商务谈判试题及答案

商务谈判、判断题策略是指人们谋事的计策和方略不同的谈判主题会有不同的谈判僵局商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果美国人的性格是外向、随意的。掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。美国商人谦逊友善、乐于助人。人的素质因素永远是引发事由的重要因素。卖方让步时，买方一般要作相对的让步。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。眨眼常被用作一种掩饰的手段。语言艺术是通向谈判成功的桥梁。提问后应保持沉默，等待对方回答。在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的最后让步必须足以成为预示最后成交的标志谈判人员准备就是组建谈判班子社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服祝酒时，注意不要交叉碰杯引导外宾参观的人，要走在外宾后面开局初期常被称为“破冰期”所谓极端的要求，也就是难以答应的要求从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释有声语言：需要：市场行情：商务谈判：晕轮效应：主观价格：补充品：商务谈判策略：先入为主：前续产品战略策略：消极价格：13.国际商务谈判：14.素质性风险：15.战术策略：16.礼貌：17.技术性风险：18.倒退：19.后续产品：20.场外沟通：21.时机策略：22.前紧：23.集体主义：三、简答题怎样进行谈判人员的配备？应避免出现的心理状态有哪些？在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？谈判开局的基本任务是什么？获得谈判对手信息资料的途径有哪些？商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？信息资料的整理分为哪几个阶段？谈判方案的基本要求有哪些？无声语言的作用是什么？商务合同有哪些特点？产生谈判僵局的原因有哪些？谈判提问应该掌握哪些技巧？当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？国际商务谈判的基本要求有哪些？商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？妥善处理潜在僵局的办法有哪些？要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？技术性风险有哪些？情绪性僵局缓解方法有哪些？握手时要注意哪些礼仪影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？美国人的谈判风格是怎样的？交谈中的注意事项有哪些同美国人谈判有何要诀国际商务谈判的特征有哪些为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？试述沟通中的基本知识包括哪些？简述回答的技巧有哪些？合同之外的谈判包括哪几部分？试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）简述马斯洛的需求层次理论简要论述如何判定成交信号商务谈判答案、判断题1.对2.对3.对4.对5.对6.错7.对8.错9.对10.错11.对12.错13.对14.对15.对16.错17.错18.错19.错20.错21.对22.错23.对24.对25.错26.对27.错28.对29.对30.错二、名词解释是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言需要是人对客观事物的某种欲望是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。例如电脑与网络。商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。前续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。例如食品需要粮食。战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。消极价格：我们把对价格反应消极的，叫消极价格。国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。素质性风险：是由于参与的人员素质欠佳造成的。战术策略：又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略性策略的具体方案和手段。礼貌：指人与人之间在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为。技术性风险：主要是指由于技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为即主项产品而派生的的为主项产品提供服务的产品服务的产品或行业。如汽车与汽车维修谈判会场外的沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束的交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。是指谈判者在谈判中巧妙地运用时机，借助于时间因素来创造谈判中的奇迹是指在谈判前一阶段，提出的条件都较苛刻，而且坚持不做任何让步，使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态以一种紧密结合的社会结构为特征，在这一结构中，人们希望群体中的其他人在他们有困难的时候帮助并保护他们三、简答题1.1)业务熟练的经济人员技术精湛的专业人员精通经济法的法律人员熟悉业务的翻译人员2.1)信心不足热情过度交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。成就需要。这是自我实现需要的需要。谈判开局的基本任务是什么？谈判通则的协商营造适宜的谈判气氛开场陈述获得谈判对手信息资料的途径有哪些？从国内的有关单位或部门收集资料从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？成就需要与成功可能性的冲突创作性与习惯定向认识的冲突角色多样化和角色期待的冲突信息资料的整理分为哪几个阶段？对资料的评价对资料的筛选对资料的分类对资料的保存谈判方案的基本要求有哪些？谈判方案要简明扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活无声语言的作用是什么？替代作用补充作用暗示作用调节作用商务合同有哪些特点？遵循法律依据体现权利义务平衡合同当事人应有合法行为能力合同条文必须明确、规范产生谈判僵局的原因有哪些？立场争执成交底线的差距较大一方采取强迫姿态人员素质较低沟通障碍外部环境发生变化谈判提问应该掌握哪些技巧？提前准备问题把握提问时机保持提问的连续性提问后保持沉默，等待对方回答提问态度要诚恳提问句式简短语速要适中当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？