某调味品市场营销计划书

市场营销计划一、调味品市场概要：二、目前调味品品市场营销状况三、调味品市场的六大化四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法五、营销战略六、调味品市场的三大模式七、调味料市场营销策略探讨八、我作为大区经理如何管理好区域市场九、渠道的管理9、……竞品信息的收集与整理：十、现代市场经济环境下传统渠道的进展趋势：1、……渠道的扁平化、终端化成为一种必定：2、…对渠道的精细化管理也将成为一种必定：3、……………数字化将贯穿渠道管理的始终：商)及其销售团队的素养与能力将成为一种必定需求：一、市场调查随着人们生活质量的提高，追求生活品质，调味品使用量在人们生活中逐步增加，从趋势上看，单一调味品市场需求下降，复合调味品市场需求及产销量上升，在全世界占据了调味品市场80%的份额。东方调味品与西餐调味品融合的速度进一步加快，辣椒、大蒜在调味品类的地位越来越突出。市场调研报告指出，随着国际化、专业化的并购重组，调味品的行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加速。调味品市场的产品将朝着产品多样化、复合方便化、营养保健化等方向进展。正是由于人们对饮食有了更多方面的要求，调味品的生调味品市场调研报告显示，我国餐饮业每年产值达到12000亿元左右，调味品产品的产值也已达到500亿元左右。估计，2010年我国餐饮业销售额将达到20000亿元；我国餐饮业年平均增长速度将达到一八%左右，呈高速进展，巨大的市场容量与不可或者缺的消费需求势必加快调味品行业的进展脚步，近10年来，我国调味品每年的增长幅度超过了10%。调味品行业的现状是以区域品牌为主，缺乏全国性的强势品牌。调味品企业在强化品牌形象推广的同时，务必强化复合调味品的开发。在全球调味品市场中，复合调味料占市场份额的80%以上，我国只占到20%。近年来，我国调味品产业的增长率每年都在10%以上。中国调味品产业整体销售收入已经从2003年的380亿元人民币，进展到2007年的一三00亿元。特别是在高速进展的餐饮业的有效拉动下，随后三年(2010-2012)中国调味品市场有望保持稳固增长，见图1。图1我国调味品行业销售额增长趋势图根据中国商务部最新分析报告显示，国内酒店与餐饮销售在2008年第一季度上升了23.6%,达人民币3687.3亿元。同时，2008年首个季度，已有168个海外酒店及餐饮项目在中国投资落成。中国国家旅游局统计报告，截至2007年共有14000家星级宾馆建成使用，到20一五年将有200000家新酒店、高级旅馆落成。如此规模空前的增长为调味品行业制造了极具商业价值的机会。2007年，全国餐饮业实现零售额1.22万亿元。调味品在餐饮业消费中的比重占到了10%,是典型的“小产品、大市场”,已经成为中国食品行业中增速最快的门类之一。尽管调味品产业前景很好，但是行业间的竞争与问题无处不在，调味品行业也不例外。特别是产品没做到一定范围的企业，也会存在很多进展问题。基于本人对调味料及其市场的兴趣与参与，我对调味料及其市场作了调查，情况如下：一、调查对象5、各品牌调味料市场反应及调味料市场前景等近年，随着国内调味品市场趋于饱与，市场上表现出来的供求矛盾日显突出.而在调味料领域，尽管各类媒介宣称调味料市场进展迅速，利润空间巨大，进展前景诱人.但实际上调味料的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况.特别是自从国家强制性执行提高进入调味料领域的门槛，同时醋领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益猛烈。国内调味料市场的进展速度已进入颈瓶阶段，进展速度不尽如人意.九十年代中后期，国内调味料市场迅猛进展，大多数调味料企业得以保持高速进展，并出现包含竞赛、十三香、张老大、大桥等知名调味料行业，与此相比，2010年后，由于调味品品牌，外资品牌等先后大举进军调味料行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数调味料企业的进展速度迅速下滑，并出现零增长的势头.国内调味品市场的进展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息有关，但同时也日益暴露出许多问题.1.