第十章 跨文化商务沟通

商务沟通与交流电子教案第十章跨文化商务沟通1跨文化与跨文化商务沟通的定义跨文化商务沟通的模式与特点跨文化商务沟通中的语言沟通与非语言沟通跨文化商务沟通中的障碍跨文化商务沟通中的对策2021/10/10【本章要点】2第一节

跨文化商务沟通概述第二节

跨文化商务沟通中的语言沟通和非语言沟通第三节

跨文化商务沟通中的障碍与对策2021/10/103

第一节跨文化商务沟通的概述经济全球化对在跨文化语境中从事商务活

动的经营管理者已产生巨大的影响。为达到有

效管理，经营管理者必须具有全球领导艺术及

跨文化商务能力。在激烈的全球市场中，跨文

化商务沟通能力已被视为赢得公司竞争力必不

可少的因素。研究跨文化商务沟通，首先要弄

清楚它的定义。2021/10/10

4第十章跨文化商务沟通一

、跨文化商务沟通的定义(一)文化文化是一个群体在价值观念、信仰、态度、

行为准则、风俗习惯等方面所表现出来的区别

于另一群体的显著特征，是人的思维、行为的

范式，是人们时间经验的积累和表现模式，是

人的行为导向。正是这种文化在群体上的差异

性导致了企业经营国际化时所面临的文化冲突。2021/10/10

5第十章跨文化商务沟通(二)跨文化跨文化，又叫交叉文化，是指具有两种及两种以上不同文化背景群体之间的相互作用。(三)跨文化沟通所谓“跨文化沟通”,是文化沟通在不同文化间的延伸，具体指发生在不同文化背景

下的人们之间的信息和情感的相互沟通的过程。

在此过程中，文化因素影响到跨文化沟通的全

过程。

6第十章跨文化商务沟通(四)跨文化管理所谓“跨文化管理”,又称交叉文化管理，是指涉及不同文化背景的人、物、事的管

理，作为一个全新的管理理念，是企业活动在

全球范围内的产物。跨文化管理要求跨国公司

在异域文化环境中把具有不同文化背景的各国

员工凝聚起来，共同实施公司经营战略。跨文

化管理的核心是解决文化冲突。2021/10/10

7第十章跨文化商务沟通跨文化商务沟通是个新的概念，是不同文化背景的经营管理者之间的沟通。跨文化商务

沟通由跨文化、沟通和商务三个变量组合而成，

这三个变量相互作用，有机组合，产生整合效

应。

、跨文化商务沟通的模式与特点要做好跨文化商务沟通，可以选择的模式主要有：2021/10/10

8第十章跨文化商务沟通(五)跨文化商务沟通(一)母国文化主导模式以母国文化为价值取向，世界各地的分

支机构在经营理念、机构设置、企业文化等方

面遵从母国文化传统。大部分独资企业和一些

欧美企业多采用这种模式，典型例子是美国麦

当劳公司，但近年对其模式也有所“修正”。第十章跨文化商务沟通2021/10/10

9特点：实行总部集权制，世界各地的子公司的重要职务，

一般留给母国人员担任。

一般地说，

这种模式适合于无差异策略推广单一产品的特

大型跨国公司，他们的价值观念被普遍接受，母国文化对其他文化有强大的吸引力。第十章跨文化商务沟通2021/10/10

10第十章跨文化商务沟通(二

)

当地文化主导模式跨国公司在建立海外子公司时，尽可能放弃母国文化，而从当地文化背景出发构建适合

当地文化特点的子公司文化模式。

一些东道国

股本占多数的合资企业，多采用这种模式。特点：企业海外总部的权力有限，分公司

基本上是自主经营的独立公司，企业管理人员

往往是本地人，公司有自己一套适合本土文化

和国情的人力资源管理体系，按当地的文化传

统组织生产经营活动。

11第十章跨文化商务沟通(

三

)

