中高净值客户保险成交方式剖析

中高净值客户成交方式剖析01020304客户需求的确定商业面谈框架目录/Contents成交关键计划书呈现

成交的关键01Keytodeal取得对谈资格成交的关键：——即客户把你与其他业务员区分开来的点。什么是对谈资格？如何取得对谈资格Howtoobtainthequalificationofdialogue？如何获得对谈资格情感价值——人格信任专业价值——解决问题持续的情感维系持续的朋友圈经营持续的服务精神持续的自媒体输出……

如何获得对谈资格持续情感价值---人格信任持续的情感维系系统的，非随机持续的朋友圈经营稳定、专业、有趣多元化真实标准化+个性化持续的服务精神保证品质制造惊喜持续的自媒体输出质量&原创专业价值---解决问题如何获得对谈资格保障类的专业价值标准、条款、法律要求

储蓄类的专业价值利率、风险提示、投资理念Whatisthestandardofguaranteeproducts什么是保障类产品的标准？一页看懂什么是好的重疾险1.价格公道---中国保险公司有世界领先级别监管+强兜底机制，品牌溢价意义不大，所以比产品性能+价格即可2.重疾能否多次赔付---许多重疾有并发/复发可能，多次赔付更有保障2.轻症/中症赔付比例---轻/中症属于早期重疾，赔付比例越高越好3.癌症二次赔付间隔期---癌症属于高复发可能病种，且有“5年生存率”的概念，故癌症二次赔付间隔期3年好于5年4.疾病是否分组/是否有三同条款（如有）---多次赔付险种中，分组和三同条款会大大影响实际理赔概率6.附加价值---每家公司的附加价值，如医疗费用垫付或能投该公司医疗险重疾险性能阶梯1.重疾单次2.轻症20%-30%平安友邦中国人寿中国太平1.重疾多次分组2.轻症20%-30%3.多次赔付难实现交银康联1.重疾多次分组2.轻症20%-30%3.多次赔付难实现4.癌2次以上，5年（难实现）5.有中症划分华夏天安1.重疾多次分组2.轻症30%以上3.有中症划分4.多次赔付难实现5.癌2次以上，3年（实用）信泰1.重疾多次分组2.轻症20%-30%3.部分有中症划分4.部分产品癌2次以上，3年5.多次赔付开始实用中意恒大1.重疾多次不分组2.轻症30%以上3.有中症划分4.重疾无三同条款5.多次赔付很实用6.良性肿瘤可赔工银安盛重疾多次分组轻症30%以上有中症划分多次赔付难实现部分有特别疾病（前症）如肺结节百年赔很少价很贵低配版赔很少价略贵不实用版赔适中价稍贵不实用版赔较多价公道癌实用版赔较多价公道多次重疾实用版赔较多价略贵多次重疾顶级版赔较多价略贵或公道特色版Howtointerpretclauses如何解读条款？保障产品不看宣传，看条款！“隐形”条款的解读关于三同条款关于三同条款理赔案例25种核心重疾对应轻症略三同下的保额是否共享略不分组重疾的价值轻中重症同享保额略Legalinterpretationandassistance法律解读与协助？

