创造拜访连续性

创造拜访的连续性

绩效先锋研讨2部分项目时间1介绍创造拜访连续性8:302推动销售9:003推动关系9:1515-分钟茶歇9:554拜访记录的魔力10:1010分钟茶歇10:505创造的价值11:00总结11:45研讨会结束11:55时间安排3研讨会目标回顾PFS的核心概念和主要内容。向你提供工具、技巧和必须的洞察力以创建拜访的连续性，从而达成双重目标：推动销售和推动客户关系。通过更有效的探询以明确帮助你提升销售，改善关系和创造更多的客户价值；理解促使医生决策方法的动因，了解如何探询以鉴别动因。学习识别客户的购买信号以及测试客户的承诺的意愿;帮助你练习并应用制胜的缔结行为。4研讨会目标向你提供工具、技巧和必须的洞察力以创造拜访的连续性，从而达成双重目标：推动销售和推动客户关系通过更有效的与队友合作以较少的拜访改变医生的处方行为与你最重要的医生增加亲和力和临床可信度记录更有效的拜访手册5与其他人创造连续性

找个搭档相互采访你的搭档5分钟:名字,区域,销售的产品.最喜欢的电影或书籍，以及原因最偏爱的轿车/汽车，原因所在令其烦恼或沮丧的事情，为什么他真正希望实现的目标是什么？合作伙伴的秘密目标–如果没有时间、金钱或个人义务的限制，他们会做些什么？但一定要问清楚为什么？记录在第2页记住，要求搭档回答“为什么”选择这样的答案！准备介绍你的搭档6目标

以更少的拜访次数更快的改变处方行为绩效先锋的目的是帮助你更快地改变处方行为，从而摆脱适用类型的局限性拜访次数医生处方行为处方量59111目标：通过增加更多的患者类型来促进销售销售平台期：因为你的产品在医生心目中只适用于一种患者类型改变行为需8-10次拜访太高将销售拜访次数从8-10次减少到4-6次，这将直接影响销售绩效737创造拜访连续性的挑战

以小组为单位回答问题翻到第4页以3-6人为小组回答下列问题:为什么说创造拜访连续性很重要？创造拜访连续性对你有什么好处？创造拜访连续性您所碰到的最大的挑战是什么？拜访的连续性对获得医生的接近和与医生的面谈时间会产生什么影响？8创造拜访连续性的三个目标推动销售

密切关系

创造价值9推动销售推动销售意味着:通过每一次拜访，逐步地使球沿着球场前进，最终进入“射门位置”将球传给队友；在任何时候都必须知道球（销售）的位置；您必须了解竞争的态势，以及您目前所处的位置；然后射球入网！

10

推动销售

意味着按照你的AtoB转变前进AB医生现在的位置品牌远景递增AtoB转变整体AtoB转变AB对于产品的现有客户，您必须始终牢记两个目标

:现在缔结更多业务－“即刻式缔结”；推动医生按照你的整体或递增A-B转变前进－“递增式缔结”11

销售就是变化管理的过程123AB确定医生目前的位置-A；确定您所期望的医生位置-B；确定达到“B”层次的下一个3步列出从A至B的每一个步骤所需的信息和资源

核心信息主要信息/探询辅助材料核心信息主要信息/探询辅助材料核心信息主要信息/探询辅助材料拜访记录就是保持拜访连续性的粘合剂!12拜访记录和

有效的探询有助于你传递……正确时间参照你的整体A到B转变和了解的医生情况正确的排序正确信息推动销售.推动关系.创造价值.正确方法参照医生的思维偏好.你如何了解什么是正确的信息？答案是探询需求、优先性和医生的价值。但是你需要先发展信任和可靠关系。13密切关系

意味着增加人际亲和力和临床可信度人际亲和力:他们信任和尊重你临床可信度:他们相信你了解你谈论的内容创造价值:帮助他们、他们的病人、他们的工作

814个人关系是推动销售的前提条件，但尚不足以推动销售人际亲和力医生对您这个人是喜欢、信任和尊重的对您产生好感

看到您很高兴感觉到他或她能够依靠您获得成功可能感到/没感到你有临床或治疗深度可能感到/没感到你的临床可信度低

个人关系高您任何时候都知道该说些什么

客户对您很信任您很具有亲和力您有时候不知道该说什么您总是感觉很糟糕客户尽量躲避您客户根本不愿意看到您15临床可信度在影响处方行为上很重要，但不足以推动自身改变高临床/治疗可信度:医生认为您精通所从事的医药行业，并信任您在这方面的学识

