京东超市私域流量运营方案

2021京东超市私域运营方案

1、背景需求与项目总览2、具体方案与落地规划3、团队配置目录京东超市私域流量背景需求与项目总览PART01京东超市私域运营需求核心人群：

18

-35

岁女性用户居多核心产品：

水饮冲调、休闲零食、个人护理等销售场所：

京东超市渠道资源：

包裹卡、公众号、手机号、APP需求：

私域寸流裂变涨粉GMV引流拉新用户沉淀包裹/AI外呼/裂变6.18/11.113.进群率1.引流率用户进群抓手自动回复主动私聊圈票运营标签分层抓手日常运营限时秒杀好物推荐社群福利大促活动目标：引流率\用户数\留存率目标：首单率\进群率\GMV目标：留存率＼复购率＼GMV抓手大促选品活动预热大促活动返场追销目标：客单价\GMV抓手企微号2.首购率用户群4.复购率责任人：用户运营责任人：社群运营责任人：活动策划责任人：用户增长6.销售额个人号运营销售话术商品支持商品选品定价商品卖点提炼商品宣传素材微信群运营社群运营SOP社群销售SOP人设IP定位个人号SOP朋友圈SOP用户标签数据支持生命周期标签维度自动标签社群数据销售数据商品数据运营流程服务保障销售话术SOP客户反馈/证言客服售后客诉处理售后处理反馈调研5.

参与率销售保障拉新方式诱饵设计首单商品企微SAAS门店管理社群管理企业CRMGMV服 务社群私域运营GMV模型核心目的GMV人均客单价UV二级定位导I,衣变购买转化率XX新客首单老客复购商品力一级目标线 新下 下门 单店

用户精准短信微信公众号企 7J 社微 销 群个 衣 衣人 变 变号长粉衣变新 新人 人优 礼惠 包券 引引 导导新人赠送会员卡社 会 好群 员 物子 专 推利 属 荐日 种、 草大促用 品户 类触 组达 合、 关精 联准 销私 售聊活动玩法形式选品、补贴支 两付 减前 享加 额购 外提 优醒 惠N元N件提禺客件数兽加禺客单爆品运营抓手复购频次X轻 多会 s员 k模 u式 爆锁 品客 组合支付后禺额红包优惠券禺频巾低频社群私域运营GMV模型时间包裹卡（每天3000个，按15%转化率）电话号（每月10w老用户，按60%接听率，25%沉淀转化率）裂变总量第一个月(4.1-

4.30)13500//13500第二个月(5.1-

5.31)13500135002430051300第三个月(6.1-

6.30)13500135002430051300第四个月(7.1-

7.31)13500135002430051300总数(人）540004050072900167400POC阶段目标与资源拆解（之15W私域用户）POC时间：4月1日-7月31日目标与资源拆解（GMV拆解）POC周期目标主要为跑通私域增长&GMV链路产出模型为主，收支ROI�2。ROI=GMV（2,1087,00）/（基础服务费40w+商品补贴40w+裂变费用72900+AI外呼费用12w）用户类型特性与策略流量人数购买人数客单价GMV预估注重泛粉到精准流量的筛选，精准流量的首单转化率与产品关联销售。新用户(裂变拉新引流而来，泛粉到精准流量转化率为10%，精准流量到成交客户的转化率为50%。 72900364560218,700未购买产品)GMV计算公式为：X=

新用户数x0.1x0.5x客单价注重老客户的客情关系维护，新需求挖掘与产品关联销售。老用户(已购买过产品，超市型老客户4个月周期内按照10%准化率的关联复购计算。9450094502001,890,000包裹卡跟AI电话而来)GMV计算公式为：X=

老用户流量人数

x

10%x

100总数/1674004,2822002,108,700整体时间框架规划运营团队搭建(项目经理、运营专员、文案策划等）工具测试确认（微信工具、衣变工具、数据工具等）方案落地执行（渠道引I,、私域运营、转化活动等）提升企微用户数提升私域用户转化率提升私域客单价提升社群销售额4月-团队与模型搭建5月－