二年不可抗辩条款免责提示有限告知专业理解与合理期待争议认定有限告知义务与不可抗辩条款（第十六条）01订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险费。保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。保险事故是指保险合同约定的保险责任范围内的事故。无效条款认定（第十七条、第十九条）02第十七条：订立保险合同，采用保险人提供的格式条款的，保险人向投保人提供的投保单应当附格式条款，保险人应当向投保人说明合同的内容。对保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。第十九条：采用保险人提供的格式条款订立的保险合同中的下列条款无效：（一）免除保险人依法应承担的义务或者加重投保人、被保险人责任的；（二）排除投保人、被保险人或者受益人依法享有的权利的。争议解释认定（第三十条）与合理期待原则03采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、被保险人或者受益人对合同条款有争议的，应当按照通常理解予以解释。对合同条款有两种以上解释的，人民法院或者仲裁机构应当作出有利于被保险人和受益人的解释。当保险公司对保险合同的“专业理解”与被保险人的“合理期待”产生冲突时，法院应当做出有利于被保险人的解释2004年4月28日，投保人王某以自己为被保险人投保了一份H保险公司的重大疾病保险，保险金额为20000元，受益人为其儿子王某某，合同生效日为2004年5月1日。2015年5月5日，被保险人被首都医科大学附属安贞医院诊断为主动脉瓣狭窄伴关闭不全并伴有升主动脉扩张，后在安贞医院进行了主动脉瓣机械瓣膜置换术。出院后被保险人向H保险公司申请重大疾病保险金理赔，H保险公司以被保险人进行的主动脉瓣机械瓣膜置换术非开胸手术为由拒付重大疾病保险金。被保险人不服拒赔决定，向河北省保险行业协会消保中心投诉。消保中心接到投诉后，积极联系H保险公司，H保险公司认为王某进行的主动脉瓣机械瓣膜置换手术，未实施开胸故该疾病不在重大疾病保险保障范围内。消保中心人民调解员走访其他会员公司，征询法院等司法机关意见，形成了调解方案，综合认定，王某所投保险为重大疾病保险，而不是重大疾病治疗方式保险，以被保险人投保时的手术方式来界定被保险人是否在重大疾病保险保障范围内，不符合医学发展的客观规律。因此，当保险合同当事人就合同内容的解释发生争议时，应以被保险人对于合同缔约目的的合理期待为出发点对保险合同进行解释。H保险公司以合同约定手术方式来判断是否为重大疾病有失公平，H保险公司认可消保中心的调解方案和理赔思路，认为随着医疗水平的提高，保险条款亦应符合现代医疗发展的规律和治疗方式，遂与保险消费者达成了调解协议，并在短期内积极理赔，补偿消费者在此次手术中的重大损失。总结：保障类专业价值建立标准很重要利率、风险提示、投资理念储蓄类产品的专业价值02历年存款利率&寿险预定利率世界主要地区央行一年期存款利率发达国家长期利率走势定期存款与大额存单现行利率利率中国全球全球银行理财产品打破刚兑、绝不保底投资类报价型产品规模清零失联、暴雷、违约频发含信托、资管计划、私募基金、债券、银行理财、上市公司等，不乏大量知名机构国家经济高速增长期的红利已过去，轻轻松松高收益将一去不复返资管新规违约风险经济新常态银行风险提示存款保险条例实行限额偿付净值型：产品收益率根据产品投资标的净值的变化而变化，如股票型基金报价型：买入时产品管理人提供预期收益率，到期基本按照这个价格来支付，没有波动，

如报价型银行理财，报价型券商资管大集合产品按照资管新规规定，到2020年末，所有的投资类报价型产品规模清零未来报价型产品仅剩余融资类产品（如券商收益凭证）资管新规下的收益特征2020年1月-4月爆雷违约机构及产品全统计共324起含信托资管计划私募基金债券银行理财上市公司和旧雷新进展信托爆雷25家机构超过40支产品2020年1月-4月爆雷违约机构及产品全统计共324起含信托资管计划私募基金债券银行理财上市公司和旧雷新进展券商资管计划爆雷机构超20家不乏大量知名机构2020年1月-4月爆雷违约机构及产品全统计共324起含信托资管计划私募基金债券银行理财上市公司和旧雷新进展银行理财一支私募基金16家债券8支含康美药业北大方正等2020年1月-4月爆雷违约机构及产品全统计共324起含信托资管计划私募基金债券银行理财上市公司和旧雷新进展上市公司超50家资产不可能三角风险、收益、流动性的平衡低利率时代资产配置的关键单击此处添加文本单击此处添加文本波动高收益与稳定低复利的选择平衡锁利分期稳定投资理念WHY？风险定义：指由于基础资产市场价格的不利变动或者急剧波动而导致衍生工具价格或者价值变动的风险。基础资产的市场价格变动包括市场利率、汇率、股票、债券行情的变动。常用波动率表示。客户视角：会不会亏？最多亏多少？收益定义：投资于基础资产所获得的利润、利息、股息、红利所得。常用投资收益率表示，又分为绝对收益率、相对收益率。客户视角：有多少收益率？越高越好！流动性定义：资产变现的时间、冲击成本、难易程度等能力。常用变现时间来衡量。客户视角：要持有多久？能不能随时取？WHY？不存在平衡风险低收益高流动好不存在安全性灵活性收益性银行短于收益，基金失之安全【储蓄型保险+信托】架构搭建是较合适的家庭底层资产配置方式。建立一个储蓄保险+信托的底层资产池，就相当于拥有一份永不倒闭的企业股权。分红不断复利增长，生活开销（养老/教育）可用分红远远覆盖，永不断流。若遇大笔资金开销可适当变现部分股权，保证灵活性。资产不可能三角波动高收益与稳定低复利真实收益谁高？真实投资模拟器连续30年进行投资，将结果展示于下页我们模拟10年后，退休时，手里1000万本金进行投资，用excel写入公式进行计算。模拟每年盈亏幅度均为10%、15%时不同投资结果的数据。1000万本金连续投资30年10%（盈）-10%（亏）30年全赚

赚27年亏3年

赚24年亏6年赚21年亏9年赚18年亏12年赚15年亏15年1.74亿17.4倍9557万9倍5235万5倍2867万2.8倍1570万57%860万亏14%1000万本金连续投资30年分别稳定盈利3%3.5%4%稳定3%30年

