顾问式销售培训（汇编）

成功媒体销售人员特质（顾问式销售的概念）广告媒介高级培训班我要常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗?这个月的预算分配,是不是需要调整一下?我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层?其实不管收视率多少，都是有自己的受众群!这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好!广告就是对准受众不断发出声音！在广告期间，销售人员也要有动作才行！竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略!我想用分散多点的方式进攻市场!我建议用主力时段抓住观众的视点?不管是或不是从今天开始，采用顾问式销售并且以销售(电视/报纸)媒体为志为荣IamBESTPeterDrucker何谓行销行销的目的是让销售成为多余，行销的目的是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。一种拉力由外而内的思考以消费者眼光我的产品可以解决问题如何满足需求成功标准为消费者满意一种推力由内而外的思考以公司眼光我的产品最好不过如何卖出产品成功标准为营业额推销行销推销与行销的不同何谓推销与行销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统整合自己获利满足客户推销行销

ProductionPricePlacePromote

CustomerCostConvenientCommunication市场的变化与演进

Person

Program

Proceed

Prime两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意技巧实力能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处第一次见面关键的秒50认识你喜欢你相信你认识你名片\自述\交谈喜欢你多问\多听\多了解相信你需要\期待\解决\满足我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许1.

生产2.无性3.无性4.无法定时库存独占

回收商品的特性1.有力2.有力3.有力4.有力煽动包容感染传述商品的特性要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥----“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益投放“广告”是促成“协销”的有效工具所以----刊登广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。因此商品做广告投放并不是我们对客户挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)投放广告是加速商品销售的直接手段。所以----千万不要认为是在拉广告销售广告媒体基本的概念(三)广告媒体建立品牌定位确认寻出对象开拓通路稳定市场有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量广告对销售就是助长剂媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许媒体销售人员应具备的理念信念

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Belief专家

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TeamworkBEST媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行专家-没有学不会主动-没有做不到团队-没有不成功BEST看对人讲对话是媒体专业销售人员必备的能力你要你要你要会你要能你更必须要敢讲会讲陈述与比较说服与吸引完成交易怎麽办?时间短!资讯少!那里找?第一次面对新产品时要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?第一次面对新客户-态度

-资料

-讲话

-礼仪-开场

-迎合

-迂回

-结合轻薄短小启承转合挖掘(创造)客户需求了解自我媒体的优势理解品牌对手的策略快速提出媒体现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守小结:专业销售上的认知休息10分钟接下来-----------媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许专业销售的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?

谁会看广告?谁会注视看广?使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序描绘产品优势与目标客户制定对目标客户开发计划电话开发与及时预约筛选名单与锁定主要目标搜集与分析客户相关信息为客户创造购买理由设计访问目标及策略理性销售7阶段1.2

.3

.4

.5

.6

.7

.掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理客户是---非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以---自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确老大型普通小型游离合作期间长信誉良好

$可预估过去有合作经验信誉不差

次数与$不定曾有合作过信誉尚可

$不定仅短占合作过

信誉泛泛$不大很少配合

信誉未建立

$幅度大第二步：将客户分类从

开始从

关怀新一念之间小结抓住客户只要

心媒体销售人员应具备的理念信念

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Belief专家

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Self团队

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TeamworkBEST信念

没有完成不了的任务1.对目标达成

的信念2.对任务指标

的信念3.对团队作战

的信念4.对自我媒体

的信念坚定的信念媒体销售人员应具备的理念信念

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Belief专家

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Expert主动

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TeamworkBEST专家

我就是当地的传媒顾问“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度－正面积极作前注重计划作后记得评估成功有

失败找理由原因2.态度－找出竞争优势对失败者来说:

担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨

对成功者来说:1.当问题发生敢

没有大不了的2.当拒绝发生敢

那是机正常的3.当事情要做

马上做

等待只是借口

面对接受马上做要我学我要学学我要做对的事，把事做对

主动参加专业培训接受专业辅导训练3.态度－不断自我充实学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度－遵循对的学习方式1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实事情不但要作完事情更还要做好5.态度－落实贯彻清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度－每天的功课累不累------再休息10分钟

媒体销售人员应具备的理念信念

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Belief专家

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Expert主动

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Self团队

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TeamworkBEST主动

敢于不断尝试与修正先观後语先听再语先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫侧重在效益点的分析强调与重述“广告能为他们带来什麽利益”本质它是个球利益它可以使您看的清楚发挥优势它可以发光2.主动-分析广告的效益价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动-告诉客户的获利与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一:销售有效的价值注意:针对客户的需求提案不要让客户看不到价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势。可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。价值定律二:强调是积累品牌印象三种减轻风险的方法1.2.3.降低转移加强价值定律三:减轻风险若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可降低滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终处于劣势的风险。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强顾客对商品的依赖度。先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表A.

重要的，必须做的B.

紧要的，将要做的C.

不要紧的，可以做的每日制订优先顺序

A--B--CABC4.主动-对时间的掌握程度想清楚!權衡輕重界定緩急4.主动-对时间的掌握程度重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度1.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧媒体销售人员应具备的理念信念

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TeamworkBEST团队协作相信队友的协助与支持知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们的团队1.懂得互补优势的力量WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.形成团队协作的意识目标沟通运作分享依存大家共同认定的期待彼此愿意交流个人意见个人知道扬长避短对经验提出检讨与筛选不是依赖而是互补3.团队与工作小组的不同组织不是临时性的结构媒体销售人员就是一种完人媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许1、销售人员要会讲2、销售人员要会想3、销售人员要会维系4、销售人员要会管理客户5、销售人员要会事半功倍6、销售人员斗志力要持久7、销售人员不可有逾轨行事7项修炼法则广告

专业销售人员制定可行性方法的步骤坚定自己能完成的决心1.确定清晰的目标及理想被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效2.愿意向任何难度挑战不要自设门槛不可固步自封不能望自菲薄3.坚持最好结局会出现但要随时修正方式事事懂得变通时时对准目标实效与时效并重4.目标不变方法要变进步进度速度莫求速度快但求脚步稳先求次求三求5.行动不求快慢在乎意志力的旺盛具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成6.专注、自律与坚持任务编组竞赛规则实施划分任务区域设计

培养团队作战7.坚信与维护组织的力量媒体从业人员需要的十八道功夫皮要厚要爱钱耳朵大眼睛锐嘴巴甜敢说敢问敢做敢想敢承担敢尝试敢表现敢创新敢坚持敢认错懂辩驳懂商机懂时机懂契机懂技巧懂判断懂步驺要勤快媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员的5432154在未来五年内认识400位客户3学习成长收入倍增精神超前2推销实力推荐能力1一日三访对媒体销售精英团队的期勉-----皮粗肉厚胆子大眼明手快会讲话腿勤冲刺不畏苦挣钱企图岂会怕努力也要有斗志更要有成功但不忘失败更莫要Thanks!!方法智慧检讨气馁关于顾问式销售技术的介绍

一、引进顾问式销售的原因

1、什么是顾问式销售

2、顾问式销售的特点

3、顾问式销售在证券营销中运用的意义二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为

1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的结合4、销售机会点三.顾问销售方法中的SPIN询问模式

1、什么是SPIN询问技术2、SPIN技术运用的关键------准备3、状况性询问4、问题性询问5、暗示性询问6、需求效益询问四.SPIN询问方式中FAB的运用1、FAB的理解2、功能型的销售对话3、好处型的销售对话4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话5、FAB的核心是把握产品的利益一、引进顾问式销售的原因

1、什么是顾问式销售在理解这个概念之前，我想先给大家举一个例子：假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法第一种我会向客户陈述：这位先生，我这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子，在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性质温和，在保护您的头发的同时还能起到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试啊，价格也挺实惠的。

第二种我将向客户陈述：这位先生，您好！请问您是需要洗发水吗？请问您以前主要使用什么牌子什么类型的洗发水呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？顾问式销售方法的定义在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结合,从而完成销售目标的过程.

