市场分析报告改

市场调查报告一、当前行业形势据2006年相关统计，中国钢产量4.2亿吨占全世界钢产量的34%，焊接材料年产量达300万吨约为全世界焊材产量的50%。其中CO2气体保护焊丝占我国焊材总量的25%左右，年产量约70万吨，气保护实芯焊丝生产企业250家左右。日本气体保护实芯焊丝约占其焊材总量的为48%、北美为58%，，西欧达到65%，我国只有约25%；与国外比较，我国CO2气体保护焊丝还有很大的发展空间。我国焊接材料消费量在今后10年仍将持续增长，但增长速度将适度放缓，而重点将会转去关注产品的品种调整和品质提升。据有关专家预测，到2010年我国钢材消费量可能达到6~7亿吨。因此相应焊接材料需求量可能达400万吨，气体保护实芯焊丝需求可能达到130~150万吨。近年来国内药芯焊丝的使用市场一直呈现加速上升趋势，从1999年-2002年，我国药芯焊丝市场需求量分别为1.2万吨、1.8万吨、2.5万吨和4万吨，2006年根据相关数字统计药芯焊丝产量达到12万吨。预计到2010年，药芯焊丝的市场需求量将要达到20万吨以上。未来造船、管道建设、重型机械、造桥等大型工程项目对药芯焊丝需求最大，就国内药芯焊丝生产能力远不能满足市场的旺盛需求，这样也就为国内建设新的药芯焊丝企业提供良好机遇。早在上世纪80年代中期国内就开始大规模引进药芯焊丝生产线，耗资数亿元人民币。至02年约有30家药芯焊丝生产企业，生产线约50条（进口跟国产生产线比例约为2：3）。国内超过半数以上药芯焊丝的市场，特别高端仍被国外产品所垄断。药芯焊丝技术难度比气保焊丝要复杂得多，目前部分属于第一批引进药芯焊丝生产线的企业，因为设备、技术、经营不当、一直没有量产等原因至今还是在市场上苦苦挣扎。所以公司在考虑上药芯焊丝生产线的时候应该考虑到目前企业的人员配备、技术、周边需求、企业的充分准备等情况进行充分的论证而行，否则负重而行将令我们走得更慢。二、国内外焊接材料对比：2004年国外焊材需求和使用比例：国家或地区年需求量使用比例/%焊条气保焊丝埋弧焊材药芯焊丝日本50万吨17%65%7%11%北美45万吨18%58%5%19%欧洲32.5万吨14%48%11%27%我国焊材产量和结构比例：年份产量使用比例/%焊条气保焊丝埋弧焊材药芯焊丝2000年约114万吨80%9.5%10%0.5%2005年270-280万吨63%22%12.4%2.6%预测2010年后340-360万吨40-50%32-42%10-13%4-6%三、国内行业主要厂家：公司品牌产品种类产值规模常州长江焊材有限公司长江体保护焊丝、埋弧焊丝、氩弧焊丝、不锈钢焊丝及各类电焊条年产三万吨焊接材料，其中气体保护焊丝二万吨的生产规模常州华通焊丝有限公司华通各类低碳钢焊丝、不锈钢焊丝、铝及铝合金焊丝、药芯焊丝、低合金钢焊丝、埋弧焊丝、无镀铜焊丝、焊接配件公司各类焊接材料年生产能力达10万吨四川大西洋焊接材料股份有限公司大西洋主要产品有碳钢电焊条、纤维素电焊条、低合金钢电焊条、不锈钢电焊条、低温钢电焊条、钼及铬钼耐热钢电焊条、镍及镍合金电焊条、堆焊电焊条、铸铁电焊条；MAG、MIG和TIG的气体保护焊丝、埋弧自动焊丝和药芯焊丝；以及适用于埋弧焊和电渣焊的各种熔炼型、烧结型和陶质型焊剂“大西洋”焊接材料分电焊条、焊丝和焊剂三大类400多个品种。2006年产销量达28.5万吨天津金桥焊材有限公司金桥碳钢、低合金钢、耐热钢、低温钢、不锈钢、堆焊、铸铁等七大类电焊条和CO2气保实芯焊丝、药芯焊丝、埋弧焊丝、氩弧焊丝、焊剂等各类焊材共200多个品种。年生产能力85万吨锦州锦泰金属工业有限公司锦泰气体保护焊丝、埋弧焊丝和焊剂、不锈钢焊条、碳钢焊条、低合金钢焊条、堆焊焊条、铸铁焊条、镍及镍合金焊条，焊接与切割设备年产焊接材料达10万吨，公司占地面积十万平方米，拥有员工990人，总投资金额超过2800万美金。天津大桥焊材集团有限公司为股份制企业大桥酸性碳钢焊条、碱性碳钢焊条、低合金钢焊条、不锈钢焊条、堆焊焊条、铸铁焊条、特殊焊条、专用焊条等八大类电焊条和气体保护焊丝、埋弧焊丝、药芯焊丝、焊剂等焊接材料年产各类焊接材料50万吨，员工近3500人的大型集团公司。2006年，销售焊接材料约45万吨。宜昌猴王焊丝有限公司猴王大江气保焊丝钨极氩弧焊丝埋弧焊丝不锈钢焊丝铝合金焊丝铜合金焊丝药芯焊丝耐候钢焊丝年产3万吨焊丝公司现有员工200余名.

