市场营销专业 优咖图书馆市场营销分析

目录一．项目介绍 3（一）项目宗旨 4（二）项目产品介绍 41.智能沉浸式书吧 42.“研知道live”考研助手 53.零食堂饮食服务 54.休闲娱乐区域 5（三）项目服务介绍 61.休闲 62.餐饮 63.阅读 64.学习 6二、盈利模式 7（一）市场现状分析 71.共享经济的市场背景 72.VR技术的逐渐成熟 73.国家和人民呼吁重拾纸质书 74.手机APP大量涌入市场 85.读书休闲一体化书吧市场的不健全和不完善 8（二）具体盈利模式 81.实体店消费盈利模式 82.APP广告盈利模式 9三、市场预测 10（一）市场需求 101.人性化阅读的需求 102.学习+休闲的需求 103.集中场所的需求 114.休闲时间充分利用的需求 11（二）目标市场分析 11四、营销模式 11（一）营销目标 11（二）营销战略 121.产品策略 122.推广策略 13（三）广告战略 141.情感营销战略 142.品牌战略 14

一．项目介绍图1优咖平面设计图图2空间效果图图3空间效果图图4空间效果图（一）项目概述（一）项目宗旨在共享经济的经济文化背景下，优咖旨在为客户群体提供优质的学习资源和学习空间，并在客户学习疲惫之时，提供娱乐设施和餐饮、“网红”进口零食等满足客户们的生理需求。（二）项目产品介绍优咖根据客户群体的需求，其主要服务产品分为下列几个部分：1.智能沉浸式书吧客户在手机端下载“智能沉浸式书吧”APP，APP为客户提供位置查找、预约消费、在线支付，私人订制，移动社交等功能。位置查找功能为客户提供不同主题书吧位置和使用状况（使用中或空闲中）；预约消费功能为客户提供线上预约、线下消费服务；在线支付功能为客户提供书吧计时消费和书吧类其他服务的扫码消费服务；私人订制功能为客户提供私人订制预约、和意见反馈服务，移动社交功能为客户提供书友之间、客户之间的社交服务。公司通过与线上线下书店合作，为客户提供阅读书籍。根据不同的主题书吧，放置不同类别的书籍，如考研书吧以考研资料为主，商务书吧以财经类、人文社科等书籍为主，情侣书吧以综合类书籍、休闲娱乐杂志等为主。同时，我们注重为客户提供私人订制服务，客户可以在APP上的心愿书单里添加自己需要的书籍，之后由书籍合作供应方为客户提供书籍。智能沉浸式书吧内可为客户提供茶水、点心，除此之外，不同的主题书吧根据客户的需求提供量身打造的服务。考研书吧会根据考研党的需求，给客户提供相应的考研资料和密闭的空间；商务书吧根据客户的商务需求，提供了简易会议和办公功能，如投影仪等设备。VR技术不断成熟，我们在优咖的“智能沉浸式书吧”的构想里加入VR技术的元素，使消费者体验VR技术带来的快感，享受VR技术带来的便利。2.“研知道live”考研助手“研知道live”致力于解决考研信息不对称以及专业课教辅困难等问题，同时结合内容升级、消费升级等理念，打造一个专为考研学子提供高质量考研信息咨询、经验传授及专业课程分享的音频知识付费平台。“研知道live”作为一款移动APP，主要由登陆注册、主页、付费咨询、研live、专业课、书店、社区几个板块构成。用户在移动商城下载，然后可以进行免费登陆注册，为简便注册流程不采取实名制认证。主页主要分为五个部分：顶端是搜索功能，上端为广告窗，中间为功能导航按钮，下端为信息推荐窗，尾端为页面切换按钮。付费咨询、研live、专业课都将采用音频形式进行知识分享，付费咨询为一对一咨询，研live为一对多实时互动问答，专业课为在线音频课程。书店是售卖考研图书以及专业课资料的网络商城。社区类似于贴吧功能，便于用户交流与其他信息的分享与传播。3.零食堂饮食服务零食堂会不定期推出多样的新款进口零食，以及“网红”零食供大家选择。最重要的是，公司内的所有产品都是由专人在香港进行采购，有一定的质量保证，并且每款零食保证足够的库存，可以让大家以最快的时间取得心头挚爱，无需像一般网购形式，需要耗费约2-3天的时间才能收到货。最后，我们还会推出一系列的优惠，例如“月卡”、“零食大礼包”等，让同学们享用物美价廉的进口食品。并且，零食堂依附于我们的学习空间，客户群体将会在无形中增多。4.休闲娱乐区域优咖将学习娱乐、休闲放松集于一体，令用户群体在学习乏味之余有消遣放松的场所。并且，优咖的休闲娱乐设施符合用户群体的需求，是真真切切能给客户们带来放松的，并不是真正意义上的娱乐、游戏等耗费精力的娱乐设施。这样一来，在无形中提高了客户的学习效率。（三）项目服务介绍1.休闲个性小影院和桌球室等休闲场所同传统的休闲娱乐场所一样，只是服务的主要人群不同。优咖内的休闲场所是供给给学生们学习之余放松的，令其劳逸结合。2.餐饮优咖内的餐厅以及茶水区同传统餐饮店营业模式相同，优咖特别之处是有进口零食，我们会不定期推出多样的新款进口零食，以及“网红”零食供大家选择。最重要的是，公司内的所有产品都是由专人在香港进行采购，有一定的质量保证，并且每款零食保证足够的库存，可以让大家以最快的时间取得心头挚爱，无需像一般网购形式，需要耗费约2-3天的时间才能收到货。最后，我们还会推出一系列的优惠，例如“月卡”、“零食大礼包”等，让同学们享用物美价廉的进口食品。3.阅读客户在手机端下载“智能沉浸式书吧”APP，APP为客户提供位置查找、预约消费、在线支付，私人订制，移动社交等功能。公司通过与线上线下书店合作，为客户提供阅读书籍。不同的主题书吧根据客户的需求提供量身打造的服务。例如商务书吧根据客户的商务需求，提供了简易会议和办公功能，如投影仪等设备。4.学习优咖专门开设了自习室、考研线下交流空间、自主学习交流电脑室，给众多学子提供了一个利于学习的环境。更重要的是有“研知道live”app，它不仅仅有助于帮助考研学子直接找到报考专业师兄师姐，同时也能帮助研究生知识变现，平台的音频形式也比文字分享更真实，使用更方便。付费形式也让研究生更有动力去平台分享，且能产生高质量的考研知识内容。二、盈利模式（一）市场现状分析1.共享经济的市场背景近年来，“共享”这个词频频出现，热度越来越高，且没有丝毫要消退的迹象。共享经济，是由个人或第三方平台将闲置资源或服务以有偿分享给需求者，并从中获得报酬的经济模式，其核心特征是基于信息技术平台的资源优化配置。从狭义来看，共享经济是以获得一定报酬为目的，陌生人之间物品使用权暂时性转移的商业模式。随着共享经济内涵的不断扩展，广义的共享经济模式已经涉及在网络信息平台上对闲置的物品进行租赁、二手转让等经济模式，同时共享经济模式也包括对闲置资产、技能、服务进行共享的协同生活方式。基于共享经济不断扩大、不断被人们所需要的这种现状，我们提出了“智能沉浸式书吧”，也就是以共享的形式呈现出来的，目的就是顺应时代潮流，在共享经济的大潮下，充分发展我们的优势，在这个“共享时代”贡献出我们的一份力量，立足于这个“共享社会”。2.VR技术的逐渐成熟VR技术由美国学者于1965年首次提出，在20世纪80年代成为一种实现的可能，至今已经发展了53年。VR是指综合利用计算机图形系统以及各种显示和控制等接口设备，在计算机上生成的、可交互的三维环境中提供沉浸感觉的技术。VR技术是许多相关学科领域交叉集成的产物，它的研究内容涉及到计算机科学、人工智能、电子学、智能控制、计算机图形学等等。随着现代科学技术的不断发展和不断进步，VR技术也在不断进步和不断完善与成熟。正是基于这种VR技术的不断成熟，我们在我们的“智能沉浸式书吧”的构想里加入VR技术的元素，使消费者体验VR技术带来的快感，享受VR技术带来的便利。3.国家和人民呼吁重拾纸质书随着互联网的发展，电子书逐渐开始取代纸质书籍，纸质的报刊、杂志等慢慢淡出人们的视野。在习总书记执政期间，多次强调要重视中国优秀传统文化，并且提出要重家风，提倡学习优秀传统文化。为了响应国家号召，近几年，人们对重拾纸质书的呼声也越来越高，逐渐又开始重视纸质书的阅读。正是基于这种时代大潮，我们提出了“智能沉浸式书吧”这个构想，帮助人们重拾纸质阅读，为他们提供一个舒适温馨的阅读环境，供他们阅读、交流、放松。4.手机APP大量涌入市场近年来，智能手机迅速发展，在国内迅速普及，用户不断增长，用户也不断丰富，先由年轻人开始发展，不断扩展到小孩和老人，现在基本是人手一部手机。当然，随着智能手机的不断普及，市场上各种各样、形形色色的应用软件APP也不断涌入市场。我们的“智能沉浸式书吧”会配套一个APP，以便消费者能够及时方便地查询书吧使用情况以及书吧内部其他具体情况，可以为他们进行阅读选择最适合自己的时间以及地点，从而为消费者提供最大的便利。5.读书休闲一体化书吧市场的不健全和不完善目前市场上图书馆、咖啡厅、书店层出不穷，但是好像并没有令大学生群体很满意，也没有真正触及大学生的需求。总的来说存在以下几点缺陷：首先，没能合理规划场地，进行功能区分，致使大学生无法在一个比较舒适、安静的场所来学习。其次，功能过于单一，目前市场上最多的莫过于咖啡馆和书吧的结合式，这种简单结合并无法满足大学生更为广泛的需求。最后，书吧内涵极度匮乏。很多书店都是形同虚设，里面真正能为大学生所用的图书很少。此外，四六级、考研、公考等的市场需求很大，学生对此类考试的培训也有着很广泛的需求。培训场地的选择也是很关键的。而市场上的图书馆、书吧等并没能为该类客户提供一个便利的场所。（二）具体盈利模式在盈利方面，我们会采取实体与虚拟相结合的方式盈利。1.实体店消费盈利模式为了更好地服务于消费者，为他们提供或是一个舒适温馨的阅读场所，或是一个谈天说地的交友场所，或是一个体验高科技的便利场所，亦或是一个喝茶充饥的小憩场所。我们这个书吧全力为他们提供足够好的服务，尽量使消费者的需求达到最大满足。当然我们也要从中获利，会对他们的消费行为收取相应的费用，以保证公司的正常运行。（1）对消费时长进行计费的盈利模式我们的书吧是一个封闭的空间，我们会提供一对一、一对多的交流咨询平台，消费者只需要在门口利用APP扫码进入，扫码成功后进入书吧，在进入书吧后开始计时，直至消费者扫码离开书吧，消费者在书吧内部的这段时间称为有效时长，这段有效时长便是计费的标准时间，通过对这段时间进行计费来获取利润。这样，通过对消费者的消费时长进行计费，以达到我们盈利的目的。（2）消费者对书吧内部服务的按需购买的盈利模式为了使消费者能更好地享受书吧的服务，我们会在书吧内部设置各种服务，以满足不同消费者的各种需求，消费者只需对即将购买的服务进行APP扫码支付，便可获取相应的服务。例如，我们会在书吧内设置一些咖啡机，饮料机等来满足学生的需要；我们还会在书吧内部设置一些自动售卖机，可以买一些食品，以方便人们在饥饿或者休闲的时候享用，我们的零食和茶饮都是一些比较健康而又新奇的，产地是香港，种类齐全，品种很多，能够满足消费者多方面的需求，能够激发用户的购买欲望。同时书吧里还会有各种大家需要的工具书辅导书，甚至有些在市面上都很难淘到。消费者需要时便可购买，对于书籍也可以进行租用，以此，我们通过书吧内部的这些增值服务，来进行我们的盈利。（3）对消费者对内部机器设备的使用进行收费的盈利模式书吧内部会设有例如投影仪、显示器、VR设备之类的东西，当消费者需要进行使用时，可以利用手机APP上的扫描功能对机器设备技进行扫码，并支付相应的费用，然后设备自动解锁，消费者便可以开始使用。投影仪和显示器之类的东西，考研、四六级、资格证考试等的讲师可能会需求比较大，这样就很好的方便了他们的工作。而对于VR设备，这是我们书吧的一个很重要的特色，男女老少皆适宜使用，例如：工作人员可以利用它进行“面对面”的远程会议；远在异乡的游子可以利用它来感受家人尽在身旁的温情；小孩子可以利用它来探索奥秘、进行学习，以提高他们对学习的兴趣，等等。通过对这些机器设备的使用收取费用，我们以此来获得盈利。