招商系统方案

PAGEPAGE58招商系统方案前言招商是一个系统工程，包含了营销系统的各个方面：招商部门及队伍的建设、招商计划的制定、招商广告的投放、招商工作的启动、招商方法、深度营销在招商中的应用、招商培训及考核、招商工具、市场问题处理原则及方法、市场秩序控制、招商日常工作常用表格等十一个部分。也就是说，整个招商系统方案犹如一本招商兵法，涉及到招商环节各个部分。目前市场的招商模式虽各有特色，但归纳起来都是同一种模式。其区别仅是体现在各自所擅长的细节方面，如：在售后服务方面，有的企业专门建立了一支专家队伍，全年奔波在外，为经销商服务。所以，招商工作并不复杂，只要深谙其中奥秘，进行更深层的细节把握，基本上，招商工作就已经很到位了。结构及目录招商部门及队伍的建设：组织结构；岗位描述；市场划分；职业生涯规划；薪资、奖励设计；工作人员的招聘；工作流程及工作导入；工作要求；招商权限划定；10、培训计划的制定；11、聘用合同招商计划的制定：年度招商目标：1>市场目标；2>回款目标；3>赢利目标；招商预算方案：1>广告预算；2>费用预算；3.市场支持预算；4>公关预算；市场风险评估：1>政策性风险评估及应对方案；2>市场性风险评估及应对方案；招商广告的投放：招商广告媒体的选择及投放计划；招商广告的监控及调整；招商广告预算的使用；招商启动：招商原则；招商谈判；招商运做细节程序：1>备发货程序；2>突发事件处理程序；3>退换货程序；4>难点攻单程序；5>客户招待程序；6>签约程序；7>发样品程序；8>节日问候程序；9>通告程序；10>参会程序。招商服务细则：1>售前服务细则；2>售中服务细则；3>售后服务细则；市场秩序控制：价格控制；窜货控制；情感投资。招商方法：广告招商；参会招商；会议招商；数据库招商；上门招商。深度营销在招商中的应用：营销专家全国巡视；售后专家机动服务；个性化策划服务；经销商服务。招商培训及考核：招商谈判培训及考核；产品知识培训；招商文化培训；市场认识培训；产品运作模式；经销商心理培训；营销知识培训；日常培训；职业道德培训；10、招商政策培训；11、常识培训。招商工具：网站；招商政策；招商价格；终端资料；样品；招商书；十、市场问题处理原则及办法：退、换货处理原则及方法；窜货处理及方法；产品质量问题处理原则及方法；地域关系处理原则及方法；客户意见处理原则及方法；杂乱广告信息处理原则及方法；患者质询原则及方法；微机处理原则及方法；患者医疗事故赔偿事件处理原则及方法；十一、招商日常工作常用表格：1、备发货单；2、广告监控表；3、日常工作安排表；4、电话记录本；5、样品发出记录表；6、回款记录表；招商部门及队伍建设1、组织结构：2、岗位描述：1>片区招商专员：负责片区内的招商管理工作。2>网络招商专员：负责网络招商及广告发布工作。3>招商内勤：负责招商部所有的内勤工作。3、市场划分：1>全国市场的划分有两种方法：①按产品分：一个招商专员负责一个产品；②按地域分：一个招商专员负责一个区域的所有产品招商。根据我们目前的情况，我们只适合第二种方案。2>由第二种方案我们可以衍生出两种方法：①按东北、华北、西北、中原、西南、东南六区进行划分；②按各省市进行市场划分。3>市场划分的原则：①公平原则：在各招商人员水平相近时常用的一种原则，在此原则指导下，市场划分的具体步骤是：第一步：将全国市场个省级分成A、B、C、D四类；第二步：抽签，每一类抽一次，最后汇总。②主要资源重点掌握原则：经过一段运作后，招商人员的招商水平差距逐渐清晰，在这个时候常用此原则，在此原则指导下，市场划分的具体步骤是：第一步：按产品最适销的区域，一般区域及难点区域三种进行分类；第二步：将好市场交给招商水平高的招商专员，充分发挥优势资源。剩余市场进行公平原则划分。第二条原则充分遵守二·八原则，是一般企业运作半年后常用的一种方法。③XXXXX市场的细分：前半年依据公平原则进行市场划分。运作半年后，再淘汰一部分人员，同时引进一部分人员。在此契机下，市场划分由“公平原则”转型为“主要资源重点掌握原则”。4、职业生涯规划：1>任何一个打工者都有自己的职业考量：①以学习为主要目的；②以收入为主要目的；③以个人层次发展为主要目的。2>任何一个想发展壮大的企业都应该有留住人才的措施：提供各种培训；不断增加福利；不断考核员工，并提升一部分优秀员工成为中层干部。3>无论从哪个角度看，职业生涯规划都非常重要。所以，应按下列步骤进行这项工作：了解每一位员工的需求；和员工一起讨论对职业生涯的看法；描述企业的发展前景及未来对员工的种种奖励；引导员工向更高目标奋进，以身边的人为例进行生动描述；量身打造该员工的职业生涯规划。4>企业有职业生涯规划计划和没有职业生涯规划计划，二者的影响力有很大的区别：人才向心力：前者多留，后者多走。对企业的印象：前者深，后者差。招商效果：前者充满激情，后者充满诡诈。企业发展前景预测：前者当然大于后者。5、薪资、奖励设计：1>基本薪资：基本薪资代表招商人员的社会和企业地位。所以基本薪资应以当地薪资收入的中等水平为准，如：西安市的招商专员基本工资在1000—1500元左右。2>基本任务：基本任务的规定建立在公司核算的基础上。若公司核算，每月公司的盈亏平衡点是N元；招商专员是M名；则基本任务应大于等于N/M元/名。基本任务应和岗位工资及各种补贴挂钩。若完成基本任务，则可以拿到岗位工资和各种补贴；若完成了80%以上，则只能拿到50%的岗位工资和各种补贴；若在80%以下，则无岗位工资和各种补贴。3>岗位工资：因为公司的工资制度一般都分高、中、低三层，且基本规定不能混乱。但为了有效鼓励销售人员的工作积极性，所以，引入了岗位工资概念。如：同样是中层干部，基本工资都是1000元。但招商专员的岗位工资是500元，而生产主管的岗位工资只有200元。一旦离开此岗位，则无法享受此岗位的岗位工资；调至哪个岗位，就享受哪个岗位的岗位工资。一般岗位工资不能超过公司最低工资，如：西安市不超过500元（当然高层可以例外）。4>岗位补贴：由于很多工作有其特殊性，所以这些岗位的工资中一般都有岗位补贴，由于招商专员须要下班后随时接听电话，随时进行招商工作，所以有电话补贴。出差人员有很多花费没有发票，所以，有出差补贴。工作人员中午无法回家就餐，所以，一般有午餐补贴。所有补贴都有限度，一般情况是电话补贴每月100元，午餐补贴每天3元。5>提成设计：这是招商人员的主要收入，也是整个薪资结构中最重要的部分。①提成设计应讲究一定的技巧和方法：⑴应先列出公司盈亏平衡点，并在其上加20%作为效益地线，；⑵然后列出招商岗位收入期生值；⑶再合理估计每个月的销售情况；根据这三条参考线，基本就可以制订出合理的提成比例了。②举例说明：⑴假设公司平衡点是10万，加20%作为效益最低点，即要求最低回款额就是12万。⑵根据当地情况，希望招商工作人员的最高月收入能达到3000元。