经纪人团队建立和管控：销售管理

销售管理经纪人团队建立和管控精选ppt一、经纪人团队的建立经纪业务领域的竞争就是对经纪人的竞争精选ppt寻找切合的人我们的招聘面试应该注重于这四个方面：经历切合与营业部的发展阶段切合期望切合特别重要的是：个性切合，一个很难用培训达到的素质要求精选ppt营销副总－效能型经纪人聪明、社会化程度高有现成客户关系或相关社会背景人际关系能力专业基础有较长时间同业经历精选ppt客户经理－效率型经纪人吃苦耐劳、团结自律服从管理，有团队归属感爱学习，有可塑性无需太高太专的技术背景经纪人经历不宜过长精选ppt面试的六个问题工作经历类问题行业了解类问题个性特点类问题工作习惯类问题销售观念类问题未来期望类问题精选ppt面试的五个误区自我陶醉：你的话太多了强势扭转：无视面试者的真实期望过分依赖培训：有些素质很难通过培训完成以貌取人：面试的前20秒决定是否录用？光环效应：还有一种叫“木桶效应”精选ppt慎用的四类人特别是针对营销副总而言曾经辉煌，还要念念不忘深味世态炎凉，心态可能消极内心压抑，行为反差经验甚少，劲头甚高（客户经理例外）精选ppt二、经纪人团队的管控过程管理：四把钢钩精选ppt四把钢钩的目的所谓销售管理，主要是过程管理，而非结果管理工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作状态控制精选ppt管理表单的设计要点简洁：填表时间不宜超过30分钟清晰：时间、客户名称、洽谈结果有承上启下的延续性具有可查性：客户名称、电话、地址可发现问题：针对某客户花费时间、客户背景、探讨话题均为表单内容管理人员应该批复留底后交回精选ppt市场信息类表单－经纪人的助手客户档案表客户漏斗表精选ppt工作过程类表单－销售管理的螺丝月工作表：月度工作计划周工作表：效能型经纪人的控制要点，效率型经纪人的管理龙头日工作表：效率型经纪人的控制要点月度工作的要点需要体现在周工作表上，周工作要点需要体现在日工作表上精选ppt月工作表设计要点效能型经纪人的工作表单，效率型经纪人视情况而定本月回顾：本月明确的优点与不足考核达成及其原因下月TOP3以及每周大事指标分解本表的设计时间或可超过60分钟精选ppt周工作表单设计要点效能型经纪人的控制要点，效率型经纪人的龙头本周大事以及达成的2个目标下周的每日计划指标分解精选ppt日工作表单设计要点效率型经纪人必填表单，效能型经纪人或可忽略一般应包括：电话营销、陌生拜访、客户服务、客户洽谈等过程指标还应包括：开户量、销户量、资产变化情况等结果指标设计时间控制在20分钟精选ppt解决抵触当众表明立场和决心个别谈话陈述利害配合考核奖励老黄牛精选ppt解决敷衍明确如何填写和填写要求管理人员较真：发还重填目的正确：不是挑刺精选ppt解决不利用管理人员的引导：帮助填写经纪人样板分析运用之妙，在乎一心精选ppt六种销售例会晨例会夕例会周例会月/季例会半年/年度例会专项例会精选ppt六类常规目标表彰先进群体激励收集信息警示强调解决问题培训研讨精选ppt例会种类与重点目标频率高例会：收集信息频率低例会：解决问题专项例会：注重研讨精选ppt例会要领充分准备，避免有感而发不可喧宾夺主，例会主持者非例会主人注意控制时间避免批评个体避免提意见式的大讨论形成会议纪要会议也是有成本的！而且是可量化的！精选ppt随访观察的必要对于效能型经纪人特别需要的钢钩客户失控被部分经纪人的表面表现所迷惑失去判断力被经纪人牵着鼻子走：例如降佣发现业绩停滞问题所在，特别是效率型经纪人精选ppt随访观察要领有一定单独出访量，特别是效率型经纪人管理上拜访时居其侧不要急于指点多看多问多听多记，实在需要说时，三思而后言精选ppt述职谈话形式上：一对一或一对多，而非多对一。并非轮流汇报工作内容上：针对业绩和业务活动频次上：定期或不定期精选ppt述职谈话的目的挖掘细节了解经纪人真实想法，发现更深层次问题很正式地向经纪人传递某种信息精选ppt述职谈话的过程和要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促精选ppt不可放过的四个问题工作计划的完成情况和原因现有客户群的维护和新客户的推进下一步工作计划和改进困扰经纪人的问题精选ppt有效述职谈话的特点准备充分事先安排创造平等谈话氛围一对多（一）的封闭式交流精选ppt效能型经纪人的管控侧重管控方式重要性（1－5）相关要求晨例会1很小的要求夕例会1很小的要求周例会5各种例会的重点月例会3粗分计划任务以及跟进半年例会3目标沟通、分配任务专项例会3针对市场、客户等专项跟踪日工作计划2很小要求周工作计划4表格项目重点监控月工作计划3把握工作方向客户档案表5客户信息重点监控客户漏斗表5具体准客户监控重点随访观察5控制辅导客户开发的重点述职谈话5问题研讨、思想交流重点精选ppt效率型经纪人的管控侧重管控方式重要性相关要求晨例会4尽量召开夕例会4尽量召开周例会3任务总结即可月例会2分配计划任务半年例会2同上或不召开专项例会3市场、客户跟踪以及培训日工作计划5严格要求、监控到位周工作计划4严格要求、监控到位月工作计划3符合要求即可客户档案表3一般性监控客户漏斗表2经纪人个人掌握随访观察3问题员工必要跟访述职谈话3问题员工重点谈话精选ppt销售管理的沟通准则谈行为不谈个性，不当面揣摩动机，对其本身素