相信您是一位相当客观的人

相信您理解客户的优先要素、日常工作和患者类型。相信您在治疗领域是有能力的可能喜欢你这个人，也可能不.但可能喜欢您的人品，也可能不喜欢低

临床可信度高您可以深入地探讨您的产品和适用疾病.您提出的问题精到深辟您理解医生的临床思路

™.您理解各种治疗方法及相应的影响，并知道如何比较您的产品您只是表面性地了解适用疾病、治疗方法和治疗效果医生认为您或存在偏见或知识很浅薄16目标是创造相辅相成的个人关系和临床信誉

个人关系和信誉:如果您是高关系但低临床信誉度，您将被看作一位“朋友”如果您拥有很高的临床信誉和很差的个人关系，您将被视为“临床专家”或在有些时候被视为“产品专家”

.如果您的个人关系和临床信誉都很差，您就会被视为“讨厌者”

如果您拥有极高的个人关系和临床信誉，您将被视为“合作伙伴”

低个人关系高低临床信誉度高朋友临床专家讨厌者合作伙伴

1017快速自评

11页考虑7位医生:问自己“他们如何看待我”这个问题分别填在11页中相应的象限中找出趋势.你倾向于成为朋友或不能进行临床讨论的哥们儿?你倾向于恢复下降的业务，还是避免个人目的？低个人关系高低临床信誉度高朋友临床专家讨厌者合作者Dr.TuljapurkarDr.TomaselloDr.PierreDr.JonesDr.SmithDr.Wong

1118思维偏好如何影响个人关系和临床信誉度？购买信号和思维偏好蓝色象限:趋向于关注事实–采取“理性”方法绿色象限:趋向于关注过程和安全–采取“

安全”

方法红色象限:趋向于关注人际和感受–采取“关系”方法黄色象限:趋向于注重联想和将来的影响–采用“宏观”方法记住,大多数人都是双重优势–因此要仔细区别而不是假设!A:蓝色研究中有多少病人?那儿出版的?P值是多少?C:红色给病人的最大利益是什么?副作用对顺应性和生活质量有影响吗?B:绿色我能从小剂量试用到大剂量吗?安全性如何?治疗方法是什么?D.黄色为什么这种产品更好?与…比较如何?为什么可以©2000TheNedHerrmannGroup19组建4-6人的小组

为提高医生理解个人关系和临床信誉度你能做什么个人关系临床信誉度每个小组展示前三个观点…

13

1420小组展示每个方面的前3个观点个人关系临床信誉度确认医生的思维偏好并说出每项条款，以建立更好的亲和力。使用反映式倾听理解并深度探询、领会、微笑。反射式的嗓音、肢体语言、演讲节奏，从他人的观点说话，使用“设定问题的影响”模式显示理解探询医生的临床思路问医生过去常定义的治疗路径的每一步（一线、二线等）成功或失败“标志”什么说“我不知道，但是我会找出并反馈给你。”研究主要文献，从医生的角度考虑，变成可利用的内容。

13

142115-minuteBreak15minutes14minutes13minutes12minutes11minutes10minutes9minutes8minutes7minutes6minutes5minutes4minutes3minutes2minutes1minuteTimesUpYouhave:22拜访记录的作用

概要拜访记录在成功销售方面有非常高的影响，但是为什么？拜访记录包括许多其它技巧

:了解客户的想法，客户认为重要的东西，阻止客户订购更多产品的顾虑。个人关系临床信誉拜访记录密切观察思考性地倾听表达理解探询

调整医生医生的观点更有效的改变策略和信息流拜访记录

1523ZSObservations与经理一道工作平衡客户关系/产品知识02040608035711152427283333425303208123610719834帮助医务人员作书面工作提供处方资料提供资料—病人教育提供资料—医生教育每次拜访后作记录创新不设圈套调整产品信息邀请医生参加会议和活动访前回顾记录/报告样品柜n1=130observationsn2=281observations

AveragerepresentativesPerformance

Frontierrepresentatives快速回顾

绩效先锋调研

拜访记录“绩效先锋”销售代表拜访后做拜访记录的数量是普通销售代表的八倍，而且还经常在拜访过程中记录；在拜访前参考拜访记录或报告的数量是普通销售代表的五倍；不单纯依靠记忆；不做任何假定；更有针对性的信息；与客户的关联更紧密；拜访之间的联系更强。24为什么普通代表

不做拜访记录？小结大多数普通代表不做记录是因为他们不学新事物他们不学新事物是因为他们比绩效先锋代表讲的太多,凭空假设并较少探询很多代表不认可拜访记录在建立连续性，增加通路和提高人际关系和临床信誉方面的巨大杠杆作用25代表“A”的拜访记录6-15-04发放样品回顾Valiant试验根据这些拜访记录，计划你的下一次拜访。

1626代表“B”的拜访记录6-15-04发放样品回顾Valiant试验医生认为靶器官保护对于糖尿病高血压患者至关重要。并不相信Diovan能够提供靶器官保护。为约30%的患者遭受ACEI咳嗽而表示担忧