“挡箭牌”策略踢皮球策略疲惫策略吹毛求疵策略以柔克刚策略难得糊涂策略多问多听少说策略以退为进策略1)树立正确的国际商务谈判意识做好国际商务谈判的准备工作正确认识和对待文化差异熟悉国家政策、国际公约和国际惯例着装要整洁着装要入乡随俗在国际商务谈判活动中，绝不可以穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰领带的佩戴也很有讲究除非必要，一般不能脱掉西服外衣袜子1)先肯定局部再全盘否定用对方的意见去说服对方反问劝导法条件对等法：舍弃枝节、抓住重点1)赠送礼品，首先要注意对方的文化背景赠送礼品，要选择具有一定纪念意义或有民族特色、地域特点，或是受礼人喜爱的小礼品赠送礼品还要讲究数量赠送礼品还要注意时机和场合赠送礼品，需要注意包装1)技术上过分奢求引起的风险由于合作伙伴选择不当引起的风险强迫性要求造成的风险1)转移话题投其所好，改变气氛视而不见幽默处理场外沟通以情动人1)握手要掌握时间，一般来说时间约为五秒握手时，必须笑容可掬注视对方女士与人握手时应先脱去右手手套，但有地位者可不必；男的则必须脱去手套再行握手礼握手要注意先后顺序。1)原材料价格工资汇率和利率风险国内外其他政治经济情况的变动22.1)办事干脆利落，不兜圈子2)谈判方式灵活多样3)珍惜时间，重视最后期限4)重视利润，积极务实5)重合同，法制观念强6)美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的一揽子交易7)民族优越感强，谈判不轻易让步8)不同地区间谈判风格迥异。23.1)普遍接触2)注意聆听3)谈话内容要恰当4)原则上不参与妇女圈的讨论5)使用礼貌用语1)是与非必须清楚必须诚恳、认真，绝对不要笑绝对不要指明批评某人美国的谈判者，大多数人都会汉语除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长国际性风险性影响谈判的因素复杂多样谈判内容广泛复杂四、论述题商务谈判作为一门科学，其主要根据如下商务谈判是一门综合性的边缘学科。这是由商务谈判的复杂性决定的这是由商务谈判的应用性决定的商务谈判存在一般的规律性这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。1)听的要诀与技巧：需要注意是：只注意于己有关的讲话内容，不顾全对方全部讲话内容。精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而去接对方；受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话内容；环境干扰。听得要诀：避免开小差要专心致志；通过笔记来达到精力集中；在专心听的基础上，要善于取出取经；要克服先入为主的倾听方法；创造良好的谈判环境；注意不要因轻视对方抢话；不可急于判断问题而耽误听；听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。2)商务谈判中“辩”的要诀：观点要明确；辩路要敏捷；掌握大的原则；态度要客观公正；掌握好进攻的尺度；要善于处理优劣势；注意辩论中的风度和举止。商务谈判中说服的要诀：说服他人的要诀：取得他人的信任；站在他人的角度设身处地想问题；创造良好的氛围；说服用语要推敲。说服顽固者地方法：给他一个台阶下。认同的要诀：寻找双方工作上的共同点；寻找生活方面的共同点；寻找双方的兴趣和爱好的共同点；寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。简述回答的技巧有哪些？回答问题之前，要给自己留有思考时间。把握对方提问的目的和动机部分回答当没弄清楚问题的确切含义时不要随便回答答非所问拖延式回答模糊答复反问沉默不语对于不知道的问题不要回答在答复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。为确保交易条款准确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应该给予重视？请具体说明价格问题价格是否包括各种税款、运费、保险或其他法定的费用在履行合同期间，价格是否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化在履行合同期间，价格是否会受汇率变化的影响和履行合同期间，价格是否会受原材料价格波动的影响合同履行问题是否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决方法对“履约”是否有明确的解释，是否包括对方对产品的适用合同的履行能否分阶段进行，是否已做了明确规定合同的履行过程中，常常会遇到各种干扰和挫折，如果遇到这样的问题，如何解决3)标准化问题合同中的条款是否参考国家标准或某些国际标准的规格合同中的产品规格是否做了明确的规定仓储及运输问题仓储及运输问题由哪方负责一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理索赔的处理确定索赔范围和金额索赔方式的确定索赔依照哪种法律在何地处理索赔事项试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌与迟疑人进行谈判的禁忌特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决定。禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定；与唠叨型的人进行谈判的禁忌特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为开朗禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。与沉默行人进行谈禁忌特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。与顽固型的人进行谈判的禁忌特征：非常固执；自信自满；控制别；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；强制他；对产品不加详细说明；带软弱如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？与权力型对手谈判的禁忌试图去支配他、控制他逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件与进取型对手谈判的禁忌不让他插手谈判程序的安排不听取他的建议让他轻易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌不主动进攻对他让步过多对他的热情态度掉以轻心1)规格创造和谐气氛策略从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑旁敲侧击，探测出对方的虚实意向2)切入正题策略态度诚恳真实，具有求实性共同商定谈判的议事日程以沟通思想为前奏，求同存异避免闲聊，离题太远切忌故作姿态，也不宜过分热情察言观色策略a)径直步入会场，态度从容、友好、自信b)动作和说话要轻松自如，从容不迫可适当的谈些业务方面的话题切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的看法淡化等级、消除开局冷场策略a)东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐、活跃的气氛。b)双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。发言时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的“共同感”“一致感”发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。1)改变付款方式和时限2)撤换谈判组长或成员转移不确定因素改变风险承担的方式和时间改变对对方要求的时限限制通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度改变谈判重心改变合同的类型改变百分比的基数寻找能在中间调停的人安排一个双方的高层会议或者高层热线电话增加其他的既真实又明显的可选择项改变明细或成文条件设置一个