链家实习报告

前言随着学业即将的完毕，我们这批懵懂的孩子进入了实习的时期，从自己选择自己感觉适宜的行业开始，最开始的时候都是一片迷茫，不懂得自己该从事什么样的职业，不懂得哪个职业更加的适合自己，思来想去也没有一种成果，忽然地一天理解到了链家地产，感觉房产销售这个市场还是能锻炼自己，即使不一定特别适合自己，但是这个行业能够历练自己，这个行业现在的市场占有率在房地产行业占到了相称大的比例，通过再三的思量，最后决定选择这个行业——链家地产。一、公司介绍链家地产是以地产中介业务为核心全国化发展的房地产综合服务体，体系内囊括地产、金融和商业三个部分，业务范畴涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、"央产房"上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、公司债权房销售代理等。公司立志成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。链家网是提供高品质、高安全、高效率、原则化服务的房产O2O公司。主营：二手房、租房、新居。可通过社区找房，掌上链家App等找房。特色：100%真房源、房源无重复、真实成交价公示、高市场份额。二、链家发展史11月12日链家·宝业（北京链家房地产经纪有限公司前身）正式成立11月25日王晓斌（现任大客户经理）首开链家第一单11月链家第一家门店甜水园店诞生6月成为中国建设银行指定按揭代理机构10月首家推出二手商品房转按揭业务7月与中国建设银行合作首家推出"二手房交易资金托管业务"，创立了京城二手房交易新规则，提高了经纪行业信誉与品牌9月成为"中央在京单位已购公房上市出售定点交易"代理服务机构，迈上公司发展新台阶3月唯一与北京市消费者协会合办了北京第一家，也是全国第一家“二手房消费教育学校”3月推出“租售两全”新型服务产品4月公司正式改名为“北京链家房地产经纪有限公司”5月成为北京市房管局指定的首批房屋租赁代理经纪机构8月与中国银行合作"年付月租"业务，即"个人租房消费贷款业务"，创全国首例；开创了个人出租房业务引入到银行信贷消费贷款的先河10月链家地产的透明交易操作日渐成熟，形成了买卖双方见面，订立三方合同，同时法务人员进行协助的阳光交易模式3月成立专业金融服务中心5月链家地产全方面快速发展战略正式启动1月8日链家总部迁至昆泰国际大厦6月成立交易中心，打造权证及贷款服务专业团体6月成立培训中心，建立了系统而专业的培训机制9月20家社区店齐开，店面数量突破300家12月大连链家开业，同日六店齐开1月获得“消协系统消费教育先进集体”称号3月链家地产与8大银行召开新闻公布会，首家公布二手房交易资金监管账号4月链家地产常务副总李峰岩荣获由首都精神文明办颁发的10大"首都诚信经纪人"称号，为房地产经纪行业唯一获此殊荣者4月天津链家开业5月北京链家第四次分区12月北京链家、大连好旺角房屋、大连链家、天津链家强强合并2月链家地产第一所但愿小学安徽省宿松县许岭镇雨岭小学建成并投入使用3月成为北京中介行业协会存量房专委会主任委员单位5月汶川地震捐款超出20万10月链家地产互助金启动12月获得北京市消费者协会颁发的"诚信服务单位"称号3月北京链家初次单月过亿5月全国经纪人大赛获得"中国10大品牌房地产中介机构奖"等在内的五项大11月链家地产捐建第二所但愿小学—内蒙巴彦卓尔五原县美林中学，并拟定每年捐建一所但愿小学的计划28月链家地产与中国光大银行北京分行订立战略合作合同10月新版"链家在线"上线公布会暨北京二手房价格趋势研究在昆泰嘉华酒店成功举办10月链家地产与中国建设银行天津分行举办了"战略合作签约典礼"11月链家地产管委会10名组员，向三地公司互助金捐资共100万3月南京链家开业5月链家地产开展真房源行动，携手中消协启动百万确保金先行计划，成第一家在中消协建立先行赔付金的房地产中介公司。