连锁经营管理原理与实务项目9-

任务一

连锁企业促销活动管理任务二

连锁企业促销策略1.掌握五种基本促销方式的特点和策略；2.理解促销的内涵，熟悉促销活动的特点，熟悉促销效果评估；3.了解促销活动的策划流程。知识目标能力目标1.能够学会促销方案的设计及撰写；2.能够设计网络促销策略；3.能够掌握门店促销策略；4.能够依据环境随机应变选择合适促销策略。培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业、团队合作精神和创新意识。素质目标项目九连锁企业促销策略学习本项目能够拓宽同学们的就业渠道和视野，寻找与促销相关的职位，如连锁超市美工部、公关事务部、营运部、采购部等部门的管理职位；百货商店的策划部主管、导购员、楼层经理；专卖店的导购员、店长等岗位。【职业指导】项目九连锁企业促销策略【案例引导】★

银泰15周年庆宁波东门店“小怪兽狂欢SHOW”★

案例思考：银泰百货店为什么要采取促销活动？银泰百货店采取哪些促销活动？银泰百货店的成功促销给我们什么样的启示？项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理一、促销的内涵促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。促销具有以下几层含义：促销的核心是沟通；促销的目的是引发消费者产生购买行为；促销的方式有人员促销和非人员促销。项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理二、促销活动的特点项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理三、促销活动的策划（一）确定促销目标连锁企业在制订促销计划时，首先要明确具体的促销目标。因此，应对各类人员分别采取不同方式进行促销活动的开展，以求取得长期目标与短期目标的最佳效果。项目九连锁企业促销策略（二）选择促销形式促销的方式有人员推销和非人员推销两种。非人员推销又包括广告、销售促进和宣传。任务一 连锁企业促销活动管理（三）确定促销期间促销活动的延续时间。一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，另一类是短期促销活动，通常为3～7天。举办促销活动的季节。一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理（四）选择促销商品特殊性商品大众性商品敏感性商品节令性商品项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理（五）拟定促销主题1．开业促销活动。2．周年店庆促销活动。3．例行性促销活动。4．竞争性促销活动。课堂互动：谈谈你对不同促销主题，促销侧重点的认识？项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理（六）确定促销预算量力而行法销售百分比法竞争对等法目标任务法项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理（七）制订促销方案1．活动目

2．活动对

3．活动主

4．活动时

5．活动方的

象

题

间和地点

式6．商品计

7．媒体工

8．促销预

9．人员分划

具

算

工项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理四、促销效果的评估（一）业绩评估业绩评估的标准与方法促销活动检查表前后比较法消费者调查法观察法2．查找和分析原因项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理（二）促销效果评估促销主题配合度创意与目标销售额之间的差距促销商品选择的正确与否项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理（三）供应商的配合状况评估供应商对连锁企业促销活动的配合是否恰当、及时；能否主动参与，积极支持，并为连锁企业分担部分促销费用和降价损失；在促销期间，当连锁企业请供应商直接将促销商品送到门店时，供应商能否及时供货，数量是否充足；在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺,而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。项目九连锁企业促销策略任务一 连锁企业促销活动管理（四）连锁企业自身运行状况评估1．从总部到门店，各个环节的配合状况总部运行状况评估。配送中心运行状况评估。门店运行状况评估。

2．促销人员评估项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略一、广告促销策略（一）销售促进的含义对企业经营理念以及企业文化的宣传多于对具体产品的宣传。一家宣传，整体受益。广告投入的平均费用相对低廉。广告的形式灵活多样。传递产品及劳务信息，促进销售项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（二）广告促销5M决策确定广告目标广告预算决策广告信息决策媒体决策评价广告效果项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略二、销售促销策略（一）广告促销的特征销售促进((Sales

Promotion

简称SP)也称营业推广，是企业在商品的销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销方式，是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（二）销售促进的特征非规则性和非周期性。灵活多样性。销售促进的短期效益比较明显。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（三）销售促进策略的主要方式优待券赠送商品折价优惠竞

赛抽

奖集点优待退费优待商品演示项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略三、公共关系策略（一）公共关系策略的含义连锁企业利用各种传播手段，为了使社会广大公众对本企业商品有好感，在社会上树立企业声誉，选用各种传播手段，向广大公众制造舆论而进行的公开宣传的促销方式。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（二）公共关系策略的特征是连锁企业与它相关的社会公众之间的联系。它只能运用信息沟通的手段来协调组织与公众的关系，因而其活动范围是有限度的。目的主要是树立和保持企业及企业产品的信誉和形象。担负着重要的管理职能，是和企业的生产管理、人事管理、财产管理等一样重要的管理职能部分。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（三）公共关系策略的主要方式1．新闻媒体的报道。情景案例：物美公司对违规卖盐事件的危机公关2．开展社会公益赞助活动。3．宣传促销。4．记者招待会。5．沟通性会议。6．社会服务。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略四、人员推销策略（一）人员推销策略的含义连锁企业人员推销是指连锁企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。大卖场、百货店、专卖店、专营店的推销人员，也称为导购（员）。导购员一部分来自连锁企业，一部分来自供应商。推销人员是推销三要素（推销人员、推销品、顾客）中最基本的一个构成。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（二）人员推销的基本策略1.试探性策略试探性策略即“刺激——反应”策略2.针对性策略针对性策略即“配方——成交”策略3.诱导性策略诱导性策略即“诱发——满足”策略项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略五、网络促销策略（一）网络促销的含义网络促销是指连锁企业利用网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（二）网络促销的特点网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。网络促销是在虚拟市场上进行的。互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，都推向了一个世界统一的市场。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略（三）网络促销的主要方式1．网上折价促销。情景案例：京东商城的发展2．网上变相折价促销。3．网上赠品促销。4．网上抽奖促销。5．积分促销。6．网上联合促销。课堂互动：说出不少于三个网上联合促销成功的实例。项目九连锁企业促销策略任务二 连锁企业促销策略六、全渠道促销策略全渠道促销是指连锁企业依托品牌、商品、服务等优势资源积累，充分挖掘资源潜力，整合实体门店、web端、移动端多个用户接触界面，为消费者提供全渠道无缝体验，以满足顾客购物娱乐和社交的综合体验需求，并不断通过业务创新和技术应用优化用户体验，在面向未来的线上线下多重竞争中增加销售的各种服务和促销互动活动。这些渠道类型包括有形店铺(实体店铺服务网点)和无形店铺(上门直销、直邮和目录、电话购物、电视商场、网店、手机商店)，以及信息媒体(网站、呼叫中心、社交媒体、Email、微博、微信)等等。项目九连锁企业促销策略【项目小结】项目九连锁企业促销策略实训项目实训目的实训内容撰写连锁企业的促销策划方案连锁企业促销活动的策划结合本地情况，自行选择一家连锁企业实训，策划或参与策划一次主题促销活动。实训要求实训引导提交一份完整的“