2、顾问式销售的特点下面我们继续沿用刚才的例子来探索一下顾问式销售的特点a.隐藏了直接的销售进攻性顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为.在这里你的第一个目的并不是推销你的产品而是让客户明白你想帮助他认识到并解决某些问题b、顾问销售人员以专家的身份出现在以上的例子中,抛开对去屑洗发水特点的机械描述,一个顾问式销售人员会更倾向于与顾客交流一些头发护理的基本常识,他会耐心地帮你分析你的头发发质并不务正业地向你介绍选择洗发水或者护理头发的基本方法.这样顾问销售人员很容易地从一个销售人员的身份切换成了一个专家,无形中让你对他产生了信任度和依赖性.c、从顾客的需求出发大家永远不要忘记了,在销售过程中我们不是为了推产品而推产品.我们推产品的目的是为了让客户认同我们的产品.而客户认同我们产品的前提是我们的产品能够满足他的某种需求.

3、顾问式销售在证券营销中运用的意义a、顾问式销售可以减少股民的防范意识b、通过专家的身份,建立股民对客户经理的依赖性.C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于客户经理有的放矢的抓住股民的要害.

二、销售行为和顾客购买行为

1、销售行为站在销售代表的角度来理解销售过程,我们可以将整个销售分为七个部分(它强调的是销售的主观能动性,其主体是销售代表)图1—1销售行为七步法大家要注意这七个步骤是联系相当紧密的,每前一个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的,在前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必将导致销售进程的失败.也就是说我们在与客户接触之前的准备工作是为了接近客户,而接近客户的过程是为了与客户建立良好的沟通氛围从而开始对客户基本情况的调查,而调查客户的基本情况是为了向客户说明我们的产品,当客户对产品有了一定的兴趣时,我们继续向客户演示我们产品的特性,并鼓励客户参与进来.在此基础上我们为客户提出推销我们产品的建议,从而达成成交.2、购买行为a.购买行为的七个步骤:

然而站在顾问式销售的角度,仅仅只是研究销售代表的销售行为是远远不够的.大家想一想,是不是只要销售代表一股脑地从主观方面下工夫,销售就一定会成功呢?答案是否定的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾客的购买行为才是决定因素.所以,接下来我们来看一看顾客的购买行为:图1－2购买行为七步骤

b.购买行为的决策点购买行为的第一个决策点:出现在发现问题分析问题阶段,它的核心内容围绕着:这个问题重要吗?我是否需要解决这个问题购买行为的第二个决策点:出现在分析解决问题过程中,它的核心内容围绕着:我应该采取哪种方法来解决这个问题呢?

比如说在决定解决头屑问题的过程中,他最终选择的是食疗方法而不是用洗发水止屑,那么这个购买止屑洗发水的行为同样会中断.

购买行为的第三个决策点:出现在选择卖方阶段,它的核心内容围绕着:我应该选择哪一个卖方呢?我是选择海飞丝公司还是宝洁公司呢?

购买行为的第四个决策点:出现在确定解决方案和签定购买协议阶段,它的核心内容是:我是否最终确定采纳这个解决方案呢?3、顾问式销售的过程就是购买行为和销售行为相结合的过程销售行为和购买行为在顾问式销售中结合的图形表示:准备接近购买行为的决策点一调查购买行为的决策点二说明购买行为的决策点三我需要解决这个问题吗用什么方法来解决呢选择哪个卖方