11月青岛链家开业3月业内首家承诺全渠道100%真房源三、链家的公司文化1、公司愿景“行业的领导者”：让不动产服务业走进殿堂2、使命对社会：链家建立一种有远大抱负，操守自律，勇于创新，智慧管理的当代服务品牌。对社会：建立一种有远大抱负，操守自律，勇于创新，智慧管理的当代服务品牌。对房地产交易客户：链家有能力并且渴望含有能力去给客户提供愉悦的不动产服务。对房地产经纪行业：链家将提供海量、精确、原则、有深度、使用便捷的不动产资讯。对房地产经纪人：链家协助和激励经纪人用美妙人性（诚实\正直\友善）来共同发明和分享属于平凡人的尊严和不凡成绩。3、核心价值观客户至上：我们懂得链家的存在对于有房地产需求的客户来讲，意味着是值得信赖和依靠的。诚实可信：我们能够没有聪颖的脑袋、美丽的脸蛋、绚丽的背景，但是我们诚实，我们让人信任。团体作战：我们正是由于自认在竞争中很弱小才走到一起，我们只能彼此依靠、彼此关照才干强大。拼搏进取：我们不掌控任何稀缺资源，唯有比别人更努力才干获得成功。四、重要业务（一）二手房交易作为全国二手房市场的领军者，链家拥有全国最大的真房源数据库，收录了全国20多个重点都市6000万套房源信息。通过完善的O2O模式，使顾客能够在线精拟定位，找到满意的房屋，并快速匹配经纪人完毕看房、交易等环节，真正帮客户做到省时省力的安心服务。同时，业主还能实现在线委托，链家会为业主匹配的专属经纪人，不仅为业主提供实地勘察房屋、客户带看与反馈、维护更新居源信息等一系列服务，并且一对一的服务既能有效避免业主被骚扰，同时也便于经纪人第一时间响应业主的服务需求。（二）新居交易，链家合并房地产代理公司的黑马高策机构，正式进军新居领域。现在，链家已与百余家开发商达成战略合作，新居销售额超出1200亿。8月底，链家网新居频道全新上线，无广告、全免费、直接案场的线上展示和引流方式颠覆了行业固有的营销模式。同时，链家网新居频道也一改业内华而不实的宣传形式，通过对楼盘全方位的展示为顾客提供更真实、更实用的信息。（三）海外房产初，链家海外事业部正式成立并随即开设了美国业务部，同年6月份，链家英国业务部正式成立。现在，链家海外置业已覆盖美国、加拿大、英国、澳洲等多个热点国家和地区，产品线能够直接涵盖到住宅、商业地产以及房产基金这三大类。依靠已经成型的链家全产业链房产O2O平台，链家将在海外建立完整的产品线，完善销售渠道，与金融等第三方机构开展合作，实现海外业务全线闭环。将来，链家海外事业部将会进一步扩大覆盖范畴，实现港澳、北美、欧洲、澳洲、东北亚和东南亚地区的全方位布局，并通过直接与间接两种服务方式为中国投资人提供客观与适合国人思维方式和习惯的专业全球资产配备服务。（四）资产管理服务1.丁丁租房丁丁租房成立于2月28日，是现在国内领先的互联网真房源租赁平台。团体由房地产经纪行业资深人士和移动互联网精英共同构成，致力于用移动互联网的方式变化现有租房模式和客户习惯，顾客通过手机APP就能完毕选房、约看、签约、付款等全部环节，既省钱、又省心、还省力地启动美妙租房生活。丁丁租房始终坚持租客免佣金、海量真房源、服务全方位等原则，将线上平台与线下服务完美结合，全方位改善顾客租房体验。2.自如自如成立于10月18日，是国内首家且是现在最大的提供高品质租住产品和服务的O2O互联网公司。通过4年的发展，链家自如已管理40000套价值1500亿的房屋资产。现在，链家自如拥有10间自如友家，7栋自如寓，服务着北、上、深三地超出300000自如客,员工规模达3000人。自如通过O2O模式重构租房市场格局，实现租房、服务、社区的O2O闭环，省去了传统租房模式全部中间冗余环节，从而建立了中国最大的O2O青年居住社区。3.理房通理房通（公司全称：北京理房通支付科技有限公司）是链家地产旗下定位于全国房屋资金担保支付的第三方支付平台。