而基本工资+岗位工资+补贴有1500元，所以提成部分就是1500元。⑶合理评估一般情况下每月销售应该是25万，则扣掉基本部分，计入提成的销售额是13万。⑷假设有2名招商人员，则其提成比例应是：6>奖金设计：虽然有了提成制度，但为了更大力度的促使员工努力的工作，则合理的奖金设计也是必要的。①年终奖：每年总业绩排名第一名者，奖励2000元。②记录奖：每月有创回款记录者，奖励500元。③贡献奖：每产生一名首批回款达10万元的经销商，当场给予该招商人员1000元奖励。所以，招商人员的薪资结构就有了明显的脉络：基本工资+岗位工资+各种补贴+销售提成+奖励6、工作人员的招聘：1>按岗聘人，不按人设岗；2>招商专员的招聘条件：①经验：三年以上；②年龄：25—35岁；③网络：有一定的客户网络；④优先条件：有策划经验者优先。3>招商内勤的招聘条件：①经验：一年以上；②年龄：20岁以上；③优先条件：市场营销专业优先。4>招聘程序：①发布招聘信息，规定应聘期限；②填表：首次应聘者先填表等待通知；③面试：对筛选后名单上需要进一步考核的人员进行面试；④决试：主要谈待遇，谈合约，谈工作安排等。5>面试问题：①招商工作的核心是什么？(谈判)②招商人员的自我口述介绍；(历史、特长)③招商人员需要什么素质？（耐心、信心、专业、博学）④招商谈判的关键是什么？（沟通至达成共识）⑤若因消费者使用不当，导致产生不良反应，且对终端工作造成很大影响，请问应该怎样处理？（请参考《市场问题处理原则及方法》部分的《患者质询应对原则及方法》）⑥有一个经销商开口很大，但你怀疑他可能是商业骗子，但又不能排除是一个真的优质经销商，请问你应该怎么处理？（请参考《招商启动》部分的《难单攻单程序》）⑦有个客户诚心做我们的产品，而且专程来到了我公司，但就因为价格问题谈不拢，你应该怎样处理？（请参考《招商启动》部分的《圆桌谈判法》）⑧你怎么看待不断而来的各种非业务电话，如：广告公司等。（请参考《市场问题处理原则及方法》部分的《杂乱广告信息处理原则及方法》）⑨一个客户因市场操作不当而操作失败，对方要求原价退货，你认为应该怎样处理？（请参考《招商启动》部分的《退换货处理程序》）⑩一个客户要求考察我们的研究基地和生产车间，而这两个地方由不允许外人参观，你应该怎样处理？（请参考《招商启动》部分的《圆桌谈判法》）每个问题10分，共100分。通过口语测试，则可看到：①经验值有多少？②语言表达能力如何？③心态是否平和？性格是否有其他缺陷？7、工作流程及导入：1>工作流程；产品策划及包装到位→招聘→签约→培训→工作2>工作导入：利用新聘人员的网络资源，直接进入招商流程。8、工作要求：1>整个部门及队伍的筹建最多不能超过半个月；2>进行队伍建设及部门筹划的同时，应该直接进行招商计划的制订；3>先招聘一名经理，然后将招聘工作直接交给招商经理；4>部门的筹备不能影响其他部门的工作。9、招商权限的划定：1>招商专员权限：非省级市场招商；价格权限在35元以上；2>招商经理权限：价格权限在30元以上；3>营销总监的权限：价格权限在20元以上。10、培训计划的制订：一旦制订了员工职业生涯规划，详细的培训计划就呼之欲出了。西安XX生物的培训计划1、每周培训计划：1>每周周六下午为部门培训时间。主讲人是部门员工。每周一人。此人在周一时就应将培训主题提交部门经理审核。2>每天下午5～6点是部门总结本日工作得失的时间。通过互相交流，使大家互相提高。要求：每位员工都要提出当天自己招商最成功和最失败的谈判，然后大家讨论。2、每月培训计划：每月月初全天培训，一个月一项内容。培训内容分别是：1>产品知识系统培训；2>招商政策系统培训；3>产品运作模式系统培训；4>招商谈判系统培训；5>招商文化系统培训；6>市场认知系统培训7>经销商心理系统把握培训；8>营销知识系统培训（用三个月结束）9>职业道德系统培训；10>工作常识培训。3非正式培训：主要由上级针对下级的工作漏洞进行培训，并要进行培训记录。11、聘用合同：为了确保企业机密的保密性，必须使用合同进行制约，所以，千万要摒弃合同制约企业的不合理想法。西安XX生物招商人员聘任合同甲方：西安XX生物股份有限公司。乙方：。双方经友好协商，达成此聘任合同。一、甲方聘任乙方为招商部招商专员。二、岗位描述：主要负责所辖区域的招商管理工作。三、工资构成：基本工资：元/月。岗位工资：元/月。补助：元/月。提成办法：四、奖励办法：1、若乙方到年终总销售额为冠军，甲方应给予乙方元奖励。2、若乙方某个月的销售额创出甲方公司个人单月销售记录，甲方应给予乙方元奖励。3、若乙方某单笔销售额超过万元，则甲方应当场奖励元给乙方。4、享受公司制订的其他奖励制度。五、双方约定：1、乙方应遵守甲方制订的相关企业规定及制度；2、乙方应遵守职业道德，不得泄露公司内部机密、客户资料及新产品上市计划、价格调整计划等注明“内部资料”的所有资料信息。3、甲方应按时兑现给乙方的工资：每月日发工资，预留30%作为管理基金，到年终或合同期结束或乙方离开公司时，甲方应将金额退给乙方。六、本协议有效期为年，自双方签字盖章后生效。七、如乙方多次违反甲方有关规定或制度，甲方有权随时终止合约。八、如乙方想提前解约或辞职，必须提前半个月提出辞职申请，否则乙方的管理基金和当月工资甲方有权拒付。九、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，均具有同等法律效力。甲方：（盖章）乙方：（签字）法人代表：（签字）日期：签约地点：招商计划的制订一、年度招商目标：任何工作都具有明确的目标，这是常识之一。招商工作也不例外。有了目标，则可以根据目标进行计划设定、分工设定、制度设定等技战术的安排。1、市场目标：1>目前市场状况：尚未上市。2>细分市场：所有XXXXXXXXXX疾病市场的综合。3>XXXXX的优势分析：疗效好、策划火、买卖新、营销竞争对手少。4>XXXXX的劣势分析：仍未上市，须市场效应，网络为零。非药品。5>XXXXX的机会分析：未上市，故可知敌；敌却不知己。市场教育，可按我们的设想去塑造市场。网络为零，无历史问题，好的开始即成功的一半。非药品，宣传空间更大。6>XXXXX的威胁分析：产品一旦上市，应有应对各种风险的计划。市场教育成本较大，所以渠道及营销模式的选择就非常重要。网络为零，自建网之始就应用长远眼光看问题，不能只顾眼前利益而损害经销商的利益。非药品，虽然宣传空间大，但产品的渠道容量却比药品渠道小了很多。7>XXXXX的市场目标：尽量减少各种威胁因素的影响。用一年的时间将全国网络构建起来。所有工作都步入正轨。2、回款目标：1>目前状况：只出不进2>回款进程：零→有→少→平→多3>最低目标：半年达到平衡，年底实现赢利。4>目标分解：将总目标分解给每个人，则每位员工的每月回款目标是保证完成基本任务，努力完成目标任务。3、赢利目标：1>最低的目标：一年内实现赢利。