根据这些拜访记录，计划你的下一次拜访。

1627代表“C”的拜访记录6-15-04发放样品回顾Valiant试验医生认为靶器官保护对于糖尿病高血压患者至关重要。并不相信Diovan能够提供靶器官保护。为约30%的患者遭受ACEI咳嗽而表示担忧喜爱摄影，刚买了一架新的数码相机。根据这些拜访记录，计划你的下一次拜访。

1628代表“D”的拜访记录6-15-04发放样品回顾Valiant试验医生认为靶器官保护对于糖尿病高血压患者至关重要。并不相信Diovan能够提供靶器官保护。为约30%的患者遭受ACE咳嗽而表示担忧。喜爱摄影，刚买了一架新的数码相机。NIA，展示Valiant，与Jones医生谈诺华的靶器官保护效果；NIA，上网查看佳能数码相机。切入点–与他谈谈您所了解的佳能EOS数码相机的知识。然后再过渡到Valiant

.根据这些拜访记录，计划你的下一次拜访。

1629如果你是销售经理，你更欣赏谁？你愿意做那一种拜访记录?D代表C代表B代表A代表30信息的五层价值事实斯密斯医生：47岁的初级护理医生，见过附近大多数年老的工薪阶层邻居。很多糖尿病患者，很多复合症患者。深层信息对于中度到严重的高血压患者首先使用利尿剂加beta阻断剂作为一线治疗方案。如果血压得不到控制，将患者推荐给心脏病专家。对于糖尿病高血压患者，首先使用ACEI加利尿剂作为一线治疗方案，然后增加beta阻断剂作为二线治疗方案…影响将严重患者提交给心脏病专家。对于未能提交的患者，想亲自治疗，可是担心自己不能够处理这种复杂的疾病。曾有一位患者因血压过低而死亡。行动步骤确认他在处置严重高血压患者时具体的顾虑所在。邀请Champion医生（一位喜欢使用我们产品的医生）向他介绍如何避免血压过低。行动日程联系Champion医生看他是否能够与斯密斯医生谈话。让同事在下次拜访斯密斯医生时注意确认他的其它担心的地方。31

拜访的连续性总结您所了解的和所做的；从医疗专业人员的角度写下来；考虑您的整体A至B转变；确认个人或临床切入点；在日历上规划下一步行动；与管理保持同步

联系个人或临床切入点；在介绍前围绕你需要了解的改变的障碍、临床思路或其它信息探询其深层信息；以与客户思维偏好相关联的方式发布相关信息；解读关注重点/情绪改变，探询并调整；要求行动——递增性缔结或即刻式缔结。拜访前拜访后面对面检查拜访数量和拜访记录；确认您的个人和临床切入点；考虑该拜访与整体A至B转变的关系；从客户的角度考虑改变的障碍；确定客户的思维偏好；确定您不知道但却必须了解的事实；确认您希望说明的要点，并根据客户的思维偏好调整；带上相关材料。拜访记录连接各个拜访的环节

1732绩效先锋代表每次拜访都会了解一些东西（有关客户的、竞争对手的）；问非常具体的问题；做有效的拜访记录，并规划下一次拜访；从客户的角度做拜访记录；每次拜访前都温习一遍；确定个人和临床连续性切入点，并通过这些触点来连接拜访；积极地提供销售管理所必须的信息；经常沟通信息（包括电话、网络沟通）。使用掌上电脑、医生的名片、小纸片、任何东西-—都可以记录了解到的东西33运用拜访记录

有效规划下次拜访平均代表拜访记录绩效先锋拜访记录1.无记录

2.销售代表采取的行动

3.销售代表从代表的角度所了解到的信息

4.销售代表从客户的角度所了解到的信息

5.在日历上制定下一步举措，并规划需要获得的承诺

依靠记忆，一天到晚空等，坐失良机

发放样品呈现xyz研究

医生对安全性存在异议

医生担心安全性、副作用和顺应性的影响

要求同伴出示安全数据、大样本试验和新的文献报告。重点放在顺应性和实现目标上

.翻倒16页，考虑代表A、B、C、D的拜访记录。他们的记录处于那一水平？1,2,3,4或5？

1934做拜访记录的重要性：

释放大脑空间拜访记录将深层信息转化为行动步骤并确定时间表是非常重要的.这种方法是将信息移出头脑放入一个值得信赖的地方这将释放宝贵的大脑空间以便你能与下一个拜访客户的“实时”交流移动并遗忘它！我有巨大的记忆力!35伙伴面谈回到与你的伙伴面谈的记录——2页确定适合用作个人切入点的两个具体的方面，写在面谈纪录的左边。切入点:你知道吗你可以在购买哈里坡特魔杖?喜爱的书:“哈里波特