模型迭代与成熟化6月&7月-I,量、GMV冲剌GMV冲刺大促期间用户回流沉淀组建团队并确定落地规划双方团队磨合、组建项目组、明确日常沟通汇报机制与职责分工；内部资料搜集与研读、现有运营方案调研分析；用户调研：用户行为特征分析与地区消费行分析选品策划、引流、裂变拉新活动策划企业微信与任务包等工具配置第一阶段测试活动执行方案双方敲定3月导I,活动落地执行、数据监测与反馈寸流与运营转化快速测试与迭代、数据监测与优化持续进行私域用户导I,与衣变拉新，优化流量转化链条已有沉淀用户的复购引导与关联销售日常运营与专题性活动策划每月至少2场引I,活动与转化活动私域用户蓄水与感清维护，持续种草为618GMV冲剌蓄能围绕618年中与夏日家电季，进行私域GMV冲刺与流量快速沉淀回流日常运营与专题性活动策划持续种草+

拉新复购体系化方法论输出围绕618与夏日季产品销售旺季进行GMV冲剌京东超市私域项目具体方案lu &落地规划PART01私

u域框架（一）Privatedomainoperationsintothe

map私域运营链入图包裹卡社交裂变小程序引流短信异业合作公众号引流引I,产品机制:产品组套

conceptual大额券、样品赠送裂变：拼团砍—刀等分销玩法+红包（海外旗舰店在开放，可授权。)01拓展引流渠道

-

重点为包裹卡021V1招呼语回复企微用户回复用户沉默（复推）回复1V1持续（复推）不回复异业合作置换用户分层运营需要哪些类型的群，群里沟通有什么区别I不只依赖群聊，通过1V1实现更多销量用户7J层运营成为首单未购买持续1v1付费用户群3,5,7,15关怀福利群销售获客会员服务留存转化内容分享运营031)

基千天猫更完善的微信产品矩阵2)

更真实

吸引人的沟通素材小size：微信独家品，电商隐藏前台链接（size区分，价格无优势)大size：电商前台链接微信独家前台多套机制

（

有价格优势）I电商前台链接爆发机制微信独家暗券提前（无价格优势，有时间优势－无需抢跑）搭配赠品、涨价策略、优惠券、限额特价抢购、拼团折扣产品机制0元领、全网录低价、主题活动（进群）、限时秒杀、产品种草活动宣发目标人群、服务、价值和利益、是否可持续运营、活跃度例

精致猪猪女孩圆桌会、清新美白BlingBling、打工人蓄能集结营、爱豆护航分层运营选品朋友圈微信群1V1首单复购策略、销售全流程框架搭建、用户分层运营策略（分级用户管理）用户维系3月-4月规划-第—阶段Executethe

plan引I,优化引流链路裂变拉新运维社群运营激活社群种草与下单活动转化专题活动会员日秒杀3月21日-3月30日初始资料准备（人设、账号、包裹卡、销售、社群流程搭建等）4月8日-9日第一次裂变活动4月10日-

4月20日第一轮测试数据反馈优化迭代策划第一期大型活动上线3月20日双方数据与资源信息同步4月21日大型促销活动上线4月21日-4月30日梳理第一阶段引流-转化流程策划井准备下一阶段活动4月1日-4月5日引流上线活动策划销售全流程测试商务流程确认信息交接确认完毕私lu域引流（二）01

包裹卡引流-选品Parcelcard

drainageParcelcard

drainage01

包裹卡引流诱饵赠品/

现金/

服务/

优惠券走回购礼，将禺价指利益点放在前面，提禺用户的兴趣点，并且多类型商品兽加用户的选择权。流量寸入用户下单Al外呼禺效唤醒

曲线兽长售前催付

销量兽长好评邀请

稳定店铺权重

构建私域流量池私域引流

挖掘高价值用户

媒介延伸

减少物I,损失核单

02

AI外呼引流流量寸入02

AI外呼引流外呼总数接通量添加量购买量接通率添加率转化率238723155169698261256864.9%29.5%5.3%流量寸入02

Al外呼引流数据模型（某燕窝品牌）03

裂变引流路径--任务宝主题：盲盒的的设计让用户对奖品留个悬念，同事用宝洁的名义发起盲盒活动有信任背书。盲盒的概念在2020年属千新概念，给用户紧跟主I,发朋友圈的素材，又不会让别人觉得你在占便宜。相对千前两次活动，启动渠道400人参与活动就巾来了10541的曝光，效果远禺千7月份的衣变活动。任务宝-疯狂盲盒数据模型添加率裂变率购买人数一阶完成人数二阶完成人数获粉成本69%1032%7641653791.56个人号添加公众号关注764110542400曝光量邀请9人邀请19人7965303