2>目标分解：降低产品成本，降低各种费用。加大招商力度，增加回款。加大招商奖励，增强现金流量。二、招商预算方案：凡事做前有计划，也是工作常识之一。所以，对公司大额的费用支出，就必须做到心中有数，遇事不慌，即加强预算工作。有了各种费用的预算，加上合适的支出计划，定出合理的目标，并充分使用技战术工具，基本上已经可以做到周密部署了。1、广告预算：(详见〈招商媒体的选择及投放计划〉)2、费用预算：1>在招商部门，有五大费用支出：工资支出；办公支出；资料配送支出；客户服务支出；电话费用支出；2>工资支出费用预算：①预算目标：不动用储备资金，尽量使用现金流量来支配。②预算控制：⑴公司每月扣下30%，方面可作为管理基金，便于严格管理，另一方面减轻公司现金流压力。⑵在部门建立初期工作人员数量要严格控制，招商经理和内勤两人即可。随着业务的扩展，再逐渐为阶段增加片区招商专员，网络招商专员。同样可以减轻对公司现金流的压力。⑶加大新产品开发速度，使资源最大化利用，形成1+1＞2的效果，也是对现金流的一个释放。3>电话费用支出：①预算目标：每部招商电话每月费用不得超过500元。②预算控制：电话数越多，业绩越好，费用越高，这是非常正确的逻辑，但由于预算控制，又不能降低电话数量，所以，应采用以下几种控制方法：⑴IP电话与一般电话结合使用，一部专门往外打，一部专门接电话。往出打的电话是商务IP电话，如：中国移动的500元包月IP服务等等。另一部接听电话，防止所有电话都占线的情况出现。⑵提高电话回访质量，从而降低电话数量。③预测的结果：⑴电话数量增加，但费用没有上升，每人一部专用商务IP，公共电话只接不打，由内勤接听、记录，并转交片区招商专员，基本除座机费，没有其他费用。⑵给经销商印象是一个庞大的招商队伍，对谈判非常有利⑶每部都可控制在500元以内，且电话数量不用限制。⑷公用电话可以做传真电话使用，并可以联入网络，再接上分机，可最大比利用有限资源。4>办公支出预算：办公支出一般指办公耗材支出。如：传真纸、打印纸、便签纸、书写笔、信封、墨盒等。①预算目标：每月提供一卷传真纸、一本打印纸、一盒墨、每人一本便签纸、每人一支书写笔芯等。②预算控制：⑴超出标准自己想办法；⑵便签纸可以用废纸订成本子来代替；⑶校订正确后才能打印，不准随便打印；⑷非正规传真不接，如无孔不入的广告传真。③预测结果：⑴开源节流的风气可贯穿所有的工作；⑵令人头痛高居不下的办公费用下来有80%；⑶好的工作习惯养成，自然会促使业绩的上升。5>资料配送支出：①预算目标：严禁随意超标配送。②预算控制：⑴备发货单（见《招商日常工作常用表格》）上的所有签字人员都必须审核资料配送是否合乎标准；⑵配送的标准以制度形式制订下来；⑶招商经理有超配10%的权限；⑷营销总监有超配50%的权限；⑸允许透支、调配，但必须将透支来源，调配来源在备发货单上注明，如：将XXX多配资料转配给YYY（签字）。③预测结果：⑴资料超配导致成本上升的现象逐渐消失；⑵杜绝给经销商虚假承诺；⑶珍惜每一张宣传单的习惯可逐渐养成。6>客服支出预算：客户服务是一笔不小的支出，手续、资料、宣传品、打印纸、信封、邮费等等都是费用。①预算目标：在不影响客户服务质量的前提下，控制相关费用。②预算控制：⑴与客户沟通。可否与货一同发出；⑵文件用非EMS快件寄出，不仅同样快，还可省掉5～10元/件；⑶非紧急文件要用平信或挂号寄出；⑷发票和合同只能使用快件或挂号，不准使用平信；⑸地址书写要求整齐、正确，确保一次发送成功；⑹充分利用网络资源进行通知、沟通，资料发送等工作。③预算结果：⑴邮寄费用明显下降；⑵工作有条不紊，非常条理；⑶客户服务质量进一步提高。3、市场支持预算：1>市场支持内容：①资料超额配送；②样品、外盒超额配送；③返利比例加大。2>预算目标：尽量控制超额支持；3>预算控制：①加大审核力度，从程序上控制；②讲述经销商心理，如：超配100张彩页和正常配送其实没有区别。但经销商总是索取无度，不能一味去答应，应该懂得拒绝。因为对公司而言，却已经加大了成本，积少成多，数字不菲。③对于充足的支持理由，应做出申请及审批。4、公关预算：1>公关预算内容：①正常地政关系的维系；②经销商地政关系摩擦事件的处理；③医疗事故的处理。2>预算控制：①以公司所在地区的地政关系为重；②经销商地政关系，公司只出意见，不出费用；③医疗事故公司与经销商各负一半或公司独立承担。三、市场风险评估：事件举例：2003年，国家下发了有关GSP认证的文件，全国上下顿时卷入了一场声势浩大的医药渠道洗牌战之中。某企业生产一种妇科洗液，产品批文是地方消备字号，由于没有充分评估GSP对其产品的影响，仍按既往步骤工作，2004年销量陡然下降，由每月单品销售20多万的成绩一下降了一半。产品陷入了危局。而公司恰恰以此妇科产品为拳头产品，为此，导致公司也举步维艰。事件分析：若此企业在2003年及时调整其战略或寻找替代产品，或转型等等，都可避免企业陷入危机的后果。所以，对市场风险的预见和分析是一个企业在运作之前就应该考虑清楚并周密部署的工作。1、政策性风险评估：1>凡有关医药、食品的所有新政策，公司都应召开中层会议进行讨论，并制订预防计划或战略调整方案。2>产品批号的大限期来临前的预防计划或调整方案。3>最近的政策是GSP，GMP认证，《许可法》的颁布，食品药品国家监督局的成立（SFDA的成立），突出事件的影响（如奶粉事件）等。2、市场性风险评估：1>公司战略与市场规律相违背导致的风险：如：多元化陷阱，多品派战略，擦边球战略，生产销售与一体的混合战略都有各自不同的风险。2>市场信息反馈迟缓引发的风险：如经销商流失率的偏高，产品质量问题的迟迟不解决，医疗事故没有上报，产品在外地被查、封、没收、罚款、公告等，窜货、假货等各种问题引发的风险。3>认识风险：如：医疗事故信息反馈后不重视，不积极，不处理等没有认识到危害性的认识风险，所以不管出现什么问题，都要在战略上去重视，在战术上去认真处理。3、风险预测及应对：1>风险预测：主要运用SWOT分析中威胁、劣势分析，将所有因素的影响都罗列出来进行风险预测。2>风险分析：按风险类别、风险大小、风险原因等三方面进行讨论分析。3>风险应对计划：将分析结果整理成应对方案备案，一旦出现风险分析中出现的症状，立刻启动风险应对方案。招商广告的投放招商媒体的选择及投放计划据不正式统计，中国医药保健品行业的经销商队伍有数十万之众，这些经销商一般有参会、介绍、上网、看招商媒体等四种方式获取信息的途径。在2000年前，这四种的排名依次是参会、看招商媒体、介绍、上网；而在近两年内，排序已变成看招商媒体、参会、上网、介绍。由此可见，媒体招商的市场潜力之巨。1、媒体招商的由来：中国近十年来经济的迅猛发展，促进了广告业、媒体业的融合及大力发展。一些专业媒体也由于读者群的大量增加而普及化，故其广告份额也不断增加。这些专业媒体的广告增长，在一定程度上削弱了一些大众媒体的“招商+终端宣传”传播模式，从而致使招商宣传与终端宣传被相互剥离。