成交购买行为的决策点三演示建议采纳这个解决方案吗

我是这么来理解这个图形的：

a、在准备和接近过程中,顾问式销售人员应该帮助客户作出第一个决策,我需要解决这个问题b、在调查过程中,你要通过有目的性的询问,引导客户按照我们的逻辑方式来解决问题.如上例所说如果客户最终选择的是食疗方式解决头屑问题,那销售过程就中断了.因此在这个环节里,你必须调查到客户的现状,他解决问题用的是哪些标准.还是延用前例,食疗方法见效彻底,但是过程复杂麻烦;去屑洗发水效果不彻底,但是很方便.在这里你就必须了解客户他更看重的是见效彻底这个标准呢,还是更看重方便这个特征.我们要帮助客户以我们的标准为主.c、在确定了用什么方法来解决问题之后,我们会进入到我们产品特性的说明阶段,通过我们产品的点与客户正待解决的问题相结合的讲解,我们可以帮助客户选择我们作为卖方d、通过更加详细的演示建议,我们引导客户最终决定采纳我们的建议,并迈向成交阶段.总结销售行为和购买行为的关系：销售行为引导着购买行为的进展，购买行为的进程最终决定销售行为的实现4.销售机会点对话(s代表销售人员c代表客户)S:请问您是做股票的吗?C:是啊。

S:请问您做股票多长时间了啊?C:十来年了。

S:您股票赚钱了没有呢?C:一般吧，还可以。

S:您在什么哪个证券公司开的户呢?C:哎,小姐。您究竟想干什么啊?我们大家一起来分析以上这组对话存在什么问题呢?1)首先我们可以看到在这组对话中，销售人员漫无边际的问了很多问题，但是却无法引起客户的兴趣，甚至很难让客户明白销售人员谈话的主题和目的。因此我们可以得出一个结论，那就是销售的关键是向客户有效的提问。有效的提问能够更好的引导客户的思维向我们希望的目标点迈进

2)那么如何才能进行有效的提问呢?提问的关键是提出客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。

3)由此我们可以得到这么一个结论：销售的机会点来自于客户的回答甚至是抱怨中.4)我现在还想问大家一个问题如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。大家觉得这样可行吗？

回答显然是否定的，因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一个过渡的过程，因此不能一发现销售机会点马上向客户推销自己的产品。总之，要知道很多时候客户暴露在我们面前的仅仅只是他们的问题点，而并不是他们的需求，而顾问式销售的任务是发现客户的问题点，并将隐藏性需求引导成明显性需求。那么在与客户的交流过程中，我们究竟应该如何成功地引导客户形成符合我们产品特性的需求就变得尤为重要了.三.顾问销售方法中的SPIN询问模式

1、SPIN询问技术的概念和特点

概念:SPIN询问技术是顾问销售方法中的一种有效对话模式,包括状况性询问,问题性询问,暗示性询问,需求确认性询问.通过这种有效的询问可以引导客户的思维以及整理自己的对话顺序.

特点:◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。2、SPIN技术运用的关键---准备

◆为什么客户不认同你产品的优点?a、销售人员过分关注自己的产品而忽略了听客户说什么说的不是同一种语言

b、概念上不一致c、习惯性的力量不了解习惯性的力量会变成一种反论.不要用产品优点打击习惯性力量其实习惯性力量可以用一种趋势或其他方式解释.探询假设前提使你们的观点趋于一致.比如说你在建议一个从未接触过银券通的客户由现场转为银券通的时候如果你只是一味地陈述银券通的优点她可以列举出很多反论这就给你的销售造成了不必要的阻碍.其实与其与他根深地固的观念对抗你不如告诉他:目前银券通已经成为了一种趋势绝大多数炒股人士的首选就是它了d、价值的判断销售人员根据卖价来判断客户不单单是根据买价判断是否真的对其业务产生关键性的作用，多数销售人员会抱怨产品太贵，但是为什么销量多的并不见得是最便宜的产品呢???当客户并没有真正理解你所推荐的产品或服务会给他带来的利益的时候，产品的价格肯定是销售人员最头痛的问题，单纯地用产品的优点去解决这个问题，就变成了客户不认同你的优点.e.质疑客户会提出它真的可以改变我的现状吗？不要把推销产品对客户的利益无限扩大，发虚

