美容院经营管理策略学习手册

美容院经营管理策略学习手册第一章、美容院规范的经营方式 2第二章、美容院如何选择的经营项目 6第三章、美容院经营的误区 8第四章、美容院如何走出加盟失败的困惑 9第五章、美容院的隐形杀手 第六章、美容院怎么快速成长 第七章、美容院如何保持长久赢利? 第八章、美容业的80/20比列原则 第九章、美容院如何开发潜在顾客 第十章、美容院开发新客源的10大绝招 第十一章、美容院顾客流失9的大原因 2.交易客数=通行客数×顾客入店比率(入店客数÷通行客数)×顾客交易比率(交易客数÷由上述三项可知：营业额=通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率——提供丰富的专一资讯与美容院相称的现代明亮的形象，让人有一种流行、新潮的感觉。待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐——等候区：——操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要——技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专一化建议；二.顾客管理的要点2.教育及引导顾客(80%的顾客不了解或不懂美容基本知识，52.6%的顾客喜好专一知识，并能三.根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法1、建立并运用顾客档案(新顾客增长率多少?老顾客流失率多少?哪些是忠实顾客?哪些是过路客?哪些是“心血来潮"型顾客?感谢“忠实顾客的向心力”、加强“选择性顾客”5、制订营业计划(具体到月，最好可分解至服务项目);A.美容店的内在因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专一技术、策划能力。B.外在因素包括：(1)商圈特性(商圈的消费力、成熟度)(2)竞争特性(竞争对手动向、优劣势)(3)顾客的消费特性(顾客职业、收入、消费观念)(4)气候的季节性(5)商品的流行性(6)促销时机(7)社区关系户(8)媒体的表现力五.促销策划的程序1、循并保持活力的6W2H原则1)why——为何要推行促销活动?即搞促销的原始原因是什么，这是首先必须弄清楚的。2)what——推销什么?是推销店铺形象、新产品、知名美容师、美容套餐、优惠计划还是沙龙。3)when——什么时间执行?一层含义是什么时间推出该促销活动，该时机应针对的具体顾客群及推销项目；另一层含义为促销区间是多久，是一周还是两周。4)where——什么地方举行?店内、某广场还是某酒店。5)whom——对象是什么?此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。6)who——由谁负责执行?即由谁策划、统筹，有谁具体负责操作执行，也就是说，所有参与人员均应有明确的任务分工。7)how——用什么方法执行?即：采用何种推销方法、消费至XX金额获赠多少礼品、抽奖旅游等。8)howmuch——支出多少?必须对整体促销活动有清晰的预算，如：为此次促销活动，需支出多少广告费、价值多少的礼品、多少印刷费、需增加多少定货量、需购置价值多少的花蓝和气球等道具、需开支多少加班费、误餐费等等。填表——列明。2.收集资料3.界定促销目标4.提出促销目标7.促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品8.产品库存盘点、登记10.正式实施促销，过程控制e、竞赛、顾客参与式d、折价券(现金抵用券)f、累积点券(印花)。1)必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”2)所有员工须知道自己的的职责、任务、并按期按要求完成3)大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练4)促销活动须有完整的记录5)必须做好库存盘查及追加定货工作。1)若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20%——30%以上，才会产2)准备安排价格促销前，应给自己提出以下几个问题：(1)与竞争对手比较，本店平均毛利水平如何?多大空间?产品利润空间如何?(2)是否有把握吸引更多顾客上门?是否可以找到更好的方法?(4)选择哪些项目进行优惠?选择哪些产品进行优惠?3)不可以孤立地组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援。(1)项目的安全性(2)项目的时效性(3)广泛的客户群(5)品牌效应(6)适当的价格(1)美容院广告的误区(2)美容师培训及美容院用人误区(3)美容院盲目参展参会及盲目听知名人士讲课的误区要想事业获得成功，产品的可行性占成功因素的40%,管理占30%,其余的30%是天时、杀手1——美容院装修的味道兰"和10公斤茶叶。她说：“买茶叶不是为了泡茶喝，买吊兰也不是为了杀手2——吃饭的味道放在第一位。调查显示：目前来美容院消费的女性顾客群中25岁以上的女性居多，他们每的就餐，也可以准备一个专用微波炉，只需2—3分钟，就可以吃上热的饭菜了。如果是在异味。为什么呢?这是因为在女性这个特定的生理期内，内分泌改杀手4——美容师的体味杀手5——卫生间的味道如何消除卫生间的味道呢?除了随时让专人打扫和冲洗，擦3.前期3个名额左右的免费技术及管理培训；6.全年促销支持，一般4次(按季度进行);12.规范化的市场价格及封闭式的营销管理。家财务系统的全程支持，全国联网消费已通过IC卡这一载体变成了现实。也就是说，只要你拥有该企业的加盟店IC卡，就可以在全国任1.经营面积60平方米以上，拥有至少8张美容床(也有低于8张床位可以加盟的);3.要求缴纳一定的进货及相关支持(例如VIP卡、IC卡)的押金，一般为3万元左右(一般以上所列，针对每家美容院的实际情况，可以做一定调整。但总的来说，美容院的内务管理应包括这些内容。高通常在商业零售领域，开一间150平米的便利店或百货店至少可坚持8-12个月左右，才个什么问题?根据多年来与美容院的业务交往，同时通过调查，我们发现，这些不赢利的更有甚者，业内相当一部分美容院是既无服务力，也无销售力!这样的美容院如果不“持久赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因突出了服务根据市场状态设计美容院独特的经营原则和经营模式是确保赢利的基础。根据上述对“持久赢利"的翻译，我们可以得出一个结论：优秀的服务力和销售力模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保美容院成功经营并4、美容院的设备。美容院内各种生活性设备(如空调、音响等)和专业性设备(如美容美体器械)是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。5、美容院的服装。美容院内的工作服装是否干净整洁统一何谓“销售”?何谓“销售力”?可能相当多的人对此均是模棱两可认识模糊。从售”。而“销售力”呢?用最朴素的语言来说，销售力就是指销售人员的什么呢?如每天的流水，员工的状态，顾客的变化，市场的动态和成本2、美容院的销售培养能力。美容院要建立自己的人才(技师)的培养机制，形成"传、消费能力或潜力，优秀的美容师绝不能仅让她消费五百元，而应至少消费五千元甚至更多!要六至十名左右的美容师，每名美容师的业绩指标最低不能少于7000美容院是小本经营，合理的赢利范围系数(毛利率)在30%以内。千万不要以为美容院80%的销售额产生于20%的顾客4、消费影响(力度)顾客、即消费意见带头人根据调查(城市数据)表明，在25—45岁年龄段的女性群体中，有定期保养护理习惯的约占10%,她们有很强的美容意识和消费能力，但是这部分消费群体往往是各美容院争夺40%的群体，其中又可以分为三种类型：第一种类型是只在有需要时，偶这40%的部分是一个很庞大的潜在市场，他们受其它美容院的影响较小贴补家用。她们就在我们前面所分析的50%的那部分群体中产生。美容讲座主要是针对40%的潜在顾客开展的，最大的好处是能使作为服务行业的美容美法业，"服务"就是最重要的内容，其服务的精髓，体现在三种经营(思妍丽等)、专一项目(美体、护理等)、名店效应(香港蒙妮坦美容沙龙等),这些美容(美发)业是情感行业，真情的交流会使顾客产生近距离的美感。把顾客当成“上帝"那样敬畏，结果容