国际商务谈判A卷+答案

TIME\@"yyyy'年'M'月'd'日'"2023年5月11日 共PAGE4*2页第=PAGE4*2-17PAGE4*2-1页 共PAGE4*2页第=PAGE4*28PAGE4*2PAGE4*2-1页2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A卷□√B卷□考试形式：闭卷□√开卷□适用专业年级：2012装订线班级姓名学号装订线题号一二三四五六七八九十总分得分一、单项选择题（每题1分，共15分，15%）得分1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。

A.问

B.听

C.看

D.说4.对谈判进行评价的主要指标是(B)A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系5.符合商务谈判让步原则的做法是(D)A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.德国商人在谈判中往往习惯于(B)A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人7.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为(B)A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问8.价格条款的谈判应由____承提。(B)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险10.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值11.商务谈判中的“问”一般不包含(D)A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示(D)A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫13.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(C)A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判14.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（D）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判15．培养谈判人员基本素质的方式是（C）A．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养二、多项选择题（每题2分，共16分，16%）得分1.商务谈判的基本要素有（ABC）A.谈判当事人

B.谈判议题C.谈判目的

D.谈判地点2.迫使对方让步的主要策略有(ABD)A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施3.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）A.改变谈判话题

B.改变谈判环境C.改变谈判日期

D.更换谈判人员4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（BC）A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复5.商务谈判成败的评价标准包括（ABC）A.谈判目标

B.谈判效率C.人际关系

D.谈判协议6.谈判中迂回入题的方法有(AB)A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题7.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书8.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为(ABCD)A.政治性信息B.经济性信息C.科技性信息D.社会性信息三、简答题（每题5分，共25分，25%）得分1.简述各层次的谈判目标。(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法(6)形成具体的谈判策略(7)拟定行动计划草案。3.简述开局策略的基本要求。开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力

（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权4.阐述的技巧包括哪些？阐述技巧有：1.开场阐述2.让对方先谈3.注意正确使用语言4.叙述时发现错误要及时纠正5.日常交往礼节有哪些内容？1遵守时间，不得失约。2尊周老人、妇女。3尊重各国、各民族的风俗习惯，尊重不同国家、民族。4举止得体。四、论述题（每题10分，共20分，20%）得分商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局时，我们又该如何处理？原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1．运用谈判语言打破僵局2．采取横向式的谈判3．适当馈赠礼品4．运用休会策略打破僵局5．找对方漏洞借题发挥6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？参考答案要点：商务