即：随着专业的招商广告及招商媒体的出现，传统媒体的广告宣传地位进一步被削弱。如《中国老年报》、《家庭医生》等的广告份额已每况愈下。2、招商媒体的分类：随着广告模式的变化，媒体广告的再定位进一步加剧了这一趋势，逐渐又分出专业媒体招商广告模式和专业招商媒体广告模式这两种招商广告发布模式，最典型的例子就是同为杂志《商界》和《销售与市场》的模式对比：1>专业媒体招商广告模式：即一种媒体主做一个行业的招商广告，如《销售与市场》，其有以下几个特点：①媒体内容更趋向某一个行业或某一项功能。②媒体已经成为某一行业的必读类指导性媒体。③围绕该媒体有很多某一行业的专业人士为其内容服务。2>专业招商媒体广告模式：即一种媒体的部分或全部广告主做招商广告，而不限制其行业，如《商界》，其有以下几大特点：①媒体内容包罗万象，不特点趋向某一行业或某一项功能，而是涉及很多行业或很多功能。②媒体有一定的指导意义，但是针对所有行业共同点的。③在其上发表文章的人士来自各个行业。只有分清以上两类媒体，我们才能更好的选择招商媒体。3、医药行业招商媒体的优劣对比：1>《销售与市场》①主要读者：专业销售人员、管理人员②刊物类别：半月刊③招商广告类别：专业媒体招商广告模式④内容：通俗易懂⑤专业性：非常专业⑥指导意义：由于专业故指导意义大，是医药保健品营销界第一媒体⑦保存价值：非常高⑧广告报价：较高2>《中国经营报》①主要读者：公司管理人员、经济界人士②刊物类别：周报③招商广告类别：专业媒体招商广告模式，号称中国第一招商媒体④内容：深浅互相结合⑤专业性：专业⑥指导意义：包罗万象，又专业性强，对市场视野有很大指导意义，但对技能提高指导意义不大⑦保存价值：报纸类保存价值普遍低，⑧广告报价：一般3>《商界》主要读者：公司管理人士，经济界人士刊物类别：月刊招商广告类别：专业媒体招商广告模式内容；多为成功人士传记，较为通俗专业性：不高指导意义：有一定指导意义保存价值：较高广告报价：高4>《中国医药报》主要读者：临床渠道人士刊物类别：月报招商广告类别：专业媒体招商广告模式内容；较为艰涩专业性：药理专业性很强，政策性很强，有医药界《人民日报》之称指导意义：政策指导意义大保存价值：由于政策性较强，反而保存价值颇高广告报价：高《医药经济报》类似于《中国医药报》，广告报价比较高。4、招商媒体的选择综合第三章的对比，我们就会发现，《销售与市场》及《中国经营报》是我们的最佳选择。1>选择他们的理由：①分别是两个模式中的顶尖媒体，受众相对其他媒体要高一个层次。②广告报价最合理。2>《中国医药报》及《医药经济报》不选择的理由①属于专业药品招商媒体，XXXXX不适合在其上做招商广告②从其他对比项上也可以得出的结论，即：主要的原因是我们的传播受众群不是这两份报纸的读者群3>《商界》不选的原因：①《商界》的功能类似于《中国经营报》但其报价过高，所以不选择。②其知名度及受众群距离《中国经营报》相差太远，也是不选择的原因之一。4、《销售与市场》及《中国经营报》的广告报价：《销售与市场》版面规格价格折扣广告专业整版210×28535000元9.5折广告专业1/2版180×11818000元9.5折广告专业1/3版180×7712000元9.5折本价格由北京邦讯广告公司提供《中国经营报》：版面面积(cm)金额折扣1/3通栏11.5×88900元5折1/4通栏8.5×86700元5折报眼8.5×87200元5折专栏8.5×45500元5折栏花4.5×21500元5折特别规格17.5×610800元5折本价格有北京红都广告有限公司提供招商创业专版广告连刊十次，赠送同等面积广告一次。6、广告投放计划的诸多考虑：1>广告投放计划的制定由以下几个因素来决定：①广告版面的大小：其决定所招经销商的数量和质量。②广告投放的频次：其决定招商工作能否连贯，业绩能否平稳。③广告投放的时机：其直接决定招商广告的效果。④广告投放媒体的选择和搭配：其决定招商广告到达经销商信息库的效率。⑤广告投放的目的：不同的广告目的会做出不同的广告计划。所以，我们的广告投放一定充分考虑以上五个因素才能做到真正起效。2>广告投放计划还要分以下几种：①处于导入期的产品广告投放计划②处于成长期的产品广告投放计划③处于成熟期的产品广告投放计划④处于衰退期的产品广告投放计划不同时期的广告，其投放的频次、时机、版面大小均有所不同，这也是广告投放计划中不可忽视的重要因素。3>广告投放计划还有以下几个制约因素：①广告预算的制约：再好的广告投放计划若无充足的预算支持也是废纸一张②广告计划中的次序制约：每一种广告计划都是经过周密部署而得出的，若稍有变化就可能前功尽弃。③广告连续性制约，若单以两三次广告后的效果不佳而擅自改变广告计划，却忽视广告的滞后效应，这也将前功尽弃。7、XXXXX的广告计划：根据第六章的分析，我们将预设五种不同的广告投放计划：1>打强势牌，全面出击：①广告目的：以增加企业的知名度和诚信度来到达招商的目的。②广告媒体主次：《中国经营报》、《销售与市场》不分主次。③广告版面大小：《中国经营报》为半版，《销售与市场》为整版。④广告频次：《中国经营报》为低频次，《销售与市场》为低频次。⑤广告投放时机：春前、秋前是经销商选择产品的两大高峰时期，在这两个季节大力投放广告。具体计划：《中国经营报》封面日期金额色日期金额色半版2月份一、三两周38万彩7月份一、三两周38万彩3月份一、三两周8月份一、三两周4月份一、三两周9月份一、三两周《销售与市场》封面日期金额色日期金额色整版2月份10.5万彩2月份10.5万彩3月份3月份4月份4月份共计，一年需要100万的广告预算。2>有主有次，分别打企业牌和产品牌：①广告目的：分两个媒体，分做企业牌和产品牌，兼顾所有经销商。②广告主次：以《中国经营报》打企业牌，以《销售与市场》打产品牌。③广告版面大小：以《中国经营报》为半版，《销售与市场》打1/3版④广告频次：《中国经营报》低频次，《销售与市场》常频次。⑤广告投放时间：《中国经营报》分春、秋两季打，《销售与市场》不分季节，常年打。具体计划：《中国经营报》版面日期金额色半版2月、3月、4月38万彩半版7月、8月、9月半版第一周《销售与市场》版面日期金额色1/3版2月、3月、4月、5月6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月下半月刊13.68万彩共计一年广告费预算需要50万。3>有主有次，反手打企业牌和产品牌：①广告目的：高层次《中国经营报》，打产品，衬托产品层次。次层次《销售与市场》，打企业，衬托企业层次。②广告主次：以《销售与市场》为主，以《中国经营报》为辅。③广告版面大小：《销售与市场》做整版，《中国经营报》做常规版。④广告频次：《中国经营报》高频次，《销售与市场》为低频次。⑤广告投放时间：《销售与市场》分春、秋两季打。