销售人员访谈记录

【精品】销售人员访谈记录一、访谈者与被访谈者访谈者：被访谈者：二、访谈时间：2013年5月4日三、访谈内容L:学长你好，首先非常感谢你抽出时间配合这次访谈。Z:呵呵，你太客气了，大家都是熟人嘛。L:你有过销售经验是吧？Z:嗯，是的。我课余时间经常做一些兼职，在超市当过推销员，还在家电卖场做过销售。L:哦，那你做了多长时间？Z：嗯，因为是兼职，断断续续的，从大一开始到大四，有四年了。L:那你经验挺丰富的嘛，你怎么理解销售这个职业呢？Z:我认为这是一个极具挑战和让人快乐的工作。你必须理解顾客的心理，处理好这种人际关系很难，但如果你做得好，你就能帮助有需要的人得到他们所需要的东西，这能给你带来帮助别人的成就感。L:你觉得顾客是什么？上帝还是猎物？Z:我觉得都不是，顾客是我们服务的对象，是我们工作上依赖的伙伴，不能把顾客摆的太高，也不能太低，我认为顾客就是朋友。L:你觉得顾客喜欢怎样的销售员？Z:首先，要仪表得体，给人第一印象比较好。然后还要了解商品，能够给客户最专业的指导。最重要的是要关心顾客的利益，耐心听取顾客的意见和要求，帮助顾客做出最正确的选择。L:你认为什么样的个人品质和性格最能打动顾客？Z:公正与诚实，只有你真诚的对待顾客，顾客才会愿意去相信你这个人，才会去相信你的推荐。L:您刚说了洞察消费者的心理很重要，您在工作时又是怎么去探究顾客的心理呢？有什么技巧分享吗？Z:在与客户的交流中，我们可以根据顾客的言语、表情、动作，了解到客户的心理变化，并从中确定眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的，然后调整自己的销售方式和技巧。L:你觉得顾客在购买商品时都会有哪些心理？Z:男性顾客和老人一般都会有求实心理，更加在乎商品的实际价值和功能。女性购物喜欢仔细比对，挑选最实惠的商品，而且更在乎商品的外观，喜欢造型美、色彩漂亮的东西。年轻人一般都喜欢赶时髦，喜欢流行的东西。L:有时候，即使有最好的开场白，提了恰当的问题，客户仍然会犹豫，不愿与你再进行交谈，面对这种情况你是怎么处理的？Z:我一般会把主动权让给顾客，努力把消极或中立的客户变得积极起来，劝服并诱发他们去尝试，让他们愿意去试着了解商品。L:学长，今天跟你聊了那么多，让我收获很多，再次感谢你的配合，祝你实习顺利。四、总结在如今买方市场的社会背景下，人们普遍认为顾客就是上帝，把顾客摆在一个很高的位置。其实销售员不需要仰望顾客，只要把顾客摆在一个和自己平等的位置，用和朋友相处的方式，以一颗真诚的为对方着想的心去服务顾客，感染顾客。销售过程中，洞察消费者的心理是决定销售结果是否成功的关键，销售人员必须掌握察言、观色、攻心的技巧。针对不同年龄、性别、性格的顾客，使用最适合的推销方式。即使一时陷入僵局，也不用着急，可以先暂停，找借口岔开话题，再次探究对方心理，了解过后再继续进行沟通。

《促销员访谈记录》职业：卖场促销员姓名：杨**年龄：41岁姓名：黄**上班时间：2年年龄：40岁上班时间：2年问：如何翻倍提升产品销量？杨涓：（摘选重点）超市里每天都有很多人，但不一定都是来买东西，还有一部分是来闲逛，那些有购物需求的人是能够看出来的，“他们会在货架前停留，眼睛盯着产品看，盯着价格看”，这个时候你要过去打招呼，如果对我们没有反感基本上就是来买东西的，并且也愿意和我们交流。那些闲逛的你过去打招呼，他们马上转身就走，不走的也不和你沟通。