国有企业的销售队伍建设及人才培养

国有企业的销售队伍建设及人才培养摘要：企业间的竞争已经逐渐转化成为人才、技术以及服务之间的竞争，为了使国有企业在市场竞争中始终处于主导地位，则应该不断加大对销售队伍的建设与培养力度。本文首先简单介绍了销售队伍的建设对国有企业的重要意义，其次介绍了国有石油化工企业销售队伍现状，最

后提出了从确定适宜的销售队伍规模、加强新入职员工的培训力度、加强销售队伍的培训工作以及完善激励与约束机制这四方面加强国有企业销

售队伍的建设。

关键词：国有企业；销售队伍；企业管理

一、销售队伍的建设对国有企业的重要意义

有效提高企业执行力

为了实现企业的健康发展，应该以企业战略作为指导，而是否具备高效执行力是企业成功实施企业战略的前提。反之，再优秀的企业战略也会由于执行力差异而导致与预期结果大不相同，使得企业在市场竞争当中始终处于最不利的地位。为了结束低效率的、繁杂的旧的国企体制，提高企业的执行力，则必须拥有一支素质较高、反应迅速的执行团队，而企业的销售队伍便是企业当中的执行团队，因此，销售队伍的建设对国有企业有着极其重要的意义。

提高企业创新能力

创新是一个企业能否获得最强大生命力的根本保证，一个企业假如没有创新作为依托，这个企业便不可能实现经济的可持续发展，更甚者将会无法谈及辉煌业绩的取得。而创新的主体是人，因此，国有企业要想摆脱旧的管理体制所存在的弊端，从而实现企业的持续创新，

则离不开十分有力的人力资源的管理。国有企业只有不断地加强对人力资源的管理，进而形成一套较为完整的选人、用人机制，对员工实施较为客观以及公正的评价，适当地采取激励措施，才能够最大限度地调动企业全体员工的主观能动性，能够在最大程度上发挥人力资源的潜能，最终实现企业的创新。

提高企业的市场竞争力

市场的竞争归根结底便是人才的竞争，而企业作为市场中的一员，其中对于人才的培养也是极其重要的，其中，建立一支拥有高素质的销售队伍，是企业进行人力资源管理的一个重要目标，基于此，企业应该告别以往吃大锅饭的时代，应该对销售人员的建设与管理十分重视，最大可能地调动销售人员的主观能动性，充分实现其自身价值。

二、国有企业销售队伍的现状

本人结合工作实践经验对于当前国有企业销售队伍的现状问题进行了分析，具体问题如下：

员工素质整体不高

在员工学历结构上，大专以下学历占75%，大专学历占19%，本科及以上学历占6%，研究生学历人数不到1%；一线管理人员大专及以上学历占12%，高中、初中学历占50%以上；国有石化多经企业销售部门高级职称人数不到5%。由于高级专业人才缺乏，机关财务、法律、营销等专业人才不到10%，直接影响企业经营决策的质量，也影响安全、管理、业绩等指标的完成。同时国有石化多经企业销售部门具有中级以上技术职称的技能工人占46%，部分员工对计算机、营销知识知之甚少，难以满足国有石化多经企业销售部门管理信息化、电子帐表化的需要；部分员工综合素质偏低，导致国有石化多经企业销售部门操作规范、服务规范不到位，影响国有石化多经企业销售部门的经营安全和经营质量；国有石化多经企业销售部门设备维护、设备维修人才紧缺，导致国有石化多经企业销售部门设备维护、维修需请专业公司完成，不仅管理风险加大，直接影响企业的生产经营。

员工年龄结构老化

在员工年龄结构上，50岁以上占15%，40～50岁占35%，；一线管理人员40岁以上占70%，年龄结构严重老化。按照公司现有内部退养政策，未来5年将有10%以上的员工陆续退岗，且由于连续多年没有大批量调入新职工，职工队伍严重老化，企业发展后继乏人。