市场营销观念落后成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的调味料企业往往以过去成功所积存的经验作为的金言玉律，往往固守旧有的证明成功过的营销模式与管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战与居安思危意识的意识.过去成功的经验，观念固然能够为今天调味料企业所参考，但不能作为企业金言玉律.2、产品市场还有待提高调味料的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的调味料企业却产生了市场近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进行竞争；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级.市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空间从前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而与此同时的是管理，营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业进展速度受到进一步的制约.调味品外资品牌的进入，直接制约了调味料企业的进展，随着流通行业的迅速进展，调味料企业的原有渠道已经难以达到企业的进展要求，甚至影响了企业的进展，在此情况下，渠道创新便成为一种必定的进展趋势.多数的调味料企业的管理架构是以智能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题.从而导致调味料企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降.4、价格体系混乱价格也是4P营销理论的重要环节，然而在国内市场上调味料的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距.各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期另外，调味料企业对经销商的价格操纵并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。定了快速消费品具有不一致于其他类型消费品的购买决策与1、行业洗牌太极化居多，随着改革开放的不断深入与市场经济的进展，尽管一些企业已逐步进展为区域性品牌，产品辐射到邻近的省外市场，但真正意义上的全国性品牌并不多。"长期局部作战、市场范围不广、品牌知名度弱"是调味品行业一个严峻的现实问题。上海淘大食品有限公司销售总监关志荣分析认为，随着国际化、专业化的并购重组，调味品行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加速，但是由于区域性强势品牌的长期存在，全国性品牌的扩张道路依然非常艰难。2、品类经营专业化调味品的高密度覆盖性、品类的多元性、需求的差异性与收益稳固、卷入度高、品类庞杂、渠道丰满——这一切属性的集聚，使得这个行业呈现出一种活着容易、长大困难、山头林调味品行业的全国性品牌可谓凤毛麟角，少之又少。大部分调味品品牌还立足于区域市场的厮杀争夺。如何在区域市场中出人头地，如何走出家门实现市场的迅速扩张呢?这是许多调味品企业面临的市场困惑。低附加值、消费周期长是调味品行业的显著特点，这导致了企业不可能在成长期投入大量的广告成本。调味品品牌之间的竞争还局限于价格、品类、渠道等单个营销环节上，但从市场竞争进展趋势看，整合品牌营销是调味品竞争的必定阶段。小型调味品企业想稳固并立足本地区域市场，中型调味品企业想寻求更大的市场覆盖面，大型调味品企业更存在傲视全国市场的野心，而要达成这样的企业经营目标，靠的是什么?品牌建设是必定的趋势，整合品牌营销是不得不考虑的问题。3产品研发高端化调味品产品在重视口味的基础上，更加重视营养健康，传统的调味品与复合调味料都将呈现出专业化进展趋势，市场进一步细分强化功能型调味品，利用各类调味原料提取或者深加工的调味品纷纷上市。随着科学技术的进步，各类新技术也被膜技术、萃取技术、微胶囊技术等，大大提升了调味品品质与各类生化技术指标。4、渠道运营多样化调味品的销售渠道可划分为以家庭消费与餐饮消费两个场所，其渠道大概或者划分如下：2、连锁超市：此类超市以食品及日用品为主，以分布在社区或者商业区的B、C类店为主要消费渠道之一5、区域品牌全国化6、企业整合航母化随着新一轮国际化专业化的兼并重组启幕，业内人士普遍认为，中国调味品行业目前进入了一个大转变、大调整与大分产业在进展过程中面临国际竞争的困惑与顽疾的暴露，调味品行业改善不足，以减少大进展道路上的阻碍因素。四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法1、利用资源优势，做出特色产品与细分产品现在调味品市场产品同质化现象突出，造成市场供求矛盾的加剧，企业间无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。中国菜的菜系复杂，各类口味都有。好的产品就如一把利剑，自然受到消费者的追捧。要想跳出这个圈子，务必利用自己的资源优势，做出特色产品与细分产品。中小调味品企业应强化复合调味品的技术创新开发，如根据各类菜系或者特色菜专门设计的调味2、好包装，让消费者一亲芳泽长期以来，调味品行业进入门槛低，导致整个市场竞争猛烈，甚至是一种无序竞争状态。每个地区都有自己的调味行业竞争加剧等压力，大家纷纷在降低成本上做文章，但包装绝对是不能大意的。目前，调味产品一直给人一种包装粗陋、档次不高、溢着浓浓的"土味"与“腻味"的印象，这也是制约中小调味企着好的材质的包装，哪怕是名气不显，也能轻易的从琳琅满目同类产品的货架上吸引消费者的目光，大大提高销量!3、打造明星产品，让产品消费节节升温调味企业只有在你的众多产品里挖掘出明星产品，才能跳出在众多产品平均用力的误区。这里典型代表就是佛山海天酱油的"草菇老抽",它是海天味业专门针对川、粤、鲁等各大菜系而设计的一款酱油，在广告宣传上海天也力求其与众不一致的品质——做出的菜色泽光鲜。海天的"草茹老抽"也因此受到各大酒店餐饮大厨们的热荐。目前，"草菇老抽"也是海天全力打造的明星产品。市场的竞争根本还在质量，中小调味品企业要改变技术水准不高，产品质量低下的现状，就务必努力把传统酿造与现代科技相结合，把科技技术投入与内部管理相结合，通过“以管理抓质量、以质量求生存",不断增强市场竞争力，走优质、低耗、高效的质量效益进展之路。只有依靠科技与管理，才能提高产品的技术含量，拉开与竞争品牌的档次。4、好名字说出好产品好名字，自己会说话!一个好名字，等于1/2的终端销售力。广东味事达就是这里面的先行者，它首先生产了一种名叫"味极鲜"的酱油，从“鲜"上大做文章，因此一面世就得到了市场的追捧，又因其产品质量确实过硬，不久就把其它竞争对手抛在脑后，味事达也因此全心全意地做这个品类的领导5、好的广告语助"高品质，好滋味!",太太乐的一句看似平常的广告语随其广告宣传的投放在千千万万的消费者家庭里激起了波澜，由此可见好的广告语作用是何其之大，它不但能直接激起消费者的购买欲望，更可为企业产品的销售起到巨大的促进作用。但惋惜的是，目前众多中小调味企业的广告语却很难让人见到不管是情感还是创意都能真正让人动心的话语。6、比附法则，做消费者心目中的第二捆绑知名产品，抢占消费者头脑中的第二位置，无疑是7、体验式沟通，与消费者的亲密接触把目光投准了消费者高度集中的社区，精心策划了一场"来料加工让你不用去酒店就可享受美食"的活动，让消费者验式营销活动就此拉开了，因此抓住很多往常从未用过其产品8、狼群战术，打造一流的团队战斗力众所周知，狼是群居动物，从不单独行动，狼群战术也被很多企业广为引用，但在调味品行业，从业人员整体素养不高却是不争的事实。因此调味企业务必要解决市场管控与企业管理问题，只有战斗力的团队，企业才能在市场上像"狼"一样的狠，象"狼"一样行动快，象“狼"一样对市场保持敏感度。道商建立全面的战略合作伙伴关系，而非只是买卖的甲、乙双方。在这种思想的指导下建立互相信任的双边或者多边的，为共同愿景而努力的协作组织，比如互相参股、换股、赠股等方式，大家利益共享，风险共担。2、区域市场建立上更加聚焦。聚焦就是形成合力，找到关键点。关于中国现阶段的许多调味品企业而言，在区域市场建设个市，甚至是一个区，重点攻击，做深做透，这样形成样板市场，它的力量是巨大的，就如同革命战争时期的革命根据地一设比较弱，这并不是调味品企业不重视营销组织，而是非常重要紧表现在管理上，其一是许多调味品企业的营销人员不管战略，也不懂细节。其二是营销组织职责不分，最为常见的是销售部门与市场部门职责不清，或者者干脆只有销售部门，没有4、在与消费者沟通上以占领心智为上策。现在是信息爆炸的时代，消费者每天需要同意大量的信息，无法统计到底有多少产品需要与消费者进行沟通，而关于一个具体产品而言，也不明白自己到底能与多少消费者实现真正的沟通。这时选什么方法与消费者实现有效沟通就很重要，而不是十分卖力地做无用简化购买过程简化购买过程更简单的购买过程顾客的动机品牌功能企业的动机更高溢价通过品牌价格价格传递的信息有效的粘合在一起提高壁垒增加壁垒通过品牌通过品牌更多的购买率质量与技术的保证购后的安全感个性特征的价值调味品企业在产品创新的同时，也要进行渠道模式的创成功的经营模式与管理模式，其专业统一的经营管理保证了加盟者比自己创业的逐步摸索具有更高的成功率。其二，连锁总部强大的调味品产品研发能力能够保证竞争优势，为加盟商建立起强大的保障与靠山，加盟商能够把全部精力放在日常经营与管理上。其三，连锁总部强大的品牌传播保证了市场的占有率，连锁总部统一的品牌传播使特许加盟商节约商标、服务、价格等，这不仅提升了消费者的信任度，也保证了加盟商的销售量。其五，连锁总部是统一进货、统一物流配送，这大大降低了进货成本及仓储、物流的费用，同时也避免了在进货渠道选择上的风险性。其六，成功经验的复制降低了营销的风险，连锁企业有专门的人员对本连锁企业消费倾向的变化进行充分调查，使得旗下各连锁店能及早采取应对措施，调整到最佳状态进行运营。作为日常消费的调味品，目前对大型超市的依靠度强。酱油、醋、味精、调味油、嫩肉粉、鸡粉、蘑菇粉、鲍鱼粉等各类新产品琳琅满目，各类罐装、袋装、瓶装等外观精美的产品，让人目不暇接。调味品目前进大型超市与卖场基本上是通过当地的经销商，经销商对品牌忠诚度是不高的，他们考虑到品类的齐全与进场费等因素，会同时经营几个品张渗透"进入大型超市，能够由厂家直接在大型超市开店中劣之分，要紧是运用者在使用该商业模式过程中的方法与技巧问题。联营体模式将双方的责权利有机地捆绑在一起，有效地避免了生产商与经销商的双方风险，解决了渠道间的冲突问七、调味料市场营销策略探讨(一)产品策略创新1、产品内涵延伸，做出大产品随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种原质追求，调味品成了必备物件，调味料侧成了质量与档次的象征，高雅，有用的调味料倍受青睐，基于这种潮流，产品内涵应由此两方便进行延伸.(1)横向延伸，企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品与服务进行贴身捆绑设计，使产品功能与企业形象同时彰显，调味品如此，尽管有很大难度.(2)纵向延伸，资料显示，2005年调味料市场总体特征是价格战趋暖，更多集中在技术与服务水平上的良性竞争，需求上呈多重格局。2、多元产品设计，做出新产品品牌是产品的核心，企业的灵魂.国内中小调味品企业务必加强品牌建设。而大多数企业思维仅局限于吃今天的蛋糕.以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刀，这明显是一种透支市场的短视行为.品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑.只有以产品升级与市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力，调味料区别于调味品最大的特点是需求，比如鸡汁、鸡粉就有鸡精调味类、酱油类、醋类、鲜味调味类，在各个类别上，又能够以颜色，形状，功能，材料，容量等指标作进一步的细分.(1)、针对不一致食物原料开发的方便复合调味品。(2)、针对不一致的烹调方法开发方便复合调味品。(3)、改变产品的物理形式。(4)、拓展产品的使用范围。(二)、渠道创新1.牵手商业资本，广辟新渠道市场格局的演变，促进了传统商品的多维分流。传统的专卖+百货的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主体正在崛2.理顺厂商关系，合作求进展由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者，商业资本的强大，必定会反向压缩产业资本的利润空间，这就出现了一些市场领袖品牌如太太乐，海天，加加，李铭记等开始实施规范一级经销商，进展二级经销商，决胜终端消费者的渠道战略，以逐步减少对商业大户的依靠，重点营造自己的销售网络，同时向二级与终端市场转移，加强对终端市场的辐射力度，以提高铺货率。