常洲运河焊材有限公司大运河镀铜气体保护焊丝、埋弧焊丝、不锈钢焊丝和铝焊丝年生产能力达4万余吨,公司占地35000余平方米，共有员工450余人天泰焊材（昆山）有限公司天泰碳钢、低合金钢、不锈钢、铸铁、硬面堆焊、镍基等系列的各种电焊条；碳钢、低合金钢、不锈钢、硬面堆焊等系列的各种药芯焊丝；各种氩弧焊丝；各种气体保护实芯焊丝；埋弧焊丝、焊剂以及各种焊接用化学品投资总额近4，000万美元，员工600多人。天津三英焊业股份有限公司三英各类药芯焊丝、环保型CO2气保护实心焊丝年产量约4万，其中药芯焊丝3万吨四、国内焊接材料行业存在的问题1、多而乱，缺乏现代化的经营管理

目前，我国的焊接企业存在多种结构体制，分布在全国各省市。除了个别独资、合资公司及少数较大型国营企业外，大多数焊接企业缺乏现代化的经营管理，产品技术含量低，管理混乱。

2、企业规模小、品种单一

因各企业隶属关系复杂，大多小型企业又缺乏长远的发展战略，疲于应付市场短期需要，所以至今国内尚无一家企业既能生产焊材，又能生产焊机、辅材等，而且大多数小型焊接企业生产品种单一，依靠一两个产品来支撑企业的发展，经营一般，停足不前。3、技术投入严重不足

正是由于以上这些原因,很多企业对新产品不重视、不投入。把工厂中解决日常生产所需的技术当成为新技术，或急功近利,搞所谓“短、平、快”项目，恨不得少投入或不投入,但在短时间内却期望很大的回报。企业如果没有长远的、稳定的技术规划，就不可能跟上时代的步伐，在国际、国内市场中也不可能占有一席之地。4、恶性竟争国内部分焊接材料企业采取了低成本、低质量、低价格去冲击市场，造成我国普通焊材价格只有国外同类产品的50-60%。所以不仅产品质量没有进步反而退步了，同时也阻挠了部分要做质量企业发展。所以我们要立足市场长远发展，对低质量成品抱绝不妥协之心。5、企业缺乏长远的战略目标

