粤禽公司市场营销运营实训报告

粤禽公司市场营销运营实训报告——肖建钦广东粤禽育种有限公司是一家从事家禽科学研究和产业化开发的农业科技型企业，主要从事优质家禽的育种研究和产业化开发，同时开展家禽饲养营养等领域的研究和经营。自公司成立以来，已发展成一家提供优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业。2010年6月1日，在系专业老师组织、带领下，我们来到了粤禽公司。通过该公司专业人员讲解、介绍以及对该公司参观，我们进一步了解了该公司产品情况、公司产品销售营运情况及产品的研发与市场开发，让自己获益匪浅。也通过这样的一个平台，不断积累了自己专业知识，扩展了自己课外知识，丰富社会自己实践能力。一、粤禽公司运营结构1、粤禽公司产品情况（1）供应优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业。以鸡品种为例，可将鸡品种分为三大类，块大型的三黄鸡、中速型的黄麻鸡和优质型的土鸡，具体情况如下：品种生长型生长日龄饲料转化比价格供应地三黄鸡块大型40~502：13.6~3.8元/斤大多为学校食堂黄麻鸡中速型20~901.8：17元/斤香港、澳门土鸡优质型70~903：17.8元/斤高档饭店、家庭（2）粤禽公司蛋产品系列：粤禽皇阳蛋、粤禽皇万家蛋、优质土鸡蛋（重42g）、初生蛋（重25~30g）。2、粤禽公司产品销售运营情况（1）鸡、鸭、鹅苗产品销售运营实行区域销售，将国内销售分三个地区。每个地区有区域部门进行产品销售，区域间销售互补干涉。产品价格由各个区域部门经理定价再报价，并且只能在自己区域报价。产品定价依据：①市场当前情况，即别的生产商出苗率②市场价格③市场出苗量情况④排苗情况⑤个人判断，如节假日定价。（2）鸡蛋销售运营情况鸡蛋主要销售给超市、菜市场及经销商。根据同类蛋产品价格进行定价。对市场同类产品进行调研再定价，然后对蛋产品进行包装，宣传，最后在对蛋产品铺货。一次铺货一个星期回收，将回收的蛋产品制作成交工品再销售或销售给其他经销商。二、粤禽公司是如何针对市场开发产品，如何确定目标市场策略1、粤禽公司产品开发（1）鸡、鸭、鹅新产品开发。利用现代先进技术，通过杂家育种来开发新品种，不断优质产品，满足社会需求。而确定市场细分是根据消费者的经济收入、社会层次。（2）鸡蛋产品开发。利用现代先进技术，在“广州后花园”——清远阳山县建设了“阳蛋”无公害生态养殖园。园区依山傍水，空气清新，自然环境十分优越。“阳蛋”蛋壳厚，蛋清粘稠，蛋黄澄清自然，无抗生素和药物、重金属残留。“阳蛋”富含DHA（脑黄金），是普通鸡蛋的8倍，富含维生素E，是普通鸡蛋的10倍，是人们健康生活的首选蛋品。2、粤禽公司确定目标市场策略实行差异性营销战略。粤禽公司是一家提供优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业，同时还生产各类优质鸡蛋。有多样化产品，多个市场细分，针对产品制定不同市场营销组合。由此可以看出，粤禽公司实行差异性营销战略。产品差异营销战略1、根据自身技术及国内国民经济，开发多种无公害鸡蛋产品。通过对鸡蛋产品价格、包装、份量、促销宣传及市场铺货的不同制定市场营销组合。蛋系列产品：粤禽皇阳蛋、粤禽皇万家蛋、优质土鸡蛋、初生蛋包装：8枚、10枚或12枚盒装、32枚礼品装产品差异营销战略2、根据经济收入、社会层次和不同消费者提供三黄鸡、黄麻鸡、土鸡三种鸡品种，供应到不同的消费群中。①鸡系列产品：块大型三黄鸡、中速型黄麻鸡、优质型土鸡消费渠道：块大型三黄鸡——学校食堂中速型黄麻鸡——粤、港、澳优质型土鸡——高档饭店、家庭②鸭系列产品——白鸭③灰智鹅系列产品——乌鬃鹅、黄鬃鹅产品差异营销战略3、此外，还有鸡、鸭、鹅苗产品，根据不同需求进行供应。三、粤禽公司是如何开展具体的营销活动粤禽公司根据市场具体情况，开发自己的产品。而进行营销活动主要是指蛋类产品营销活动。