服装店销售技巧与经营管理解析大全

服装店销售技巧与经营管理解析大全一总述在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。这是一门销售技巧!服装店的销售技巧!门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，能够说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。服装销售要有“针对性“。关于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。★什么叫"随便看看",顾客会想，那么这个门店没有我我能够选择的东西，既然没有什么能够让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。假如觉得“欢迎光临”太土的话能够对顾客说：“您好!我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”,让顾客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不可能找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎辞的使用!★刚刚走进一家服装店，关于陌生的环境与导购都缺乏安全感，心理上自然会产生一定程度的抗拒与戒备。通过主动与顾客打招呼能够拉近双方的距离，但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。假如顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给顾客一种压抑感；但假如不招呼顾客或者招呼晚了，则会怠慢了顾客。★导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在距离顾客1米远时向顾客问好，告诉顾客“买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满意的服务”!(看过一个导购要求，说的是3米距离，但3米是否太远?有的店可能没那么宽!而且1米刚好，不远不近!)然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便选择。若顾客主动询问，则为其做全面介绍，否则就不要贸然打拢顾客选择衣服的兴致。二范例：店员/店主：“您好，欢迎光临本店!请放心选择，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话能够随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍?”店员/店主：“先生/女士，下午好!欢迎光临本店!看中了能够先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛!不管您买不买，我都会努力让您满意。您是想自己先看看，还是让我为您介绍一下?”店员/店主：“您好!欢迎光临本店!能为您效劳是我的荣幸，请放心选择，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢?"技巧：请一定要微笑，但不是奸笑，要让顾客感受到舒心的笑容，平常能够多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声!为了将主动权掌握在自己手里，能够选择问句，您是***?还是***?为了不显得太俗套，能够简短的问候下，比如，下午好，节日好等!根据时间来作出最好的问候!★接待顾客的时候切忌过份热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离。不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏与选择，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。因此店员要切忌“不要过分热情”。当发现顾客有意向的时候，要主动接近客户，让顾客自由地选择商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。假如有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定方的举动，但不宜斜视与盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中凝视某件货★假如顾客进店后直接去看某件衣服，说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标，是专程来购买某类衣服的。这类顾客的神情通极推荐顾客看中的衣服，注意动作要迅速、准确，按渡到顾客感兴趣的衣服上，主动为顾客提供服务◆接近顾客的最佳时机有一下几种：2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)◆接近顾客有几种方法：◆向顾客推荐服装要做到下列几点：答“不需要"或者"不烦恼了”就会造成尴尬的局面。◆试穿的注意事项：◆不管采取何种方式接近顾客与介绍产品，店员务必注意下列几点：跟顾客间交流尽量用请求性的语气，让顾客体会到他是“上帝”。"到这边看一下"(命令型语气)"你试一下"(命令型语气)"请(烦恼)您到这边看一下"(请求型语气)"请(烦恼)您到试衣间试一下，看是否合身"(请求型语气)★好些店主、店员在售卖的过程中经常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感受不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，"烦恼您""请"等。顾客消费时会为自己的舒服买单!"我们这商品是不打折的"(错误)"确实很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗"(正确)"那款我们还没有到货"(错误)"很抱歉，这款确实非常流行，只是我们能够想办法帮你定货过来"(正确)★使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感受，尽管你的要求我们满足不了，但我能够满足你的其他要求。