国内的很多焊接企业在品牌发展、市场开拓、企业管理、经营策划、技术合作等方方面面着眼点低,只盯着国内市场,放弃了国外市场;只盯着单一用户,而放弃了重点项目的跟踪。在技术合作上很多国内焊接企业往往不能和国内科研院所有长期、稳定的合作关系。6、国外企业对国内企业的威胁全球焊接跨国公司都看好中国焊接市场，焊接市场中一些高附加值的产品几乎全部被外国公司所垄断。国外公司为进一步降低价格、改善服务、扩大在中国的市场份额，积极在中国建厂，如美国林肯、瑞典伊萨公司、天泰公司已在上海埔东建立了独资企业，而日本新日铁、神钢公司则在中国设立了保税仓库和成立合资企业。国外焊接企业进入中国市场以全方位、技术含量高等优势占据了主要高端市场。由于国内焊接企业的技术、质量和经营管理方面的差距，将削弱国内焊接企业的技术开发力度和削弱国内焊接企业的竞争力。入世后平均关税降至10％。而国外公司在国内设厂或保税仓库,将使国外产品的价格降得更低、供货更及时。因此,在未来国外产品对国内市场的冲击还会加大,这将会给我国的焊接企业带来很大影响。这主要表现在以下几个方面：首先是竞争进一步加剧，企业利润进一步减少，致使许多企业无暇顾及新产品的开发,用低附加值的产品来拼市场；其次，我国焊接企业新产品开发、生产、推广受到严重威胁，即使企业节省出一部分血汗钱用于新品开发，但当新品进入市场时，很可能已经不新，价格还比国外同类产品高，质量和国外产品还有差距；国内一些较大的焊接企业尚能在市场中苦苦挣扎，而一些规模小、管理差的企业将破产，退出焊接市场。