（4）对书吧实体自身的广告位进行招商来收取费用的盈利模式我们的书吧外形是由LED材料构成，实体自身就是很好的广告牌，我们可以通过对这些广告位进行招商引资，然后进行严格筛选，最终选出最优质的广告，然后来向这些广告商收取费用，以此来达到我们的盈利目的。2.APP广告盈利模式为了既保证消费者的使用乐趣，又增加APP的盈利，我们会为APP植入适当的广告。当然，我们会严格把关、仔细筛选，保证APP植入广告的质量、创新和互动。（1）APP进入页面广告每个APP打开都会经历启动页面，用户在进入页面停留的时间为固定时间，在进入页面上设置广告，用户的阅读量会达到最高，宣传效果会很好。我们会对进入页广告进行竞标筛选，以保证所选APP进入页面广告是我们所得的最好广告，既不会影响消费者的兴趣，又能够为我们获取最大利益。我们会仔细认真地筛选，选择质量高、创新性好、互动性强的优质健康广告，为它设置高效的阅读时长，争取投资广告商获得最大效益，我们也会获得最大盈利。以此，我们通过对APP进入页面广告位的管控进行盈利。（2）APP界面内部广告APP界面内部会有各种广告位，有悬挂式的，也有弹窗式的，但是这些广告会破坏APP内部的整体美感，使用户感到烦躁和反感，反而不利于广告的宣传。所以，对于APP界面内部的广告，我们一定会严格审查，争取所选广告美观大方，能够使消费者有足够的兴趣进行阅读，最起码不会使他们感到反感，不会影响消费者的心情。对于这些界面内广告，我们会仔细把关，争取找到最优广告源，宁缺毋滥。这样，我们通过对APP界面内部广告位的管控来进行盈利。三、市场预测（一）市场需求1.人性化阅读的需求在对我国国民倾向的阅读形式的调查中，51.6%的成年国民更倾向于“拿一本纸质图书阅读”，仅有9.8%的国民更倾向于“网络在线阅读”，并且有1.0%的国民“习惯从网上下载并打印下来阅读”，由此可以看出国民对纸质阅读的需求仍然很大。数字化阅读虽然快捷方便，但只适合快速的碎片化的浅阅读，而纸质阅读会使读者更容易进行系统的体系化阅读。在使用纸质图书进行阅读时，人们普遍选择图书馆或书店，但这种公开场合往往会存在环境嘈杂、信息传递慢、资源共享困难等缺点，而买回家的书籍读完后就会被闲置，造成资源浪费。因此读者们需要一个更人性化的阅读场合，以满足不同读者的需求。所以本书吧将空间划分为不同仓区，可以满足不同读者的空间需求，书吧符合读者对人性化阅读的需求。2.学习+休闲的需求校园内可供大学生学习的场所主要是图书馆和教学楼自习室，而这两种场所不适于进行学习讨论，多数同学选择在奶茶店进行学习讨论，但奶茶店人多、空间小，地理位置比较分散，不利于高效地进行。同时图书馆和教学楼自习室缺少休闲场所供学生休息，在努力学习之余同学们也需要劳逸结合。因此，本书吧可以同时满足大学生学习与休闲的需求，需要阅读前往沉浸式书屋，需要安静地学习到自习室，需要讨论到交流室，需要休息有茶吧和零食品，同时对考研学生来说，还有二手书籍售卖和考研经验分享。各种功能既不相互打扰，又极其便利。3.集中场所的需求由于大学校园内教学楼、图书馆、休闲娱乐场所是分散的，学生无法在有限时间内实现多样的需求。因此，学生对这种集学习、休闲于一体的大型全面的集中场所的需求较高。而我们的产品正式针对这一需求，将学生课余时间可能选择的事情集中在同一区域，对于学生来说十分便利，可以节省时间。4.休闲时间充分利用的需求对于大学生来说，休闲时间是分散的，但实际上许多同学需要在有限的时间内完成许多性质不同的活动。如阅读需要去图书馆，讨论交流需要去奶茶店，准备考研内容甚至需要前往几公里外的辅导机构……如此一来，在这些分散的时间内需要到不同的地方完成不同的活动，是对时间的一种极大的浪费，也是对学生精力的消磨。一种集中场所的建设便可以解决这种问题，学习、阅读、讨论、购书、休闲等活动都可以在同一个场所进行，可以大大缩短浪费在路途上的时间，提高休闲时间利用效率。（二）目标市场分析学习交流与休闲的需求在白领和大学生两个细分市场中需求较大，但相比于白领，大学生的可选择的更少，需求更大，同时我们的产品中有考研经验指导等专门为大学生设计的模块，因此我们采取集中性市场策略，将目标市场定为大学生市场，目标用户主要为在校大学生。