北京理房通支付科技有限公司是链家地产旗下全资子公司，于7月获得中国人民银行颁发的“支付业务许可证”，成为业内唯一获得该领域支付牌照的公司。4.融信按揭融信按揭是链家集团旗下专门从事不动产金融服务的专业机构，拥有1000余人的金融服务团体，提供丰富多样的金融产品，打造房产和资金高速转换的便捷通道，满足消费者在购房、经营、消费等方面的多个融资需求。融信按揭凭借数年为链家房产交易进行服务的经验，熟悉房产交易各环节，深谙客户需求，能够根据客户具体状况量身定制最优贷款融资方案。四、实习目的1.尽量多得去接触社会、理解社会、适应社会，为毕业后尽快融入社会生活奠定基础。2.通过工作，把平日学校当中所学的理论知识与工作实践结合起来，做到真正的学以致用，学有所用。3.理解房地产行业并学习房地产方面的知识，为后来自己的职业规划多谋求一条道路。4.在工作中不停的发现本身缺点与局限性并且加以改正，完善自我。五、实习内容（一）实习中所要做的工作作为一名房产经纪人，需要在房地产开发、销售、租赁、购置、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息解决、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，并且从事的该职业活动也随社会的经济发展而进一步拓展，从规划设计建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对增进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。我的工作内容大致总结以下：开发客户——理解客户需求——推荐房源——开发房源——约客户看房——带客户看房——回访客户——回访业主——约双方见面签约——物业交割——入住1.开发客户客户来源重要分为店面接待、网络端口、社区开发、老资源翻打等。在这几个月的工作时间里，我的大多数成交客户来自于店面接待和网络端口，这两种客户的比较准并且需求明显，易把握，跟这种客户必须及时沟通，尽快成交。资源的获取，这期间不管是租赁，还是置换买卖，最重要的任务就是获取所属客源以及所属房源，而得到这部分资源的方式重要有下列几个。（1）社区开发社区开发，重要的任务就是由经纪人带着链家地产的展板以及派报在固定的社区、固定的时间去开发，展板以及派报上的房源基本都是现有在租售的房源，以此来吸引租售房源的业主或者客户前来咨询，留取他们的联系方式，房屋租售的就登记在链家地产的内网之中，客户就在24小时之内录入到自己的客源之中。（2）网络端口现在链家地产经纪人重要运用的端口有58同城、搜房帮、安居客、以及现在链家地产的开创的网站链家在线。租赁经纪人普通用的是58端口、买卖经纪人重要用的是搜房帮、安居客、链家在线等。每天定时在这些网站上发帖子吸引客户，得到的客户就是自己的客户，属于自己的资源。房源重要是通过看业主在网上公布的自己房源的租售的信息，通过电话和业主沟通，让业主明白房源在中介登记的好处，以此来让业主留下物业地址，以及联系方式，以此来登记房源信息。这个客房源的重要来源。（3）店面接待链家地产在周边的街道会设有属于自己的店面，有一部分业主需要租售他们的房屋，他们都会主动到链家地产店面进行登记租售。一部分客户想要租售房源，他们同样会选择中介进行登记。我们的任务就是在店面中接待客户以及业主，获取客房源的有效资源。（注：以上这三种，是房客源重要来的有效途径。）2.理解客户需求不同的客户需求也是不同的，因此必须要去理解客户想要什么样的房子，例如几居室、房屋朝向、房主与否长租等等。并且客户的需求也不是一成不变的，我们必须随时掌握客户的心理，与客户沟通，发现客户所需，这样才干更加好地为客户服务。3.推荐房源在理解到客户的需求的同时，我们必须在脑中切记最少10套房源，以应对客户多个不同的需求，按客户的需求去介绍客户所需的房源，做到想客户所想，忧客户所忧。4.