伊利集团导购职责

导购职责销售处2007.4导购根本知识导购根本知识>内容导购在销售环节中的重要性导购员与传统售货员、促销员的区别导购及终端管理人员的职责导购员的根本要求导购在销售环节中的重要性导购根本知识导购根本知识>导购在销售环节中的重要性厂商经销商批发商零售店消费者卖场导购人员是所有销售环节中最终端的一环,最贴近消费者,消费者最终购置伊利产品才是完成一个销售的过程导购员与传统售货员、促销员的区别导购根本知识导购根本知识>导购员与传统售货员、促销员的区别导购员：通常是一种长期行为，他们是现代销售渠道环境中的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们通过现场销售恰切的举止和优质的效劳，给顾客流下美好的印象.同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。同时在销售过程中，要在产品知识和产品买点上作好信息的传达，要起到指导和引导消费的作用。在很多情况下，能否实现产品销售，关键因素就取决于导购员的推荐和引导。〔图〕导购根本知识>导购员与传统售货员、促销员的区别导购员与传统售货员\促销员的区别传统售货员：从某种意义上讲他是方案经济的产物，他们往往仅以单纯销售为主，机械性有余而主动性缺乏，对终端形象的建设和维护及与产品相关的品牌宣传涉及不多，效劳意识也往往不是很强。促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散。导购员的职责导购根本知识成功的钥匙信心人之所以能，是因为相信自己能。恒心忍耐、一贯、坚持。热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。导购根本知识>导购员的职责1.产品陈列做好卖场生动化产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。熟悉陈列标准：即自陈列标准下发起，强化导购员陈列标准。2.品牌宣传导购必须开口且声音不低过竞争对手，必须喊“伊利品质、奥运标准，欢送选用奥运会唯一指定牛奶〞，〔如问哪个品牌最好，就说“当然伊利牛奶是最好的〞，原因是“奥运唯一指定的牛奶，代表世界最高品质〞〕。导购根本知识>导购员的职责3.产品销售利用各种销售和效劳技巧，提高顾客的购置欲望，增加销量。熟练运用话术：即自话术下发时间起，一周之内全面强化话述。关注销量状况：即每天记录公司及竞品销量状况及了解上下月实际销量及目标。4.促销活动的推广按公司相关要求执行促销活动,确保陈列及相关广促品的使用,并起到宣传的目的.在活动结束后及时更换相关信息.导购根本知识>导购员的职责5.填写报表收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。收集对手产品，价格和市场活动的信息，及时向主管汇报。收集卖场的相关信息。了解卖场的销量，库存和补货要求，并及时反响。导购员的根本要求导购根本知识导购根本知识>导购员的根本要求导购员的精神面貌是企业形象的表达，良好的仪容能使导购员在工作中保持充分精力和自信，同时又给顾客一种温馨亲切的感觉。因此，导购员良好的职业素养关系到整个终端销售过程的质量。1.卫生标准仪容仪表仪表端庄，自然大方，时刻保持颜面的清洁；头发干净不油腻，按公司及商场的要求梳理整齐；抬头挺胸,给顾客展现一个健康、精神奕奕的形象；正确的效劳用语，说话清晰，声调自然亲切，不宜过高，面带微笑，表现自信；导购根本知识>导购员的根本要求介绍产品或跟随顾客时要保持适当距离，根据店面大小而定。着装要求导购员服装尽可能统一：〔注：存在问题卖场不作原那么要求，但以竞品作参考依据；长驻导购服装为伊利LOGO形象标识，特殊促销时用指定服装〕。工服必须保持干净，随时清洗，要熨烫整洁。导购根本知识>导购员的根本要求卫生要求卖场卫生:各经营区内要做到明亮整洁，不许有灰尘、污渍，各种产品在指定陈列位置摆放整齐，如需变更请示主管。卖场内所存物品每日要清洁一遍。〔图陈列〕导购根本知识>导购员的根本要求2、标准用语1〕“您好〞2〕“好的〞3〕“请您稍等〞4〕“让您久等了〞5〕“对不起〞6〕“谢谢您“禁忌用语1、你自己看吧2、不可能出现这种问题3、“这肯定不是我们的原因。〞4、“我不知道。〞5、“你要的这种没有。〞6、“这么简单的东西你也不明白。〞7、“我只负责卖东西，不负责其它的。〞8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。〞9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。〞10、“没看我正忙着吗？一个一个来！〞11、“别人用得挺好的呀！〞12、“我们没有发现这个毛病呀。〞13、“你先听我解释。〞14、“你怎么这样讲话的？〞15、“你相不相信我？〞导购根本知识>导购员的根本要求3、导购效劳有顾客走近时，要暂时停下手中的工作，第一时间招呼顾客及时提供效劳。导购员为顾客拿产品时，要用双手把产品拿出，并用双手把产品递给顾客，整个过程不允许单手操作。永远不要对顾客说“没有〞或“不知道〞，要善于在顾客面前本产品的长处，以博得顾客的好感，但不能因此贬低同行竞争对手。遇到顾客态度不友善，导购员必须保持微笑，决对不能给顾客脸色，更不能跟顾客争吵。导购根本知识>导购员的根本要求4、出勤保证按时上下班、不迟到不早退、不擅自离开工作岗位。业务主管在导购请假期间，安排好替班人员，保证在高销时段有充足的导购人员为顾客效劳。5、帐目管理对滞销产品应急时反响，并提出处理意见。每位导购应随时了解库存情况，货品分配情况，及时补货，保证货源充足。对新品上市要及时掌握产品特点，优先宣传和推荐。所经手帐目要一清二楚，有依有拒，严禁私改各类帐目及相关报表。导购根本知识>导购员的根本要求6、工作纪律1〕不能珠光宝气，香气扑鼻。2〕不能衣观不整，掉扣脱线。3〕不能发型、化装怪异。4〕不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。5〕不能与顾客、卖场管理人员发生争执。6〕不能看报刊杂志、剪指甲、化装。7〕不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。8〕不能靠在商品、货架或墙上。9〕不能远离工作岗位，到别处闲逛。10〕不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。优秀导购的