人才流失严重

近5年来，石油化工企业人才年均流失率居高不下，其中大学

生流失率在35%以上，大专生流失率在40%以上，中专生流失率在

45%以上。青年人才缺少，员工队伍缺乏活力，影响企业的长远发展。特别是大学生在企业呆不住，导致企业推广的信息技术、管理方法、销售技巧很难推行，工作效率比较低下，企业综合竞争力难有质的跨越。

晋升通道不畅

由于中层干部职位有限，且没有有序退出机制，导致后备人才缺乏锻炼平台，年轻管理人员很难更进一步，不能及时成长为企业的骨

干和接班人。

三、国有企业销售队伍培养建设的解决搓手

确定适宜的销售人才机制

根据企业生产经营和管理的需要，招录能提升企业竞争力的人才。招录人才要切实由重数量向重层次、重质量转变，坚决杜绝“招闲人”、

“吃空饷”情况的发生。重视大学生的引进建立符合企业自身需要的人才引进制度，招录企业真正需要的人才。适当提高本科院校优秀毕业生的引进比例，调整主体专业和通用专业比例，增强企业在招聘中的自主性和灵活性，确保招得进人才、留得住人才。加大大中专毕业生的引进力度针对目前企业用工基本处于满员的实际情况，以调整人员结构、改进知识结构和专业结构为目标，小批量、有针对性地引进大中专毕业生，并以技术工人为主、管理类和服务类专业人员为辅，达到优化结构的目的。

加强销售队伍的培训工作

国有企业在对销售人员进行培训的过程当中，要对销售人员进行理想以及信念的教育，从而增强销售人员的事业心和责任感，鼓励销售人员为了提高业绩而顽强拼搏。在此基础上，还应该学习营销学、经济法、销售心理学以及企业产品的一些相关知识，注重理论与实践的完美结合，并以此作为考核标准，建设高素质的销售队伍应该始终立足于对其的科学培训。除此之外，国有企业还应该设置专门的培训机构以及培训人员，培训工作应该有一定的计划性，对授课老师、培训场所、培训时间以及培训教材进行组织落实，培训内容应该注重其时效性、针对性以及先进性，使得销售人员在进行培训学习后，能够更好地解决工作当中所遇到的问题，还能够学习到新知识，要做到与时俱进。

完善激励机制与约束机制

（1）完善人才评价体系

人才评价是人才工作的核心，应建立以“德、能、勤、绩、廉”5方面为重要内容的绩效考核体系，并贯穿于人才培养、选拔、使用、激励、淘汰等各环节，科学合理地评价人才的业绩成果，形成按劳分配、

按业绩奖励的激励机制。

（2）完善薪酬增长机制

按照着力提高低收入者收入水平、扩大中等收入者比重、有效调节高收入的要求，从工资增长机制、调整利益分配关系、完善分配体制上着手，区别不同岗位及贡献情况，结合劳动力市场价位，综合考虑用工的岗位、学历、资历、技能和绩效等因素，把当地社会劳动平均工资增长水平、当地物价上涨水平、GDP增长水平等作为参考依据，逐步建立和完善市场化的用工薪酬稳定增长机制，逐步推行项目薪酬、

成果薪酬、价值后评价薪酬等契约制度，逐步树立自身的薪酬优势，提高企业的人才市场竞争力和企业向心力。支持企业对特殊人才实行特殊政策，探索高层次人才、高技能人才协议工资制和项目工资制等多种分配方式。

四、结语

在知识经济高速发展的今天，我国国有企业既面临着激烈的挑战，同时又面临着机遇，而国有企业为了能够在市场上始终处于主导地位，则必须依靠人才。而对于国有企业当中的销售队伍来说，为了能够增强企业竞争力，应该立足于建设一支高水平、高素质的销售队伍，从而达到企业的营销目标。

参考文献

苏晓燕.关于电力企业人才队伍建设的思考[J].经济研究导刊，2012，8（34）：128-129.

董鹏，余国斌，申伟，等