分区而治的区域模式实行这种模式的往往是一些大型的区域性跨国公司。微软、摩托罗拉、西门子在中国的

分公司，都采用区域模式。特点：这些公司在全球不同区域设有相对独立的区域性集团，区域集团总部确立一些

管理的基本准则，所属分公司分区而治；同一

区域集团内各东道国分公司之间形成一种相互

协调和包容的企业文化体系；企业管理人员的

撞训和发展，基本实现区域本土化。

12(四)标准化管理的全球模式这种模式应该是全球化背景下跨国公司

跨文化管理的大趋势和理想境界，采用这种模

式的大多是一些具有多元文化融合性的全球化

公司。特点：其管理理念具有很强的全球视野，

公司员工的民族属性被淡化，这顺应了经济全

球化和文化融合的取向，更容易被各方接受2021/10/10第十章跨文化商务沟通第十章跨文化商务沟通第二节

跨文化商务沟通中的语言沟通和非语言沟通人们的沟通沟通方式，包括语言沟通和非语言沟通。除了语言以外，还使用非语言交际

方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、

对于时间和空间的利用等等，在这一领域，文

化同样起着重要的支配作用。2021/10/10

14一、跨文化商务沟通中的语言沟通(一)语言沟通中的文化因素语言对跨文化交际的影响表现在词汇、句法、语用等方面。由于语言与人们的经验密切

相关，所以，在商务谈判过程中人们想要用语言表

达对某人某事的想法或感觉时，首先要选择恰当

的语言，语言行为成了跨文化交际中的关键问题。

语言既是文化的载体，又是文化的参照，语言与语言所反映出的文化是分不开的。2021/10/10

15第十章跨文化商务沟通(二)跨文化商务沟通中的语言差异一个民族所使用的语言与该民族所拥有的

文化之间存在着密切联系。在跨文化沟通中，

不同文化之间的差异对于商务沟通语言有明显

的制约关系。1.

中国

2.

美国3.

法国

4.

日

本2021/10/10

16第十章跨文化商务沟通第十章跨文化商务沟通

(三)跨文化商务沟通的语言沟通策略1.

选择适当的句型2.

善用模糊限制语3.

提高语言的表达效果和灵活性4.

保全面子，维系合作关系5.

保护说话者，减轻其所负责任2021/10/10

17

二、

跨文化商务沟通的非语言沟通非语言行为包括身体语行为、手势语行为、

目光语行为、交谈时的身体距离等。这些非语

言行为都可用作沟通信息、传递思想、表达感

情、态度，甚至标志交际者的社会关系、社会地位等，从而在商务沟通中起到十分重要的作

用。第十章跨文化商务沟通2021/10/10

18非语言行为的差异常常是十分微妙和难以辨认的，制约非语言行为的规则大多数因文化

而异，这不仅使交际变得非常困难，而且也难以

准确。在跨文化商务沟通中，我们对非语言行

为应给以足够的重视，才能成功地推动各国间

的经济文化沟通。第十章跨文化商务沟通2021/10/10一

、跨文化商务沟通中的障碍跨文化沟通发生的前提是文化差异，没有文化差

异就不存在跨文化沟通。所谓文化差异，是指不同文化之间的差别。(一)文化差异1.

霍夫斯坦特关于文化差异的理论第十章跨文化商务沟通第查节跨文化商务沟通中的障碍与对策2021/10/10

20(1)权力距离的大小(2)个人主义与集体主义倾向(3)生活的量化标准与质化标准(4)风险承受力大小(5)长期与短期目标导向2021/10/10霍失斯塔特在调查了IBM

公司遍布40多

个国家的116000

名员工与工作相关的价值观

体系的基础上，得出表征文化差异的5

个维度：第十章跨文化商务沟通21国家或地区权力距离个人主义①↵量化生活②风险承受力·长期目标导向③中

国↵高↵低中↵中↵高↵法国高高中低低德国低高↵高↵中↵中↵香港高↵低高高高印尼高↵低中↵高↵低日

本↵中↵中↵高中↵中↵荷

兰↵低高低中↵中俄罗斯↵高↵中低低低美国低高↵高高↵低西非高↵低中中↵低第十章跨文化商务沟通2021/10/10

22注：①与集体主义相反；②与质化生活相反；③与短期目标导向相反。

↵不同国家或地区对于不同文化维度的重视程度2.

中西方文化的主要差异(1)价值观念的差异(2)思维方式的差异(3)道德规范差异此外，激励和薪酬方面的差异也是文化差

异在跨文化商务管理中的重要体现。2021/10/10

23第十章跨文化商务沟通(二)跨文化商务沟通中的障碍分析毋庸置疑，文化差异是跨文化商务沟通的

障碍，这种障碍在主观和客观层面上影响着沟

通的各个环节以及目的的达成。第十章跨文化商务沟通2021/10/10

24文化与价值观差异造成的障碍成本类别规避措施：适宜选择的东道国政局动荡、政府更迭异常、经济政策无稳定性、

政府对市场的干预变化无常非经营风险成本选择国家政局稳定、经济政策

稳定、政府信誉好的国家言行举止、表达方式差异大，沟通交流困难，有效市场信息的获取难度大信息成本选择人文、历史、语言相近或

相同的国家政府产业政策、优惠政策不明朗，对待合约的态

度、履约的严肃性与灵活性以及仲裁方式和手

段方面的差异大谈判、缔约、

履约及仲裁成本选择制度较完善、产业结构相

似、法律体系相似且较完善的

国家居民的消费习性与偏好、对待产品的特殊性要

求、对今后服务与促销手段的偏好等方面的差

异大且不易改变市场开拓成本选择居民消费结构、消费偏好

相近或居民消费习性容易改变

的国家第十章跨文化商务沟通文化与价值观差异造成的成本类别及其规避措施2021/10/10

251.

