SYB创业培训第三步教案

第三步：评估你的市场教学目的把握评估市场、市场营销学问；4P理论，会做市场营销打算；知道销售推测的重要性，会做销售推测；市场营销销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。营销与销售的区分营销依靠于市场调研从目标市场入手进展市场细分时间用于打算工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润市场营销指明企业的进展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一局部。课题一、了解你的顾客教学目的知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购置习惯。了解你的顾客三要素的相互关系人口少，购置力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购置欲望强而购置力又高，才能成为一个有潜力的市场；不能成为现实的市场。了解顾客的意义你的企业就会成功。这是企业经营最根本的动身点。经营思路转变：怎么赚钱？ 我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!以下企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……富豪型富有型小康型温饱型贫困型独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与四周的农场合作，开拓近万亩无公害菜地，从而保证向宾客供给的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店四周开拓了果园、鱼塘，园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的色的推出，深受来宾的欢送，该饭店的入住率显著提高。收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容其次页九个方面状况推想法〔依据阅历、观看状况推断〕行业信息法〔专家、书报、杂志、网络〕〔询问法、调查法、座谈〕观看法(对顾客购物行为观看记录)〔深入行业收集第一手资料〕划定调查范围〔确定目标客户地域〕明确调查对象〔确定潜在顾客群体〕确定调查内容〔确定市场调查主题〕直接进入市场〔亲临现场实际考察〕多方搜寻信息〔多渠道多途径收集〕阅读理解创业故事〔七〕调查客户需求效劳顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个消费者的营销费用的五分之一。向现有客户50%15%25％。假设将每年的客户关系保持585％。60％的客户来自现有客户的推举，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。不同层次效劳的作用根本效劳 让顾客无怨言附加效劳 提升满足度超出期盼效劳 建立忠诚度您寻常给客户做哪些效劳？失去顾客的最常见缘由你不能供给他们想要的产品；你不能供给他们情愿承受的价格；你不能敬重地对待他们。切记：消费者永久不会其次次给你留第一印象的时机！处理顾客不满的原则1、不与顾客争吵。倾听事实，寻求解决之道。“98%～99%的顾客都确信自己的批判是正确的”。尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。曾获美国效劳企业质量治理奖的瑞兹酒店，其总裁制造了所谓的“1-10-100”效劳法则。确定你的顾客：练习1-2：练习2:确定您的顾客〔饭店〕课题二、了解你的竞争对手教学目的1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和缺乏，你才能做到知方向与目标！首先弄明白的一个问题：竞争对手与我们是什么关系？没有单独的赢家四笑答“”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伴计就有七八个，全店上下忙死忙活得,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客现欣欣向荣的景象。了解你的竞争对手不要简洁地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友学习阅历的教师了解的内容：社会背景、生活方式、经济状况、人品及治理力量。如何了解竞争对手难度大 似侦探 根本步骤确定竞争对手的范围〔地域范围〕确定竞争对手的对象〔对手姓名〕确定竞争对手的信息〔信息内容〕确定搜集信息的方法〔同了解你的顾客〕如何了解竞争对手通过竞争对手顾客进展。通过竞争对手员工进展。通过竞争对手供给商进展。利用行业渠道或竞争对手亲朋。利用亲朋好友去了解对手的信息以顾客身份深入到竞争对手内部。阅读理解创业故事〔八黄亮和李燕实行什么方法了解竞争对手？对竞争对手信息综合分析表现在哪些方面？分析后答复：1、成功的企业有相像的运作方式吗？2、成功的企业有一样的价格政策、效劳、销售或生产方法吗？怎样和竞争对手相处？1、确定对方的价值2、向对方学习3、与对方合作4、在竞争中壮大自己5、使用正值手段竞争竞争对手消灭产品质量问题时如何反响？竞争对手间的成功合作温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进展统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国避开自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立供给了保证。三、完成练习—3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页SWOT分析优势，从考虑一下你的企业构思。课题三、制定市场营销打算教学目的1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。24P制定市场营销打算的重要性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动市场营销以及制定市场营销打算对学员取得预期目标至关重要4P每项市场营销打算都包括4P产品 价格product price6P“大市场营销”理论

地点 促销place promotion1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授在4P理论的根底上，创立大市场营销6P6P〔Produc〔PricPlac、促销Promotion、权力Powe〕和公共关系Public-Relation4c整合营销1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大适宜 便利沟通”4P4C卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P4C营销是主动承受买方的“掌握”，鼓励买方完成交易。〔包括有形和无形。阅读理解创业故事〔九《产品决策》产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性价格决策：定出怎样的价格才适宜呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！思考：影响价格的因素有哪些？“蚂蚁商人”的一分钱利润103双的白色棉运动袜，7角；1001.20.19元……1～4楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市抽签入驻。卖１００根牙签只赚１分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签１０吨，80万元。“,“人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把本钱拉到最低，每件商品1分钱就卖!然而,1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百:1分钱,7080万双袜子,70008000元的利润,10万元,10100万！义乌一个半文盲的妇女,起初给人家产保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖,22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,“只赚一毛钱”的真诚战胜了简单的东西。1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。51“暴利”吗？固然能！2004900090万元。5厘、1“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是启示现实生活中，有一局部人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不多，照样能赚到很多的钱。阅读创业故事〔十《价格决策》一个麻烦的现实问题是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？问自己：你的产品是否有清楚的定位？如何应对搞价？分析产品本钱逐步缩减让利空间你是如何应对顾客搞价的？地点打算考虑首先，考虑企业自身的性质与需要：其次，零售店或效劳企业设在顾客近的地方。选择经营场地要考虑的几个因素：租金凹凸；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；是否接近目标顾客群体；社区将来进展前景；同类生意的竞争状况；交通是否便利；1、离公交站点越近越好；2)保健用品商店和老人效劳中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销才智的空间。、要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的四周，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。、不要在常常打折的店面四周做生意、不要贪图廉价房租、不租过堂店的地理方位。客流主要从南向北流淌，以东南路口为最正确。惹眼；但假设是丁字路口，则将商场设在路口的“转角“处。《国美经营治理手册》选址标准11000200平方米。