开发房源只负责向外出租房子还是远远不够的，我们对客户出租的同时还得寻找房主，接受房主的出租委托，从而才干进行带看。而房源的开发重要来源于店面接待、社区开发和老资源等。无疑店面接到的是必定对外出租的，这样的房主心诚切急，必须好好把握和维护。5.约客户看房作为房产经纪人，没有带看必定不会成交，而带看之前的约看则成为重中之重。每天必须给自己的客户打电话，约出第二天或者之后几天的客户出来。而被打烦的客户比比皆是，我们必须从自己的有效资源中好好把握，挑选最准的客户，获得之后的带看。6.带客户看房带客户看房是成交之前最为重要的一步，每次带着客户看一套房是远远不够的，必须带着客户多看几套，使用BAC法则带看。并且带看途中不停的发现客户的需求，从而为客户匹配更为适宜的房源，增进成交！7.回访客户每次带客户看完房子之后，必须给客户打电话回访一下，理解今天带看的成果怎么样，与否满意或者不满旨在哪，从而促定或者为客户匹配新的房源。8.回访业主回访完客户的同时，也必须给业主都打个电话，避免业主那边看完房子一点动静都没有，觉得经纪人能力差，后来看房容易形成妨碍。并且多于业主沟通，增进与房主的感情，方便后来的再次带看和签约。9.约双方见面签约在双方都故意向之后，约双方面谈签约就是最重要的事了。谈得好皆大欢喜，谈不好竹篮打水一场空，因此说话和谈判的艺术尤为重要。师傅教过我的斡旋隔离谈判就成为了我谈判签约的最大神奇。例如房主想3000出租，把双方分在两个谈判室，给客户把价儿稍微报告，给房主稍微报低，多次交流之后取中间价位，3000。因此谈判是门艺术也是门学问。10.物业交割签约并不意味着一单租赁的结束，由于售后服务同样重要，我们需要给房主和客户做认真细致的物业交割，避免出现一切可能出现的纰漏。并且这些成功签约的客户都是自己的老客户老资源，好好维护后来出租、朋友租房还会继续合作。11.入住客户入住后，也要找个时间拜访客户一下，看看有什么需要帮忙的，维护客户感情。（二）获取业绩固然仅仅获取这部分资源还是不够的，现有的任务重要去租售这批有效的资源，链家地产的房源是共享的，客源是属于自己的，不完全共享。接下来就是如何去完毕自己的业绩。链家地产成交获取业绩的重要途径有下列几个。1、录入房源就是之前说过的通过以上三个途径获取属于自己的有效资源。这部分资源任意一套房源租售出去都会按照一定的比例分给你部分成交业绩，前提是该房源在链家地产成交。2、维护房源维护房源重要括两部分，一种是实堪业绩，也就是你去房屋内拍照片以及画户型图，生成实堪人，另外一种就是钥匙业绩，通过与业主沟通，收取现有租售房源的钥匙，这两种不管哪个你现在占有了，你也能够分得部分成交业绩，前提是房源在链家地产成交。3、客户成交以上两个并不是业绩的获取最重要的方式，那样获取的业绩并不是诸多。重要的业绩来源还是自己的客户通过你成交。客源属于自己，获取客源就要去维护客源，通过打电话、面谈等方式深度挖掘客户的核心需求，根据客户的核心需求去链家地产的内网系统匹配房源，找到适宜的房源，最少三套类似的房源，让客户对推荐的房源有一种对比度，同事约客户去看房源，快速形成带看，看房房源，在客户与业主之间进行协调，增进成交。客源成交分得业绩大概占到总业绩的70%以上。这也是重要的业绩来源。（三）实习中碰到的问题问题一：国家地区有关政策的变化都会引发区域房地产行业的变动。例如银行贷款政策的宽松或收紧，会直接影响很大一部分人的购置力。尚有就是三月份有关公产房政策的变动，有的人对此项变动做观望状态，有的人直接购置。问题二：影响购房的因素有诸多，诸如：政策、社区、楼层、朝向、价位、交通等。每个客户的核心需求都是不同的，同时，出于每个人的最大利益化，经纪人不可能直接理解客户的核心需求，造成匹配房源的不适宜，最后无法达成交易。问题三：个人经验欠缺，资源积累局限性。由于本身接触这个行业时间较短，因此在为人处世、语言艺术方面有很大欠缺。对于公司SE系统内部资源和有关行业知识不够理解，造成无法完美的应对客户。