会引起客户的质疑。◆如何从客户的角度去准备你产品的优点

a.简单是美往往很多成功的销售人员喜欢运用简洁的提问方式。是吗？为什么呢？这种情况是怎么回事？您的意思是？有什么影响？针对这个问题您想过没有用最简单的问话话引导客户说到你希望他说的答案上去。

b.切忌教客户运用，客户比你更了解自己的需求，如何从客户角度准备你的关键点。c.真正的产品价值是产品的功能及这种功能最基本的用途。

d.留一些残缺美第一，不要过分夸张你的产品。第二，SPIN留出来的永远是让客户自己说出来他最想做的事。◆如何从新的角度认识客户的反论比如你说的这种方式非常多!(这就是反论)常规回答可能是和客户一起探询那您谈谈对这么多产品您的理解吗?我觉得自己现有的方式也很好，那您可以谈谈您现有方式好在哪吗?

这类产品非常多潜台词是：你能告诉我为什么你的产品是最好的吗?可以告诉他你的产品的独特点和优势及其能在市场存在的前提和因素，我们现在的方式既然很好，为什么会有另一种方式来代替它呢？销售代表想到的是如何用最好的东西代替原先的东西。顾问式销售代表思考的是这种产品本身存在的合理性，针对合理性进行说明。你可以告诉客户你产品的弱点，但你一定可以解决客户最关心的最需要解决的问题点。如何在销售对话中注意针对反论突出你的产品的优势是一个关键技巧，会在你觉得没有销售可能时创造机会。◆如何找到一个关键的突破点既简单又美真正的突破点往往存在于客户的问题点中.在客户大量的问题点要集中寻找他最感到烦恼和棘手的入手，并寻找到其与你推销的产品特性联系最紧密的地方，用最简单的问题开始切入。3、状况性询问定义:找出买方现在状况的事实的询问,它是把握谈话方向的关键.影响:SPIN问题中效力最小的一个对成功有消极的影响(绝大多数销售人员都问得太多)在顾问销售中,强调的是少而精。建议:通过事前准备,除去不要的状况询问。准备工作的要点就是准备如何去拜访客户,拜访客户的方向以及拜访客户中提问的方向.1).精简你的问题2)简洁描述你的状况.询问问很多问题,会导致谈话中出现很多询问方向,混淆客户对你问话的理解.3)过度自然看到任何一个现象都要懂得和客户的业务进行有效关联.4)选择适合的状况性询问.合适的状况性询问和我们谈话的方向是相关的,利用它你能够引导客户说出存在的问题点,比如说一个人要把马蹄掌推销给将军。如果他选择这样的状况性询问：请问，您的马厩里有多少匹马?您的多少马还没有钉马掌呢?将军可能一开始就给他一个反论:我们不需要马蹄掌!如果他选择这样的状况性询问：请问，听说您将要带军出征啊？将军接下来可能因为没有嗅到这个人的推销的味道继续和他交谈。是啊，有什么事吗？战场上相当凶险啊，任何一个小的细节都会导致战争的失败吧？对啊，通过这两个状况性询问，卖马蹄掌的人并不急于马上介绍马蹄掌的特点和优势，而是通过两个状况性的问题，将谈话的方向逐步引向谈论马蹄掌与战争成败的关系问题上来了。4、问题性询问定义:询问客户的问题,面临的不满或困境。(它将产品的特点和客户关心的问题做第一次关联)