(三)业务员管理调味料企业在强调销售结果的同时，也应该加强日常的销售管理工作，改变传统的放羊南山销售管理方式位圈养优质羊的管理方式。强化业务员管理，即建立每天的分时管理制度，目标经销商定向管理制度，单向工作定向跟进制度与(1)拜访代理商的10项要紧工作：3获取信息4调查原因5进行陈列、展示与活动6赠送礼品7说明政策8讲解模本9助销10评估销售力、分析销售现状与原因(2)代理产品：初次拜访的工作：C说明与同类产品的竞争优势，做出承诺。E描述代理后的前景与不代理的缺失(做比较)。G探讨拒绝代理的原因，协同解决问题。H说明解决问题后的益处、描述代理后前景。(3)达成初次合作的8项后续工作：2建立客户档案。3进行陈列、展示与活动。4初步地调查熟悉基本信息(并进行登记)。5赠送礼品(如有)。6说明公司营销政策，鼓励干劲!7教会终端销售人员使用公司的《标准推销用语》8现场助销。(4)保护代理商的12项工作：2根据安全库存量确定下货量。3建议进货/(拒绝进货——分析原因、填表)。4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行(在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角)?5运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并6关于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用《常用终端人员套话语》模本在终端调查7赠送礼品(如有)8说明政策(新的政策、或者终端人员对原有政策2解决问题。9根据政策对终端或者终端具体销售人员进行激10如终端不能有效地运用《标准推销用语》模本，12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问2观察——分析对手在终端中的存货情况。3倾听——熟悉终端深层不合作的原因。4询问——如有不熟悉的地方能够进一步向终端5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。C对手打压1除对经销商进行助销与提供管理模本之外，通常还须对经销商进行激励与支持。2常用的激励手段：竞赛、返点、返礼、协办、赠品、分摊成本、持股等。3常用的支持手段：广告支持、资金支持、货品支持、营业支持、政策支持、物流支持、教育支持、活动支持等。(四)价格策略转型1.出厂价格体系：倒金字塔价格管理调味料企业往往采取的是正金字塔价格体系，出厂价格，促销等有关产品资讯往往只能提供给一级经销商，而终端价格往往是由一级经销商或者二级经销商确定，这种价格体系往往导致调味料企业对终端价格的失控。而建立倒金字塔的价格体系，出厂价格即为调味料企业的终端建议零售价，新产品上市终端零售价格及促销有关方面资讯能够传达到二级及下列的分销商，加快产品信息的流通。2.价格策略反思有人形象的把调味料市场比作一个围城，外面的想进去，里面的想出来。想进去的理由是由于进入壁垒低，利润丰厚；想出去的则称日益竞争猛烈的市场竞争摊薄了利润，前景堪忧。我们暂且不论孰是孰非，中外味业巨头联合扩军调味料已是既定的事实，我们所面临的不是利润高低的无谓争论，(五)促销策略创新很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或者处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是鸡肋，食之无肉，弃之惋惜。因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，熟悉他们的需要是什么呢2.与产品的利益点相结合3.与时俱进时代在进步，时尚在变化，调味料的促销应该扣紧社会热点。比如现在减肥是成年女性很关注的话题，高血脂，高血压是男性健康的焦点，那么生产厨房调味料的厂家是不是能够开展买商品送健康食谱秘笈或者者送食疗减肥秘笈的活动呢?4.促销注入感情含量，淡化商业气味是否具有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味比如，冬天厨房调味料能不能与化妆品厂家合作，开展诸如冬天，请爱护你的手——买鸡汤煲送护手霜的活动。