在蛋产品的营销活动中，首先他们先了解竞争产品的信息，再进行自己产品策略，最后开展宣传活动。1、同类蛋产品市场调研。通过调研可以了解同类蛋产品的价格、产品包装、产品特点等，来开发自己的产品。2、自己蛋产品亮点：①安全绿色，严格消毒，产品通过国家ISO9001质量体系认证和无公害农产品认证②优质健康，山坡草地放养，自由采食，生长环境十分优越。③蛋香色正，蛋壳坚固，风味独特，蛋清粘稠清澈，蛋黄澄清自然。④新鲜美味，广东本地饲养，最短时间上市，既新鲜又营养，富含DHA（脑黄金）、维生素E。对自己蛋产品的亮点，进行包装，让人一目了然，可以更好吸引消费者购买。3、宣传活动：①促销，通过搞促销活动，如降价、赠送活动，来提高消费者购买力，品牌宣传力度和知名度。②小区宣传，在小区宣传是进行一种有目的、有针对性的宣传方式。靠近目标市场的消费群体。③知识讲座，可以让消费者进一步了解自己产品的信息，扩大产品信息力度。④软性广告，通过义卖或捐赠形式来提高品牌知名度。⑤电台广播，通过电台播报产品，也是进行一种有目标性、针对性的宣传方式。主要是让消费者在开车过程中，在有空闲时间通过听取电台广播插播广告来了解自己的产品。是一种节省成平又很有效的宣传方式。四、到市场了解同类产品的市场营销策略通过市场了解和网上查询资料，在根据自身专业知识认知，整理了一份有关咯咯哒绿蛋市场营销策略。1、咯咯哒绿蛋产品策略（1）①品牌：咯咯哒绿蛋系列②副品牌：精品绿蛋营养绿蛋健康绿蛋③品牌亮点：营养源于绿色——吃出健康营养来绿色——安全、绿色、可靠最值得信赖的高品质蛋产品——纯天然低胆固醇④咯咯哒其他蛋品系列——普通鲜蛋、种蛋、爱宝蛋、活力宝蛋；（2）包装：企业标识、品牌名称与标识、卡通形象、鲜艳的盒包装、文字注释等。（3）规格：咯咯哒绿蛋——精品蛋，6枚或12枚盒装；营养但，普通装，5斤或10斤礼品装；健康蛋，简装或散装出售。2、咯咯哒绿蛋价格策略（1）定价原则：①取消成本加成定价思路，按照顾客理解价值定价；②实现零售价格定价统一；③根据实际消费水品定价，同一地区零售价格定价统一④进行产品组合拉开产品价格差级，保持全国零售价外环保价格统一（2）定价策略：统一全国经销商和代理商供货价格，进行零售价格指导；卖断货经销商供货价格3.6元/斤，代理商供货价格3.8/斤。（3）渠道价格激励策略：①代理佣金（零售与供货差价）；②销售折扣（年300吨5%，年500吨8%，年600吨6%）；④促销津贴（配合整个促销活动给与降价损失补偿）。（4）价格调整策略：视时机推动价格缓慢上涨，首先体现在零售价格上，然后体现在其他环节价格上，逐渐拉大绿蛋和鲜蛋价格空间，要有充足升价个理由和机会。（5）促销降价空间：促销降价只体现在零售价格上，降价空间在4毛钱以内；平时坚定标准价位，节假日可以展开特价形象促销。3、咯咯哒绿蛋渠道策略（1）销售主要渠道：①连锁店，一些大型超市连锁店；②直营系统，大型农贸市场、百货店联营点；③特许加盟批发点；④团购配送：面向宾馆饭店、食品加工厂、快餐加工厂、单位、学校、医院等开展专业地配送。（2）渠道调整①强化和重视超市渠道，加强终端管理，突出品牌形象；②消减直营点，重新选择布局，发展特许加盟点；③团购发展维持，顾客归口管理实施统一配送。（3）渠道策略：①在主要客流量大的百货商店发展联营和买断专柜；②不做批发，只进行直营或特许加盟销售；③打一场了零售商贩的战场，赢取终端市场；④超市补上咯咯哒鲜蛋，要上也上后期蛋；⑤改进超市货架设计，晚上终端建设，强化形象识别4、咯咯哒绿蛋促销策略①与商家合作，搞赠送促销或降价活动（多为节假日）②有奖问答，关于有奖蛋知识问答，普及蛋知识和加强品牌认知③户外广告——品牌形象展示④做广播电台广告（费用省、针对性强、效果好）⑤报纸软文化，以新闻活动带动，传播品牌认知度和品牌故事以及蛋品文化层面内容五、本次实训的收获在本次实训中，通过该公司专业人员对公司产品情况、公司产品销售营运情况及产品的研发与市场开发讲解、介绍以及对该公司参观，让我进一步了解了自己专业的相关知识，积累了自己专业知识面，扩展了自己课外知识，丰富