《中国经营报》不分季节常年打，具体计划：《中国经营报》版面日期金额色1/4通栏每月第一周3.78万彩《销售与市场》版面日期金额色整版2月、3月、4月7月、8月、9月份19.95万彩共计一年广告费预算需要25万。4>专注其中一种媒体，暂时舍弃另一种媒体①广告目的：专注一种媒体，做深做透。②广告主次：选择《销售与市场》，舍弃《中国经营报》。③广告版面大小：春秋季整版，其他季节1/3版。④广告频次：常频。⑤广告投放时间：整版是春秋季，1/3版是其他季节。具体计划：《销售与市场》版面日期金额色整版2月、3月、4月7月、8月、9月20万彩1/3版5月、6月、10月、11月、12月、1月6.84万共计一年广告费预算需要近30万。（注：若因预算有问题，则可舍弃1/3版，仅用整版也可以达到相似的目的，则预算需要近20万）。5>若只有10—15万的预算，则应做出另一种广告计划。①广告目的：专注一种媒体，使资金利用率最大化。②广告主次：只选择《销售与市场》。③广告版面大小：春秋季整版，其他季节减做，少做，不做均可以。④广告频次：低频。⑤广告投放时机：整版是春秋季，其他季节减做，少做，不做均可以。具体计划：《销售与市场》1版面日期金额色整版2月、3月、4月10万彩1/3版5月、6月、7月、8月5万集中在一起使招商效果凸显，以保证招商最大化。《销售与市场》2版面日期金额色1/3版全年14万彩分散开，保证每个月的招商效果，以钱生钱，但招商周期过长，不可能将XXXXX做大。（注：预算不低于10万，否则等于拿钱打水漂，不会有什么好的效果）。8、最终推荐方案：我们推荐第四种方案，它有如下的优点：1>预算是30万，不大不小的金额，却可以做出大的品牌，多的经销商，稳固的经销商更新率，更适合的经销商群体。2>更专著。3>更透。4>更灵活，可在后期加大投入，进入第一种方案和第三种方案，所以第四种方案是我们要推荐的方案。9、广告监控：广告投放出去最重要的工作除了招商以外，就是进行广告结果监测了。虽然其非常重要，但方法却很简单。1>每日招商电话记录表：西安XX生物股份有限公司每日招商电话记录表招商专员电话数成功经销商第一次接触时间媒体2>每月进行资料汇总、分析：由此表即可得出比较准确的结论，当然还可以从其他角度进行判断：如10、广告计划调整一般来说，虽然广告有滞后效应，但只要持续做下去，效果肯定是呈上升趋势，当然除非犯了低级错误。所以，广告计划的调整有三个要求：1>前三个月的效果不理想时，千万不可轻易更改计划；2>前三个月的效果不错时，请将第四个方案调整为第三个方案。3>前半年的效果不错时，请将第四个方案调整为第一个方案。招商启动招商原则：先款后货原则：必须确认款已到帐，才能发货。“不轻易承诺，是承诺的就要兑现”的诚信原则：只有将经销商当做真正的朋友，企业才能做的长远。所以，应严格遵守此诚信原则。赢利原则：所有招商工作人员心中不应只有回款，而无赢利。如报价应有一定的原则，不能轻易降价。团队原则：招商工作需要相互之间紧密配合，不能推崇单打独斗。如：1>客户来到公司谈判，其他人员应不时的打断他们的谈判，去报喜或征询一些意见，如：“XXX说好的要打10万，现在只能打8万，市场放不放？”等等。2>电话谈判时，其他人员应不断报喜，故意让对方听到。如：“XXX打的10万到帐了，资料配送按规定吗？还是给予支持？”等等。专家原则：所有招商人员都是专家，语气要肯定，给予经销商充足的信心来选择本产品。招商谈判：招商谈判有两种不同的情况，也就衍生了两种不同的谈判模式：电话招商谈判：1>阶段谈判法：每次谈判只谈1—2个问题，分多次谈判。第一次沟通，禁谈价格，只谈产品及市场；第二次沟通，谈产品运作及市场策略，忌谈价格，但可以谈；第三次沟通，谈价格、提货量、保证金等问题；第四次沟通，解决疑难问题；第五次沟通，临门一脚，签约打款。2>闭目法：由于谈判时可能会有很多干扰因素，所以一般采用闭目法进行谈判。即谈判时，闭上眼睛专心谈判。圆桌谈判：所谓圆桌谈判，就是面对面进行全方位交锋。在医药招商行业，一般一天内就要敲定所有问题，故难度远在电话谈判之上。但若技巧成熟，圆桌谈判的成功率也远在电话谈判之上。所以，很多企业的圆桌谈判都是由中层（如：招商经理、营销总监等）负责的。因为中层无论在心理上还是经验上都比普通员工高出一阶以上。圆桌谈判的核心是“如何短时间内取得客户的信任”。这靠得是环境、谈吐、内涵、时机等几个因素。1>环境：要求公司有三个地方的环境必须有一定的档次：会议室、招商办公室、厕所。2>谈吐：要求谈判人员擅长与人交谈，这种交谈往往可以直接把握对方的心态并能对症下药。3>内涵：能来到公司寻找产品的经销商都是怀着对产品的认可和对企业的怀疑而来的，这一点很关键。所以谈判人员所谈话的内涵，就是他们最想把握的，如：关于一些市场问题的沟通，一个擅长谈判的人可以轻易和经销商达成共识，而一个普通谈判人员却有可能只顾夸夸其谈，忽略了共识的达成，从而导致谈判失利。4>时机：这个时机的把握有4个明显的切入点：①产品谈判切入时机点：一般来说客户来到公司，首先双方互相介绍、寒暄，这时就需要有一个时机把握点，轻松进入主题。内勤将产品、包装、手续等很整齐的摆放在的客户面前，就是我们所要的第一个时机点。②在进行产品交流，市场沟通时，双方非常容易走题，但一定程度的走题有是必须的，这里就又需要时机点了，而这个时机点就是达成了某个共识。谈判人员抓住这个时机点，就可以马上以“我们公司………”的方式转入正题。③在双方有一定的僵持时，谈判人员需要一个让步时机点。双方都需要给对方一点私处的时间。所以，谈判人员可以以“我去和财务核算一下”为借口离开谈判地点，需要大概10分钟的时间，这种做法就是一个时机点的把握，非常有利于双方的谈判。④便饭也是一个非常好的时机点。一般当只余一个关键问题双方还无法谈拢时，就要一顿便饭。谈判高手对时间的把握很讲究的：初次交手先谈容易谈的问题，而将难点搁置；基本上仅剩下难点需要谈时，会恰是午饭时间；借便饭和经销商充分谈家常、论市场、品酒、吃菜，有“指点江山”的气度和味道。饭后的谈判就可以很轻松的完成了。招商运作细节程序：广告发布程序：2、电话接听程序：1>电话的第三响必须接起电话；2>“喂，你好，西安XX生物股份有限公司！”3>“您贵姓，您做哪个市场？”4>进入初次谈判。3、备发货程序：4、突发事件的处理程序：5、退换货程序：6、难单攻单程序：7、客户招待程序：1>招商专员确认经销商到西安的具体时间，具体车次，具体地点；2>公司派车去接（或安排经销商住宿）；3>招商经理与经销商相互介绍、寒暄；4>领经销商到会议室；5>内勤倒茶、摆放样品、资料、手续等；6>招商经理与经销商谈判；7>午餐时，双方海阔天空进行沟通，交成好友；8>继续谈判；9>签约（或失败）；10>付款提货（或付款发货）（或休息、送经销商回程）；11>让内勤陪客户在西安旅游；12>送客户离开西安。8、签约程序：1>招商专员传真合同样本；2>经销商传真更改稿；3>招商专员传真确认稿；4>打印、盖章、邮寄给经销商两份；5>经销商签字，寄回一份；6>入档；7>完成。9、发样品程序：1>招商专员将电话记录本交给内勤；2>内勤根据记录准备样品并包装、填写邮寄单；3>内勤在样品记录本上详细记录，归档；4>发样品；5>将样品回执单交给招商专员6>招商专员将回执单贴在电话记录表上7.程序完成。10、节日问候程序：11、通告程序：公司内部人事调整或节日促销方案出台后都要及时通知每一位经销商12、参会程序参会招商是企业招商工作中很重要的一环，所以其流程设计非常重要。1>向组委会协商参会事宜：定展位、定房间、定广告等；2>招商部制订参会计划，提交中层会议；3>生产部按修正计划进行会前资料准备；4>出发前，参会人员将样品、资料等会议用品核实无误后打包通过火车发往会议举办地；5>提前四天到达会议举办地，提取会议用品，入住主宾馆，并开始布置宾馆；6>分两批人马，一批驻守宾馆，一批到会场布置，并在会议期间负责会场展会事宜；7>进行面对面谈判，意向比较强烈的可以约出去到茶座详谈；8>进行客户登记，发放样品、资料等；9>尽量将所带资料全部发放出去；10>返程11>将客户资料分给参会招商人员，并制订招商任务，进入会议招商后期处理阶段。注意事项：1>会议用品应列详单，出发前核实无误后才能将会议用品发出；2>到达主宾馆后应提前入住主房间，并交纳足够的房间押金，同时订购返程票；3>从早上7点到晚10点，宾馆必须有工作人员；4>要留意门前、大厅、外面广场是否可以放置易拉宝等宣传品。若可，则越早越好，并找黄金位置放置；5>要尽量留下经销商联系方式；当场可以深谈的就要深谈；当场可以签约的就要签约；当场可以交纳市场押金的就要他们交纳；当场想买样品的就要卖掉；6>注意人身财产安全。招商服务细则：原则是二十四小时处理制，不允许拖至二十四小时外处理。1、售前服务细则：1>经销商所需的样品、资料、合同样本、手续等必须及时提供；2>时间观念要强，和经销商约好再谈的时间必须遵守；3>传真来往过程中的合同更改必须及时；4>每次和经销商沟通的内容都必须记录下来；5>尽力详细了解经销商的个人及公司状况，并提供可以提供的帮助；6>拉近距离，交成朋友，为友分忧，引导他重视本产品；2、售中服务细则：自经销商打款之日到经销商收到货物，这一段时间都属于售中阶段。1>款一收到，就应和经销商联系，告诉对方货已发出；2>货发走的第二天，应和经销商联系，传真发货单；3>货在路上的每一天，都要查清货的临时所在地，并要通知经销商，请对方放心；4>估计货到之日，便提醒经销商注意收货；5>经销商收到货后，招商人员应主动和经销商联系，核实货物的数量、质量等问题。若有问题，马上处理；6>应告知经销商，本产品的保存条件，防止产品变质。3、售后服务细则：1>在前三个月基本要求每周一次通话，了解经销商的每一项工作进度，并提出相关要求及建议；2>汇报其他新经销商的进展状况，大家之间可以互相比较；3>看经销商有什么公司可以提供帮助的地方，为经销商分忧；4>公司只要有什么优惠政策，应及时通知给经销商；5>逢年过节，都要主动礼貌问候；6>每个月初都要询问经销商销售情况，以便每个月进货计划的制订；7>经销商生日是个重大的日子，一定注意问候及礼品的准备和寄出。市场秩序控制市场秩序的控制实际上就是终端价格的控制。为防止终端产品的价格混乱，公司必须从源头进行控制。1、供货价控制：由于中国市场的地区经济发展差异较大，所以完全控制价格是不可能的。再本着薄利多销的原则，对于大客户，自然价格控制就与小客户的价格控制有很大的差异。但为了整个市场的和谐，对于供货价的控制仍然是十分必要的。所以，对于不同级别的工作人员，就应该有一个不同程度的价格控制权：1>招商专员：价格权限底线是35元/盒2>招商经理：价格权限底线是30元/盒3>营销总监：价格权限底线是25元/盒经过这种价格控制权的分层，基本上可以控制市场价格。2、零售价的控制：我们对零售价的控制就没有对供货价的控制那样如臂指使，但鉴于市场秩序的重要性，我们有必要加大控制力度。1>法律约束：在双方签定的合作协议中应明文规定“乙方必须遵守甲方的相关规定”，另必须有一条“市场零售价为元”。这个零售价是双方协商的结果，不能随便变更。每次变更，都要求经销商给公司发价格变更函。2>营销专家全国巡回制：这一部分属于价格控制和情感投资两部分的共同部分。所以，在情感投资中就略去不论了。一般公司对全国市场每年至少有一次考察巡视。这个任务一般由营销总监负责。到经销商市场进行考察、沟通、指导、讨论等工作，是招商系统中必须的工作。同时，可以遏止很大一部分经销商的冲货、窜货、砸价等行为。3>招商文化的确立公司应以保护经销商利益为招商文化。只有这样才能一举两得，既保护了市场秩序，又可以和经销商成为真正朋友，还有利于公司新产品的市场导入。故其是一项很关键的工作。（详见《招商培训及考核》第三节《招商文化培训》）2、窜货控制冲货、窜货一直是招商企业最头痛的问题之一。如何控制这个问题一直以来是招商谈判工作中的重中之重。1>公司允许退货，实行合理的退换货制度。因为，很多经销商的冲、窜货都是一种迫不得已的做法。所以，只要公司允许退货，则可杜绝大部分冲、窜货问题。2>经销商必须交纳市场保证金。只要查到是谁的产品冲货，则先协商双方矛盾，请冲货方退出市场。否则，直接将冲货方的市场保证金扣掉并赔偿给被冲货方。3>法人委托书给予经销商市场独家经销权。所以，一旦有外市场产品出现，则给予经销商没收冲货产品的权力。4>数据库跟踪定位系统的使用。这个系统很简单，只要在每一盒的包装盒内盖上区域邮政编码即可。如：北京的就盖“010”5>有些冲货是渠道型，所以比较难以控制。如中国四大药品批发基地的安徽太和、辽宁沈阳、广东普宁、湖北武汉，这四个市场不能轻易放货。否则，只要市场启动顺利，全国市场乱定了。3、情感投资人是有感情的动物，所以，合理的政策控制加上适当的感情投资，一般都可以把握住市场秩序。1>服务细则内容：（详见《招商启动》部分的“招商服务细则”）2>营销专家全国巡回制：（详见本章第一部分的第2条）招商方法虽然各种招商模式都很类似，但仍然要讲究一些技巧和方法，如：广告招商、参会招商、会议招商、数据库招商、网络招商、上门招商等。1、广告招商：以对外发布招商广告为主要信息发布及获得经销商信息的途径。这是我们的主要招商方法。其程序为：广告发布→经销商来电咨询→招商谈判→达成招商2、参会招商以参加各种医药保健品会议为主要信息发布及客户名录收集途径，以达成招商的方法。这也是一种主要招商方法。其程序为：3、数据库招商以各种方法获得经销商名录，并进行主动联系，从而达成招商的一种非常廉价的招商方法。其程序为：收集客户名录→主动联系→招商谈判→达成招商4、上门招商这是一种典型的被动招商法。但却因为可以有的放矢，成功率较高。