第二通电话跟进思路-张桥刚2.6

第二通电话交流

张桥刚

2006.2.6

销售7境界赤手空拳不敢拔刀四处乱砍花拳秀腿一击必杀摘叶飞花不战而胜培训流程第一通电话以后客户分类:1.1/3交易型客户:猎手.小循环跟进大部分解决浅层异议,用服务可以解决.一般2通电话搞定.2.1/3关系型客户:农夫+猎手.第一阶段:第一通电话:建立信任,挖到需求,了解服务.第二阶段:第二通或第三通,第四通电话:解决异议.第三阶段:CC或铺垫或促销,收割3.1/3培养型客户:农夫.大循环.社会养,网站养,SALES养.2次电话跟进的目的

1、提升客户的意向,追求进展

2、再次明确客户兴趣需求

3、解决异议,对客户进行判断2次跟进注意事项开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立不要急于攻心，过早缔结,促销不能过快.2次跟进的最后对客户循环的判断，过滤掉不适合在小循环中的客户第二通电话整体思路一.第二通流程1.开场白.2.话天地.3.入主题.4.测水温.5.解决异议.6.火上浇油.7.再缔结.8.促销/铺垫/布置作业二.第二通电话要点:买家信息—重温旧梦—浅层异议处理—火上浇油—测水温—促销/铺垫/布置作业

深层异议处理

测水温

↙

↘

好的客户

小循环

差的客户:大循环或放弃

1.开场白

还是一样找对人,一样问候.2.话天地1.提高兴趣.根据布置作业或需求点或客户行为来切入,比如买家,同行,网站等等.避免发传真和看邮件等开场!2.进一步加强信任,比如:昨天晚上9.30了,我还在ALIBABA网站上,帮您看了两个求购的客户,一个是---,你能做吗?另外一个是----------------,你能做吗?一定要具体详细,真实可信!3.入主题:重温旧梦

3.1简体版服务卖点回顾(根据需求):上次听您说起过您也是希望通过ALIBABA找到这些买家合作,并且我们很愉快聊起过ALIBABA通过三个方面帮您达到这个目的:A.买家信息公布在网站上,您直接找到买家.B.ALIBABA会把一些买家资料发到你邮箱里.C.你发布信息排前面,买家很容易与你联系上.3.2运用潜意识力量.在第一通电话里面记录下客户一些细节和语言,第二通电话不断强调他的原话.4.测水温

3个YES:

您对我们服务是否都了解了呢?

近期有考虑与我们合作吗?

这两天合作起来有没有什么问题?5.解决异议.5.1.异议分层:A.浅层异议:用服务可以解决的异议.B.深层异议:掩藏在客户背后真正的异议.b1:客观异议:搬迁厂房,营业执照,产品没有出b2:主观异议:效果,价格,试用等5.2.处理异议五步法倾听分担（同理心）澄清陈述给解决方案5.3异议解决工具1.同行.2.买家.3.成功故事.4.市场动态.5.品牌.6.第三方数据7.客户异议.5.4异议解决方法异议处理=信心+应变能力+逻辑A.忽略法:通常在出现一些浅层异议时候,可以进行的方法.老销售用比较好.引导客户,挖到需求和服务以后,自然解决.B.剥洋葱法:不断提问,明确到一个细节上面,只认准一个自己可以解决的异议,进行处理,如产品没有出来,搬迁厂房等.C.归一法:在第三通电话,第四通电话以后,客户还是老油条,不断出现一些新的异议.可以引导到效果异议上面来,进行解决.6.再测水温3个YES,再明确.越明确,越主动.一切以细节为出发点.7.火上浇油.进一步分析市场形势和环境,来刺激他的需求点.比如对买家感兴趣.可以利用年底销售采购高峰期:A.年底更换供应商..

B.外贸业务定单—C.积累客户资源,明年开门红.D.广交会买家特别多!8.促销/铺垫/布置作业

8.1.再缔结没有问题,就直接杀促销.8.2再缔结问题不大,还需要再考虑,就铺垫.8.3再缔结问题比较大,就重新布置作业.A.好的客户:小循环

B.差的客户:大循环或放弃8.1促销.A、自摸:时间,名额,或结合自己促销，自己收单8.1促销B、斗地主自己促销，主管或其他人帮助收单.铺垫非常重要b1.铁单,就说抽查.b2.冲单,就说审核.8.2:促销铺垫扩大面,可以判断客户,并且让客户有时间考虑参看说辞：**总，您这边也基本确定下来有合作意向的对不对。据我目前了解到的消息，马上就是我们的诚信通4周年的年庆了，所以,目前我们的市场部、广告部最近在策划非常重大的一个项目，可能会在接来下的几天时间当中对于新加入的会员有一个非常好的优惠赠送活动，具体是什么优惠现在我们全部都还不知道，您看，到时是否需要第一时间通知您呢？像这样的优惠活动我们每次赠送的名额都很少，所以如果到时候您能确定的话，一定要配合抓紧时间办理手续．第一点:促销和铺垫分开.用促销去测探客户，但是要注意的点是：客户一般都会有兴趣,问我们优惠是什么的，这时候一定要沉住气，不要随意喷促销，对不是目标的客户随意喷促销，会浪费自己很多时间，但是可以借这个机会最后确定客户意向第二点.万一客户来电咨询活动,怎么办?以退为进!

参考说辞如下：因为这个优惠是建立在诚信通的基础上的，所以您是确定下来要合作诚信通了吗？能有这样的优惠，您还是要支付诚信通费用的，您是真的确定要合作了吗？

结果：如果客户是ok的，就喷出促销，现场到单

如果客户是有以前不愿意说的异议的，这时候一般都会把真正内心的想法和盘说出的,继续解决异议，回到流程上。8.3布置作业1、布置作业----发布信息篇

第一：在这一个月中你坚持发布信息，同时一定要发布相关的图片，将自己的信息详细的展现给客户。第二：要坚持隔天发布。你就这样坚持一个月的时间再来考虑要不要对阿里巴巴投资。可能在这短短的一个月中，我不能保证你一定能够成交，但是已经学会了如何用阿里巴巴来赚钱，到那个时候，远比现在给你提供一两买家划算的多。目的--------培养客户对阿里粘性，这样做了，一般的产品都会有反馈，到时候再和客户交流，肯定会有进展，也可以在深入的挖掘客户其他的疑问。

2、布置作业---其他铺垫篇让客户下载贸易通，查看最新资讯，不错的3-添加商友；帮你收集同行是怎么通过阿里巴巴来做生意的，想了解吗？按照客户