裂变引流路径

红包裂变03

裂变引流路径

红包裂变数据模型对未购老客进行KPl考核。对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPI考核。03

裂变引流路径

1分钱领授权（收手机号）购买分享or添加排行榜添加企微号或进群排期：/sheets/shtcneg6dKryn4rUvLxVkB1xRcd03

裂变引流路径

1分钱领数据模型Cooperative

diversion04

异业合作导流合作形式：采用资源置换的形式或者品牌联名活动的形式用户类型：一二线城市高知女性，家庭、母婴场景，核心决策人家庭主妇；

选品参考：

百果园（水果昧的漱口水）、幸福西饼（买下午茶可获得冲牙器的优惠补贴）、全棉时代（宝宝妈妈一体呵护大礼包【成人+

儿童电动牙刷】）04

异业合作导流-（全棉时代）路径对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPl考核。对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPI考核。Cooperative

diversion活动思路：精致妈妈圆桌会玩法：在渠道内发送宣发素材（文案+海报）——添加企微——自动回复欢迎语+入群二维码——打卡7J享经验——嬴取大礼包规则：大家参与讨论【用户自行打7J，评选出前10名】，给予前十名一个荣誉称号+电子档奖状（最活跃，最爱7J享，最细致，最有温度，最会照顾孩子，最具话题，最有号召力，最优质，最快乐，最爱社交）转化：每日圆桌会结束之后，种草推荐商品长按扫码参加 添加企业微信 进群报名参与话题 话题互动接龙 每日评分05微信公众号导流增加微信海报增加微信海报增加微信二维码增加微信活动区增加微信图文页裂变海报WECHATPUBLICID

drainage形式：基千公众号，建立“新人礼包/活动权益“多点触达，长效引流机制，为“京东超市“做专业微信人设寸流。目的：给用户打认知主题：新品体验官招募计划活动思路：跟汪涵搭档成为宝洁新品推荐官，报名即可有机会参与0.1元体验。玩法：用户0.1元+邮费购买，购买后扫码添加美西君，用户收到商品后联系微信退回邮费，井进入体验官反馈群，每天参与打卡，筛选20名最佳反馈者，可获得京东超市最佳体验馆证书和奖品。【分享还可获得红包奖励+排行榜奖励】活动海报 关注自动回复 菜单栏建设 底部推文 留言系统 小程序首页私lu域-个人号（二）人设规划Personas

optimized人设规划Personas

optimizedOptions/

Price选品

/

价格私域价格体系由3

种价格组成：

日常价+

小促价+

大促价日常价：低千店铺日常价（

打私域低价认知，

用户可自行在二级页进行购买）

小促价：社群活动价，营造社群福利反馈大促价：终极秒杀价，比双11

、双12

低或者同价需要由京东超市提供数据参考对未购老客进行KPl考核。对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPI考核。对未购老客进行KPI考核。对未 行KPI1v1销售转化流程随单包裹卡扫码添加好友自动回复文案+海报淘宝领券购买1v1Sales

conversion用户收到货之后，扫包裹卡上的二维码添加企业微信，用户添加后由客服承接一对一私聊转化，井在此刻针对用户的动作进行分层运营。1v1Sales

conversion1v1销售转化进行精细的KPI考核制度。包含回复时间，触达人数，销售额度的考核。话术和I,程优化迭代。按照sop执行策略。针对激活，复购迭代设计话术和内合。根据用户标签，进行精细管理。根据用户的7J层，去做1v1推送。建立禺复购群体I,量池。KPI考核机制1v1流程优化用户的分层管理机制1v1销售转化-数据模型1v1Sales

conversion1v1销售转化框架1v1Sales

conversion标签体系搭建Labeling

system客户重要程度+购买的产品类型+购买消费能力+购买频次+粉丝来源+时间标签终极目的：精细化地精准多次复购触达个人号标签根据跟用户聊天的过程中确定了落地的标签维度，并且初步尝试通过跟用户沟通获得更多标签。根据标签来进行后续的复购和沟通联系。企业标签企业标签用户案例私lu域-社群（三）京东超市项目规划