（四）如何解决问题的针对问题一，更多的关注新闻，理解国家地区有关政策。去房管局理解地区政策与否有变动，如三月份南开区市场指导价由上涨。赴银行理解各个银行贷款政策变化。到各个学校招生办理解招生政策与否变化。针对问题二，更多的与客户交流，更多的带看，在其过程中不停挖掘出客户的核心需求。针对问题三，有问题自己先思考，再向同事请教，有事找店长。每天反思在接待客户中所碰到的问题。充足运用资源，优质房源空看、多看。在其它同事与客户沟通过程中观察学习。六、实习认识和体会这次校方安排的实习，重要是在北京链家从事房地产经纪工作。作为市场营销专业的学生，从事房地产经纪工作无疑增加了我们房地产营销方面的知识、开拓了我们的视野、接触了形形色色的社会，学校安排的这次实习让我们都得到了很大的锻炼与提高。1.作为市场营销专业的一员，实习必然需要进入营销方面的行业，而营销当中，销售无疑是最基础、最底层、最重要的层面。房地产市场现在已和人们的生活紧密有关，实习在地产公司更是让我们深深的学习到了地产方面的知识，增加了自己的见识，锻炼了自己的胆识。并且学校给我们找了链家地产这样一种正规、大型的公司，对于我们的成长起到了巨大的推动作用。从前期的培训到之后店长、师傅的哺育，链家都付出了很大的心血，在此非常感谢链家对我们的哺育之情！2.作为链家地产的一名经纪人来说，经纪工作更是锻炼了我们的能力，工作内容与市场营销专业紧密结合，让我们把校园中所学到的知识能真正的运用到工作当中，达成了学有所用、学以致用。对于这次实习我觉得非常满意，不仅锻炼了能力，并且磨练了意志，感谢学校给我们一种如此贵重和难忘的经历！七、实习意见和建议对于这次顶岗实习，我个人觉得觉得非常成功，使我们初步走出了校园生活，接触和感受了社会，使我们的实践能力得到了锻炼，在此先感谢校方领导给我们如此一种难能可贵的经历。（一）给学校的建议1.实习机会太少问题实习机会稍微有点少，在大学3年的学习生活中，接触社会锻炼的会都集中在了大三六个月，但愿后来校方能多提供应学生锻炼自我的机会，或者把实习改为实训，分阶段完毕，增加学生在大学期间接触社会的经历。让学生在学习期间感受工作的压力和环境，能更加好的去爱惜大学生活，好好学习专业知识，为后来工作奠定基础。2.师生沟通问题学校领导、指导老师和学生沟通、发现问题的机会比较少。由于工作时间比较长、地区较学校比较远，造成校方、学生、实习单位交流的状况比较困难。但愿后来校方能多多提供交流的机会，让学生更加好的将实习工作中发现的问题及时向校方反馈并加以改正，使我校后来实习制度越来越好！（二）给实习公司的建议对于经纪人而言，达成业绩的第一步是接待客户。在实际工作中，客户的来源确有很大一部分取决于运气成分。在后续工作中，又存在很大的变量，这就造成经纪人的业绩受到影响。另外，强度的规定，不合理的扣费，即使促使一部分经纪人努力工作，但也使得一部分经纪人对于公司的排斥。致使行业流动性较大，但愿公司能够提高经纪人的生活保障。过于频繁的电话骚扰，已经一次次使得链家处在风尖浪口。日常定量规定的电话洗盘，即使能够寻找出一批有效客户，但是仅仅暂一小部分，更多确实实周而复始的电话骚扰，严重影响了链家形象。但愿公司在这方面做出对应的变化。八、实习的收获与心得在这三个多月的实习生活中，我已经彻底融入了链家，彻底成为了链家的一份子，也成为了一名真正意义上的链家人。在这段时光里，我和小组同事每天13个小时得坚守在岗位上，一起成功、一起欢乐、一起失败、一起难过、一起崛起、一起奋斗、一起开心、一起难过、一起生活、一起安乐，早已成为重庆渝北人和两江天地34分部不可或缺的一份子。在此我将本次实习的收获总结以下：1.让我完毕了一种从学生到社会人的蜕变过程。通过这段时间的实习生活，我已完全拥有了一副社会人的良好心态，不怕高压、不怕打击，一心将自己的工作做好、做强、永不言败!褪去学生稚气的我，已不怕任何压力，链家这几个月的磨练助我练就了一颗坚不可摧、逆流而上、