由于冬天清洗厨具，确信会有损害皮肤，这样的活动就显得很人性针对调味料企业面临的一些问题，继而提出改变旧有的市场观念及管理模式，从而营造一种有利于调味料企业进展的创新营销模式.大区经理一直视为公司的封疆大吏，在管理管理结构中占有较高的分量，举足轻重，上要能领会公司的战略规划，下能洞悉市场的千变万化，中能纵横捭阖，容市场与公司战略为一个公司产品没有问题(包含质量、价格定位、包装、规格)的前提下，区域市场的好与坏更多取决于大区经理。那么大区经理如何在市场中、公司结构上演绎一段段盛世佳话，要紧从什么方面入手，应该具备的一些基础是什么?我个人认为大区经理务必具备下列的能力。1、解读公司战略、方案的能力及灵活应用作为大区经理，解读公司的战略规划、解读公司的市场方案、解读公司政策的目的非常关键，由于你的所有做市场的前提是建立在公司制度、文化、方案的前提下而发挥的。比如讲公司出产新包装、新规格的产品时候，是属于战略性产品、还是战术性产品，是属于通用性产品还是专业性产品，是属于核心产品还是辅助性产品等等，公司出促销政策的时候，你要明白是打击竞品还是提升销量，是为下一步长期效益还是短期效基础。解更重要的是“精解”,应用更重要的是“灵活”,只格体系、客情保护造成太大的影响，作为大区经理来讲，那就务必去教育商家，让商家从心里来认可、支持这样的管理制度。3、目标的规划与布局作为大区经理来讲，明确的目标规划与布局首当其冲，由于作为销售的一员，业绩才是硬道理，业绩不管关于企业的任何一个环节都是“包治百病”,只要有业绩，什么都好说。那么业绩来自何处，来自大区经理的明确规划与安排。作为大区经理来讲，务必时刻明确自己的年度目标、月度目标，务必清晰明白自己的市场范围，在自己的区域内有多少批发市场、多少终端市场。务必清晰的明白每一个区域市场的市场容量、目前的市场容量，下一步起量的关键点。当明确了目标市场的任务之后，务必把所有的任务划分到每一个业务员、每一个市场、每一个客户。把任务概念贯彻到每一个环节。使得业务团队、客户统一思想、统一战略、统一任务来达成目标。有了明确的目标规划，整个市场才有活力。4、品项的规划与布局作为一家企业来讲，公司产品确信琳琅满目，缤纷繁杂，由于他针对的是全国市场，而不是区域市场。那么作为大区经理来讲你要能够洞悉市场，分析市场，我的市场需要什么品项，什么品项在该区域市场起量快，什么产品我作为附打产品，什么产品是奶牛产品，什么是明星，什么是瘦狗。立的。假如采取独家代理模式，起不了量，怎么办?那品项管怎么样?客户同意力怎么样?市场竞争态势目前如何都需要团队市场做好区域市场的首要环节，团队的严谨、作战力跟大区经理的管理方式密不可分。俗语云，兵熊熊一个，将熊熊一窝。将熊，业务团队哪怕薪资低一些也愿意呕心沥血跟你拼打市场，将不熊，有能力之人也会在团队中滥竽充数，混一个优秀的大区经理，应该有足够的能力组建一支纪律严明，召之即来，来之能战，战之能胜的团队。特别是快销品行级市，那相应的每个月与大区经理可能也就见面一次、两次。那么大区经理如何在分散的情况下把业务员的积极性提高，使之出差不偷懒，做事有责任、勤奋、主动、积极。没有目标规划的业务员也就没有主动做事的积极性，目标是一个人的灵魂，执行价值的评判标准与表现形式，因此目标务必下放到每个人，上新产品，你务必在多长的时间内让你负责的区域达到多少家的市场铺货率，多长时间内务必把你所负责的区域大客户建立到多少家、二级客户建立多少家?终端用户建立多少家?宣传资料发放到多少客户?本月任务是多少?平均每个礼拜是多少?你怎么样去达成你的目标。兵马未动，粮草先行，在业务员没有下市场之前就务必明确他的目标。其二、严明的管理制度，务必有严明的管理制度，而不是业务员今天不在你身边，就早上一觉至11点，下午半天在网其三、严格的报表管理，由于做快销品行业的销售人员基础较低，很多不可能写报告、填报表，甚至填写的时候也是为了忽悠，蒙混过关。作为分散型的团队管理，报表至关重要，了，还会出现业务游子，跟你汇报工作头头是道。因此作为大区经理来讲，务必有严格的报表管理。其四、会议管理，这个行业的经理，很少会把会议提高到有些时候开会也是比较随意，随便找个地方，没有记录、没有分享、没有总结、没有计划、没有探讨，事实上会议关于团队文化建设至关重要。会开得好，远比每天电话跟踪强得多，远比报表管理强得多。其五、规范的奖励制度，除了严明的管理制度外，更需要有规范的奖励制度及激励机制，每月业务员达到标准了给予多业绩辉煌的设立激励奖状，同时在团队会议上分享，以提高团队的竞争意识，作战力。