代劳。第十步骤：要求转介绍美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的时机和财