其程序为：1>获取信息→上门推荐→招商谈判→达成招商2>地方媒体发布招商信息→地方样板市场建立→周边市场招商谈判→达成招商深度营销在招商中的应用在招商中后期，有一个很困扰我们的现象存在：大面积的空白市场、不断的招商广告、不断的客户流失、不高的经销商产生率。到底是哪里出了问题？经过我们的探讨和研究，我们确定：招商工作应该转型了。在这个时候，所有招商人员的工作重点已经变成了市场服务，也就是说招商职能已经发生了巨变，而我们仍然在招商上浪费大量的成本和时间。深度营销就是对已有的营销基础进行进一步的巩固及细化，是一个量变到质变的关键点。1、巩固原有的营销基础：招商的结果是产生了销售产品的网络，但由于招商的特性，这个网络并不稳固，网络掌控权并不在公司的手中。公司的每一个变化，都是由网络决定，而不是由公司主动去决定。只要出现：1>全国仍有大面积的区域是空白点2>基本每个省都有至少三家以上的经销商在运作我们的产品3>基本每个省有至少1家经销商市场做的符合标准4>招商广告的作用已不明显，效果下降5>由于各种原因，原有的部分经销商陆续退出市场。6>经销商产生率由原来的1/10狂降至1/20甚至更低以上这几种现象的出现说明招商部的工作重点由招商转变为服务的时机已经成熟了。即应由原先以招商为主要工作转变为以巩固现有营销基础为主要工作。2、具体工作方法：1>营销专家全国巡视：营销总监到各地进行考察和巡视，与经销商短时间会面、沟通（最长3天）。目的：①了解经销商状况；②给予及增强经销商信心；③解决经销商实际问题；④深入了解产品的优缺点；⑤巩固已有的前线阵地。2>真正的个性化策划服务建立策划部，为经销商策划各种营销方案。目的：①和经销商共同成长；②与经销商更深层的合作；③详细掌握经销商各种资源；④全面解决经销商的营销问题；⑤巩固已有的前线阵地；3>售后专家机动服务。组成一个售后服务专家组，奔赴全国各地长时间（最长1个月）深入指导工作。目的：①加深经销商对产品的理解；②加快经销商资金回笼速度；③指导经销商熟练应用营销中的每一个环节；④详细了解经销商的性格、思维、心理等因素；⑤固已有的前线阵地。4>经销商服务向各地派驻工作人员，面对面解决经销商问题，并尽可能在周围市场进行招商。时间最长为半年。目的：①最深层了解经销商各种状态；②掌握一线数据；③借机进行周围市场的招商；④更换一部分经销商；⑤监控经销商的销售工作；⑥巩固已有的前线阵地。5>掌控终端当公司对经销商的指导作用已经不明显时，公司派出的工作人员就应当有接收市场的准备。允许工作人员直接建立办事处。这样，不用一年时间，公司基本可以拥有自己的网络。下一步新产品上市只是轻而易举的事情。招商培训及考核招商工作既然是系统工程，则必然须要各种培训，以提高每个环节的工作效率。而基于培养人才、留住人才、引进人才这三大考虑，公司就应有一个系统的培训计划。（见《招商部门及队伍的建设》部分第10部分）基于培训计划，就须要详细的培训内容、考核内容及奖惩办法。1、招商谈判培训及考核：狭义上的招商过程其实就是一个谈判过程。所以，如何进行招商谈判，就必须进行多次的培训、长期的交流、必要的考核来加强这一方面工作的理解和掌握。1>招商谈判培训的内容概要：招商谈判培训的重要性；招商谈判的主要内容：价格谈判、市场保护谈判、首批提货量谈判、保证金谈判、退换货谈判、奖励谈判共6个主要部分。①价格谈判的技巧；②首批提货量的谈判技巧；③市场保护及保证金的谈判技巧；④退换货谈判的技巧；⑤奖励谈判的技巧；⑥谈判过程中互相配合的技巧；⑦电话谈判及圆桌谈判的区别；⑧电话谈判一般步骤；⑨圆桌谈判一般步骤。2>招商谈判培训后的考核（本小节的内容适用于本章节所有小节的考核部分）任何工作的顺利进行都离不开培训和考核，这是工作常识之一。所以，招商谈判也不例外。①考核前通知：通知XX生物招商部工作人员：为确保的培训质量，现公司决定于年月日时进行笔试考核。考核地点在楼号会议室。考核要求：总分100分的笔试，60分及格，70分良，80分优，90分优秀，100分特优。奖惩办法：60分以下罚款元；90分以上奖励元；100分奖励元。特此通知！西安XX生物股份有限公司招商部年月日请转抄给：招商部所有招商专员、办公室、总经理办公室签名：、、、、、。②考卷的设计考卷分四部分：填空题：每空1分，共30空，计30分。如：“办公室电话在第响起接为宜”之类。简答题：每题5分，共6题，计30分。如：“谈市场保护时，你应从哪几方面进行全面回答？”之类。情景对答：每题5分，共6题，计30分。如：“经销商第一次咨询产品时，随口就问价格，你应该如何回答？”之类。论述题：仅1题，每题10分，计10分。如：“某经销商首次电话咨询时留下如下信息：姓名、地址、电话、主做产品、渠道、市场，并要求公司寄样品及资料。请你根据以上资料列一个详细谈判计划”之类。2、产品知识培训兵法云：知己知彼，百战不殆。所以，产品知识的培训不仅仅指XXXXX的产品知识，还应包括竞争产品的相关知识：1>XXXXX的产品机理。2>XXXXX的产品定位。3>XXXXX的产品卖点。4>XXXXX的配方。5>XXXXX的生产技术。6>XXXXX的包装特点。7>XXXXX的策划机构。8>XXXXX的营销模式。9>XXXXX的原料来源。10>XXXXX的优势和劣势。11>XXXXX的生产批文。12>XX生物的企业状况。13>XX生物的招商文化。14>XX生物的三年规划。15>竞争产品的详细情况。3、招商文化培训文化的力量是无形的，也是巨大的。所以，非常有必要进行文化教育。关于重要性，有一个生动的事例：某医药保健品公司有一个营销顾问，在每次企业的中层会议上都强调回款的重要性，而且常常说：“不要管市场上有没有货，你就当市场空白来招商，回款才是第一位的。”最后的结果是，公司在1年后的招商中发现竟有90%以上老客户全部流失了。公司不得不加大投入重新构建网络。由此可知，招商文化代表的就是一种方向。如果方向错了，即使招商水平再高，也无济于事。这正是业界关于“做正确的事”和“正确的做事”之间的争论结果。1>企业文化培训。2>规章制度培训。3>招商文化培训。4>招商流程培训。5>招商心态培训。4、市场认知培训每个招商人员都是公司对外的窗口，更是经销商心目中的营销专家。所以，关于市场尤其是XXXXXXXXXX市场的认知培训是至关重要的。如果连最基本的XXXXXXXXXX市场状况都不清楚，如何去说服久处市场一线的经销商选择XXXXX产品？1>XXXXXXXXXX疾病的相关知识；2>XXXXXXXXXX市场的基本数据；3>XXXXXXXXXX市场的老竞品和新竟品的状况；4>XXXXXXXXXX市场一般的营销方法及营销缺陷；5>XXXXXXXXXX市场的可塑性；6>XXXXXXXXXX市场的机会；7>XXXXX的市场定位、品牌定位、产品定位。5、产品运作模式培训作为一名“营销专家”，必须能够从经销商口中的点滴信息中获取很多连贯信息，并将其进行归纳分析，从而把握经销商的基本状况。