根据我们的对目标用户的问卷调查显示，大学生对集中的学习休闲场所的需求高达91.6%，74.79%的被调查者表示需要这种集学习休闲一体的活动区位于学校旁，同时有60%的同学表示学习期间需要配备零食茶水……因此在大学生市场中，大学生对一个集中的多功能场所的需求是相当大的。四、营销模式（一）营销目标我们将围绕“产品+功能+服务+社群”的四位一体互联网模式，将“高价值，高体验”贯穿在营销的每一个环节，稳定产品在青年学生中的地位，本着“以功能扩市场，以价值立口碑”的经营理念，通过设置多个主题仓，例如商务讨论室、自助餐饮展销点、个性小影院、考研线下交流空间等，借助私人订制、VR技术实现学习交流便利化，进而促进营业额持续稳定增长，形成持续的盈利能力，为企业后期的规模扩大奠定良好的基础。公司将通过产品策略、价格策略、渠道策略、宣传及广告策略的4P策略等方面来制定营销方案。（二）营销战略1.产品策略（1）实体书店我们这个项目做的就是多功能书吧，因此，实体书店在我们的产品策略中处于主打地位。在如今的快消费时代，越来越多的人整天与手机打交道，把大部分时间都用在了刷微博、逛淘宝等一些完全的娱乐活动中。随着低头族大军的队伍逐渐庞大，人们逐渐远离纸质媒体，甚至很难耐得住寂寞去阅读一本书。而从目前诸如新华书店等一批大型书店开辟的阅读角来看，为了能够吸引到读者，提供一个良好的环境成为关键。首先，我们将提供各类文学书籍，包括古典名著、科幻小说、悬疑推理等，满足大家对阅读的不同偏好。同时，为了与我们的学习交流空间实现完美对接，我们也会提供升学、考试方面的二手书，这样既能够方便消费者获取目标教材，又只需支付一个相对较低的价格，从而更容易被大家所接受。（2）零食展销考虑到我们打造的是一个集学习和娱乐一体化的地方，零食的展销将是我们的又一个特色之处。我们会设立多个零食展销处，方便顾客选择购买。提供的零食种类多样化，有来自不同国家的零食，满足各类口味偏好。为了降低顾客的购买成本，并实现良好的消费黏性，将采用月卡服务策略。顾客可根据个人偏好提前选定某一类的产品，每个月度本公司都将有专门的负责人根据每一位顾客的偏好量身定制“福袋”并按时送到客户手中。这样的月卡“福袋”服务，既可以让顾客保持对产品和服务的新鲜感，增强客户黏度，又可以从一定程度上减少我们的零食囤货成本，有利于减少库存成本，降低囤货风险，并同时宣传我们的书吧。（3）考研线下交流借助于知识付费理念，我们会在网上会搭建公众号平台，用来做考研专业信息指导服务。一方面，线上的服务平台可以用于收取佣金，也可以对我们的零食做广告宣传。另一方面，为了有效实现信息交流，我们也开设线下的考研交流处，让距离较近的同学到我们的书吧来进行考研交流，也有助于吸引到更多的人到店消费，进一步扩大我们的客流量。（4）服务预约抓住互联网加的热潮，我们还将特意推出“书吧app”。通过线上app，用户可以在留言区留下自己喜欢的书，对书吧的建议以及预约心仪的书籍。可以通过app了解各个书吧主题仓的特点和服务，最近的书吧位置，各种服务的价格以及租赁费用的支付等功能，使用户的使用过程更加方便，体验过程更加愉悦。通过以上几点，我们旨在构建一个不一样的阅读氛围，不一样的阅读环境，让人们在紧张的学习生活中找到一个安静的，不一样的空间，细品书中人生，尽享生活乐趣。2.推广策略（1）节日促销在中秋节、端午节、重阳节等中国传统节日在高校开展促销活动，让学生参与者和长辈一起通过使用这款APP进行节日问候，给予砸蛋抽奖等奖励扩大用户量。当然，我们也会在书吧里举办这样一些促销活动，比如小零食满减和秒杀等。（2）红包促销通过采取发放红包的方式扩大书吧用户的用户量，并且把握大众的投机心理，采取初始红包数额大，随次数增加减少红包的金额，并且在初始阶段根据团队的资金预算，适度发放几个上千上百元的大红包