6、价格体系的管理及客户布局二批商什么价、三批商什么价?终端消费者什么价?各层级之商、多少特约经销商、多少零售商?没有价格的保护，市场也必研究我们的竞争环境，竞争对手，我们的价位是多少?应用范围在哪?产品的优势在哪儿?商户的利润空间如何?铺货政策?给市场的促销政策?广告宣传费用?多少销售人员支持?渠道模式?是渠道为主?还是终端为主?分析我们的优踏上销售这条道，业绩并永远伴于身，与任务生死相伴，同时公司时时刻刻都会考察自己的业绩，年度评估、月度评估来讲，其一，我们务必制定相应的目标推进计划，任务推进计划，每个礼拜完成多少?每月完成多少?每个业务员完成多少?年度达成多少?其二为市场开发计划，地级市场多长时间布局完毕?县级市场多长时间内布局完毕?终端用户每月开发多少?其三、品相开发计划，每个品项在什么时间内达到什么要当所有的全部懂得到位了，我们需要的是执行力，执行力最需要的是我们达成目标的手段，方式方法、技巧，每一次上新品，经理务必有明确的达成任务的方案与之相匹配。如：终端开发战略、撒网战术、高铺货率战术等等。同时达成目标需要用到的促销、政策等有前面的全年规划。使得战略、战术、思想、促销、政策、团队、商家、宣传凝为一体。大区经理假如具备以上的管理意识，我想一个区域的业绩对渠道的管理就是对代理商(经销商)、协销商与终端商各个层级客户的管理，而作为企业的市场人员来说，我们就是各个层级客户的"顾问"或者者说是“军师”,我们最重要的中首先要“抢”次帐(核算本月公司产品的销售给客户带来的利润及投入产出在钱的问题上，原则就是"清晰、及时、遵守约定",不仅要让客户"清晰",我们自己更要“清晰”,同时关于客户不遵守约定的行为也要适当的给予惩处，以保证以后按时按约定的打款，养成一个良好的习惯。也就是“抢”客户的仓储，要不然货发回来放哪?我们能够从下列两个方面的工作着手：第一、每个星期查一次客户的库存，并整理成册，关于在客户还没有发现问题前帮客户处理好，以免积压库存；第二、通过分析每个星期的库存数变化情况，我们能够明白什么产品好卖，每个星期、每个月大概卖多少，每个月的增长率有多少?这些下次订货的时候就能够根据这些数据做到有的放矢的下订单，这样能在很大程度上避免产品的积压。客户的车辆也是我们所需要管理的资源，能够从两方面着第一、协助客户制定每辆车“定时、定点、定线”的铺第二、最好能让客户拿出至少一辆车作为本公司产品(或者前期几个公司产品)的专业铺市车辆；第三、与每辆车的司机与配送人员搞好关系，让他们在铺市与配送的过程中适当重视本公司产品的销售；第四、最好能让客户的每辆车都作上本公司的车体广告。客户自有的销售人员一定要充分利用起来，为我所用。为此，我们能够从下列几个方面的工作着手：第一、经常与客户的销售团队沟通，为他们处理困难，与他们搞好关系；第二、协助客户做好每个销售人员的区域划分，线路计划，销售目标制定、管理制度及日常报表的制作与管理。协助客户搞好销售人员管理的同时，我们也要经常尽自己所能给予客户的销售团队以培训，培训能够从公司产品知识，企业文化，历史，战略与销售技巧、理念、职业生涯规划等各个方面着手，努力提高客户自有销售团队对本公司与本公司产品的熟悉与认同，提高销售团队的素养与销售能力。网络是市场的基础，因此我们要协助客户管理好自己的市场网络，能够从下面几个方面着手：第一、协助客户理顺自己的销售网络，弄清晰什么网络是客户的强势网络，什么网络是客户的弱势网络，与如何去完善自己的销售网络；第二、关于已有销售网络中的客户，如何分类去管理；第三、协助客户做好销售网络的客情及服务，比如积压产品的及时处理、小赠品的发放与赠送等。的原则就是“短、平、快、尽量不以本品作赠品、经常变换产品及形式(作促销的产品与赠品)";促销政策一定要以书面的形式下发给每个终端客户，并以书面的形式整理存档；同时注意促销的安排与库存中积压产品或者销售较慢产品的组合；也能够按客户的分类不一致，实行针对不一致层次客户的促销政客户管理好自身经营的所有产品的产品结构搭配问题，不要让客户接太多的产品，最好能让客户不要接与本公司产品接近的产品作代理，另一个方面是协助客户管理好本公司产品的发货，仓储与销售，尽量做到不要积压库存，同时也能够通过这个手段保证客户每个月都有产品断货而能每个月都发货，同时还要协助客户做好本公司产品的结构搭配问题，做到既要销售好卖的产品，还要销售一些公司要求推广的产品，但尽量不要造成客户的库存积压。