事例：一名经销商在初次咨询中，回答招商人员关于营销队伍情况时，只回答道：我就一个人。这名招商人员就根据这一点信息得出如下结论：①根据当地市场情况，该经销商重点网络只有5家左右。而且每家都有专职促销。只有这样，他一个人才能很硬气的和厂家谈判；②该经销商手中产品不超过5种，否则，他一个人根本顾不过来；③该经销商手中的产品都是同类产品，否则，每店一个促销员根本做不来；所以，他对这个市场的了解比我们还深；④该经销商日常工作是铺货、进货、查货、蹲点、培训、公关等；⑤该经销商每月费用不超过5000元。后经过证实，果然不出此招商人员的预料。从上面的事例我们可以知道：招商人员只有对各种运作模式非常了解才能从点滴信息中获得这么多关键信息，从而轻松掌握谈判的主动性。1>OTC大中小规模的运作模式。2>社区OTC运作模式。3>临床运作模式。4>数据库运作模式。5>会议营销运作模式。6>社区活动运作模式。7>其他各种运作模式，如批发、美容院线、连锁、网络、联盟等等。6、经销商心理培训掌握经销商的心理，招商谈判往往事半功倍。所以，学习如何分析掌握经销商心理状况，是一门关键的技能，要求所有招商人员必须掌握。1>将心比心法；2>主动招商与被动招商的互相转化；3>经销商心理最脆弱的时机把握；4>经销商最关心的几个问题；5>巧妙利用经销商的心理；6>如何获取经销商的信任。7>临门一脚的心理把握7、营销知识培训实战经验可以在实际工作中不断积累，但吸收系统的营销知识才是工作能力快速提高的根本途径。1>4P的理解掌握；2>4C的理解掌握；3>4P与4C的关联；4>SWOT分析的核心实质；5>5W1H是什么；6>5S在终端促销中的应用；7>这些理论在实际工作中的应用。8、日常工作培训计划性及变化性是我们工作中的两大主题曲。计划性主导常规工作，变化性主导所有工作中的不确定因素。所以，关于日常工作的培训不仅有助于员工更快的融入公司，更有利于解决工作中遇到的各种问题。1>日常工作流程控制；2>日常工作中常遇问题及解决的程序培训；3>日常工作常用表格等工具使用要求；4>日常工作各环节要求培训。9、职业道德培训每个企业都有他的核心竞争力。对于经销企业而言，客户数据库就是核心竞争力的核心。所以，为防止商业机密泄露，很多企业都有各自的方法。但不管什么方法，都必须配有相关的职业道德培训。1>XX企业的现状及三年规划；2>XX企业为每位员工提供的机遇及要求；3>XX企业现有中高层员工的奋斗史；4>XX企业在业界的影响力；5>个人品牌的定义；6>行业行规的限制；7>公司相关制度的再学习；8>公司希望大家应该拥有的职业道德。10、招商政策培训任何企业的招商政策都是虚实相合的。每一条政策背后都隐含有一些前提条件以及合理的解释。所以，一个合格的招商人员，必须熟练应用这些政策。1>公司所有的招商政策；2>每一条招商政策的前提条件及合理的解释；3>招商政策的合理搭配及应用。11、常识培训工作常识非常重要。因为他可以教导每一位员工，使之少走很多弯路，从而及时把握住每一次机遇。1>工作要有计划性；2>工作要讲究程序；3>工作需要团队精神；4>工作要不断整理、总结、提高；5>任何工作都有灵魂，所以，工作不是机械的；6>只要有工作，就必须有培训；只要有培训，就必须有考核；7>公司存在的目的是赚取利润；8>大河有水，小渠才能满；9>一般员工“正确做事”，中高层干部“做正确的事”；10>工作要有目标。招商工具1、网站信息时代，网站是一个公司在网络世界的窗口。现代经销商寻找产品的主要途径之一就是进行网络搜索。所以，一个好的网站就如同人的相貌一样，在第一印象的建立中，非常重要。网站建设有以下要素：1>域名2>空间3>首页FLASH动画4>首页5>企业介绍6>产品介绍7>招商系统8>招聘系统9>新闻系统10>会员系统11>BBS系统12>电子邮件系统13>网站推广14>网络实名一个好的网站最起码应拥有：1>招商系统：进行关键词自动回答。如选择“价格”，则电脑会显示所有的价格信息；还有“提货量”、“保护”、“卖点”、“定位”、“机理”、“模式”等等。2>会员系统：把经销商和一般消费者区分开来。一般会员是任何人都可以申请，而高级会员必须是经销商。3>新闻系统：可以发布各种企业新闻，并可以展示公司所获各种殊荣。4>BBS系统：可以随意公开留言，有助于与经销商进行网络沟通或实现网络市场调查。2、招商政策：（详见《招商手册》）3、招商价格（详见《价格系统》）4、终端资料（详见《VI系统手册》）5、样品（详见《VI系统手册》）6、招商书（详见《招商手册》）市场问题处理原则及方法1、退、换货处理原则及方法：1>换货处理原则及方法：①原则：尽可能减少经销商的损失；②方法：⑴查明原因：质量、运输、储存；⑵核实：要求经销商将需要换的产品退回；⑶处理：书写换货处理意见，经程序层层审批；③后记：严把质量关，处理速度要快，要向经销商道歉。2>退货原则及处理方法：①原则：尽可能减少公司的损失；②方法：⑴查明原因：质量、市场、资金；⑵商讨：看是否不可挽回，最少商讨三次；⑶报批：按程序上报，获口头命令；⑷处理：书写退货处理意见，经程序层层审批；③后记：退货不可挽回者，一定要同意退，处理速度可以减缓。2、窜货处理原则及方法：原则：保护被窜货方利益；方法：①查明窜货来源；②核实：渠道冲货是恶意冲货还是无意冲货；③调节：请冲货方将货收回；④成功：请两位交成朋友。⑤失败：按当时协议，补偿被冲货方，处罚冲货方。⑥无法核实：请冲货方将货买下，公司对于差价用产品补偿；3>后记：冲货无法杜绝，尽力周旋，三方满意是最好结局。3、产品质量问题处理原则及方法：1>处理原则：坚决要求保证质量；2>方法：①查明原因：质量；②核实：请经销商退回；③申请协调会：要求开生产、销售协调会；④处理：免费换货、处罚生产部，出台相关规定；3>后记：坚决不允许再次出现同样问题；4、地政关系处理原则及方法：1>处理原则：慎重地据理力争，同时台下运作；2>方法：①查明原因：批文处罚，消费者投诉，超范围广告宣传，联合执法；②核实：向经销商要求相关的传真件；③沟通：与经销商沟通处理方法；④处理：向当地执法机构回函进行相关说明，并提供全套手续；要求经销商请客解难，双方就损失原因、损失承担达成谅解备忘录；3>后记：公司决不能向政府妥协，但经销商必须向政府妥协，然后公司和经销商达成共同分担协议即可，绝对不允许不予理睬。5、客户意见处理原则及方法：1>原则：客户的建议是黄金；2>方法：①反馈：主动提出，询问回答；②上报：按程序上报汇总；③中层会：讨论出规定；④处理：将相关规定传给提出意见的经销商；3>后记：意见不是问题，所以，可以汇总在一起做出规定。6、杂乱广告信息处理原则及方法：1>原则：不留第二份资料；2>方法：①问清来历：广告公司、策划公司、网络公司、礼品公司等；②索要资料：同一种只留一份，如：《销售与市场》的报价只留一份，其他同类资料