影响:比状况性询问更有效.越有经验的销售代表越会频频提出这样的问题。

引导流程:关注确认定义认同解释完善统一。

建议:a、多考虑你的产品能够给客户解决什么样的问题，而不是一味地讨论你的产品拥有哪些细节和特点，通过问题性询问引导客户针对存在的问题与你的产品特性建立了一个潜在的桥梁，这个时候你虽然没有介绍你的产品特性，但是通过揭露客户的问题点，你已经向你的产品特性迈向了一步.b、注意询问问题的关联性层层深入沿用上面的例子,当销售者进行了必要的状况性询问，了解了客户一定的现状问题之后，有效的问题性询问将初步让客户意识到自己存在的难题。比如上面的例子，卖马蹄掌的人继续问：一般在战斗中战马会比较容易出现哪些问题？容易受到惊吓，甚至有时候会造成马失前踢的状况.5、暗示性询问定义问买方的难点,困难或不满的结果和影响.目的a、将难题的结果扩大或与潜在的难题进行联系,开发客户对难题认识的透明度和力度。

b、将隐性需求开发为显性需求。

影响所有SPIN问题中最有效的一种.出色的销售人员问许多暗示性询问。

建议暗示性询问最难问,发问之前应该好好策划一下。策划暗示性询问的关键点◆准备和策划一个暗示性询问的关键是找到客户真正存在的问题点，而这个问题点是由客户说出来的。◆必须有明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问。◆几个暗示性询问累积起来的效率必须指向同一个问题。策划暗示性询问的步骤

a.确定已经问了客户一个明确的问题性询问谈话的方向已经确定。

b.客户已经确认你提出的问题是非常重要的。

c.编制暗示询问开发表表针对这个问题性询问来谈暗示性询问、产品和服务、客户的业务、会谈的目标、客户的难题我们的暗示。

d.根据表准备实际的问题6、需求效益询问定义:询问提出的对策对客户的价值和意义.将客户的注意点由产品转向一种价值交换.影响:这种多功能的问题被出色的销售人员广泛应用,对客户有积极的影响.建议:使用这些问题让买方告诉你,你提供的对策的利益价值所在.如果出现了类似问题,你采用这种方案将给你带来什么效益呢?如果您采用了好的马蹄掌会给您的战斗带来什么样的好处规避什么样的问题呢?四.SPIN询问方式中FAB的运用.

想通过SPIN与FAB的结合告诉大家更有威力的销售对话

1、FAB的理解定义就是功能好处和利益功能好处和利益对于销售对话有什么多重要呢我们来看一组对话s:先生您看一下这是最新款的照相机.它有自动变光自动快门还有自动变焦功能.(只描述了功能为什么客户没有反映.没有显现客户的问题功能是否适合客户.)c:哦

s:您看它的机身采用太合金不易磨损.它的闪光灯也是采用最新设计.c:挺好.多少钱?(顾客感觉到具有强烈的推销意识不得已通过询问价格来拒绝成功的销售对话应该以客户为中心考虑问题)s:才要1500块钱

c:太贵了

s:我们正在促销您买了还可以参加我们的抽奖活动.c:好谢谢我再转转.很多销售人员存在的一种习惯性的销售模式他希望通过介绍产品的好处和功能以至于引起客户的兴趣从而采取购买决策.但是往往事与愿违.

发明一个产品首先是发明功能即用途特性.功能和功能之间的差异就好处.为什么陈述了功能和好处之后就是不能销售出这个产品呢?虽然有这个功能好处但是能给我带来什么影响什么利益好处对我有什么价值就是利益.

2.功能型的销售对话s:先生我能帮你什么啊c:我就是转转s:您是想买照相机吗c:是的s:您想买什么样的照相机呢c:我也不清楚我妻子想给我们刚出生的宝宝照脸部特写,可是我们原来的相机照的很模糊.我妻子就想请一个专门的摄影师来照.但是我却觉得请一个摄影师的费用还不如我重新买一部更好的相机.s:先生您算找对地方拉我们这里有各种各样的照相机只要您选一种就可以了这种照相机是我们最近促销的照相机.它的镜头是非常便宜的而且它刚好也可以满足您照相的功能.c: