康师傅拜访八步骤课件

方便群营业本部

拜访八大步骤康师傅拜访八步骤课程目的:于本课程结束时，学员应能…

通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市

场取得胜利2康师傅拜访八步骤拜访八步骤2-目的与意义3-HOW-步骤方法1-破冰游戏6-总结5-问题分析课程全貌:4-实战演练3康师傅拜访八步骤课程大纲:一.破冰(自我认识)二、拜访的目的与意义三、客户拜访八步骤

1.拜访前的准备与计划

2.寒暄与问候

3.产品陈列

4.检查库存

5.订单

6.POSM7.行政作业

8.道谢四、实战演练五、问题分析(学员提问)六.总结4康师傅拜访八步骤课程进行安排表:5康师傅拜访八步骤

专人专职

专业服务

专业技巧

专业训练

专业知识拜访八大步骤的前提:6康师傅拜访八步骤问题：

根据你的经验，为什么要学习和执行拜访的八大步骤?7康师傅拜访八步骤

提供市场作业准则及标准

协助在市场取得胜利

帮助未来在市场突破性销售

取得市场更高占有率目的与意义:

提升成交率与成交量

8康师傅拜访八步骤①拜访前的计划和准备②寒喧与问候③产品陈列④检查库存⑤建议订货和销售⑥广告物的使用⑦行政报表⑧道谢

拜访的八大步骤9康师傅拜访八步骤

设定拜访目标

找寻新的机会点

准备广宣品与工具（抹布）

准备好CRC卡和相关报表

精神抖擞、笃定、准备妥当拜访的八大步骤:

行程计划

追踪拜访前的计划和准备业务四宝

第一步骤:10康师傅拜访八步骤第二步骤

态度自信有礼

面洽负责人

顾客至上

细心体贴拜访的八大步骤:寒喧与问候11康师傅拜访八步骤第三步骤1.争取最佳陈列位置2.陈列出所有产品/规格3.产品集中4.扩大排面5.排面一致6.填满货架/陈列7.保持商品的价值商品陈列的七大要点产品陈列8.填写CRC卡和相关报表12康师傅拜访八步骤1.正常货架陈列：

1.1水平陈列

1.2垂直陈列

2.特殊陈列

2.1端架陈列

2.2堆箱陈列

2.3包柱陈列产品陈列陈列方式:13康师傅拜访八步骤一、正常货架14康师傅拜访八步骤二、特殊陈列--端架15康师傅拜访八步骤三、落地堆箱16康师傅拜访八步骤陈列配合POP效果对比（1）拜访的八大步骤新产品￥00纯天然原料￥00只介绍新发售比正常销售量多+43%介绍商品的优点比正常销售量多88%17康师傅拜访八步骤陈列配合POP效果对比（2）拜访的八大步骤特卖商品￥00告知特卖比正常销售量多+175%大量陈列比正常销售量多+30%18康师傅拜访八步骤陈列配合POP效果对比（3）拜访的八大步骤特价￥00大量陈列加特价单比正常销售量多+298%纯天然原料特价￥00大量陈列加特价单和介绍商品优点比正常销售量多+445%19康师傅拜访八步骤第四步骤

征求店主的同意

商品有效期限

先进先出的原则

产品流转

详细清点库存

保持足够库存量拜访的八大步骤:检查库存

填写CRC卡和相关报表20康师傅拜访八步骤第五步骤

使用客户资料卡(C.R.C)

回转的考量

包含所有品项

增加产品的分布

有自信地向客户下订单拜访的八大步骤:

应对并处理客户议异建议订货及销售

填写CRC卡和相关报表21康师傅拜访八步骤第六步骤

掌握放置广告物的机会

策略性广告的摆设

更换破坏的广告物

广告物的整洁

广告物的优点拜访的八大步骤:

更换破坏的广告物广告物使用

填写CRC卡和相关报表22康师傅拜访八步骤1、检核填写CRC卡和相关报表填写2、填写订单及其它备注事项拜访的八大步骤:第七步骤行政报表23康师傅拜访八步骤第八步骤

答谢零售商

表示公司所提供的协助

零售商的允诺

让客户对你及公司留下好印象拜访的八大步骤:

检视你的拜访及评估你的表现道谢

在CRC卡上注明下次需改善的事项24康师傅拜访八步骤综上所述计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。25康师傅拜访八步骤休息一会儿!26康师傅拜访八步骤考试题：Q1:请列举客户拜访八个步骤？Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？Q3:为什么好的库存管理是很重要的？Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？Q7:为什么广告物很重要？Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？27康师傅拜访八步骤考试题部分答案为什么好的库存管理是很重要的？据以确保我们产品有足够的库存,勿断货但也不需过多的库存。据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。据以防止产品的过期。28康师傅拜访八步骤考试题部分答案假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌29康师傅拜访八步骤考试题部分答案在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？

好的产品集中。扩大产品陈列面。取得最佳陈列位置。30康师傅拜访八步骤考试题部分答案你如何决定库存量？使用最近五次的拜访记录。决定周平均值。将周平均销售量乘以1.5倍。31康师傅拜访八步骤考试题部分答案为什么广告物很重要？创造品牌意识。鼓舞刺激销售32康师傅拜访八步骤考试题部分答案在离