2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。320个停车位，交通便利的商业区为佳。45----10年阅读理解创业故事〔十一《选择地点》选择要突出便利顾客又适合自己企业经营特点的优势。独辟蹊径的选址岩石建筑、山坡水边餐馆分摊房租写字楼里的服装店传递信息、吸引顾客购置你的产品.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。常见的企业促销方式优待券。印小传单邮寄、街头派发。附赠抽奖。每购置肯定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优待。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优待。现场打折、降价销售。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。广 告。布标、海报、招牌、陈设品、电视、网络。商品回收与以旧换。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。承诺售后效劳。如质量三包、培训顾客、开通热线。促销方式的分类促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、嘉奖、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。:公布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。小老板的有用促销术1、印一盒名片2、带一张笑脸3、满嘴的好话4、得体的着装5、随时随地的销售6、善用资源，无中生有没事找事的“大事营销”1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖80年月初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。日本SB公司拟用咖喱粉转变富士山山头的颜色2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名最赚钱的性格美国一家调查机构的一组数据令人深思：80%都要在同一个对象打了第五次后才

的人在打其次次后就放弃了。的人连续打，直到成功为止。10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的财宝的金钥匙。阅读理解创业故事〔十二《促销方法》4：3：2：1营销法则效劳好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是看营业门面而来的；的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠其它方式而来的。效劳好一个顾客可以产生滚雪球效应。卖报老人的营销策略两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开头打算卖报挣钱〔制定工作目标。几经选择，觉察汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报〔初步市场分析，选择终端销售点。经过几天蹲点觉察，车站固定的卖报人已有两个〔营销环境论证。其中〔对竞争对手进展初步分析。如不做任何预备直接进场卖报肯定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站治理人员下手〔制定公关策略。开头，老汉每天给几位治理人员每人送负担，女儿学习成绩那么好，假设让她不读了大学，真的对不起她了……〔与公关对象接触并博取怜悯。人心都是肉做的，车站治理员就热心帮他出方法：员每人一份报纸〔公共关系维护。可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番〔进展营销策略分析，他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。〔变店铺销售为直销。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一吃早点一边看〔消费者分析〔销售数据分析。于是，老汉又有了创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，依据闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情进展，病毒争论有重大突破啦〔对产品进展分析，挖掘独特的销售卖点。这一招果真格外竟然比寻常多了一半！4、5家。而老汉〔针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品500多块买了地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观〔有统一VI，有助于提升形象。老汉的经营品种也从单一的卖报纸进展到卖一些畅销杂志〔产品线延长比方买一本《读者》送一份《快报》什么的，由于杂志赚的比较多〔促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢送的赠品。老汉的女儿周末在一份，赠送肯德基优待券一份〔整合资源，制造差异化〕.了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更秀丽更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入〔开发的盈利工程成功。就这样始终做了两年，老汉的打算在小区出口的小胡同里再开一家的报亭〔利用成型的治理和共享的资源，走连锁经营路线，把女儿将来读研的钱也挣到手！卖报似乎很简洁，但做好同样需要完整的营销策略。完成练习题：4〔67页：预备你的市场营销打算—5〔68页：预备你的市场营销打算—6〔69页：预备你的市场营销打算—7〔70页：预备你的市场营销打算—竞争者的平均价格3.80元/碗〔面条〕我的推测本钱 变动本钱1.61元/碗我的价格 3.80元/碗〔面条平均价〕订价理由 结合本钱加价课题四、推测你的销售教学目的知道认真估量销售额的重要性。估量企业的销售额。销售推测的含义估量企业在将来一段时间内的销售量称为“销售推测”，是制定创业打算中最重要和最困难的局部。销售推测的重要性：1、销售推测是制定创业打算最重要的环节，全部的销售量必需是从市场上来的，必需真实、可行、切忌纸上谈兵。2、销售推测是投资、启动资金推测的依据。3、是价格、现金流量计算的依据4、是企业生存、进展的依据〔扩张和限制〕5、是制定创业打算书的根底。推测销售的意义与方法卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到肯定程度就亏了。后肯定时期的销售量，就能推断自己的企业能否盈利。销售推测的根本方法有以下五种：、你的阅历：你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过；要一段时间。、与同类企业进展比照：的水平来推测你的企业销售。何运作的。实地测试：这是制造企业和零售业最有效的方法。大做全。山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，稳妥起见，赖冬梅花了２０多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，费，负责包会并供给一些原料。赖冬梅快速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，鸡。为了翻开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观看的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、种。、预订单或购置意向书：信函或顾客购置意向书，利用预定单来推测销售。适用于出口商、批发商或制造商这些必需是书面购置意向书，不能信任口头协议。、进展调查调查方法为：以亲朋好友为对象进展初测。对确定访问的潜在