《演讲与口才实用教程》 课后习题答案 第十章 谈判口才

第十章谈判口才知识巩固1.谈判的特征有哪些？答：谈判作为人类一种有意识的社会活动，与其他的社会活动相比，具有以下特点：（1）谈判是为了满足各自需求而彼此沟通的互惠过程。（2）谈判是一个合作与冲突交织的过程。（3）谈判是一个公平与不平等并存的过程。（4）谈判是一个具有利益界限的过程。2.谈判的类型有哪些？答：谈判的类型有：根据参加谈判的利益主体的数量，可以把谈判划分为双边谈判和多边谈判。根据谈判所涉及的利益性质可分为经济性谈判与非经济性谈判。又可细分为：政治谈判、军事谈判、经济贸易谈判、科学技术谈判。合作型谈判和对抗型谈判。按照谈判参与者之间的关系属性，可将谈判分为合作型谈判和对抗型谈判两大类。除了按照上述标志进行的分类外，谈判还可以根据谈判过程分为一次性谈判和多轮连续性谈判，根据时间的长短分为长期谈判和短期谈判，根据谈判内容与谈判目标的关系分为实质性谈判和非实质性谈判，根据谈判内容的公开程度分为秘密谈判与公开谈判，等等。3.谈判的原则有哪些？答：谈判的原则有以下几条：（1）人事分开原则。谈判中，人的问题、人的关系问题和谈判涉及的事物问题将形成一个矛盾体，只有按照人事分开原则，才能正确处理这一矛盾。（2）利益中心原则。为了达到谈判目的，以利益为中心便成为不可违背的又一原则。（3）多方案原则。多方案的提出将直接有利于谈判的顺利进行。（4）客观标准原则。就是设法在谈判中引入客观标准和惯例。4.简述谈判的程序。答：简述谈判的程序分为五步：（1）谈判的准备。一般包括以下几部分内容：剖析谈判性质、分析谈判环境、谈判队伍的组织、谈判双方优劣势分析、确定谈判目标等。（2）制订谈判计划。一般应包括以下内容：谈判总体战略的确定、谈判风格的确定与调整、谈判时间、谈判地点、谈判现场安排、谈判计划书的编制等。（3）谈判的开局。一般包括以下几个方面的工作：开场准备、谈判议程的商定、意图概说。（4）谈判的实质磋商。实质磋商阶段一般包括以下几个子程序：分歧明示、交锋、己方让步、让对方让步、僵局处理等。（5）谈判的收尾。在收尾阶段至少需要处理以下几个问题，即掌握谈判成交时机、谈判收场、制定和签署协议、签字仪式、谈判总结等。5.谈判准备涉及哪些内容？答：谈判准备涉及以下几方面内容：（1）剖析谈判性质。任何谈判活动开始前，必须首先确定谈判的性质如何。谈判的性质决定了谈判活动应采取的策略取向，这是制定谈判策略的一个重要基础因素。（2）分析谈判大环境。谈判大环境包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应、气候因素等，这些资料许多公开出版物及政府机构的经济调查都可以提供。（3）谈判队伍的组织。大型谈判必须将谈判队伍的建设作为一项主要准备工作，认真做好谈判成员的配备和谈判成员之间的责权分工工作。（4）谈判双方优势劣势分析。“知己知彼，百战不殆”，聪明的谈判者必须在微观环境上作进一步的分析，对比谈判双方各自的优势和劣势。（5）确定谈判目标。谈判目标就是在谈判中所要争取的利益，任何一次谈判都应以目标的实现为导向。6.谈判的口才技巧有哪些？（1）探测虚实的技巧：尽可能地了解谈判对手，这是保证谈判获得成功的必不可少的因素。谈判中的探测依靠机敏、弹性、巧妙的语言。探测的方法主要有条件预测、事实预测和假定预测。（2）发问的技巧：常用的谈判发问方式有一般性提问、诱导性提问、直接性提问等。无论采取何种发问形式，都应考虑四种因素：提什么问题，如何表述问题，何时进行发问，对方会产生什么反应。（3）应答的技巧有：有备而答、适当保留、缓兵之计、含糊应答、答非所问、反客为主、沉默反观。（4）让步策略的技巧：在谈判中，要使自己的目的得以实现，利益得以维持，就要运用有关策略，这些策略的实施，靠的就是语言艺术。让步，是谈判过程中的重要环节。让步的方式有：一次到位让步、坦诚以待让步、逐步让步。（5）谈判僵局及化解策略：谈判僵局是指商务谈判过程中出现难以继续进行下去的僵持局面。谈判僵局出现之后，谈判方往往要根