不下断语，要让顾客自己决定"这款很适合您，我看你就选择这款吧"(错误)"这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见"(正确)★导购员最忌讳的是给顾客做确信的选择，要能自圆其说："这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见";将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。★顾客中意某款商品，是由于不太拿不定注意，因此来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个确信的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。若是顾客到了家里一穿，确信会有很多不一致的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他/她记住并不再光顾门店。由于这家店的店主或者店长的眼光不行，那么进的货确信也不行!销售过程中要记住，谁是最有决定权的———顾客!★有的新手店员，店长在跟客户接触的时候会很紧张，不明白怎么跟顾客或者者一次性购买很多的大客打交道!要镇定，在大客选了几件衣服后，不要由于高兴而失去了阵角。切记要镇定，能够有意放慢一个节拍，不可太过于急功近利。要表现出她挑这几件只是小意思，但我不是说要你表现的很傲慢!一切皆有个度!要非常从容的面带微笑，别由于乐而笑得让人受不了哦!我们能够先把客人喜欢的衣服放到收银台去，对她说”我先把你挑好的放在一边以免等下弄混了!目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购!但是通常上了收银台的时候客人都是不好意思不要的了!讲话语气一定要慢，但要有力。(然后脑海里要不停的想还有那件衣服适合她，这次选的一定要精准)“对了，王小姐，我们这还有一件衣服非常适合你，你一定要试一下，我确信你会喜欢的。”然后拿下衣服给她，假如她试完我们的衣服也表示出喜欢，那可千万不要错过这个好机★有的店员(店主)在面临大客时又特别缺乏稳固，特别是在客人已选择好几件衣服后就开始紧张了。一是由于兴奋，二是怕照顾不周。同时心里已有少少满足，觉得已经卖了几件了，不敢再多介绍，怕客人会反感，甚至到最后一件都不要了。因此便失去了之前的立场，什么都是附与，进攻力度减少，这样便导致了销售终止。★当你明白这个是大客时要不露声色的面带微笑，切不可太过于热情，急于介绍。如是有同伴相陪时，在她选购时你也要不时的专门征求她同伴的意见，争取与她搭成共识，当她觉得很被尊重时，虚荣心的促使会让她很自然的便会为你卖力做免费的销售。但遇到不识相的老是跟你唱反调，你也能够还以颜色，但要掌握火候与分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就没戏了。来几句对白举例：★大客问：如何?好看吗?我们答：是的，非常适合你的气质与身材。大客问朋友：好看吗?朋友答：嗯，通常般!或者是难看死了。(可事实上它很好看)大客认为还能够说：我觉得这个裙子的下摆很漂亮!如今你不用太理会她同伴的话，也不用反驳。直接回答：是啊!你说的没错!这条裙子的特色就在于它的下摆与它的收腰设计上。客人回答：是啊!我觉得它就是把腰显的特别漂亮!但是上面我觉得通常般。我们答：像我们这样腰不是很细的人就是要注重腰部设计!像这条裙子就恰好做到了这点你自己看啦?是不是?大客再次问同伴：好看吗?同伴回答还是说不好看!反正我不喜欢!你能够不要生气微笑的看看她的同伴然后对大客讲：她可能不喜欢这种风格的吧!这个人的风格有关差很远的，关键是看你自己喜不喜欢。(同时用询问目光盯着她同伴，问她：你说是不是?她的回答大都是：恩!这到也是。看你自己喜欢吧。)你能够继续把目光专注于大客(切记要看着她的眼睛说)别人的话只是参考，假如她说喜欢的话，那只能说明这衣服是她喜欢的风格，也不一定她喜欢就适合你，由于风格有区别!你要买你自己喜欢的!★你一定要确信你之前的话，确信她穿上后的效果，但不是说假话，客人是喜欢真诚建议的店员或者老板。挑完几件衣服后，认同她的观点，并再取一两件适合她的衣服，再重复一次你说过的话，让她继续试，告诉她确实很漂亮。让她感受我们说的是实话，绝不是由于想卖衣服而这样讲的。◆顾客购物心理分析：青少年顾客购物心理由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常品，是希望籍此得到同伴的艳羡与认可。因此他少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关，很多青少根据一家市场调查公司对北京、广州与上海三个城市900名受访者进行调查的结果说明，93%的18~35岁的女性都有过“情绪消费”购物的冲动。有很多女性经常会在买丁东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没占了55%,而男性占30%,夫妻双方共同决定的占11%,可见在，家庭中女性是购物的主右。现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、品时，首先想到的不是该商品是否对自己有用，而是欢购买名牌化妆品、减肥、抗衰老产品。这种爱美的心理，也促使女性顾客在选择商品尽管女性会由于爱美而大大增加他们的开支，打细算，这一点在婚后的女性特别是中年妇女女性消费者是商品的要紧购买者，因此营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。假如你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头女顾客在通常情况下，妇女主持家务，因此，她们对自己的生活用品，特别对服装，更有研究，她们不仅购买自己的衣服，同时，也购买丈夫与孩子的衣服。由于她们比较细心，选货的时间也比较长，同时常提出一些疑问，如：这件衣服褪不褪色，缩不缩水等等。因此，要求营业员接待女顾客时要耐心一些，不厌其烦地回答她们提出的问题，拿出她们要看的服装。既使不成交，也不要表现出不高兴的样子，仍要彬彬有礼。在销售过程中我们也会遇见一些有排斥心理的顾客，而且这种顾客很多!对推销人员顺势法。顺着对方的回绝，以“正是如此，因此，我才想把这东西……”来回答；是，事实上却……”等，这是以退为进的方法；漠视法。即关于对方的埋怨敷衍过去，如“哦，是这样啊……”等口语；质问法。“:...有道理，原先如此，但是·....”;否定法。即正攻击法，这是一种容易怒对方的方法，在处理时要特别慎重，假如能适时加入一些幽默语调更好，如“你是在开玩笑了……”,“这没什么了不起嘛……”;例举法。即“事实上，真有个这么有趣的事……”“事实上，某人说过这么一句话”;实物、资料转换法。如“刚好，我这里有……”,“怎么样?