做这个工作脸皮要厚的，脸皮不厚做不来的，有人在货架前停留的时候，你要主动过去问，多说话。通过穿戴、言谈举止去看这个人的经济情况，有钱的和没钱的从细节上能够感受出来，在介绍产品的时候，首先要介绍中价位产品，那些没钱的，本来想买低价位产品，但是你推销给他们中价位产品的时候，无形中提升了他们的身份，让他们感受到了尊重，他们的内心是比较受用的，如果他们对你推销的产品没有表现出兴趣，你就马上推销一款低价位产品。如果你直接推销一款高价位产品，与他们的心里价位差别较大时，他们是不会再继续和你沟通的（就像我们去买面膜，有100价位的、150价位的，200价位的，我们计划买100元价位的，如果给你推销200元价位的，心里是不舒服的）。面对有钱的，推销给他们中价位产品的时候，如果没有表现出浓厚的兴趣，你就把所有的高价位产品推销给他们。不管是有钱的还是没钱的，在给他们推销的时候，要观察他们的眼睛，如果他们对你推销的某款产品感兴趣，眼睛就会在这个产品上停留，这时就要主推这款产品，不要再去介绍其它的产品，如果再去推销其它产品，与他们心里想的不一样，就不会买。年轻的比年龄大的消费能力强，面对年轻人的时候，要重点推销中、高价位产品，哪些消费能力不高的，为了让他们购买，可以给点赠品。黄**：产品在终端的陈列位置也要时时调整，要避开竞品的海报产品，如果与竞品同品类产品紧挨着陈列，竞品有海报宣传，我们的没有海报，价格又比竞品高，那我们就没有优势了。总结：根据与促销员的沟通，对她们表达的核心部分进行了梳理：①陈列调整：竞品做什么规格促销、做什么力度促销不重要，你也控制不了。但是通过调整产品陈列，避开对方大力度促销产品，让消费者无法直接的进行同类产品的价格对比，没有对比就没有伤害，所以我们要在挨着竞品海报产品的位置去陈列不同的品类。②用“看”锁定目标消费群体：这和我之前讲的消费群体的类别同义，消费者分为计划性购买（买指定品牌指定类型）、非计划性购买（没有购物的计划）、计划性转冲动性购买（有购物计划但无明确购物品牌、类型），通过对消费者的观察锁定计划性消费群体，如：长时间停留在某个货品前、观察产品的价格、反复观看产品的标注标识，这部分消费群体的特点是：销售成功率高。③脸皮要厚、积极沟通：尊严就是要把它捧在手心上，然后丢到地上，用脚踩碎，（之前有个学生给我打零工，在卖货的时候，我发现她总是张不开嘴，我就问她为什么不叫卖，她说：不好意思，我说：你看着其他叫卖的人什么感觉，她说：没感觉）,我们所谓的尊严、面子、不好意思，只是自做自受的一种虚伪行为。④通过外表判断消费力:人靠衣服、马靠岸、先观衣、再观人，这句话不好听，但是现实，那些富不露白的毕竟是少数，有钱了谁不喜欢穿好的、用好的。环境会潜移默化的影响一个人，为温饱而奋斗和为事业而奋斗的从自身气质不一样。⑤中价位产品介入，承上启下:这个真的是技巧，上可攻下可守，不是一昧的推销你认为好卖的才是正确的，这样的做法既能提升低端消费群体的心里满足感，也能迎合高端消费群体的购物需求。⑥看消费者“眼神”，锁定目标产品：仔细一想是那么回事，我们自己在购物的时候，遇到符合心里价位的产品我们也会多看，多问，直接通过你的行为窥探你内心的瞬间想法。这个技巧并不高明，提出这个想法的人和没有提出这个想法的人，缺的是经验的总结。⑦将目标产品、死推到底：只要确定消费者的购买意图，如果再去推销其它的产品反而适得其反，因为没有与消费者的心里意图想交融，反而越走越远。比如：我就想买个价值2000元的手机，你非要给我推销个5000的，超额高出我