社群社群困境：社群主要7J为宠粉群、主题群、活动优享群销售群，基本上是根据活动类型推送不同的品，且生命周期非常短暂，一般30天，就会沦为死群。社群规划：从社群内合、社群的类型、社群管理方式重新梳理社群的7J类以及运营方式社群7J类：销售获客型、留存转化型、内合7J享型、会员服务型社群内合：有利益、有内合、有7J享、有主题、有思考、有价值社群促销手段：搭配赠品、长价策略、发优惠券、价格描点、限额特价抢购、限时抢购、拼团折扣有主题让用户跟你交I,运营：例如心愿活动，让用户全程参与有思考让用户得到成长运营：纤维粉用户（

邀请营养师7J享1月/

次）

有价值让用户产生认可运营：

7J享输出有用的小技巧有利益让用户更有利益运营：专属感且限时限量限购有内容让内合更丰富

运营：吸引用户（需求+

质量+

引导）有分享让用户为你说话运营：邀请KO

C

或者KO

L

用户

7J享（为用户发声）

社群规划Community

planning社群规划Community

planning福利群群定位：留存促活社群名称：京东超市官方妢粉丝群筛选标准：对产品或者福利折扣感兴趣的用户运营目的：用户留存，提高粘性针对产品：爆款产品Community

operations福利群运营内容知识分享生活小妙招分享活动宣发节日宣发，新品宣发人设打造乐观，追求品质生活话题互动生活话题，产品话题水军接话福利折扣打折促销，凑单满减福利群每月运营内容Community

operations目的：结合节日或者店铺电商活动，在社群做主题活动，提高转化，让用户有可白嫖的心理，留在社群。每月三次活动玩法（活跃/转化/留存等等）每月两次抽奖（活跃/转化/留存等等）福利群每周运营内容Community

operations目的：养成用户打开社群的习惯，记住社群节奏，打造粉丝福利概念。每周一个主题,每周好物推荐三次。周一周二周三周四周五周六游戏主题（活跃等等）产品话题（留存等等）社群专享（促转化/留存等等)幸运大抽奖（留存/促活等等）凑单满减（促转化/留存等等）晒单有礼（促转化/活跃等等）福利群每曰运营内容Community

operations目的：针对用户群体打开微信时段，宣发每日内容。新人有礼（随单礼物，优惠券）。早上8:30-9:30坐地铁时间晚安音乐分享公众号文章分享电台分享产品话题（从场景化找产品）生活话题（职场/家庭）小技巧分享早安晇嗤中午15:00-16:00休憩时间晚上20:30-21:30（睡前玩手机）晚上22:00推品/建立人设推品，建立人设（图文）社群规划Community

planning兴趣群-牙齿护理群定位：内容分享型社群名称：官方牙齿护理大师筛选标准：很注重牙齿护理方面的用户运营目的：用户分层，人设打造，用户教育认知针对产品：护理类产品兴趣群-牙齿护理群运营内容Community

operations活动宣发（针对产品的活动）人设打造乐观，追求品质生活用户教育认知（除菌抑菌的好处）社群规划Community

planning兴趣群-拯救剃手党群群定位：内容分享型社群名称：拯救剃手党群筛选标准：喜欢买买买的用户运营目的：用户分层，人设打造，用户教育认知针对产品：各类剃手产品兴趣群-拯救剃手党社群内容Community

operations活动宣发（针对产品的活动）人设打造乐观，追求品质生活知识分享（气昧知识分享）社群规划Community

planning兴趣群-精致星球人群群定位：内容分享型社群名称：官方精致星人ren'z筛选标准：想变美，井且对变美有一定认知的用户运营目的：用户分层，人设打造，用户教育认知针对产品：护肤、美容仪等系列兴趣群-精致星人运营内容Community

operations活动宣发（针对产品的活动）人设打造乐观，追求品质生活知识分享（做一个精致的懒人，收纳知识）社群规划Community

planning兴趣群-佛系养生群群定位：内容分享型社群名称：官方佛系养生群筛选标准：喜欢养生知识，喝养生茶等的用户运营目的：用户分层，人设打造，用户教育认知针对产品：养生类产品兴趣群-佛系养生群运营内容Community

operations活动宣发（针对产品的活动）人设打造乐观，追求品质生活明星效应