看一看如何?”用这些方法尽量去客服顾客的排斥心理达到我们销售的目标!服装店销售，也是考验一个人处理人际关系的能力!跟有排斥心理的顾客过招，为了让顾客满意你的服务，店员又不懂客服顾客排斥心理的技巧，还有一招，以微笑的沉默代替!1、让对方先讲话，若对方不先说，就遏使对方非说不可。2、欲擒放纵：对方的答复不能使你满意，这时你最好不作任何反应，用沉默取得你想要听的话。3.咬住自己的舌头，将使你少说你原先不需要说的或者者不能说的话。4.假如你已经把你的计划说清晰了，就不要再重复，应该静待对方的反应，不要一再地强调，不要喋喋不休地进行说服，不要对他说你明白这件事很难作出决定，不要管理场面安静得可怕。5.买卖做成少说废话。整个过程，微笑!店员的服务态度很重要!★服装门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，能够说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。很多人都有这样的习惯，当他与很多朋友到商场或者专卖店去购物时，就会自觉不自觉的打心理喜欢某个门店或者不喜欢某个门店，甚至他还会将这种感受传染给同行的伙伴们，这是个潜意识行为，这是为何呢?我想要紧还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。异，因此就形成了各类各样的购买动机。只要你抓住?细微观察每个消费者啊!每个人的心理都会在脸上与嘴里表现与表达出来!这考验消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。可见门犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错三总结在顾客，充分熟悉顾客喜好，常常能给顾客留优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包2.健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能4.强烈的自信顾客时，就不可能担忧与恐惧。成功的服装销售5.专业知识强知识比通常的业务人员强得多。针对相同的问快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不一致的顾客需求不一致，其对产品的诉求点并不相同。明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想明白的信息，而且服装销售人员能够持续不断地大量制造高额业绩，极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一卸责任，找各类借口或者者拉交情的手段来延迟交把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学一销售技巧二销售原则：“这件衣服你最适合”等过于简单与笼统的推销语言。依销售对象不一致而改变说话方三日常销售行为准则：(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污(2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服与熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信与落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，特别是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很与气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她往常可能已经试穿过这件衣服)等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，由于她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。(4)试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的方法那就，自己与顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想与怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。(6)顾客来了好几批，应接不暇时，应先接待有实力的与购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻(假如在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获)。(7)对结伴而来的顾客，应先应付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿如何?”等，这是由于只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。(8)介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：使用堵住客人的形式(办法可多样),营业员间应默契配合。(9)顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或者很“随意”地搁在收银台上。客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间),并检查钱币的真伪，不得粗心。四跟客户接触应该注意：1.不要以货论货，这件衣服好在哪里，是什么面料.穿上身感受如何?(可口可乐的宣传里，有告诉你，它怎么个好喝法，它有什么成分，它有营养?它宣传的是概念.)你要宣传感受：这件衣服真好看，我感受你好漂亮!重点不要在面料上.客人要问你是什么面料，我会不要怕丑，不明白不要紧，客人不是也不明白?!明白也不说.假如客人明白是什么面料，自己就会乱还价.2.不要宣传对自己不利的，强调自己不占优势的地方，大错特错.我们就不能强调低价.手工，质量.我们要强调新款.格调.3.不论卖什么牌子的货(名牌除外),永远强调自己的商店(如：我们尽量把DIVA挂在嘴边，会有潜移默化的作用)假如只有商店是你自己的话，永远宣传自己.你宣传货?货是天天变的.市场也每天在变的!转移到你的本职工作，服装!销售，要紧靠的是心理上的享受，我们只要把握了消费者的心理，根据这点来做突破口，你的销售一定五销售中的七个步骤：2.熟悉情况：熟