跨文化商务沟通的客观障碍(1)文化符号体系差异(2)文化规范体系差异(3)文化认知体系差异2.

跨文化商务沟通的主观障碍(1)文化光环效应(2)文化触角效应2021/10/10第十章跨文化商务沟通26二、关于跨文化商务沟通中障碍的对策分析(一)南希

·

爱德勒的有关理论为了取得跨国经营的更大成就，目前西方

国家非常重视跨文化管理的研究，并在实施中

取得了很好的效果。加拿大著名的跨文化组织

管理学者南希

·

爱德勒将企业在跨国经营中的

文化变革分为4个阶段，并提出了各种管理措施。2021/10/10

27第十章跨文化商务沟通比较项目+第一阶段：国内↵第二阶段：国际↵第三阶段：跨国↵第四阶段：全球1.企业导向产品/服务↵市

场↵价

格↵战略2,竞争战略国内的↵国际的跨国的↵全球的3,观察角度↵自我优越感多中心↵跨

国↵全球4.丈化敏感度+不重要↵非常重要+某种程度上是重要的+至关重要↵①为谁考虑文化没有任何人客

户↵职

员↵职员、客户因

素↵考虑丈化因素无↵工人与客户经

理↵高层经理↵到何种层次↵5.

战略选择↵一种战略(一种

最好的战有多种战略↵可供选择↵价格成本↵最小的同时采用↵多种战略↵第十章跨文化商务沟通2021/10/10

28企业跨国经营不同阶段的文化麦革+第十章跨文化商务沟通按照南希

·爱德勒的观点：解决跨文化商务

沟通的文化差异有以下3种方案可供选择：1.

凌

越所谓凌越是指组织内一种文化凌驾于其他

文化之上而扮演着统治者的角色，组织内的决

策及行为均受这种文化支配，而其他文化则被

压制。该种方式的好处是能够在短时期内形成

一种“统一

”的组织文化，但其缺点是不利于

博采众长，而且其他文化因遭到压抑而极易使

基成员产生强烈的反感，最终加剧冲突。

292.

折衷所谓折衷是指不同文化间采取妥协与退让

的方式，有意忽略回避文化差异，从而做到求同

存异，以实现组织内的和谐与稳定，但这种和谐

与稳定的背后往往潜伏着危机，只有当彼此之间文化差异很小时，才适应采用此法。第十章跨文化商务沟通2021/10/10

30融合是指不同文化间在承认、重视彼此间

差异的基础上，相互尊重，相互补充，相互协调，从而形成一种你我合一的、全新的组织文化，这种统一的文化不仅具有较强的稳定性，而且

极具"杂交"优势。对于大多数跨国公司来讲，

通过融合的方式吸收异质文化的精华，形成自

身特有的企业文化和管理模式，是适应跨国文

化环境，降低文化障碍成本，提高企业经济效

益的最佳选择。第十章跨文化商务沟通31(二)跨文化理解策略1.

尊重文化差异，搞好跨文化培训2.

达成跨文化理解3.

保持积极沟通心态4.

继承与发扬我国优秀的传统文化第十章跨文化商务沟通2021/10/10

32跨文化融合是指不同文化间，在承认重视

彼此间差异的基础上，相互尊重、相互补充、

相互协调，形成一种全新的组织文化，这种文

化具有较强的稳定性，而且具有“杂交”的优

势。1.

树立正确的文化观2.

提炼不同文化的共同价值观，进行跨文化

创新2021/10/10

333

循

序

渐

进

稳

步

推

进第十章跨文化商务沟通(三)跨文化融合策略(四)跨文化沟通策略1.

发展双向沟通2.

努力实现文化认同(1)文化上求同存异(2)沟通中相互适应(3)思维上消除定势第十章跨文化商务沟通2021/10/10

34(五)跨文化商务沟通中消除文化差异劣势的

策略不同国家各自特有的文化(包括语言、价值观念、思维形式等因素)在跨文化商务沟通

中不可避免地会形成障碍。然而矛盾的双方是

可以相互转化的。把文化的差异和冲突看成是

一种暂时的劣势，恰当、充分地加以利用，使

其巧妙融合，从而转变为一种优势，增强企业

的竞争力不失为明智之举。主要有以下对策：2021/10/10