稳定3.5%30年稳定4%30年

2427万2.4倍2807万2.8倍3243万3.2倍这意味着选择稳定复利的工具，真实盈利情况：高于盈亏10%时赚21年亏9年（意味投资盈利年份占70%以上）高于盈亏15%时赚18年亏12年（意味投资盈利年份占60%以上）大环境越来越波动的投资背景下，个人投资者，能保证长周期投资时，盈利年份稳高于60%-70%的有多少？盈亏15%盈亏10%传统储蓄类保险的基本理念与信息资料收集要到位：关于利率风险提示投资理论总结：储蓄类保险的专业价值

客户需求的确定Determinationofcustomerdemand02客户的需求是怎么来的？传递知识建立观念引发危机创造需求？？？70%65%75%100%传递知识建立观念引发危机创造需求脚本1保险能解决什么问题？概率型功能型开销型医疗费用收入损失家庭负债覆盖意外身故损失经济支柱债务隔离传承纠纷防败家婚姻风险隔离传承中的税务风险教育金开销养老金开销其他家庭开销脚本2关于保险的利率锁利+分期利率引导会遭遇的质疑未来再做/收益太低人生需要未雨绸缪风险接受期风险厌恶期风险偏好期---加杠杆投资钱相对少对利率无兴趣风险厌恶期---资金安全第一多年积累，金额相对多大概率放入银行，受利率影响股票资产项目…1000万3000万*0.1%=3万/年1000万3000万*3.5%=105万/年盲区：没有意识到风险厌恶期终将到来未锁利，收益每年差35倍10.98%8.8%收益1990年2010年2030年3.5%收益终身履约利率沟通逻辑锁利+分期脚本3安全性沟通训练保险公司安全系数如何？关于保险救助金不超过90％《保险保障基金管理办法(2008)》第二十一条被依法撤销或者依法实施破产的保险公司的清算资产不足以偿付人寿保险合同保单利益的，保险保障基金可以按照下列规则向保单受让公司提供救助：（一）保单持有人为个人的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的90％为限；（二）保单持有人为机构的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的80％为限。……说明：90%和80%到底是什么？是保险保障基金对接手公司实施救助的上限。写在个人或企业合同上的利益和责任不会改变，不过换成接手公司来履行承诺。客户利益请参看保险法九十二条资产平安8.22万亿高度监管负债90%7.37万亿100亿→90亿-10亿股东权益10-15亿8亿-7亿增资100%-150%03商业面谈Businessinterview商业面谈谈什么？谈保险？谈保险能解决的问题坡道甜点保险基本框架介绍发现坡道---一句话引起听众兴趣甜点---用一则故事/逸事/比喻/想象等，做个漂亮收尾（适当呼应）保险基本框架介绍发现---中间部分提供知识坡道---一句话引起听众兴趣1.提问式坡道：如你们当中有多少人用了人生近一半的时间在开会？而且觉得会议效率不高？如果我们能大幅度节约会议时间，拿出两小时学习一下2.震撼式坡道：我们正面临一次前所未有的考验…3.坦白式坡道：我一直害怕公众演讲，所以我就要多努力锻炼自己…4.故事式坡道：今天早上上班路上，我儿子问我…5.想象式坡道：想象一下未来的15年，我们这里会发生什么变化…七秒法则：第一句话就要和对方有关系SPIN提问法S情境---怎么样P探究---为什么I暗示---影响是？P解决---好处是？S：你觉得我们老年生活会是怎样的？P：为什么你会这么认为？你之所以这么看是因为？I：没有充足的养老金，你认为影响是？还有吗？N：有充足的养老金，好处是？S：你是否希望孩子出国读书？觉得孩子应该读到什么学历？P：为什么你会这么认为？你之所以这么看是因为？I：到时候孩子没有充足的教育金，你认为影响是？他会怎么想？N：一笔教育金同时解决教育婚嫁创业，好处是？发现---你希望对方发现的观点1.最多只说三件事，无论有多少件，浓缩成三件2.难点在于选择哪三件事，这代表你的论证能力甜点---感性而有力的结论1.如果你希望对方做出决定，说一些感性的话，人们在感性时才会行动2.小故事/轶事/名人名言/一个比喻或想象等简短有力的方式呼应坡道峰终理论：对方只记得沟通过程中的巅峰时刻和最终时刻感性的故事深度的提问讲故事的要点：就准客户关心及在意的项目来讲故事举出具体且带有情感的故事实例故事一定要有“画面”人、事、时、地、物的具体陈述起承转合的故事架构把故事转移到准客户身上

题材来源与形式：新闻事件身边的案例直观的图片起：王总，你关心家人的生活费和房贷责任，这让我想到，2017年的时候，我收到我们董事长的委托，他当时在陈春花教授的高管班学习，同学们都是各个公司的高管，非常优秀的一群人。其中有一位来自深圳的李同学，在公司出差途中，四个高管开一辆车，高速上翻车了，当场死