以上种种情况表明：整个我国焊接企业还正处在发展阶段,再加上产品结构、技术水平、管理水平以及生产规模不合理的局限，随着国外企业的进一步侵蚀，对国内企业进行兼并和收购后，成立的合资企业在技术、管理方面得到飞跃的发展将使我国焊接企业处境更加艰难。五、区域市场状态焊丝的需求状况在我国经济发展中，地区差异较大。规模厂家都集中在华东、华北等老工业区，需求大量的广东暂时还没有大规模厂家。目前广东焊接材料厂家规模不大、产品比较单一、还没有出现有名的品牌，都是通过一两个产品来支撑着发展。随着广东钢铁产业、造船行业的快速发展带来了焊丝行业的大好前景。仅江门西江数十公里江岸线上，目前已经集聚了54家船舶制造厂；预计到2010年和2015年，广东省的船舶建造能力将分别达到300万载重吨和400万载重吨以上。粗略计算造一条3万吨级的船需要用钢材7千吨，而每吨钢材消耗焊材为0．03吨其中药心焊丝占60%；那么到2010年光广东造船业需求的药芯焊丝每年就有13000—17000吨左右，再加上其他行业的需求，广东药芯焊丝每年需求有可能达到17000-20000吨。据了解广东目前还没有厂家生产药芯焊丝，抢先一部占据市场先机对我司发展来讲是相当有利的。六、区域竞争与销售情况据业务人员反馈与各方面资料所了解，目前广东焊丝厂家有10多家，其中规模最大的顺德腾力月产量约600吨，其他广州巨轮、广州金弛、顺德顺坚达等产量均在200-400吨左右。焊丝厂全部分布在珠三角地区，其中佛山地区较为集中。由于广东焊丝产业相对薄弱，省外焊丝厂家也占据着很大的分额。国内领导行业锦泰、大西洋等占据着高端市场，也有湖南、安徽、福建等地进来的中档跟中底档产品。由于上游供应商就是钢厂，所以除了高端产品依靠着稳定的技术与品牌效应能获得一定利润空间之外。其他气保焊丝企业目前基本处于微利时代。区内行业技术跟价格等其他方面同质化严重，所以我们制订合理的价格方案、共赢的经销商制度、突出企业品牌形象对我们在这个区域脱颖而出是有利的。七、总结：由于当前钢材价格高涨把行业利润进一步压缩，导致大部分厂家把Φ0.8跟Φ0.9这两个本来就低利润的规格减产。加上很多大型厂家发现国内市场利润不如国外市场，特别常州地区企业重心都转向出口，所以这两个规格出现全国范围的缺货。在这个大形势下加上我公司业务人员拼搏，开拓了一个好的开始。但是我们全体员工必须增强企业危机意识，高瞻远瞩去看清企业未来发展形势，如果怀着偏安一隅的发展思想那我们只能在区域占据着部分市场而已。因为中国占全世界一半的焊接材料产量，大量的出口必然会导致整体价格下调，加上现在很多厂家都正在增大产能，缺货现象不会维持很长时间。其实当前这种情况对我司来说是一个机遇，我们新成立，生产跟管理都需要一个过度期。在3-5年后的焊接产品增长速度将适度放缓，而重点关注产品的品种调整和品质提升，将来焊接材料将出现细分专业化。同时国内外焊机技术不断改进，对焊接材料发展带来了一定的变数。我们应该快速发展赶上这个时机，在这个缺口收拢之前把产量、质量、品牌提升到一定的程度，把企业做到拥有一定的实力应付各种变数，为未来的发展奠定基础。据以上资料显示我司面临巨大发展机遇，我们应该抓住机会在3-5年内成为华南地区实力厂家,5-10年时间挤身国内一流生产厂家行列.但我们同时也面临着中期的大形势的巨大压力，不进则退，且进得要快、稳。所以我们必须确立长期发展方向、制订发展战略方案、建设品牌去引导我司长期发展。品牌初步方案一、品牌重要性一个品牌的知名度可以通过一个大量的广告跟短线的操作快速成长，但是一个品牌的忠诚度和美誉度必须通过不断的积累沉淀而来，我们要建立的是一个品牌而不单单是知名度。工业品在采购过程中，采购决策越来越理性化、民主化。因为过去市场不够成熟的时候工业品采购可能是一个人就拍板决定了，而现在大型公司决策一个采购的是团队，也可能要一个部门，或者项目组，其中还有专家参与。打造工业品品牌，可以对采购团队形成一个“综合影响力”，容易在竞争中胜出。随着市场竞争的进一步同质化、规范化,品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。二、品牌建立的基础在发展初期，我们就应该制定品牌发展大纲，随着企业跟市场的发展再进行修正改进。在开始，我们可能对这些投入感觉不到即时的回报，但是任何品牌都不是靠一两个广告就建立起来，必须靠长期卓越的质量跟良好的服务为基础通过系列宣传策划建立起来的。产品有三重属性：实际产品，产品服务和产品附加值1、产品的附加值：主要概念就是说品牌效应，很早之前看过一个资料内容是讲上海一个修音机厂35元给SONY贴牌，人家贴个SONY标签就200元返销回来中国了。据了解目前辽宁锦泰也委托其他厂家给它贴牌生产，没有品牌的厂家进行代工就只能赚加工费了。2、产品的服务：海尔就是其中的成功者，海尔品牌做得非常好，“真诚到永远”。品牌用什么支撑？用服务。因为它的服务一流，星级服务。比如说，给你们家修空调，先铺地毯，修了半天，满头大汗，给水也不喝，给烟也不抽。我们的产品虽然不同电器需要维修服务，但是同样也存在售后服务。如果我们能学习这种思想、这种态度那我们将能得到所有客户的心。3、实际的产品：海尔电器用品牌来支撑，品牌用服务来支撑，服务的支撑必须是实际的产品。如果产品缺陷率太多，那就是多好的服务都很难令客户满意。就好象我司现在采购塑料盘，质量不行影响生产就算你天天来无条件换货那我们同样是不会满意的。三、品牌思路观国内焊接材料行业领导者，无一不是拥有几十年的行业底蕴或是拥有合资背景的技术型企业。他们都拥有完善的管理、强大的品牌效应、完善的产品结构和成熟的销售渠道，换句话说就是前辈高人，不是拥有深厚内功就有绝世武学。它们品牌影响力都是通过长时间点滴累积而成，如果我们想单纯通过以口碑传播、销售人员介绍等以产品为导向的销售模式方法而达到与行业领导者并肩的品牌企业，是很难实现的，恐怕这个变化莫测的市场也不一定给我们机会。2000年之前中国生产黑白家电的企业有几百家，现在通过淘汰、兼并、发展存活下来只有几十家了，而且还在减少中。这些企业大多早期就意识到品牌的重要性，开始进行品牌的建设，企业发展至今相信其企业成就与品牌的定位、建设有莫